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谁与争锋:中国卫浴四大家族龙争虎斗史诗剧

文章类别:市场营销培训发布时间:2017年9月12日点击量:

这是一部堪比《乔家大院》的史诗剧。几十年的争战与辉煌,四大家族的明争暗战,如今终于尘埃落定。

卫浴四大家族——九牧、中宇、辉煌、申鹭达,中宇宣布破产重组,辉煌、申鹭达垂死挣扎,只留下了一家九牧笑傲江湖。

一切灰飞烟灭——让人不禁感叹,真实的生活远比电视剧还要精彩。

这是怎样的一段尘封往事?

往事如烟

中国卫浴业流传着这样一句话,为人不到泉州南,就称英雄也枉然。

晋江中游,泉州向南开车一个小时,在福建省东南沿海一个名叫南安仑苍镇的地方,有着南安卫浴“四大家族”之称的九牧、中宇、辉煌、申鹭达。他们曾辉煌一时,彼时,他们遥控着中国卫浴市场50%-80%的市场份额,让许多上市公司自愧不如。

然而,谁能想到,2015年,一场席卷全国的风暴过后,这个见证奇迹的地方却一切归于平静。

辉煌卫浴在艰难中生存,申鹭达、辉煌成为欠税大户。

惊爆全国的中宇破产大案让上万人开始失业。

这个改革开放的参与者及见证者,无论如何也不会想到,一切发生的这么突然。

中宇集团自从1979年就开始以家庭作坊为起点在卫浴行业耕耘,随后因斥资引进国外先进设备,频频斩获来自美国、加拿大的大订单。一度,该公司是行业的龙头老大,2001年的出口额便达到1个亿,成为名副其实的外销巨头。“蔡老大”的名头,开始在江湖流传;

80年代排名第二的申鹭达则比他们晚了十年。

十年之后,1988年,35岁的洪光明才瞄准老百姓家的淋浴室,发明了三联淋浴器,并以“鹭云”(申鹭达的前身)为品牌向全国市场发起冲击,然而,直到1995年,其研发出了陶瓷芯单把双控水龙头之后,他才将品牌更名为“申鹭达”,产品正式畅销全国;

同年,1988年,33岁的王建业成立专车水箱铜配件的辉煌水暖厂,以该单品成为全国细分市场上的第一,不过,直到1996年,王建业业的“辉煌水暖”才正式开张,他斥资打造水龙头产品质量试验室,辉煌水暖才正式辉煌起来。

1989年,27岁的林声雁突然发现,自己工厂生产的采煤机除尘系统,亦可用来洗个淋浴澡,为何他们不做卫浴?于是,他和弟弟林孝发创立九牧,带着8个工人和2万元资金,转身杀入卫浴行业,然而,此时,他们最弱。

“时代造英雄”。

他们赶上了好的机遇,伴随着改革开放的继续深入以及住房改革的进行,这四大家族在快速完成了原始积累之后,四大家族的争霸战正式开始,这场战争的惨烈,可以毫不夸张的说,其渗透道了交战双方的每一个毛孔当中。

当然,最先发动战争的则是九牧的林氏兄弟,为了改变自己四大家族最弱势的地位,九牧决定全面反击。

林声雁扣发了关键的一枪——相比传统的批发制,他将更凶猛的代理制引入九牧,而且代理价仅为其他两家批发价的60%。

除了渠道变革之外,在产品上面,九牧还以水龙头为核心,延伸至挂件、配饰等五金产品,开发了200多款新产品。

当然,更关键的是,林声雁在九牧建立了一套严格的管理体系,引入外企令行禁止的管理模式,并推行品质责任制,从高层到员工都与品质挂钩,出了问题从上至下罚款甚至下课。

渠道、产品加管理,刀刀落下,命中死穴。

最终,短短两年,九牧九开始崛起。

其他两家只能不断跟进。

与此同时,林氏兄弟还开始搞起了品牌,通过代言人及同一首歌运作轮番轰炸,以及全面开拓专卖店这一地面战,2007年,九牧年销售额超过10个亿,成为南安当之无愧的老大。

这不是终点:又一轮你死我活的争战

不过,九牧的老大只是暂时的。

还有一个人不服,那就是最早从事卫浴行业的蔡老大与中宇集团。

2005年,四大家族同时获得“中国名牌”的称号。蔡建设借势登高一呼筹备行业协会,南安各家纷纷响应,并一致推选其出任第一任会长。

然而,此时,如日中天的林氏兄弟却不肯承认中宇的老大地位,不但如此,他们高调的挂起了“厨卫五金技术标准委员会秘书处”的招牌,公开让蔡老大难堪。

这令林氏兄弟与蔡老大的竞争由幕后转移到了台前。

2007年,55岁的蔡老大正式进军国内市场,而且将进军国内市场的重任交给了儿子蔡吉林,其目标首指九牧:“五年之内,夺回老大!”

