客户经理外拓访客技能提升训练

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课程大纲

【第一天】：诊断扫描＋能力训练

第一讲：银行转型背景下发展趋

1.零售银行三层体系及五大差异化模式

2.各大商业银行战略转型背后的思考

3.银行发展现状对银行从业人员的影响

第二讲：外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一

1.成功外拓活动的标准 （案例分析）

2.外拓活动中金融顾问角色定位

3.金融顾问角色的特征

“推销员”——遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破？

【案例分析】：“不用了”——客户拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难

4.“金融顾问”——能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立？

【案例分析】：“如何攻破商圈中的这个顽固客户？”

第三讲：网点外拓金融生态图

第一节：网点周边市场开发排查概述

1.划分责任区“井田制”

2.周边市场排查（1.5-2公里范围内市场排查）

【案例分析】：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、

经营特色、人员配置等信息？

3.绘制（网点生态图谱、企业分布图、社区分布图、商铺商圈分布图）

4.制定网点周边市场开发计划 【案例分析】：在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难？

第二节：外拓活动主题类型 （明确本次外拓活动主题）

1.批发式营销（研讨）：进单位、进社区、进市场的差异点是什么？

2.进单位营销（方法：专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销）

3.进社区营销（方法：摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法）

4.进市场营销法 （方法：体验营销法、讲座营销法、标杆营销法）

5.“一对一”营销目标客户：“六优”客户

【案例分析】：多次拜访后无果，一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路

【第二天】：能力训练

第一讲：外拓活动实施流程

第一节：各个击破：高效外拓营销技能训练

1.外拓团队职责分工和关键任务分解

2.外拓团队专项训练

1）开场白需要以建立客户好感为前提目的:快速建立客户信任，引发兴趣

【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？

2）外拓过程中的产品呈现关键技巧

3）客户典型异议处理技巧

【案例分析】：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣

第二节：含苞蓄能：外拓活动的前期准备

1.客户筛选——获取客户信息的主要途径工具：《访客计划表》

第三节：场景演练

1. 拜访中小企业场景演练

2. 拜访商会、协会场景演练

3. 拜访专精特新企业场景演练

4. 拜访机械制造场景演练

5. 拜访纺织企业场景演练

【第三天】：跟踪辅导＋产能提升

【内 容】：拓展营销（进商区、进园区）

一、外拓实施

各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。

二、晚夕会（1H）

1.分组汇报战况

2.PK兑现

3.学员分享

4.讲师点评总结

5.知识点回顾

陈老师

陈方晖 老师简介

专注《银行对公授信裂变》讲师

中央财经大学 本科学历

训百强名师 《商业讲师班》会员

专注《赢在对公》全场景营销沙盘

赢在对公 全场景营销沙盘 讲师

银行对公产能提升 讲师

银行销售业绩突破成交系统 引领者

银行对公授信裂变 讲师

银行公私联动业务倍增系统 项目讲师

银行 对公产能—扩户提质 讲师

《社群开门红》授证讲师

《银行对公辅导顾问训练营》讲师

曾任： 建设银行省分行对公高级客户经理

曾任：深圳某咨询公司银行事业部高级顾问

擅长领域

对公条线客户经理辅导

银行对公票证函客户诊断、

银行赢在对公场景化沙盘

对公管理指标推动及交付 对公条线士气与战斗力提升

银行金融解决方案对公研判

银行对公营销痛点挖掘 银行业绩倍增系统辅导

对公团队打造与岗责细化督导 对公年度业绩考核开门红

授课风格

专业、实战性强、接地气、案例丰富、条理清晰、逻辑严密、实战演练、

结合：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

实战经验

1993-2000 中国建设银行省分行迎泽支行

业务：从柜员做起，大堂经理，客户经理，副行长

主要职责和业绩：客户经理 + 内部培训师（兼职）协助完成以下工作

厅堂沟通 ：服务意识 、客户分析 、服务沟通模式、处理困难客户等

存量电销： 电销模式 、业务优势 、 需求分析 、异议处理 、快速成交等 外拓营销 ：客户分群 、分层管理 、 两扫五进 、 三限营销 、痛点营销等 对公条线 ：批量获客 、精准定位 、对公沙龙 、 商会协会 、管理绩效等。

