TOB大客户销售

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课程目标：

1、精准需求管理： 从推销产品转向与客户共创价值。

2、打造差异化竞争力： 掌握攻坚特定行业（如铁路）的关键策略。

3、塑造个人影响力： 提升素养与魅力，成为客户信赖的顾问。

最终实现： 销售团队从“业务员”到“价值创造者”的角色升级。

课程效果保障

工具赋能：

1、赠送《AI 销售实操工具包》（含 10 +AI赋能销售工具）、

2、赠送《销冠八步法话术库》

3、赠送训练成熟的AI智能体“销售陪练”——可模拟九种客户人格和销售进行模拟沟通，并点评提出优化方案。

课程方法论：

1、掌握 OODA 循环在销售中的应用逻辑，从观察到行动实现高效转化。

2、“一张销讲纸“——引领销售掌握故事化营销、场景化营销精髓，快速建立客户信赖关系。

3、学会运用销售谈判技巧：SPIN提问法、阿克曼议价法则、JOLT谈判法则、九宫格竞争策略、黄金圈销讲原则等理论结合实战案例，融合 AI 工具（如 DeepSeek、Kimi、mermaid、智能体陪练工具等）提升竞争分析、谈判技能。

4、通过实战工具与心理学、行为经济学原理，提升销售谈判策略的精准性与客户转化率。

课程大纲

模块一： 观察篇——洞察市场、竞品、客户，构建销售战场地图

目标：

通过客户旅程地图、AI 等工具全面洞察市场、竞争对手、客户及自身优势，明确销售战场规则。

内容：

1、市场洞察

使用 DeepSeek+Kimi 生成行业趋势与痛点分析报告。

案例：某行业 “组织疼痛链” 的可视化分析。

2、竞争对手洞察

使用 DeepSeek+Mermaid 生成竞品可视化分析图（功能、价值、客户口碑）。

工具：竞品信息收集模板与差异化优势矩阵。

3、客户洞察

使用 DeepSeek+Mermaid 生成客户旅程地图，识别关键触点与决策节点。

工具：客户画像表（基本信息、需求偏好、行为特征）。

导入：包以德循环（OODA）的商业应用、如何用AI辅助商业洞察？商业三维度洞察的意义及方法

市场洞察及竞品洞察的工具、方法展示

客户两维洞察（洞察颗粒度-单一客户洞察、群体客户洞察；洞察性质-客户认知洞察、客户行为洞察）

客户行为洞察：现场绘制-客户画像、客户旅程地图团队共创

模块二：调整篇 （上）——商机分析与作战地图绘制

目标：

通过对现有商机线索的五维分析，判断线索销售价值与有效性，并制定响应作战方案

内容：

1、了解并掌握商机五维分析：需求、预算、权限、时间、阻碍

2、从客户需求中判断我们的机会

3、学会梳理一份完整的商机分析

模块二：调整篇（下）—— 精准需求诊断与方案设计

目标：

通过 AI 工具与结构化方法，精准挖掘客户需求并设计颠覆性解决方案。

内容：

1、需求调研

SPIN 提问法的进阶应用（情境、问题、影响、需求 - 效益）。

使用 DeepSeek 设计客户拜访策略，生成个性化问题清单。

使用 AI 分析客户意愿与需求，生成客户需求、意愿可视化图表。

2、方案设计与宣讲

一张销讲纸法则：

用一张销讲纸，拆解解决方案销售的最高境界——引领销售通过一张销讲纸的逻辑框架，掌握故事化、场景化营销精髓，颠覆客户认知，从销售角色变身为引领客户的专家顾问。

使用 DeepSeek 辅助设计颠覆客户认知的方案框架。

案例：某企业通过 AI 生成方案实现客户转化率提升 30%。

黄金圈法则：

从底层逻辑拆解雷军卖车发布会，从 “为什么” 到 “怎么做” 再到 “是什么”，激发客户共鸣。

FABE 法则：

将产品特点转化为客户利益，并通过证据增强说服力。

练习：基于客户需求表模板，设计并宣讲解决方案。

3、自我优势发掘

使用企业优势画布梳理技术壁垒、服务能力与成功案例，构建本企业独特优势。

练习：基于客户洞察与自我认知，提炼价值主张。

如何判断一个销售商机的价值——商机五维分析作战地图

客户调研前期：1、设计拜访方案2、预设客户需求3、SPIN需求提问法 案例1：AI培训师是这么做客户调研的。案例2：智能客服企业如何通过客户需求调研实现弯道超车？现场实操：客户需求问卷填写实操

