传统的产品开发模式失灵，产业进入寒冬。销售不振渠道疲软，企业又想到了开发新品这一个兴奋剂。不断开发新的产品系列，从一个系列到多个系列，从一个价位到多层次价位，从至尊体验到贵族品质。不断地为产品赋予新的概念，打造新的口号。到现在的问题是，不仅消费者分不清这个产品跟那个产品的区别，这个产品跟那个产品的差异，就是连厂家自己都搞不清了。

渠道扁平化。归功于电商普及，消费者在电商平台的购买越来越多。此消彼长，线上的起量直接影响的就是线下的销售。所以大家都在喊着电商化、移动化，尽管对这些并没有更深入的理解。

互联网品牌的冲击。大家可能想象不到，小米、黄太吉、雕爷牛腩、三只松鼠等在传统企业人士的心目中是多么的金光闪闪，当然这也得益于我们的营销界、培训界、咨询界、媒体界和互联网思维界人士不遗余力的传播，你可以在很多场合都能这些耳熟能详的案例，同时酒水领域也出现了例如江小白这样的年轻时尚化的产品。从我的角度来看，这其实是一个好事情，一方面这些案例都有其可取之处另一方面让传统行业的人士领略互联网的魅力和威力。1、让大家真正意识到原来我们是不懂消费者的，喊了好多年离消费者最近最后落实的却是离渠道最近；2、真正意识到企业只有紧贴用户才能有未来。

移动互联网领域的人想跨进传统行业，传统行业的人想拥抱移动互联网，但是谁都没有一个成型的和行之有效的模式，都是在摸索。无论是互联网那个巨头，还是行业巨头其实都处于探索时期，电商、O2O、移动互联、社会化媒体营销各种理论各种模式纷飞，这对于很多企业来说备感困惑。有一位企业营销副总跟我说，现在很迷茫不知道选哪种模式好。各种理论比较多，哪个是靠谱的?各家平台都在招手，到底应该怎么选择。

不管怎么转型，电商也好，O2O也罢都是属于开拓了新的渠道，线上和线下的平衡是需要考虑的问题。同时也要考虑公司内外，供应链、采购、零售渠道、企业销售人员，经销商，甚至物流配送等都需要做通盘考虑，而且不同企业面临的问题也不一样。

上面四大方面的问题，基本上贯穿于这次成都之行始终，在过去的大半年内与所有传统行业人士沟通中这些问题也都一直存在。

互联网的崛起带来的最大理念就是互联网公司真正做到了以用户为中心，移动互联网对于传统企业来说就是要回归到商业本质，也应该是以用户为中心的。厂家，经销商，销售终端，消费者，过去十多年，甚至更长的时间，我们所有的厂家只在做一件事，什么事？把库存从厂家搬到经销商那儿，从来不做消费者的互动，我们的链条是断链的，所有的模式就是向经销商压货，现在形势到了这样的情况了，所有厂家还在向经销商压货，这个时候不是要压货要做的是拉动，不是开发新产品而是要把和消费者的环节打通。

传统企业需要有两个转变：一个是产品思维向用户思维的转变，另一个是交易思维向运营思维的转变。以前我们开发产品打广告做品牌，其实很多产品跟消费者一点关系都没有，现在我们要转变思路开始真正去关注消费者关注用户，要能够从用户来倒推产品开发，企业做产品最终是为了满足用户需求。过去多年，企业和消费者之间的关系就是简单的交易关系，说到底就是一锤子买卖，你交钱我给货然后就没有然后了，转变成运营思维就是要注重建立与消费者建立更长久的连接而不仅仅是一次交易行为。

今天的移动互联网重要的其实是人品，因为每一个人都是一个非常重要的圈子，而每一个圈子的背后，会有基于你信任的人，一定要把他变成你最重要的信任基础。以前我们是基于交易的关系，以后我们要变成基于关系的交易。核心就在与用户思维和运营思维，以用户为核心注重建立与用户更长期的关系。

而传统企业的O2O则是线下到线上，怎么说就是传统商家其实每天线下都有很多散客流量——通过团购平台或者线上优惠平台来的客人某种意义上也是散客流量——但是没有一个很好的手段，把原有的消费者沉淀下来，通过各种手段和方式让他们活跃转变成用户，再通过口碑不断扩大用户群体，打通线上线下提供便捷服务，最终形成自己的用户社区。如果没有很好的手段沉淀这些客人留存这些客人，仅仅靠一次消费体验就想占据客人心智个人以为困难重重。所以我认为，对于大部分传统企业来说，他们有消费者，但是没有用户，怎么把这些消费者沉淀下来变成用户，怎么维护活跃这些用户，怎么打造口碑值得大家去好好研究。

这两种不同模式的O2O本质在于各自的优势资源不一样，互联网企业强在线上而传统企业强在线下，所以都要利用自己的优势资源。从这点来说，传统企业的转型立足点就是线下，找到自己有什么，利用好自己的优势资源这才是我们的发力点。有定价权和品牌的企业做平台，线上线下一体化。无定价权和品牌的企业或者商业，则是基于现在做“圈子”做“服务”。

转型核心在于以用户为中心建立与用户长久关系的思维，发力点在于企业的线下优势资源。那么就具体操作来说应该是留存、活跃、拉新、跨界、用户社区这样一个阶梯式发展的阶段论。

留存：这里面有两点，一是梳理自己的原有消费者来源，二是找到利益点能够让这些消费者进入企业的系统之中能够沉淀下来。

活跃：留存了下来消费者，怎么通过互动勾起其购买欲望，怎么通过各种活动、回馈行为活跃用户，通过线下活动、优质服务提升口碑最终消费者不断重复购买，产生忠诚度和粘性，成为企业的用户。活跃过程，不是简单积分法优惠券就可以了，关键是与用户的互动，互动后自身的调整来优化提升用户体验，这也是口碑打造的过程。

拉新：留存用户，活跃用户目的之一是为了提升用户的忠诚度，目的二就是提升ARPU值，目的三就是让这些忠诚的用户能够把他周围的朋友拉进来。人以类聚，物以群分，我们的目标用户其实就潜伏在我们的用户周围，需要通过我们的忠实用户把这些人拉过来，这就是典型的口碑相传，用极低的成本来拓展我们的用户规模。

跨界：转换社会资源建立商业联盟，打造消费者体验，用产品和服务创新消费价值，说白了要么自己做要么找合作方一起基于用户的需求提供之前没有的产品和服务。

用户社区：线上线下的高度融合，展示、互动、服务、交易四大环节的到位，最终形成企业自己的用户圈子，形成用户自组织。

转型是个大命题，有很多方面的问题需要考虑，也有需要资源的投入，这块并不是说一开始我们就要大规模整个公司都要去转，在未来并不是明确抑或说模式并不是很清晰的情况下，全力转并不可取。从小处着手的方式，前期在企业内部划出试验田可能很小的范围，很少的资源投入就能动起来，然后不断摸索模式同时培养相应的人才当效果真正显现的时候，不用推动所有人都会跟着新模式走。在奔跑中调整姿势，小步快步在某种意义上也是在践行互联网思维。

转型不能有毕其功于一役。传统企业向互联网转变，拥抱移动互联网，它是一个痛苦的过程，要不断克服自己的思维定势，包括路径依赖。我们要有足够的耐性，转型要有足够的定力，而不是说推得慢了，就随意胡乱地运作。最终是要把事做好，而不是要完成一个指标。