搞定关键人：面向大客户高层的长期销售

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课程背景：

作为一名大客户销售或销售主管，您是否会遇到以下问题：

为什么总是约不到客户高层？

为什么好不容易约到了客户高层却不知道说什么？

什么的高层拜访会议才是成功的？

客户高层都关注什么？

他们喜欢具备什么特质的销售？

高层会议如何准备才能赢得客户高层的好感和信任？

众所周知，几乎所有的大项目都是由客户高层最终拍板的。然而，令很多大客户销售沮丧的是，客户高层总是以忙为借口而闭门不见。即使通过关系见到了高层，大多数情况下，也是无关痛痒地寒暄几句而草草收场，对客户来说没有实质性价值，对公司来说兴师动众浪费时间和资源。大客户销售究竟如何提升自己的面向高层销售局的能力呢？

客户高层首先也是人，只是他们担负的责任与一般管理者是不同的，虽然他们不一定是所采购产品/服务的最终用户，却对这些项目有生杀大权，因此他们也是所有大客户销售做梦都想见到的人。在全球范围内，大客户销售相关的培训似乎都绕不开这个话题，如何做高层会谈，如何赢取高层的支持和信任，如何快速推进项目，尤其是大金额的项目。在学术界和企业界的多年理论和实践总结之下，形成了一些所谓的最佳实践。这些最佳实践正在指导着众多先进公司的大客户销售的日常工作，效果是非常明显的。

本课程博采众长，结合国内外大型企业的销售实践，以及老师20多年的销售实战和教学经验，直击要害，为希望提高大客户销售面向客户高层销售的能力，推出了该课程。

课程收益：

更快见到高层：掌握见到高层的3个主要路径和最佳时间。见到才有机会“赢”

更精准把握话题：掌握高层会议前需准备、提前了解的3件事，确保会议讲客户高层心中所想，为价值对话的开展打好“地基”，地基不牢，地动山摇。

更高效地开展会议：运用高级2个技巧来开展深度对话，赢得客户高层的信任，并高效开展会议，为价值传递创造条件，提升赢得率。

更有效地实现沟通二次营销：培养能与高层保持互动的五项核心能力，与高层以建立长期信任关系。长期信任是成功的关键，赢得客户就是赢得竞争。

掌握实用工具：学习使用《3C框架》、《OENC会议框架》、《SCR讲故事框架》等课程工具，计划并开展能打动客户高层的高效会议。

课程对象：

所有ToB大客户销售，如大客户经理、销售主管、营销总监、售前后相关人员

课程方式：

底层逻辑讲解，模块化练习，头脑风暴，角色扮演，课后巩固指导

课程大纲:

