海外客户开发与订单获取

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【课程介绍】

海外客户开发是企业订单获取的第一步，如何分析不同地区采购商的特性与采购行为，目前客户开发的主流渠道有哪些，以及客户开发流程与营销模式有哪些，最后如何撰写开发信和跟踪信，提高询盘转化率，是目前企业产品出海的首要难点与痛点。

本课程以工作坊形式开展，注重学员知识的输入和学习成果的输出，通过本课程学习与培训，将给到出海企业和外销团队清晰的工作指引，将会引导企业学习广交会、社媒等相关知识，帮助企业与外销人员迅速提高工作效率，做好询盘应对，正确撰写开发信和跟踪信，助力外销团队外贸核心技能提升，强化职业行动能力，赋能企业出口效益改善，推动企业高质量国际业务扩张，最终赢在起跑线上。

【课程大纲】

第一、涉外销售谈判中海外采购商特性与采购行为分析

1.按地域分类

（1）美国客户特性、谈判风格

（2）欧洲客户特性、谈判风格

（3）日韩客户他行、谈判风格

（4）中东客户特性、谈判风格

（5）东南亚客户特性、谈判风格

（6）印巴客户特性、谈判风格

（7）澳新客户特性、谈判风格

2.按买家采购特点分类

（1）价格敏感型

（2）专业度敏感型

（3）业务员敏感型

（4）工厂环境敏感型

第二、国际市场营销中的客户开发渠道

1.展会平台

（1）展前

（2）展中

（3）展后

2.其他渠道

（1）社交平台（FACEBOOK、领英）

（2）外贸独立站

（3）大数据平台

（4）论坛

（5）专业网站

案例一、中国制造免费平台菲律宾250万建材单

案例二、阿里巴巴国际站埃及130万机械单

案例三、FACEBOOK越南5万音响单

活动项目一 国际营销平台的选择

第三、涉外销售客户开发流程与模式

1.客户采购的关键要素

（1）需求

（2）价格

（3）性能

（4）沟通

（5）服务

（6）信任

2.客户的开发流程

（1）收集分析客户信息

（2）接近客户，建立业务关系

（3）分析挖掘客户需求

（4）体现特色与价值

（5）虎口夺单

（6）跟踪订单，完成交货

3.海外营销模式

（1）价格营销

（2）服务营销

（3）技术营销

（4）体验营销

（5）理念营销

活动项目二 产品技术参数呈现

第五、询盘高效转化

1.询盘分析

（1）展会询盘的特点

（2）网络询盘的特点

（3）怎样鉴别大小询盘？

（4）有效询盘的特征

①客户信息体现

②真实需求展示

③业务困惑提出

④业务合作期待

2.如何识别钓鱼邮件

（1）钓鱼邮件的目的

（2）几种常见钓鱼邮件

（3）如何避免钓鱼邮件的陷阱

3.询盘困惑

（1）如何增加展会询盘的供应数量？

（2）如何增加网络询盘的供应数量？

（3）如何通过第三方渠道获取询盘？

4.有效跟进询盘，加大成单几率

（1）实效性——及时回复买家询盘

（2）形式性——格式内容的完整规范

（3）针对性——解除客户困惑，有效推进业务进程

活动项目三 开发信跟踪信写作

第六、涉外销售跟进与海外客户的深度沟通

1.涉外销售跟进的方式分析

2.跟进就是谈判——客户是跟出来的，订单是追出来的

3.海外销售日志与涉外销售的表格化管理——客户档案表与业务登记表

4.涉外客户管理的五个业务层次

5.我们是客户的供应商还是客户的商业顾问？

6.海外客户的慎独沟通

活动项目四 客户档案表与业务登记表设计

课前预习

1.海外采购商区域特点？

2.海外营销渠道有哪些？

3.涉外沟通的痛点有哪些？

4.海外客户采购的决定要素？

5.开发信与跟踪信的写作关键？

6.在谈判中如何妥协与让步？

