成为一名能影响销售团队积极行为的优秀教练需要具备以下能力：建立有凝聚力的团队；发展销售团队中每个成员的专业技能；激发销售团队中的所有成员；协助销售活动。

策略师的特质——既能运筹帷幄、纵览大局，又能把握细节、对于实际绩效负责——事实证明这将有效帮助销售经理达成以下几点：为销售组织树立、传达和执行愿景；发展并保持一种打入市场的战略方案；有效地管理资源；保持与时俱进的知识基础。

不能只是盲目地维持客户关系，而必须关注如何从优质客户中获取更多价值，要集中精力维系最有价值的客户。对高价值和高忠诚度的客户进行分析建档，向他们提供特别的产品或服务，以达到交叉销售与多次销售效果，“从而进一步提高客户忠诚度。”

行业支持者敦促企业提高与客户交流的相关性，以确保客户关系得以维系。“以了解客户需求为目标进行交流，从而认识并尊重现有客户，这是最有效的客户策 略，因为无论从金融或者人力资源的角度，这都能为投资带来最大的回报”，

目前的挑战是，在与客户接触并保持联系中如何平衡成本与花费？

“在当前的经济环境下，市场人员最重要的是不要因为短期利益驱动，捞了客户一笔转身就跑。营销策略可以适度调整，但营销活动必须继续进 行”，Alterian平台策略副总裁Joe Stanhope说，“这是一个需要识别可行项目并予以优先考虑的好机会。在经济下滑时进行市场营销，将会确保企业能以最好的姿态逃出生天。”

积极开展与客户关系相关的活动，对当前环境下公司业务蓬勃发展十分重要，但这也是需要付出成本。因此，企业高管兼客户策略带头人，必需说明上述以客户为中心的活动所具有的策略性价值。

第一步，正如某些专家所建议的，就是要像CEO一般思考。成功的销售与营销高管会关注CEO认为最相关与最有价值的指标。“运用（客户策略如何）影响 营业收入、利润、以及其他可量化的数据等方面内容，这是最基本的要求。”IDC高管咨询团队副总裁Richard Vancil说。

“你需要同时从CEO与客户的角度思考”，咨询专家Robert Donnelly表示，“强调公司业务是关乎客户是否能够带来利润。什么样的客户购买何种产品组合能够为公司带来最大的盈利？与CEO分享一下你的想法。”

当然，这需要了解企业最具价值的客户。因此，专家建议的第二步便是，深入了解客户能够带来的盈利性。“客户策略专家能够做的一件事是，确保自己能够获 得公司内部客户相关的海量信息，而奇怪的是他们通常都不会这么做”，Donnelly说，“他们应该要比公司的其他人更加了解他们的客户。以特定的模式预 测、分析识别并采取行动开展交易，帮助（企业）售出更多的产品或服务。”

无论你采用的是何种方法，第一步都“是首先确立客户策略”，Simple Plans的经理Malcolm Wicks说，“而大多数企业都没有这样做。他们能言善辩，有时候事情也干得漂亮，但企业很少会理解或是始终贯彻客户策略。这需要综合思考客户需求的各个 方面，从他们是谁，以及他们渴望得到什么样的客户体验，到构建客户相关的所有业务策略与重大决策。能够真正了解其中含义的企业才能够存活下来并蓬勃发展。”

即使在最恶劣的环境下，还是会有一些客户在消费，这些便是仍具盈利性且忠诚度高的客户。因此，在经济衰退时，客户策略中一个十分有用的元素是客户数据与分析，能够辅助企业对不同的客户进行洞悉与区分。

然而，客户服务中有许多技巧成本非常低，即使是在艰难时期也依然能够实施。微笑与礼貌是不需要成本的，给优质客户送上手写的感谢卡，给客户打电话询问 产品是否交付到位、或者服务是否满意、或是否有不满意希望下次能改进的地方等等。这些行动很可能在另一方面也提高了员工的道德修养。

该角色的特点是保证信息在整个销售团队中及时、准确地流通。信息的流通包括与组织中的其他部门进行沟通，将其他部门的信息传达给销售人员，从销售团队那里征求反馈意见并且予以重视，以及促进团队成员之间的沟通。

“我们的销售经理与每位销售代表进行一对一的交流，他对销售现状以及我们面临的困难了如指掌。”汤姆是一名在波士顿工作的技术产业销售代表，他提起自己的销售经理充满崇敬，“我们的团队非常紧密，工作氛围开放而充满信任。”

销售人员之间的经验分享，也将使团队更为强大、全面、富有力量。杰出的销售经理，在团队中的作用就像催化剂，将激励成员发挥超常的能量。