很多人以为销售环节变化多，无法控制。其实不然，控制是销售管理中最为重要的环节，销售管理者就是“销售战场”的指挥者，时实根据销售情况，市场的变化，客户的变化引导整个销售一步一步走向成功。而CRM正是实现战争胜利的重要武器。

CRM发现：你的客户变化了吗?

CRM（Customer Relationship Management）是一种计算机自动化分析销售、市场营销、客户服务以及应用支持等流程的软件系统。它的目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。由于信息的重要性，所以很多销售管理者都在团队内部建立了信息获取的机制和方法。比如：销售例会、工作日志、工作报告、周/月工作总结等。而这种方式多数是以工作汇报为主，通常水分较大，不仅不利于信息存阅，而且时间长了极易流于形式。使管理者以及IT服务专家对于信息获取的例会成为了销售部门内部的故事会，使得管理者不能及时了解业务进展状况并做出指导，更谈不上对于业务过程的控制。没有有效的控制就很难做到对于企业资源的合理性和有效性应用。因此实现控制和协调的基础是价值信息，通过对业务信息的及时获取做到准确掌握一线情报、有效的控制风险、协调资源。

没有用CRM的企业，由于大量的价值信息集中在一线的相关业务人员手中，管理层得到的往往是滞后凌乱的资料，并且信息会不断衰减，这样使得管理层不能及时对业务进行指导或缺乏有效的指导依据，以至于贻误战机，带来不必要的管理损失。

实现“精细化的销售过程控制”实际上只能建立在CRM系统平台上，而数据的准确和及时是实现“精细化控制”的基础!为了保障数据有效，有些公司在行政上规定了对CRM使用行政上的要求，并且对于销售数据不完整不及时的现象做出惩罚。同时，在企业内部建立信息沟通的机制，将信息的关键点激活，使其能够在企业内部流动，实现信息的及时共享和沟通。

量化工作：你的销售人员在做什么?

CRM自动生成销售人员每天的“销售日报”让很多销售管理者惊讶不已!管理者不仅会看到系统自动提取销售人员每天的工作数据，包括每个销售人员当天新增的回款、合同、新增客户名称、新的历史记录和参与任务情况等;还可以通过CRM随时了解到销售人员甚至异地出差人员的工作情况。来核定销售人员的工作是否得力并产生有效价值收益。

作为销售人员能不能完成销售目标，很大程度上看每天开拓的新的客户数，因此管理人员对销售人员媒体安工作衡量的重要依据就是通过新添加的(潜在的)的客户数。而此时CRM正是帮助管理人员了解销售人员媒天工作情况的得力助手。

费用控制：在一个客户上花费了多少?

CRM对于费用统计也非常容易，管理者可以了解整个公司各种费用的比例情况，从而在总量上控制费用的发生。

销售机会：本月有多少业务可以成交?

利用CRM软件可以全面对销售机会来源进行统计，来源的种类可以由企业管理者根据企业自身的情况进行自定义分类，比如可以定义为“电话销售”、“老客户介绍”、“网站机会”、“广告投放”等。公司可以根据来这些来源比例合理安排销售人员资源，指导销售人员进行有针对性的客户公关。

“销售漏斗”让不同销售机会处于不同的阶段，比如：“前期接洽”、“方案提供”、“报价阶段”、“投标阶段”等等，CRM可以让销售管理者自定义销售机会的不同阶段，管理者可以随时查看在不同阶段的销售机会的进展情况，对一些迟缓推进的销售机会进行指导和控制。阶段化管理的精髓就在于能够及时了解销售进展状况，并给出解决方案。

通过销售机会的阶段化管理，可以帮助管理者在销售内部建立起一条以客户为主线的跟踪机制，这样就可以透视销售的全过程，使销售主管能够更有效的管理和支持一线人员。更为重要的是通过阶段化管理使销售管理者可以更好的帮助销售人员来分析在当前阶段可能存在的风险或问题有哪些?如何去规避它?如何顺利推动其到下个阶段等，从而最大限度的降低销售风险提高销售成功率。在阶段管理过程中销售管理者还应该做到掌握、调整销售人员在过程中的操作与表现，继而控制、把握结果的出现，由利用“销售过程”的可控性来达到“销售结果”的可控制性。

制定回款计划：还有多少钱没有回收?

回款问题是中小企业老大难的问题，很多应该回的款项因为销售人员、财务人员的疏忽、销售人员的变更造成销售出去的产品无法回款，或者无法收回尾款。

按照很多公司的经验，凡属于分期付款、交付后付款的合约情况在记录合约的同时应该记录“回款计划”，当距离回款时间30天，CRM系统可以在“工作台”提醒管理者和销售人员催收回款，对于没有收回的款项进行提醒。

这对于销售人员或者销售管理者都是非常实用的。财务人员也可以通过这套系统准确查找到某个客户的回款明细情况、以及欠款情况、开票情况等。

历史跟踪：关键客户项目进展如何?

利用CRM的客户分析功能可以尽量避免这些问题，一旦销售人员把某一个客户标志为重要客户，这些将成为销售管理者每天关注的对象，在管理者的工作台的醒目的位置看到这个客户，可以加强销售管理者对于“热点客户”的监管和控制。