年度采购谈判与供应商管理技巧

年度采购谈判与供应商管理技巧

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课程背景：

• 年末，公司会对采购部下达进一步成本降低指标，你打算怎么办？
• 年末，是采购部与供应商进行价格谈判和关系管理的关键时机，你把握了么？
• 如何结合本企业的采购地位，适当适时与供应商进行采购谈判？从而降低采购总成本，达
• 成采购绩效？
• 如何藉年度谈判之际，更好把握与各类供应商的关系，进行有效管理？
• 在企业采购成本控制的过程中，年度采购谈判和供应商管理是采购专业人士不能忽视的关键时刻。

课程对象：

采购主管/经理、采购总监、采购工程师、SQE、主管采购的副总等相关管理人士

课程目标：

1：通晓采购谈判特别是年度采购谈判技巧。以大幅降低采购总成本，提升企业在采购方面的利润空间，完成采购工作绩效；

2：学习通过供应市场研究、货源搜寻、业绩评估，牢牢把握与新老供应商博弈和关系管理的精髓；

3：藉年底谈判的关键时刻，减弱供应商抵抗心理，使得供应商与采购方形成深层次合作，掌握采购活动主动权。

课程纲要：

一、买卖博弈 -----洞悉供应商心理

1、供需关系情景模拟

2、买卖双方的力量对比影响关系决策

3、供应商眼中的买方地位，导致供应商不同报价

4、决定采购价格的要素

5、供需博弈阶段动作分解

练习：我的供应商类型定位

二、有理有据----供应商业绩评价

1、产品、时间、供应商维度建档与整理

2、供应商品质、交货、成本过程管理数据采集与输出

3、基于供应商类型的业绩评价要素

4、基于品质/交付的供应商评价技术

A：如何考核、评价供应商质量

B：供应商交付管理方法与技术

5、基于成本的供应商业绩评价技术

三、优化供应结构¬-----新供应商评价与选择

1、寻找供应源---新供应商选择原则与途径

2、供应商评估的参考标准

A：经营与财务、质量管理、生产管理、

物料管理能力

B：制造环境、技术能力、产销配合

3、评估标准和计分系统

4、采购方式的选择：公开招标、邀请招标、竞争谈判、议价谈判

例：招标采购实战经验借鉴

四、谈判基石----供应商成本与报价分析

1、供应商产品成本解析

A：供应商产品策划你根本损益点

B：怎样知道产品标准成本

C：生命周期成本法

2、如何要求并获得供应商的成本明细表

3、了解供应商是如何定价的

4、分析供应商是如何报价的

A：以倒推价格法打乱供应商阵脚

五、谈判规划----明确谈判目标、任务和困难

1、计定最佳采购量

2、预测采购成交点

3、供需双方天、地、人谈判力量分析

4、谈判执行准备

A：内部授权策略

B：角色匹配与管理

C：谈判进程与时间把握策略

5、 采购谈判中困难的处理

六、 谈判技巧---与供应商博弈竞合

1、 先发制人VS后谋而动

面对供应商开价的还价技巧

2、 价格VS成本转移：了解并改善对方底价

3、 如何在僵局中保持强势

4、 让步的技巧与方法

5、 谈判议题整合、结果明确处理

6、 采购合同操作与风险防范

七、 步步为营---供应商管理和总采购成本降低

1、 谈判结果落实过程常见问题及处理

2、 建立后续稳固、可靠供应商关系

3、 如何防止被供应商控制

4、 采购成本的财务分析

5、 控制采购的总拥有成本

A：标准化

B：价值分析和价值工程

C：VMI管理

D：库存周转率的合理改变

问题与讨论

吴老师

中国物流协会认证高级讲师

背景：管理工程硕士、高级经济师、近十年采购供应链运作和管理经验

简介：作为具有跨国企业采购工程师，项目采购经理经历，曾任某500强企业PMC经理，中国区采购总监、六西格玛BB的资深顾问，吴老师整合了十余年丰富的采购运作和管理经验，将擅长的供应商评审，供应商品质管理，采购成本控制，企业生产计划与物料控制、采购谈判、价值流分析、部门预算与费用控制等内容以系统的课程，和具体的咨询指导呈现给广大企业，帮助企业成长。

 吴老师学识广博、思维敏锐、语言诙谐，教学方法多样灵活，更能够就企业和学员的实际问题提出自己的见解和方法。

服务客户：包括但不限于北汽福田、中国铝业、IBM、美的集团、南车集团、深圳开发科技、爱声音响、厦华集团、罗礼电脑、顶益国际、科勒卫浴、火山坤股份、汇源果汁、万向集团等近百家知名国有、外资、民营企业。

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