自我优势匹配：优势画布团队共创

方案设计与宣讲：一张销讲逻辑纸、黄金圈销讲法则、FABE法则；案例：雷军是如何卖车的？

模块三：决策篇（上）——竞争策略设计

1、AI 竞品调研方法论

工具：

介绍 DeepSeek 竞品分析框架，该框架涵盖数据爬取、行为模式建模、策略预测等环节，帮助企业全面深入了解竞品。

案例：

分析 IBM vs 惠普的竞争情报战、特斯拉供应链竞品监控系统等案例，学习如何运用 AI 技术在竞争中获取优势。

实操：

学员现场操作，使用 AI 工具生成竞品 SWOT 报告，并从报告中提取差异化机会点，将理论知识转化为实际操作能力。

2、竞争九宫格实战应用

维度：

讲解以客户需求强度、我方优势、对手弱点为维度构建竞争九宫格的方法。

四种常见的竞争策略的应用（硬碰硬策略、迂回策略、逐个击破、延缓策略）

迂回战术的打法——找到独特优势——重构客户构想

案例：

分析某金融产品虎口夺单路径设计案例，展示竞争九宫格在制定竞争策略中的实际应用。

团队任务：

学员针对企业提供的真实客户项目，现场绘制竞争九宫格，并基于九宫格分析制定切实可行的进攻策略，提升团队协作和解决实际问题的能力。

模块三：决策篇（中）——谈判心理学（心理学驱动销售谈判捷径）

1、互惠原则

案例解析：

深入剖析美国人民圣殿教、胡雪岩商业布局、保险百万订单成交策略等案例，揭示互惠原则在不同场景下的应用逻辑。

技巧：

详细讲解设计 “互惠点” 四步法，包括赠品前置化，即在销售初期就巧妙送出有价值的赠品，吸引客户注意力；隐性资源置换，挖掘双方潜在的可交换资源，实现互利共赢；知识共享，将行业内有价值的知识传递给客户，提升客户对我方的信任；长期价值绑定，从长远角度为客户规划价值，建立深度合作关系。

团队共创：

组织学员以小组形式，针对客户行业特点，通过头脑风暴等方式设计 3 种互惠场景模板，促进学员对该原则的实际应用能力。

2、自我一致性原则

案例：

通过抗美援朝战俘思想改造、奢侈品销售话术设计等案例，展现自我一致性原则在改变和引导行为方面的强大作用。

应用：

介绍如何运用 “承诺 - 标签法” 引导客户行为，如让客户进行书面确认需求，强化其对自身需求的认知和承诺；促使客户公开承诺合作意向，利用其维护自我形象的心理，推动合作进程。

演练：

安排学员进行重构客户决策逻辑的 FABGEDS 话术设计演练，FABGEDS 即 Feature（特征）、Advantage（优势）、Benefit（利益）、Gain（收获）、Evidence（证据）、Differentiation（差异化）、Solution（解决方案），帮助学员更好地将产品或服务的特点转化为客户价值，引导客户决策。