2000-2010 中国建设银行省分行公司部高级客户经理

主要业绩：

大西高铁对公开发公私联动项目

山西忻州分行“ 五爷卡 ”销售全流程

公司部客户答谢会客户深度挖掘需求 ，增户扩面

山西省重点项 目（能源类）考察 ，评估，可研 ，金融方案编制 太原市企业家协会组建与公司客户协作工作 ，解决各类需求。

在岗期间， 完成省行（武青 马卓 高强 ） 交办公司部各项工作 建行造价中心客户审计工作

负责公司部业绩指标完成监督， 指导工作 ，推动年度完成

2010至今

北京专职金融培训讲师，服务“五大行 ”金融对公培训 主要业绩：全年金融培训 150 天以上，

版权课程《银行对公销售业绩突破成交系统》

主讲课程：

《高端对公营销策略提升与团队管理》《对公营销信息管理与沙盘演练》

《对公营销 MOK FVC 路径图》《对公狼性营销五部曲》

《对公项目营销与金融方案设计》《对公双赢谈判与策略提升》

《对公客户面访金税四期合理避税》《对公沙龙——财商法商险商》

辅导项目

《淡季不淡项目》《客户 KYC 营销》《信用卡营销项目》《两转三转项目》《技能提升项目》

《信贷全流程风控》

大课+项目辅导经验

执行对公存贷项目：

建行内蒙古分行对公2+5辅导；

湖北中行三峡分行对公辅导 1+10；

广东大沥农行产能提升 1+10；

江苏镇江中行对公授信辅导 1+5；

湖北荆州中行对公辅导 1+5；

深圳农行新源支行对公产能提升 1+5； 江苏盐城兴业银行对公辅导 1+5；

广东中行对公《淘金大作战》1+40；

公私联动项目：

2021 年中行北京分行 对公行长存贷营销技能提升项目 3 周 ——辅导老师

2021 年建行河北分行 对公存款效能提升营销项目 2 周 ——辅导老师

2020 年河南驻马店农行两转合一项目 5 周 ——辅导老师

2020 年农业银行湖南分行 对公存贷票证函辅导项目 1 周 ——辅导老师

2020 年建行重庆分行 资产配置营销技能提升项目 ——辅导老师

同时，还有其他的旺季开门红，信用卡营销，外拓获客，及进商区，进社区， 进专区的拓宽营销活动等项目辅导工作。近五年来，大课与项目辅导相结合，思路 引领与辅导指挥相结合，得到行方认可。

大课+项目辅导——评价

（1）广东中行《淘金大作战》项目 ： 主导老师

广东云浮科技园支行 10 天、 小榄红山路、广源路支行 20 天、机场路支行 10 天

老师驻点辅导，对网点制定、落地绩效考核及分润制度，根据考核办法，辅导各岗位员工如何个 人营销与协作营销获更高的绩效业绩，推进考核办法的实施

（ 2 ）中行广东云浮科技园支行 、公私联动项目 主导老师

项目内容包括渠道配置岗责清分、客户分配、客群细分经营、绩效考核与绩效辅导、、网点金融 生态档案建立、公私联动等，项目期间零售条线绩效考核方案高标准落地，网点员工技能得到大幅提 升，零售团队绩效工资较转型前平均增加 3600 元左右，支行两月内有效客户数与总资产完成情况分别 为同期的 160%与 147%。

（ 3 ）太原中行产能大提升项目（对公授信 、公私联动） 主导老师

本项目进行了对公客户经理，公私联动，理财经理、客户经理、营销主管、网点负责人网点专 岗培训，网点的员工营销开口率、成功率、公私联动、产品营销等方面效果卓著。存款、保险、基 金、贵金属等营销平均提升 4 倍以上，其中辅导长风街支行网点 5 天新增存款 3440 万，理财产品 1370 万，鼓楼支行 5 天新增存款 2480 万，基金销售 650 万，保险 370 万，省分行营业部 5 天存款 新增 3870 万，保险销售 340 万，基金定投 67 户，信用卡分期金额领先第二名近 870 万居全市第一、 个人理财金额 2600 万居全市第一、个人全面关系户数居第一、CTS 户数均居全市第一，基金定投 户数及快贷授信户数位居全市第二，对公新开户 15 户，办理代发业务 3 笔，对公账户余额 4500 万元。

（ 4 ）中国银行镇江分行网点智能化导入： 主导老师

通过一周的服务营销培训，厅堂人员可以更好地分流客户，通过智能机具为客户办理业务， 节省柜面资源的同时，增加与客户的沟通，增大了渠道产品的绑定率。通过对大额取现客户挽留与 到店客户“账户升级 ”宣传及存量客户短信批量发送，员工的营销意愿与营销技巧得到了很大的提 升，单周吸金均超过 500 万元。

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