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虎口夺单---狼性销售实战训练营

【课程编号】:MKT003124

【课程名称】:

虎口夺单---狼性销售实战训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2019年08月02日 到 2019年08月03日3600元/人

【授课城市】:杭州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供虎口夺单---狼性销售实战训练营相关内训

【课程关键字】:杭州狼性销售培训

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课程背景

现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响企业市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是公司,对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

当市场表现不力,除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看,思考一下,您的营销团队是否出现过以下状况:

营销团队企图心不强,不求吃好,但求有口饭吃就好?

销售人员天天抱怨市场不景气,一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下,如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!

销售人员见到客户后总是找不到话说,不知道如何进行人际“破冰”,构建融洽沟通平台?

只要听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃,根本不愿也不会坚持?

针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律,不会根据不同客户制定相应营销策略?

销售人员不敢跟客户谈判,却很会向公司谈判,经常申请政策支持,但业绩却很不理想?

销售人员根本不会守住底线,轻易就给客户亮出自己的“底牌”?

有些销售人员嘴巴能说会道,头脑也很聪明,但么业绩总是不理想?

有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?

销售人员报销的市场费用越来越高,但业绩却越来越不理想?

销售人员也想做好,但面对目前市场无计可施,绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见……

如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼,时时晕头转向?

一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用,能卖出去,意外之喜;卖不出去,意料之中?!

总设计师告诉我们:不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫!狼性营销告诉我们:不管这理论那模式,能卖出去才是好把式!

课程收益

学习狼道精神,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状态

掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧

学会在销售中拓宽视角,转换角度,应需制定解决方案

学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转

掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益

掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

提升大客户销售技能、完成销售目标

适合对象

营销副总、总监、大客户经理

课程大纲

一、状态决定成败,狼性销售精英须具备的六大狼道精神

市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪?如何能迅速调整状态,解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动,全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题,要知道状态决定成败!

1.危机意识(责任心态)

案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识

危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”

2.目标意识(坚韧心态)

目标与人生的关系(哈佛大学的调查)

销售人员缺乏动力源于没有目标,人生须反躬自省的三个问题

理解销售目标的四个趋势

3.专注执着(坚韧心态)

管理大师博恩.崔西的提醒

小故事:专注的力量

4.乐在工作(积极心态)

启示:不是做得好才来喜欢,而是喜欢才会做得好

销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

销售本质上是一个价值交换的过程

5.永不言败

销售精英的信念——永不言败

做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态

6.团队意识(感恩心态)

故事《纯白色的金盏花》启示:唯一的失败是您选择了放弃

销售精英需要决不放弃的信念

二、狼性营销的市场细分并锁定大客户

1.对自己负责——制定营销目标与计划

目标决定你的工作状态和工作思路

营销的第一大工作是选择而不是努力

怎么制订自己的营销目标和营销计划

推动自己目标实现的三张报表(客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表)

2.锁定目标客户

目标客户的细分及量化方式;

目标客户的资料来源及分析

目标客户深度挖掘的方法技巧

3.目标客户角色细分与分析

决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)

如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?

如何让客户对我们的服务感兴趣?

如何通过电话找到我们要找的人并进行约进?

三、狼性营销中如何抓住关键人

1.如何找到关键人

2.沟通技巧在销售中的重要性

3.认识你的客户性格及沟通方法

视觉型、触觉型、听觉型

三种类型的沟通方式

九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律

4.沟通技巧的四要素(望、闻、问、切)

5.沟通互动技巧训练

微笑是沟通中最具魅力的武器

保持什么样的目光?

运用肢体语言

保持恰当的沟通距离

6.理解客户三的思维

客户关系的基础;

客户关系发展的四种类型;

三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情);

7.做关系的总体策略和具体技巧;

建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有);

做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深);

拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满);

用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源);

实战练习:建立一份大客户的档案;

四、狼性营销中的成交与服务技巧

1.SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

兴趣不满足原则

恰当的压力体现

找到共同点

SPIN的应用

2.方案设计及服务方案展示的实战技巧

预先框视法-预先消除可能的抗拒

如何用下降式介绍法介绍

如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣

如何用互动式介绍法介绍

3.客户常见的异议处理技巧

常见的客户异议分析

处理成交异议的具体话术

具体方法与处理话术

4.客户成交的几种暗示

5.客户满意度 VS 客户忠诚度

何谓客户满意度

何谓客户忠诚度

6.由客户满意到客户忠诚的策略

7.客户深度开发技巧

客户重复营销技巧

客户交叉营销技巧

客户转介绍营销技巧

许老师

实战销售与谈判训练专家

资历背景

清华大学总裁班讲师

中欧国际商学院特聘培训师

北大汇丰商学院讲师

上海交大总裁班讲师

浙江大学总裁班讲师

武汉大学总裁班讲师

电视教育频道、职业指南特聘讲师

授课风格

实战落地,长期返聘:许老师有十余年的销售和管理经验,内容和实战案例详实,解决企业痛点,深受学员欢迎。许老师为各大中小企业实施的培训项目满意率98分以上,重复邀请率95%

寓教于乐,课堂幽默:心理学专业背景以及对心理学的热爱使许老师更加了解人性,许老师擅长用幽默风趣又令人深思的故事,把知识传递给学员。

内容系统,高屋建瓴:许老师对易经有长期独到的研究,擅长将国学中的管理智慧运用在生活中,然后将带给自己深刻感触的东西系统的讲授给学员,从而达到学以致用的授课效果。

授课经验

北京首发集团、祥龙集团、北京群星集团、中油宝世顺钢管有限公司、中国化工集团、中国石油天然气股份有限公司、三一重工集团、中国隆兴集团、恒星科技控股、山推工程机械股份有限公司、航空研究设计院、奥克斯集团、中石油、中海油、国家电网、国网电力镇海炼化、辽河油田、三盈联合石油技术有限公司、中建三局、中建一局、祥龙集团、中景恒基投资集团

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