互联网产品商业模式设计

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【课程背景】

如何根据企业的实际情况，来进行产品商业模式创新？

商业模式创新，包括哪些创新设计？

如何对产品进行创新？提升产品价值？传统的老产品，如何转型为新产品？

目标市场如何细分？产品该如何对不同细分市场布局？

整个产品从生产，到营销，整个流程和模式如何改进创新，才能提升效率减少成本？

产品该如何赚钱？盈利模式如何设计？

本课程将全方位提供专有技术对电商平台进行全方位的设计和打造！包括以下四大模块内容

第一节商业模式的设计与评估——商业画布的构成设计，与商业前景的评估。

第二节产品创新模式——现有产品改进和新产品的延伸。

第三节市场创新模式——产品卖到新的细分市场？还是老客户卖新产品？

第四节生产经营模式——产品整个生产和营销模式如何创新？

第五节盈利模式——如何制定和设计产品如何盈利赚钱？

基于我们对企业产品生产经营过程和工作模型的多年研究，本课程就是提供一个整体的方法论，拥有多项专有技术对企业产品进行整体的打造！

【课程大纲】

第一章 产品绩效分析和商业模式设计

一、市场分析与产品绩效诊断：什么在影响产品绩效？

1.绩效分析的基本方法模型：

1)什么在影响产品的效益？

2)影响产品绩效的四个角色：消费者、竞品、企业、市场环境

3)“四力博弈下的产品绩效分析”模型解析：系统化分析模型

4)案例解析：某休闲食品网店的绩效分析模型

5)案例解析：网络专车的绩效分析模型

2.客户群与市场分析

1)目标市场的细分方法和维度

2)客户群构成和消费角色差异

3)潜在需求量和市场容量的分析和预测

4)目标客户价值度分类：关键客户、标杆客户、潜在客户、毒药客户等

3.客户购买行为分析

1)渠道和场景：购买的时机、地点、方式和社会环境因素

2)动机与压力：影响客户购买的内外部因素和压力是有哪些？

3)感觉和接触：客户如何接触和注意到商品？

4)认知和学习：客户是如何学习和了解产品的？

5)态度和偏好：客户对产品的购买偏好和决策规则是怎样的？

6)决策模式：个人购买、家庭购买和组织购买

4.产品竞争力分析

1)竞争领域的界定

2)竞争对手的界定

3)竞争准则的界定

4)竞品的评估分析和比对

5)市场份额的测算和评估

5.经营成本/风险指标分析

1)研发生产的成本和风险分析

2)营销推广的成本和风险分析

3)运营服务的成本和风险分析

6.行业市场的宏观影响和预测

1)政治、经济、法规、科技、自然、人口、文化等宏观影响因素

2)波特竞争五力分析

3)市场的增长性和流动性

4)内部竞争业态变化

5)入市和退市的门槛变化

6)未来供应链的变化和影响

7.综合产品绩效评估：

1)产品的财务绩效指标评估

2)产品的市场竞争指标评估

3)用户满意度表现指标评估

4)社会评价满意度指标评估

5)企业战略综合绩效评估：气泡图（效益/成本、投入/产出、效益/风险）等

6)产品生命周期状态整体分析

7)企业战略一致性评估：技术匹配性、渠道匹配性、品牌匹配性等

二、商业模式的构成和设计：

1.商业模式的构成要素：资源、合作、生产线、产品、品牌、客户关系、渠道和目标客户

2.新产品孵化模式设计：绩效目标——产品——细分市场三大关键点定位

1)思考：“零”经验，“零”资源，如何创业开好一个餐馆？

2)新产品孵化的三大关键要素分析：目标、产品、市场

3)市场快速迭代和孵化：入市、试销、反馈和创新

4)基于企业核心资源增值应用的新产品孵化模式

5)基于企业核心技术延伸复用的新产品孵化模型

6)基于企业客户关系拓展的新产品孵化模型

7)市场进入策略：低价进入、以小博大等

3.产品/市场的匹配度的模型演化：发现新的细分市场、卖给更多市场、减少品类。。。

1）产品/市场三维矩阵

2）模型1: 新的细分市场延伸和细分

3）模型2：将产品卖给不同的细分市场

4）模型3：为专一市场提供产品全覆盖

5）模式4：单一利基市场

6）模式5：全覆盖差异化市场

4.渠道/市场的流通性的模型演化：销售过程、模式和转化率

1）直销、 旗舰店、分销、多级分销模式

2）病毒式传播、交叉传播、网络传播

3）线上线下交互传播

4）定制化传播

5.品牌/推广的可识别的模型演化：产品的识别和形象构建模式优化

1）自有品牌、延伸品牌

2）合作品牌、组合品牌

3）认证和资质

6.产品平台/系统的模型演化：基于功用和形态的产品组合模式或解决方案

1）核心产品品类、版本、模块化组合

2）延伸产品/服务

3）补充和辅助性产品/服务

4）整合产品和服务：解决方案

5）产品或服务的平台和入口

7.生产/服务过程的成熟度的模型演化：社区互助、定制、标准化生产、大规模定制

1）定制、按需生产、大规模定制

2）标准化、大规模标准化、柔性制造

3）自动化流程、精益化生产

4）社区自助式生产、开放式生产

5）本土化

8.基于盈利方式的模型：找谁收钱？怎么收？

1）以物易物、财物交易、一次性购买

2）拍卖、规模交易、租赁、分期购买、期权

3）体验式交易、会员制、饥饿营销

4）微交易、订阅

9.资源/合作的丰富性的模式演化：所需资源、再生资源、贡献资源和合作资源的增值模式

1）联盟、合作、战略互补、竞合

2）特许经营、并购

3）供应链整合

10.商业模式的整体评估：不同的商业模式在收益、成本、风险上有哪些不同？

第二章 产品创新：新产品创新、升级和模式转型

三、新产品创新、升级与传统模式转型

1.商机的定义：什么叫的商机？如何界定商机？

2.商机的发掘：基于供应链的新产品线延伸法

3.用户使用行为和痛点挖掘

1)用户使用情景的模拟和观察

2)需求分析与痛点挖掘

3)基于用户活动过程延伸新产品

4.基于企业供应链的产品线生成：新业务方向的发现

基于客户不同需求的新产品线发现

基于企业资源的二次开发和增值的新产品线发现

来自于生产工艺延伸的新产品线发现

来自于营销活动和客户关系的新产品线发现

基于产品三层次延伸的新产品线发现

5.新产品延伸规则1：基于产品价值内涵的延伸

什么是产品内涵、功能和用途？

产品内涵的关联：不同产品之间的价值链关联

产品形态的关联：产品的结构和物理构成关联

辅助支撑性的关联

6.新产品延伸规则2：基于客户需求和活动过程的延伸

什么是需求？需求的分类——马斯洛需求理论

不同消费角色的需求分类

基于用户活动过程的需求顺序和关联

7.新产品延伸规则3：基于核心技术和工艺的延伸

供应链和生产线流程分析

技术的复用和多种应用

营销和服务的外包、复用

8.新产品延伸规则4：基于同一资源增值应用的延伸

什么是资源？资源的分类

资源的二次应用方向：租借、二次开发、展示、交换等

基于资源的产品线构成

1、传统产品模式的转型

1）标准化生产：“订单型生产”到“产品型生产”