第一讲：改变认知：高层的思维世界

一、成功高层会议的关键要素

工具：3C框架（来自哈佛商业评论）

研究案例：一个30年销售经验的高手对数千名客户高层的调查研究

要素1. 销售的责任心

要素2. 销售对客户业务目标的理解

二、面见高层最合适时间

1. 项目初期——立项

2. 项目收尾阶段——验收

破局关键：熟悉客户的采购流程

三、面见高层的3个主要路径

——如何才能更容易见到他们？

1. 内部引荐——成功概率高

2. 外部引荐——成功概率中

3. 直接电话/邮件——成功概率低

互动：学员分享自己的高层面见经历

第二讲：高层会议前：知己知彼，价值取胜

一、识别对的人

——职位不等于影响力

1. 核心圈——控制

2. 政治圈——决策

3. 外圈——观望

关键角色：先锋和经济买家

二、找到核心圈的人

工具：《影响力图》

1. 组织架构图

2. 影响力图

3. 影响力线

关键：圈出核心圈和政治圈

练习：画出你目前正在跟踪的客户的组织影响力图

三、锁定正确的高层人员（4个判断维度）

1. 业务价值

2. 过去业绩

3. 派系和联盟

4. 哲学与政策

四、识别高层的领导风格

——高层也是人

1. 魅力型：先给出大标题

2. 思考型：按时间顺序讲

3. 怀疑型：先建立信任

4. 跟随型：证据，证据，证据，重要的事情说三遍

5. 控制型：赋能其行为——别强迫

五、了解他们的行业和业务优先级事项

1. 他们面对的4种压力：

1）财务压力

2）运营压力

3）市场压力

4）供应链压力

2. 关键角色的Top优先级事项

1）CFO：风险与合规

2）CHRO：员工满意度和员工幸福

3）CIO：业务数字化转型

3. 不同行业高层的业务关注重点（以金融、汽车为例）

示例1：金融

1）扩容与资源利用

2）ESG报告和绿色数据点监控

3）ESG和可持续发展审计与控制

4）绿色金融

5）渠道数字化和客户旅程

6）ESG投资研究和资产管理

示例2：汽车

1）车辆管理：车联网、自动驾驶、信息娱乐与服务、车队管理

2）设计与生产：设计、开发智能产品、流程优化分析

3）供应链：物流互联、智能采购、自动仓储管理、数字仓库

4）经销商、服务与维修、智能营销、支付与预警、监控与维护

互动：你们的客户高层属于什么行业？他们关注的行业重点是什么？

第三讲：高层会议中：学会抓住高层注意力和价值关注点

好会议的OENC（框架）：Open(开场白)+ Expand（展开议题）+ Narrow（聚焦议题）+ Close（收尾）

一、倾听

互动：有效倾听的障碍有哪些？

1. 倾听的4个了解（目的）

1）数据

2）行为和态度

3）情绪与能量

4）信仰与价值

2. 倾听的4个层次

1）主动倾听

2）准确倾听

3）泛化倾听

4）同理心倾听

3. 倾听的关键：确认

第1步：回顾

第2步：总结

第3步：换一种说法

练习：根据场景练习倾听的方法并给予反馈

二、提问

1. 问题的6大主要类型

——量度问题、假设性问题、奇迹问题、矛盾问题、解决访问导向问题、圈子问题

2. 提问4个技巧

1）多提开放型问题

2）不用评价型问题

3）必要时提封闭式问题

关键：提问要具及时性和相关性

4）必要时用引导型问题

关键：问题要简单直击要害

3. 提问的补充技巧

1）妙用陈默

2）身体语言：正面、表现出兴趣、同理心

3）思维：思维框架、排除假设和干扰

练习：用角色扮演的方式练习学到的提问技巧

三、讲故事

框架：SCR 框架=情景+制造冲突+冲突解决

1. 情景：背景铺垫——引起兴趣

2. 制造冲突：陈述问题——扣人心弦

3. 冲突解决：给出结论——说服客户

要点：用来讲成功故事和案例

练习：学员结合自己的解决方案设计并演绎一个精彩动人的故事打动客户

第四讲：高层会议后：布局下一步，战略性关系的建立和保持

工具：《会议后跟踪计划》

互动：如何与高层建立战略性关系

1. 承诺达成的重要性

2. 汇集资源的能力

3. 理解业务目标

4. 请求响应速度

5. 愿意担责

课程总结回顾与行动计划

（本大纲为通用大纲，具体可以根据客户需要进行调整。另，价值驱动因素和可证明的差异化优势皆需要根据客户实际进行萃取，以保证课程的适应性。）

张老师

张现伟老师 价值销售实战专家

法国蔚蓝海岸大学博士

中英双语授课

23年世界500强高科技企业ToB销售实战经验

曾任：DXC伯凯科技（世界500强） | 中国区销售总监

曾任：Oracle甲骨文（世界500强） | 大中华区业绩合伙人、销售培训师

曾任：UiPath（全球排名第一的RPA/AI公司） | 北亚区销售赋能总监

曾任：锐捷网络股份有限公司（国有控股上市公司） | 销售训练部总经理

曾任：凯拔KABA（瑞士上市公司） | WFM业务线大中华区总经理

体系化销售理论认证：美国Force Management认证价值型销售导师、价值型销售认证讲师、顾问式销售认证

500+场课程培训经验：服务网易、思科、用友集团等企业，开展价值型销售、商机审查、线索管理、关键客户/大客户客户挖掘/管理、销售区域管理等领域课程，学员超10000人

实战经验：

他是价值型销售的一线实战者，销售业绩达数亿元

【坚攻100+高端大客户】曾成功开发如花旗银行、康德乐、庄信万丰、阿里巴巴、莫丁、福特、马勒、宝马、联合汽车电子等众多500强/知名企业客户

【开辟的市场新版图】从0开始在大中华区开展Kaba WFM 业务，制定业务范围和战略，组建团队，开发和维护合作伙伴生态系统，2年内，从0实现亚太地区交易数量排名第1

【蝉联6财年业绩超越150%】任职DXC伯凯科技期间，开拓多销售渠道，有效地生成业务线索，并将线索转化为机会；与客户经理和全球解决方案交付团队合作，提供解决方案和服务，让客户满意。连续6财年销售业绩达到150%以上，销售额数亿元

