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顾问式销售—以客户为中心的销售技术

【课程编号】:MKT005177

【课程名称】:

顾问式销售—以客户为中心的销售技术

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2011年06月11日 到 2011年06月12日2800元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供顾问式销售—以客户为中心的销售技术相关内训

【其它城市安排】:上海 广州

【课程关键字】:深圳顾问式销售培训,深圳一客户为中心培训

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课程前言:

顾问式销售已成为成功销售的新标准。多数世界500强公司都运用这一模式,在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。然而,许多国内企业在引入与运用这一模式时,深感困惑——

如何有效发掘与引导客户需求,使销售迈向成交?

如何分析客户决策循环及对策,制定成功的策略?

如何制定动态的客户管理方案,及时调整销售策略?

针对以上问题,我们邀请原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生,与我们一同分享《顾问式销售—以客户为中心的销售技术》的精彩课程,详细讲解客户需求发掘及成交技法,分析客户决策循环及对策,帮助您重新审视客户,理清买方决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,从而有效提升企业的销售业绩。

课程收获:

1、陈述销售技巧的基本要点

2、描述客户需求的根源

3、描述明确客户需求的方法

4、运用把握客户购买决策各阶段的方法

邀请对象:

本课程适合希望提升实战销售技巧的职业人士,比如销售经理、销售主管、销售骨干等

课程提纲:

【第一天上午】

一、销售模式分析

1、大额订单采购的四大难点

2、成功销售访谈的三项原则

3、案例分析:从产品到方案销售

二、销售目标设定

1、设定目标 – 获得进展而不是拖延

2、实现目标 – 揭示问题与提供方案

3、销售访谈计划编制与应用

三、销售流程设计

1、启动 – 引起注意,获得好感

2、调查 – 沟通现状,引导需求

3、显示能力 – 推介产品利益与方案

4、取得承诺 – 实现销售进展与突破

【第一天下午】

四、客户访谈开场

1、以客户话题为中心,灵活应变

2、寻找机会开始提问,主导会谈

3、角色演练:控制销售会谈

五、SPIN技法解析

1、让客户说"买"的四种提问技法

2、问题诊断 – 调查客户难点与不满

3、需求发掘 – 引发解决与购买意愿

4、角色演练:SPIN策划运用

【第二天上午】

六、客户需求分析

1、遵循"先需求后方案"原则

2、区分明显需求和隐含需求

3、运用"购买价值等式"分析

七、产品方案设计

1、产品特征利益分析与应用

2、预防客户异议的步骤与手段

3、角色演练:设计产品利益

【第二天下午】

八、销售提案建议

1、客户问题与挑战分析

2、解决方案与价值呈现

3、实施计划、报价与资信证明

九、客户承诺获取

1、检查和确认所有关键事项

2、总结产品利益 – 取得认同

3、建议后续行动 – 实施跟进

4、案例分析:策划销售进展

十、客户切入策略

1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者

2、影响者 – 技术把关者、产品使用者

3、权力者 – 有决策权但不易接近者

4、角色演练:客户切入路径

王老师

原美国辉瑞公司中国区市场经理

实战经验:曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。

专业背景:获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。

授课特点:授课风格沉稳、严谨,采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程,课堂互动的参与性极强。

主要课程:大客户销售策略与技巧、客户需求发掘及成交技法、客户决策循环解析及对策、销售团队建设与业绩提升……

服务客户:艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行……

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在线报名:顾问式销售—以客户为中心的销售技术(深圳)

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