工程营销实战：市场战略与政企关系经营

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

当前，中国建筑业正经历深刻变革：

政策层面："放管服"改革持续深化，招投标制度日趋规范，PPP/EPC等模式迭代升级，合规经营成为企业生命线；

市场层面：增量市场向存量市场转型，政府投资与国资项目占比持续提升，市场竞争从"关系驱动"向"品牌+能力+关系"三维驱动升级；

竞争层面：央企、地方国企与优质民企同台竞技，项目获取已从"信息竞争"升级为"体系竞争"与"生态竞争"。

课程特色：

1. 实战导向：全部案例来源于讲师亲身经历或深度调研，拒绝"纸上谈兵"；

2. 体系完整：从战略认知到战术执行，从个人能力到组织体系，覆盖营销全链条；

3. 合规引领：贯穿招投标法规与合规经营要求，帮助企业行稳致远；

课程对象：

工程企业总经理、分管营销副总经理、总经济师、市场营销部/经营开发部总经理、副总经理、区域营销负责人。高级营销经理、项目经理（兼营销职责）、投标负责人等。

课程大纲：

一、施工企业市场营销的基本理解与认知

1、基于品牌的订单营销：承建服务、订单营销与央企品牌优势

2、施工企业市场营销的五个层面：项目、业主、片区、区域与企业总体市场营销

3、项目营销的过程分析：信息收集、营销策划、资源整合、投标与复盘护盘

4、主要承接模式：专业承包、施工总承包、EPC、投资模式、PPP及开发加承建模式

5、业主类型分析：政府投资类、国资类、公众公司及外资合资类业主

二、怎样对接政府及国资类的业主并承接项目

1、建筑市场的招标投标：公开招标与邀请招标的本质及投标活动

2、国家对建筑市场的严格管理与监督：法律法规、管理机构及公开招标过程

3、参加公开招标项目竞标的特点：重要性、系统工程、综合实力比拼及风险区

4、政府投资项目招标模式的分类：政府机构自行招标、集中招标、平台公司招标及国企招标项目

5、政府投资的公开招标项目的招投标过程分析：营销经理的段位评定与项目过程节点分析

三、如何做好项目信息收集、可行性研究与风险研判

1、项目信息的主要来源

2、营销项目立项制

3、立项信息的营销策划

4、工程营销案例分析

四、区域营销体系构建与人才锻造

1、区域营销的战略定位

2、区域营销的工作方法论

3、区域营销人才的素质模型

4、区域营销案例分析

姜老师

讲师简介：

姜守柏老师

建筑营销战略与企业文化融合专家

区域市场战略规划专家

30余年建筑市场营销实战经历

黔张常铁路项目廉洁文化建设主导者

曾任：中建五局市场营销部原总经理

中建五局雄安分局原党工委书记

中建五局北方分局原总经理兼党工委书记

中建五局总承包公司原党委书记兼副总经理

擅长领域：

建筑业市场研究、建筑业招标投标实务、建筑企业的市场营销系统建设、建筑企业的区域经营、建筑企业的人才管理与机制建设、建筑企业的创新营销等。

实战经验：

姜守柏老师作为中建五局的核心管理层成员，长期担任要职，其职业生涯深度融入企业的发展历程。他曾担任中建五局总承包公司党委书记、副总经理，中建五局总经理助理兼北方分局、雄安分局总经理。他毕业于中文专业，却凭借出色的学习能力和跨界思维在建筑市场营销及企业管理领域取得了显著成就，其职业发展路径在四十岁左右实现了从项目执行向战略管理的关键跨越。

姜守柏老师早年作为项目经理在基层锻炼，2002年通过中建五局全局公开竞聘脱颖而出，担任市场营销部经理，带领团队使五局年合同额从几十亿元攀升至上千亿元，实现了市场开拓的历史性突破。此后他担任总承包公司主管营销的副总经理，推动公司合同额从十亿元级增长至百亿元级，并曾代表公司参与重大工程项目（如黔张常铁路项目）的建设和战略合作。他尤其擅长以文化赋能营销，通过深度阅读和地方文化研究打通高端客户资源，承接了包括湖南日报新湖南大厦、湖南广播电视台改造在内的多个文化地标项目。

姜守柏老师的价值和课程亮点主要体现在三个方面：一是他提炼出了一套独特的“文化营销”和“精神交流型商务拓展”方法论，强调通过人文素养提升客户信任与合作深度，其理念深受企业及学术界重视；二是他多次被返聘为内部培训专家，从中建五局“翱翔班”领导力培训到EPC高级研习班，其课程覆盖战略营销、团队赋能与廉洁文化建设，为集团培养了众多骨干管理人才；三是他将实战经验系统总结并出版著作《行于山野》，书中融合了项目管理、职场成长与人文思考，成为许多工程管理者和职场人士的重要参考读物。他的职业生涯和思想成果持续影响着建筑行业的管理实践与人才培养。

主讲课程：

《建筑企业的品牌经营》《建筑企业的招投标实战管理》

《建筑企业的区域经营与管理》《建筑企业的市场细分与客户管理》

《建筑企业的市场营销系统设计及管理》《建筑企业的人才管理与奖励机制建设》

《“三重一大”决策机制与企业治理现代化》

《以价值创造为核心的市场营销战略与实践》

《建筑企业的文化营销与市场营销的危机管理》

《“营改增”政策解读及对建筑业的影响与应对》

《建筑企业的产业链建设与EPC\PPP项目的市场营销》

《依法依规、抓实做细：切实提高公招项目投标的市场竞争力》

培训经验：

1、中建五局领导干部培训班。政府及国有投资项目的市场营销要点。

2、北京住宅建设集团。建筑企业外埠市场的开拓与管理。

3、山西一建。建筑企业经营思维的改变及内在竞争力的提升。

4、山西建投总承包公司。特级建筑企业的市场营销的特点及开拓途径。

5、中建五局信和学院。建筑企业市场营销实战攻略。

6、长沙市震和机电安装公司。专业公司的市场营销攻略。

7、中建五局总承包公司。总承包企业的公开招标项目的营销实战攻略。

8、中建五局总承包公司四川分公司。川渝地区的市场机会与营销攻略。

在职时，对中建五局市场营销人员进行内部培训三十次以上。

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