【统率TOP 1 团队】任职凯拔KABA期间，对大中华区收入和利润负责,制定战略、组建团队，带领售前、销售和服务等，在1年内将中国业绩做到亚太第1名

他是万名销售的事业导师，培养诸多销售冠军

>> 课程深受学员喜爱：获评甲骨文中国区“最受员工喜爱的销售培训师”，

>> 培训赋能效果显著：

01-主导甲骨文10+轮的云销售《聚焦客户销售训练营》，培养了超过1000名销售，使其思维转变，成功帮助甲骨文云销售的转型，实现收入超50亿

02-任职UiPath北亚地区销售赋能总监期间，面向全球/亚太客户高管销售、快速反应小组、销售开展《价值型销售》培训、《定价诊断》等，促进业绩几何级成长，2年内大中华区业绩从800万增长到2.4亿

>>销售成长路径体系化：

01-为锐捷企业事业群，设计《干部培养战略计划》，通过将帅营分级分层培养销售干部，包括大区总/区经/工长的意识、知识和技能对齐公司市场战略，销售主管提升综合素质和管理能力训练，为企业产出《干部梯队》《学习地图》《三年培训计划》等经验传承体系工具。

02-为Oracle甲骨文的所有岗位的销售（从BD到电话销售到现场销售）、所有级别的销售（从销售代表到副总裁），设计1套全方位、系统化的价值销售培训体系（由10+培训项目组合），培训和辅导过超过2000名高级销售：

项目对象项目名称

针对所有销售《Account Management（客户管理）》

《Opportunity Management（商机管理）》

《Immersions（沉浸式产品工作坊）》

针对销售新员工《Ignite（点燃起航）》

针对现场销售《Selling with Value（价值型销售）》

针对业务发展顾问和数字/电话销售《Power Prospecting（强力挖潜方法）》

针对云销售《聚焦客户销售训练营》

针对现场销售和大客户主管《Maximizing Account Potential（最大化客户潜力）》

针对销售领导者《SMART（智慧领导者）》

主讲课程：

《基于价值的大客户销售方法实战》

《大客户销售计划制定与执行》

《搞定关键人：面向大客户高层的长期销售》

《客户线索管理：基于价值的大客户挖潜技术》

《大客户销售关系战略管理（商机管理）》

《基于价值销售的大客户销售商机资格审查》

授课风格：

以实用有效落地为根本准则：他擅长将复杂的销售知识，拆解成一个个可操作的步骤和方法，以多年大客户攻坚的经验场景，设计现场演练。摒弃理论堆砌，方能学有所用

真正做到让学员学有成果：张老师十分注重课程学习产出，致力于让学员在每一次课程中都能有所收获。每门课程结束后，学员都能获得一套完整的、可落地的解决方案或工具

课程设计有趣轻松别出心裁：张老师会穿插大量生动有趣的案例，比如他与知名企业高层打交道的轶事，让学员在欢笑中领悟高端销售的精髓

部分客户评价：

张老师的课程非常实用，这些知识直接助力我构建更系统的打单思路，提升销售效率。张老师授课思路清晰，案例生动，将复杂理论讲解得通俗易懂。真心感谢他的辛勤付出，也期待课程后续能持续优化，越办越好，为更多人带来帮助。

——甲骨文CGBU 联盟经理Charles Tian,

张老师以精彩生动、诙谐幽默的方式开展培训，让新同事能轻松且清晰地了解UiPath的销售方法和工具。课程内容丰富全面，涵盖销售战略、人物角色分析等多个关键领域，为新同事未来高效工作打下坚实基础。

——UiPath 亚太销售经理

无论张老师的这堂课对甲骨文团队成员来说，是不可多得的提升机会。无论是销售还是售前人员，无论经验多寡，都能从中获益。课程中对赢单策略、客户分析等内容的讲解深入透彻，能帮助大家快速提升专业能力，增强自信！

——甲骨文华东区企业架构 钟总监

我是23年你在锐捷奖励过100元的应届生江海，后来分配到北京区域后听你上价值型销售方法论课程对我影响很大。

——锐捷网络 江海

生动形象，容易接受；案例生动；逻辑和框架不错。经验丰富，思路清晰；清晰准确有案例；思路清晰，工具科学有效。记录性、规则性很好；语速挺好。商机分析，人际关系分析。故事比较多，理论性强，且结合实践，生动形象，中英文结合。

——一清科技 销售团队

老师幽默风趣，通俗易懂。外企思维，非常有逻辑，讲得很透彻，时间控制好。将课件内容与现场演练实际的结合在一起，寓教于练。专业、理论知识和经验丰富，案例生动。

——用友集团 销售团队

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