7.如何有效管理客户？

课后作业

1.海外客户开发（4选一）

（1）查找医药保健器械类国际展会，并撰写参展计划书一份

（2）注册领英、FACEBOOK等社交媒体，寻找国外医药保健器械类标签人士3人，并建立朋友关系

（3）利用论坛，寻找医药保健器械类帖子，跟帖或发帖，开展讨论

（4）利用官方网站，寻找目标国有关医药保健器械类进口法规政策一份

2.出口产品技术参数表设计

3.开发信、跟踪信模版设计

4.客户档案表、业务等级表优化

倪老师

中企出海专家 倪军

25年＋大型企业出海实战经验

商务部国际贸易经济合作研究院特聘培训师

清华MBA培训师

广交会特约培训师

广州人力资源管理学会理事

曾任： 株洲中车 出海顾问

曾任： 中粮 外销经理

曾任： 韦邦家具 外销总监

曾任： 松川企业 国际事业部经理

【实战经验】

长期服务于世界500强行业领军品牌企业：

株洲中车新材料有限公司（出海顾问）2020年－2025年

丰富的企业出海及外销领域专家级经验：

株洲中车新材料有限公司 – 越南宁顺海外基地建设项目顾问

（核心成员 / 项目顾问，全程参与）

作为公司特聘出海顾问，全程深度参与株洲中车新材料在越南宁顺省海外生产基地的选址、谈判、落地与初期运营管理，助力企业实现从“产品出口”向“海外制造+本地化运营”的战略转型。该项目为越南首个中速风能叶片海外制造基地，具有行业标杆意义。主要贡献包括：

前期调研与选址支持：主导越南南部（宁顺、平顺、巴地头顿）三地投资环境对比分析，涵盖土地政策、税收优惠（包括越南FIE政策、加工出口区及经济区激励措施）、劳工成本、供应链配套及环评要求，最终协助客户锁定宁顺省某工业园作为首期海外制造基地。

政府关系与许可落地：协助客户与宁顺省工业区管理局、规划投资厅进行多轮沟通，参与投资许可证申请、建厂环评报告审核及EPC合同关键条款谈判，推动项目在9个月内完成从立项到具备开工条件。

跨文化管理与本地团队搭建：针对中越管理差异，设计本地化用工方案与中方外派人员支持机制，协助建立越方生产主管培训体系，提升跨文化协作效率。

供应链与关务路径优化：规划中国⇌越南两地原材料与成品的跨境物流路径，优化原产地证（C/O）、暂进复出及越南本地增值税处理流程，降低综合关务与物流成本约12%。

项目成果：该基地成为越南首个中速风能叶片海外制造与装配基地，已进入试产阶段，预计满产后年产值可覆盖越南本地及东盟市场需求，有效规避部分国家对风电产品的关税壁垒。

主讲领域：

企业出海/跨文化沟通/国际并购/工程出海风控/海外员工安全

【主讲课程】

《RCEP》 2天

《自贸区与综保区前世今生》 2天

《跨文化沟通》 2天

《国际并购流程与风控》 2天

《国际合同与工程出海》 2天

《海外员工安全》 1天

《关务流程与操作》 1天

【合作客户】

广交会、建设银行、农业银行、交通银行、邮储银行、环球资源、内蒙古商务厅、清华MBA、暨大MBA、中交（天津）、珠海外商投资企业协会、中铁十四局、中国能建、山东高速、连云港、广东农垦集团、浙江天能集团、上海振华重工、浙江生辉照明、浙江众生纤维、上海洋帆实业、上海东洋纺高机能制品、珠海巨涛、武藏精密（中山）、山东临工、山东新凤祥、重庆西部物流园、成都商会、北京益达、广东顺德伟经、佛山永恒头盔、义乌意会达、嘉兴港、上海杰意可迈、上海交大智邦、中山立元模具、广东外贸开发、湖北南方、北京世方时、新疆新能源、上海艾朗、江苏恒辉安防、鄂尔多斯综保区、中航通飞、义乌小商品城、深圳对外贸易、家用购物、宁波乐歌傢俱、宁波兄弟服饰、优湃能源、茅台、泸州老窖等

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