2）产品服务化：从卖产品，走向卖服务！

3）产品的变形：基于产品内涵的形态延伸

4）整合供应链和解决方案：如何为客户提供一揽子解决方案

5）社交化和平台化发展：从做产品，走向做平台！

四、产品改良:如何提升产品的功能、质量和市场价值？

1. 产品功能创新

1）需求性提升：从非刚需像刚需方向改进！

2）功能性提升：解决用户问题和痛点的方法改进！

3）功能的增加和延伸：给产品增加新的功能用途！

4）功能的强化：动态化增长

5）超系统

6）智能化：人工智能化、网络化

2. 交互&设计创新

1）易识别、易理解、和渐进式辅助理解的可读性设计

2）同步、适度、一致机器语言表达和感知

3）体验的愉悦性和文化性

4）易理解的操控设计

5）快捷、多样、低耗的中心控制和一体化操作

6）辅助性的可操控环境

7）包容性的操控设计

3. 成本创新

1）功能的紧缩和共享

2）最佳设计和制造成本

3）低耗、环保和可回收性

4.产品创新因子和模型

1）产品改良的创新因子：功能、质量、成本、风险、时间、空间

2）功能/质量模型：多功能、专一化、精工化和通用化之间创新关系；

3）质量/成本模型：最优质量、准专业级、最佳性价比、促销品；

4）质量/时间模型：产品爆发力到持久力的定位模型；

5）功能/空间模型：功能在空间上的压缩和共享；

6）质量/风险模型：整体改进，还是局部优化？

7）风险/成本模型：花钱买健康，还是用健康来换钱？

8）创新因子的选择：基于目标市场需求的创新因子选择

9）创新因子的加权和组合模型

五、互联网平台的产品“生态圈”：如何构建平台上各类产品和服务集群，提升关联性和黏性？

1.什么是平台？什么是平台产品化？平台型产品与其他类型产品的差异？

2.平台的类型：交易平台、社交平台、服务平台、言论平台、活动平台等

3.平台的产品化：如何针对不同的细分市场来定义平台

1）数字媒体点播平台的产品化

2）电商平台的产品化

3）移动通讯平台的产品化

4）社交平台的产品化

4.互联网平台的产品生态圈构成和关系

1）平台的产品生态圈构成：核心产品和服务、延伸产品和服务、辅助型产品和服务、资源增值性产品、解决方案、交互平台等。

2）核心产品和服务：企业核心的产品和业务

3）延伸产品和服务：基于核心产品的延伸业务等

4）应用型产品：二级应用整合

5）辅助产品：客服、广告、安全、下载、知识等

6）资源增值性产品：基于企业的技术、资源和人才二次利用的产品。

7）接口产品：官网、机顶盒、app、公众号、callcenter等

第三章 细分市场创新和前景评估

六、细分市场的选择和产品线布局：

1.目标市场的细分

2.目标市场的分析：购买意愿、购买力、频率和数量、流动性和增长性；

3.目标市场的评估

1)细分市场的价值度分析：客户能带来的利润率高不高？

2)细分市场的容量分析：客户基数大不大？能不能带来人气？

3)细分市场的可营销性分析：企业有没能力进入这个细分市场？

4)细分市场的匹配性分析：企业的产品与这个细分市场的需求匹配度有多高？

5)细分市场竞争力分析：该细分市场的竞争对手多不多？

4.SWOT分析和战略制定

1）机遇和风险分析

2）优势和劣势分析

3）SWOT战略制定

5.商业前景的分析和评估

1）市场前景和绩效预测

2）企业投入和风险预测

3）项目周期、时间成本和损益平衡分析

4）商业模式的可行性分析和评估

6.产品线组合策略：产品布局和定位

1）产品线管理：产品线的宽度、深度、长度和密度布局合理性

2）全市场的产品覆盖

3）市场专门化

4）产品专门化

5）利基市场

6）产品组合策略：主推品、形象品、走量品、促销品等销售策略

7）产品组合管理：商品的上架、下架和组合搭配的优化

8）产品的发布和上架计划和流动性管理

9）产品生命周期管理：上市、下架、增加、延伸