蔡吉林上任的第一招,便是挖了九牧的营销干将林文武担任营销总监,双方还在产品及渠道展开了激烈的争夺。

与此同时,这四大家族彼此你争我夺,比任何时候的竞争都要激烈。

比如,2007年末,九牧亦开始着手研发智能化马桶,然而,仅5个月后,申鹭达的智能触摸式温控水龙头,便亮相上海厨卫展。

这边,中宇决心与九牧的产品决一高下,2007年,仅仅一年之内,中宇新厂就研发出200多种新品,从五金件覆盖到陶瓷洁具,迅速丰富了产品线,此外,中宇的全国渠道也火热展开——他们悄然召集了上千名经销商,布下了3000多家终端门店。这3000多家终端门店,按面积与位置分别以专卖店、专营店和卖场店的形式,无不扼守住了建材市场和家居卖场的要冲位置。

那边,辉煌水暖也在品牌战线与九牧展开一战。

最终,在2007年-2009年的两年内,中宇趁着九牧与其他两家缠斗之际,成功实现“渔翁得利”。

由外销转内销的中宇,短短两年,在中国市场的年销售额就达到10多亿。

然而,从扩大产品线,到铺开代理渠道,再到品牌空中轰炸,面对中宇的步步紧逼,九牧却只能被动挨打,为啥呢?

“祸起萧墙”。

话说2007年,成为老大的九牧集团没有几年,面对外部的激烈竞争九牧没有倒下,却倒在了兄弟之争上面——2011年,九牧创始人,林氏兄弟的大哥,林雁声出走,创立本科电器(已破产),林孝发成为董事长。

具体内因谁也无从知晓,但是林雁声的出走,传言分走数亿现金,没有履行股权转让等交割。直接后果是九牧在日后上市过程中股权沿革不清晰,成为上市的一道关卡。

这对九牧坦然来讲是致命的一击。

而且可以肯定的是,绝对不是和平的兄弟分家。

这场战争,让四大家族的战争又回到了起点。

当然,这绝对不是最终的结局,后来的四大家族各自走向了不同的命运:

曾经的老大中宇集团后来开始不务正业,涉足房地产、酒店、小额贷款等行业,资金大量被套牢,仅在2010年,海外上市成功的中宇投资就用4.5亿元开发水暖城三期,2011年,中宇投资3亿元成立鑫宇小额贷款有限公司,进入民间借贷行业,待2015年想回归主业的时候为时已晚。

你贪别人的利息,别人图你的本金,小额贷款公司窟窿巨大!房地产业不景气!高压之下,中宇集团不得不宣传破产重组——2016年7月12日,泉州市中级人民法院发布关于中宇建材集团破产重组案公告。公告称,泉州中院于2016年5月27日裁定受理中宇建材集团有限公司破产重整一案,同日指定中宇建材集团有限公司清算组担任中宇建材集团有限公司管理人。

如今的申鹭达在资金困顿当中艰难前行——创始人洪光明曾公开表示,申鹭达确实有资金短缺的问题,现在虽然有政府支持和银行支持,生产上好转了,但要达到正常生产还需要一定的时间。

辉煌水暖集团董事长王建业则在公开回应资金问题时同样表示,公司在资金上面临着巨大的考验。

只有曾经奄奄一息的九牧集团,因为职业经理人潜心做主业,投资量最少,反而获得最好。

祸兮,福之所倚。

终极之战:家族化管理与职业经理人之争

因为全心专做主业,曾经奄奄一息的九牧反倒避免了后来四大家族全军覆没的结局及命运,这不禁令人感慨不已。

一切归因到一个叫做张斌的职业经理人

2011年,张彬加盟九牧,这改变了整个行业的最终结局,成为终极之战的胜者。

张彬,中国著名的跨界实战派职业经理人,在长达28年的工作经历中,张彬的职业生涯横跨十三年家电(海尔、科龙)、八年汽车(福田汽车)、两年传媒和五年建材卫浴(九牧)。

不过,刚开始,九牧的职业经理人路线也不是特别顺利。

原来,九牧的成功是许多亲戚一路打拼出来的,他们分包了一个区域,掌控了当地的资源,为九牧的壮大做了不可磨灭的贡献。然而,随着时间推进,这些人宛若诸侯,职位世袭,资源世袭,渐渐失去了前进的动力。九牧削藩,取消了相当一部分裙带关系的诸侯,每个区域引入2-3家经销商,促进竞争。

最有趣的是招安。淘宝历来被人诟病假货横行,九牧被仿冒的产品也不少。而且水龙头、卫浴产品天然适合网上销售,假冒品牌如雨后春笋,拔地而起。九牧的做法却是招安这批人!这些人是经销奇才呀!于是九牧发榜,如果改邪归正,既往不咎!还专门研发了适合网上销售的产品。就这样,这群草莽英雄,反倒成了九牧电商的主力军。

更奇怪的是,张彬还带来了《九牧创新基本法》、实施了营销组织、渠道管理的深度变革,在业内率先组建电子商务部、客户服务互动中心等,更重要的是,如果员工在工作中有自己独到的经验为公司节约了成本或者提高了效率,那就推广,并把节约出来的成本的20%奖励给员工。

或许,否极泰来,因为最早经历了家族企业的伤痛,所以九牧也就避免了家族企业的弊端——内部混乱的管理制度。比如,中宇的上游供应商、下游渠道商曾经利用中宇的政策赚中宇的钱。上游供应商的价格是8.5元/个,中宇以9元卖给下游渠道商,并承诺年底返利1元/个。出于抢占市场的目的,这是资本雄厚的企业常常使用的手段。滴滴、饿了么在补贴很多的时候,也有这种事。但是,他们有内部检查系统,能够发现诸如此类行为。然而中宇的管理因为没有跟上,最终下游渠道商和上游供应商联手刷单,等于空手从中宇套钱,在家族企业管理之下,没有人对结果负责。

前路漫漫,伴随着卫浴行业一个时代的过去,其四大家族的龙争虎斗也告一段落,然而留给我们的思考却仍在继续。

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