3、社会认同与信任状设计

工具：

讲解企业信任状金字塔模型，该模型由资质背书、成功案例、权威认证、客户证言等层级构成，为企业建立信任体系提供清晰框架。

案例：

分析华为 “铁三角” 信任体系、金牌销售的客户评价库建设等案例，学习成功企业和销售如何构建和运用信任状。

团队任务：

学员以团队为单位，基于企业现状，共同创建信任状清单，并设计具有吸引力和说服力的呈现话术，用于向客户展示企业实力和可信度。

4、损失厌恶实战

案例：

研究日本商场复苏策略、房地产限时优惠设计等案例，理解损失厌恶心理在商业策略中的应用。

技巧：

教授制造 “稀缺性危机” 的方法，如制作机会成本对比表，让客户直观看到不选择我方产品或服务的潜在损失；进行竞品截流预警，提醒客户竞争对手可能带来的不利影响。

工具：

提供客户痛点 - 损失量化分析模板，帮助学员系统分析客户痛点，并将其转化为可量化的损失，以便更好地触动客户。

5、映射原则与说服四部曲

步骤：

详细阐述映照情绪→认同动机→方案匹配→未来可视化的说服四部曲。映照情绪要求销售人员敏锐感知客户情绪并予以回应；认同动机是对客户购买动机表示理解和认同；方案匹配即根据客户需求提供合适的解决方案；未来可视化则通过生动描绘合作后的美好前景，增强客户合作意愿。

案例：

通过难缠客户的共情破冰、医疗设备谈判中的需求映射等案例，展示映射原则在实际谈判中的运用。

沙盘演练：

组织学员进行沙盘演练，运用 SPIN 提问法（Situation Question 现状问题、Problem Question 难点问题、Implication Question 暗示问题、Need - payoff Question 需求 - 效益问题）挖掘客户隐性需求，并将其与解决方案进行有效映射，提升学员解决实际问题的能力。

