销冠裂变—专业型销售人才批量打造

销冠裂变—专业型销售人才批量打造

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课程背景：

当下经济除了一些新兴、高科技制造型产业以及消费升级相关的制造业领域，销售状况良好，增速较快以外，大部分生产制造型企业销售都面临到不同程度或层面的挑战。比如不具备品牌与规模优势、技术与创新优势、资金与人才优势等，所以价格内卷盛行。就专业型销售人才来说，他们是客户需求挖掘、商机捕捉创造、企业利润来源的关键，甚至是战略转型、服务升级的保障！但这部分企业的销售人才面临三个难点：招不来、难培养、留不住。那么如何批量培养出企业当下所需的专业型销售人才呢？本培训项目从专业销售技术出发，以“赵三角模型”为训练流程，实现训练目标！

课程目标：

1．提升学员的分析力、沟通力、公关力、影响力。

2．萃取内部成功案例及经验有利于资源有效传承。

3．提炼内部情景话术手册并让学员学会举一反三。

4.【训练逻辑】赵三角LTT/KCA模型（右图所示→）

培训对象：

销售管理者、销售人员、市场人员、各类拜访型销售精英及销售管理者

课程大纲：

一、专业的力量与表达

1．《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告解密

2．销售人员的专业素养四项体现：表达、做事、心态、形象

3．专业表达技巧：方法、前提、核心

4．专业表达的核心：说在“点=需求点+兴趣点+关注点”

5．关于客户决策层、采购层、使用层的需求点/关注点分析及调研数据

6．如何从七个方面专业表达“产品质量好”

◆ 相关案例：某精密光电产品质量与某地玻璃厂的产品质量对比等

◆ 成果输出：贵司产品质量好的专业话术梳理、针对不同对象公司的专业化介绍

二、需求的挖掘与引导

1．最有效且直接的方法是：提问

2．关于提问：一个心法、二个工具、三个类型、四个原则

3．关于需求：定义、分类、来源

4．有需求不一定购买：价值等式的启示、作用、应用

5．挖掘需求工具SPIN/4P：背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问

6．4P策划五步骤：定、问、找、扩、给

7．关于背景提问：一个方法、二个提醒

8．关于难点提问：二个方法、一个提醒

9．关于痛苦提问：三个方法、一个提醒

10．关于快乐提问：四个方法、二个提醒

◆ 相关案例：阿里巴巴的版权教学视频、视频《卖拐》、某化工产品的4P话术等

◆ 成果输出：贵司的客户需求引导与挖掘的4P话术梳理

三、价值的传递与呈现

1．极限法：唯一、第一、最

2．推利法：特征、优点、利益、见证

3．特征的描述价值与、要点、注意

4．优点的分类：明显优点或优势、独特优点或优势

5．利益的价值与前两者的关系

7．见证描述的三个维度：客户、演示、材料

8．推利法策划的步骤及要点

9．案例编写：二个要点、六个步骤

10．价值传递中的两个必要技巧：赞美、QSA

◆ 相关案例：圣象地板、蔡司光学、宇通客车、华能集团等

◆ 成果输出：贵司产品或服务的价值呈现极限法、推利法话术梳理及案例编写

四、成交的推进与达成

1．异议处理：同理心法则

2．谈判促成交技巧一：守住底线技巧、谈判铁三角

3．谈判促成交技巧二：改变路线技巧、附加价值

4．客户晋级的五个时机

5．客户晋级的九个收场白技巧：晋级情景、成交情景

6．收场白使用的要求：联合使用

◆ 相关案例：“你们的产品价格太高”异议处理、某外企设备的“价格劣势”转移等

◆ 成果输出：客户常提异议应对话术梳理、谈判筹码准备、合作附加价值及收场白的梳理

赵老师

赵全柱

实战派销售管理专家

19+年销售及管理经验讲师

资历背景

✦实战派销售管理专家

✦19+年销售及管理经验讲师

✦销售技巧与话术资深研究专家

✦高级营销师、高级经济管理师

✦省科技中心人才孵化辅导专家导师

✦FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师

✦中国人力资源与社会保障部认证专业讲师

✦曾任三星电子（世界百强）高级区域经理

✦曾任伯君集团（广告、传媒、培训）董事

✦曾任北京福而康药业（滴丸开创者）大区经理

授课风格

风趣幽默、全是干货、边讲边练、输出成果

授课经验

中车集团、中铝集团、北汽集团、一汽重卡、宇通轻卡、东风越野车、柳工集团、三一重起、三一路机、洋马农机（日）、爱发科（日）上海马瑞利汽车（美）、远大压缩机（意）、九合重工、山河智能机械、德州恒力电机、陕西长羽航空、陕西北人印刷机械、内蒙古第一机械、山东金太阳设备、江苏万恒铸件、中山力劲机械、沈冶重装、合肥明腾永磁电机、山东大汉科技、青岛达能设备、广东金宝力化工装备、北京安泵、国家电网、华能集团、中国石油、中国石化、浙江能源集团、神华集团、国神集团、华电集团、烟台万华集团、中海油、东营石化、营口燃气、合肥燃气、新奥集团、河北国控化工、山东源根化工、江苏生久农化、中泰科技能源、大唐电力、山东汇丰石化、威远生化、江苏欧佩日化、浙江多邦化工、沈阳五矿、山东长裕集团等

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