7.产品定位和战略计划

1）产品绩效目标制定：面向多维细分市场的产品排兵布阵

2）感知图和产品定位：价值维度、成本维度

3）功能定位

4）性价比、质量偏好定位

5）品牌定位

6）服务定位

7）市场进入策略

8）资源配置

9）产品建设路标和计划

第四章 盈利模式和定价策略

七、目标客户群的细分和市场容量估算

1.目标客户群的细分方法

消费者的购买过程

消费者细分的维度：动机和需求

消费者的特征分类

2.目标客户群的评估方法

目标市场的吸引力分析

目标市场的竞争力分析

企业可实施性分析

3.目标客户群的市场规模、容量和流动性分析

客户数量的测算

消费容量和周期的测算

市场的增长性和流动性分析

八、竞争对手和市场环境分析

1.宏观因素对行业发展的影响：政策、经济、科技、人口等

2.行业内的竞争性分析：波特竞争力分析

竞品的识别

进入和退出门槛

上下游的议价能力

行业内的竞争

3.企业的行业运营能力和成本分析：营销和开发能力

营销渠道、资源和合作

开发技术和人员

品牌和平台

4.企业的行业运营风险和成本分析

开发成本、运营成本

经济风险、市场风险、政策风险、社会风险和品牌风险

九、产品定价策略制定

1.目标市场的评估和选择：哪些客户群重要？哪些不重要？

2.产品定价策略制定：不同的行业如何切入？采取什么策略？

产品定价目标和产品绩效评估指标

市场进入策略（低价进入？高价进入？）

资源的配置

行业开发计划和产品路径（价格曲线）

3.产品定位和定价模型：

产品定位维度：功能/质量/外观/交互/安全/价格等

定位图：气泡图

基于竞争的产品定价策略

基于企业综合战略的产品定价策略

基于社会效益的产品定价策略

竞品价格分析和定位

质量/价格模型；功能/价格模型；体验/价格模型

风险/价格模型

利润/价格模型；

销量/价格模型；市场份额/价格模型

面向多维度目标客户的产品定价策略

十、常见的产品定价原理和方法

1.产品的定价的基本原理方法和策略

价格、价值和成本关系

价值与消费权利：所有权、使用权、处理权、部分使用权等

定价和消费模式：使用、分阶段使用、分程度使用、分模式使用等定价模式

主要定价方式和模型

客户感知价值测量：客户对价格的敏感度

定价范围和目标

生命周期定价策略模型

2.常见的定价方法

成本加成定价

目标利润定价

边际成本定价

盈亏平衡定价

认知导向定价

逆向定价

习惯定价

随行就市定价 产品差别定价

密封投标定价

3.基于产品生命周期的定价

市场撇脂定价

市场渗透定价

满意定价

4.基于购买心理的定价

尾数

整数

声望

招徕定价

5.促销的定价

现金折扣

数量折扣 功能折扣

季节折扣

扩大消费周期

延长消费时效

扩大消费对象

6.渠道和区域定价

统一交货定价

区域定价

基点定价

7.价格调整

基于竞争对手的价格变动

消费者对价格的变动的反应

基于生产和库存的价格变动

季老师

国家创新创业高新园区特聘导师，企业创新领域专家 ,中山大学 数学和计算机学院 客座教授,原网易163.com、中信集团 产品总监、市场运营总监,悉尼大学、澳洲卧龙岗大学信息管理学硕士,九阳小家电、中联重科、宇通客车、雅迪集团等多家国内知名企业担任商业顾问,PCI-PDA创新孵化技术创始人（技术全称：基于PLM大数据分析的产品创新孵化技术模型），自主研发版权技术，为各行业企业“双创”成功落地实施。该技术还获得2015无锡人社局举办的“东方硅谷”创业大赛“优秀项目奖”。专业领域：企业创新、产品创新与规划设计、大数据分析、市场调研及消费者行为研究、用户需求分析、产品管理、市场运营及营销管理多个领域。

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