模块三：决策篇（下）——谈判技巧

1、谈判心理博弈核心——知己知彼

阿克曼议价法则：

了解买家掌握的谈判术心法——“阿克曼议价法则”采购必用。详细解读锚定→极限施压→折中让步的阿克曼议价法则，通过实际案例分析其在谈判中的运用技巧。

谈判主场优势设计：

讲解如何选择我方优势谈判场域、场地布置心理学，包括座位距离、光线控制、道具暗示等对谈判心理的影响，以及如何利用这些因素营造有利于我方的谈判氛围。

案例：

分析跨国并购谈判中的环境操控术案例，学习如何通过巧妙设计谈判环境影响谈判结果。

2、JOLT谈判策略——举棋不定买家的终局者

销售最大的敌人不是竞争对手，而是客户的举棋不定；

客户举棋不定的三大原因拆解

案例：

从深圳街头的“切糕骗局”拆解其中的谈判大招

策略：

JOLT法则的应用（判断-提供-限制-销售）

3、三大难点突破策略

僵局：

介绍引入第三方 “虚拟上司” 策略，在谈判陷入僵局时打破困境。

困境：

讲解成本透明化与价值重构话术，帮助学员在面对成本敏感等困境时，通过话术调整引导客户关注产品或服务的价值。

绝境：

教授风险共担协议与备选方案设计方法，在谈判陷入绝境时，为双方寻找新的合作可能性。

4、AI 模拟谈判实战

工具：

指导学员使用 ChatGPT 生成对手行为预测报告，提前了解对手可能的谈判策略和行为。

场景：

组织分组对抗式谈判，学员分别扮演客户经理、产品经理、风险经理等角色，模拟真实谈判场景。

点评：

基于 AI 生成的谈判策略有效性评分，对学员的谈判表现进行点评，并给出针对性的优化建议，帮助学员提升谈判能力。

竞争——实用工具：1、竞争九宫格的实操应用 2、如何用AI助力找到竞争突破口

竞争——实用策略：四种常见竞争策略的应用

谈判心理学——四种常见心理学对谈判的影响：互惠原则、自我一致性原则、社会认同原则、镜像神经元映照原则

谈判心理学——根据心理学设计的销售谈判捷径策略

谈判前准备——了解谈判对手谈判策略——案例拆解铁道部《二桃杀三士》谈判策略背后的逻辑：阿克曼议价法、谈判有利场域选择

谈判前期准备——谈判方案设计

谈判最大的对手——举棋不定，JOLT谈判法则的应用

谈判中的三座大山——僵局、困局、绝境如何拆解

如何用AI智能体模拟客户谈判？

模块四：行动篇（下）——捷径设计：销售人员的商务礼仪修养

内容：

商务礼仪的基本概念及作用

商务会见礼仪

餐桌礼仪

电话手机礼仪

商务礼仪的基本概念及作用、基本礼仪

商务会见礼仪、餐桌礼仪、手机电话礼仪

课程特色

双线融合：经典心理学理论与 AI 工具结合，如使用 DeepSeek 生成竞品报告、AI 模拟谈判对手，为学员提供全面且与时俱进的知识和技能。

三维实战：采用 30% 理论讲授 + 40% 案例研讨 + 30% 工具演练（含沙盘 / 角色扮演 / 团队共创）的教学模式，确保学员能够将所学知识充分应用到实际工作中。

交付成果：学员带走《竞争九宫格模板》《信任状设计指南》《AI 谈判话术库》等工具包，便于在工作中随时查阅和使用，持续提升工作能力。

通过 2 天沉浸式训练，学员将掌握 “AI 工具提效 30%+ 心理学破冰转化率提升 50%” 的核心能力，从 “凭经验打单” 升级为 “用方法论赢单”，为 TOB 企业打造一支 “精准、高效、有策略” 的销售铁军。

王老师

王路加老师（常住地：深圳）

——11年TOB行业销售运营专家

国际绩效协会（ISPI）认证绩效改进师

深圳零售行业协会特聘AI培训讲师

国家认证中级心理咨询师

小红书知识博主

【工作经历】

曾任：腾讯云 特聘大客户解决方案专家

曾任：百答科技（国内首家AI智能营销客服机器人）营运总裁

曾任：妈妈网（中国母婴互联网媒体TOP 2）深圳分公司总经理

曾任：携程网（纳斯达克上市公司）产品经理

曾任：云来网络（国内首家H5商用服务商）运营总监

【个人简介】

路加老师擅长

1、客户销售谈判技巧 2、销售工具包定制 3、小红书自媒体IP打造

路加老师曾被聘为腾讯云特聘大客户解决方案专家，拥有超过11年的TOB（面向企业）大客户团队管理与作战部署经验。专注于大客户转化领域，从客户开拓到客户复购的全流程，都积累了丰富的实战经验。

专业技能与经验

大客户转化全生命周期管理：路加老师精通从客户开拓、客户谈判、客户试用、客户转化、客户成功到客户复购的每一个关键环节，能够精准把握客户需求，推动项目高效落地。

业绩增长5力模型：基于多年的实战经验，路加老师总结提炼出大客户转化全生命周期的“业绩增长5力模型”，该模型旨在赋能业务管理者，助力企业实现大客户快速转化，达成组织目标。

团队管理与部署：路加老师擅长组建并管理高效的大客户销售运营团队，通过科学的团队部署和协作机制，确保项目顺利推进，实现业绩突破。

个人成功案例

腾讯云特聘专家期间：在担任腾讯云特聘营运专家期间，路加老师协助企业达成了千万级的业绩目标。其中，安徽烟草项目尤为突出。在该项目中，面对内部屡攻不克的困境，路加老师以营运专家的身份主导了客户调研、方案撰写、现场汇报及团队部署，并洞察到了客户的底层需求，其专业能力和团队协作精神得到了客户管理层的高度评价，最终成功帮助腾讯云拿下500万的项目合同。

AI智能客服机器人公司营运总裁期间：在担任AI智能客服机器人公司营运总裁期间，作为1号操盘手，带领团队在短短4个月内实现了从0到1的冷启动期跨越，成功覆盖了国内小家电品牌市场的80%。

【项目能力展示】

1、组织目标拆解能力——【客户成功岗】岗位目标拆解：3个月后客户成功部门新客户试用转化率从32.7%提升至81.5%；老客户续签率从60.8%，提升至91.7%；通过降低工作难度，招聘更具性价比的新手客户成功专员，成功降低40%的人员成本。

路加老师在2018年-2012年担任营运总裁期间，客户成功团队作为公司重要的试用转化部门，原来的工作没有章法，员工表现”有心力”“无能力”新客户试用转化效果一直不佳。

路加老师做了关键岗位目标拆解后，通过三个维度的调整，达成了上述成果：一、该干啥？（新客户试用5板斧）二、干的顺序是啥？（先赚钱后付出）三、干的程度是啥？（客户转化仪表盘）

拆解关键动作指标后，制定转化SOP，转化难度大幅下降，接下来优化人才布局，将原来1.8W的客户成功专才转去做售前支撑，招聘6-8K的甲方客服来担任客户成功专员，人工成本大幅下降，且原甲方客服更了解甲方的需求。

2、关键问题解决能力——通过对销售部门实施关键动作逻辑链拆解，设计转化路径，2个月后，销售部门陌拜转化率从5.2%提升至18.5%

原来销售团队陌拜客户，挂断率高、试用率低，针对这个问题，路加老师拆解了整个陌拜过程中的业务逻辑链，发现原来的销售陌拜电话是坐等天上掉馅饼的碰运气的方式，在每一个环节都没有做设计，所以导致了最终试用率非常低。

针对这一现象，重新设计了转化路径——

一、针对黄金5秒挂断率低的问题，设计了相关话术+利益点，给客户不挂机的理由，收获了客户的微信

二、获得客户的微信后，设计“与我有关”的痛点诊断

三、”痛点诊断“被认可后，客户会主动要求了解竞品如何解决

四、产品远程介绍或上门拜访完成交易

3、创新洞察及实施能力——带领产品部门深入市场，客户调研、洞察，3个月后，成功设计了国内首家适用于天猫、京东等平台的AI智能营销客服机器人，

付费客户包括美的、苏泊尔、小熊电器、小狗电器、华帝电器、利仁电器、德尔玛电器、全棉世代、百丽集团.....其中在小家电行业，实现了TOP10品牌90%的覆盖率。

4、培训能力——深圳零售行业协会《全景增长》管理者专场培训

2021-2022年系列直播课程培训：授课100+场，参与的管理层学员1.2w+人，获得百果园、正章干洗、八马茶叶、韩国著名手表品牌JULIUS等企业一致好评，其中百果园集团总裁徐艳林女士派出管理团队连续参加了三次复训；

【主讲课程】

AI+营销类

个人版权课：《大客户竞争策略与谈判技巧》 2天

AI类

个人版权课：《AI赋能销售高效转化》1天

个人版权课：《AI赋能营销——短视频创作与IP打造》1天

个人版权课：《AI赋能办公提效》1天

管理类（销售管理、经营突破）

个人版权课：《DeepSeek驱动企业降本增效——AI重构管理与增长新范式》2天

【服务客户】

制造业：三雄极光、小熊电器、德尔玛电器、稳健集团

银行类：中山邮政银行、平安银行、江苏银行

保险类：中邮保险广东分公司、中邮保险中山分公司

物流类：西安铁路总局、中山邮政

地产类：新中泰物业、宝实物业、新银物业

通讯类：中国电信

电力类：南方电网

医疗医院类：远东妇儿医院、馨月汇月子会所、和美医院

电商类：小狗电器、华帝电器、利仁电器、金多多食品

软件类：滴普科技、一航科技、萌果科技

零售业：深圳中免集团、百丽集团、百果园、全棉时代、伊斯艾拉、JULIUS、万仟堂、八马茶叶

【学员评价】

路加老师一看就是业务实战出身，《全景增长》里关键问题拆解的很细，可以马上实操，我觉得大部分企业管理层都需要你这套方法论，很通用、很实用。

——前华为营销部门副总 吴晓军

这门课程点破了我我们的痛点，此前我们只知道痛，但是苦于没有找到增长的阀门，听了老师这堂课才知道，原来增长的手段就在每个管理者手中，而且还不折腾人，顺应人性！

——正章干洗总经理 孟少凯

之前一提到培训，年轻的管理者都不愿意参加，但是王老师的课真的不会，我在隔壁办公室都听到大家的欢声笑语，年轻人都反馈说很有用，也很有趣。

—— 一航科技CEO 欧志

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