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市场经营与大客户关系管理

【课程编号】:NX00244

【课程名称】:

市场经营与大客户关系管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:大客户关系管理培训

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课程背景

当我们面对不同的行业、不同的区域或者不同的时期时,往往会面对和思考以下四个层面的问题:如何真正实施在以客户为导向的战略下准确的分析市场与客户,如何操作?怎样才能规划出适合自身情况的营销战略和模型?不同阶段的客户如何管理的具体方法?不同类别的客户又当如何维护??因此我们要发展哪些目标客户群体和我们能为哪些客户带来价值,帮助客户提高竞争力,是业绩获得良好增长和保持客户长期稳定的关键!

课程大纲

一、项目客户关系管理的市场篇

客户细分如何进行?

用户与潜在客户细分的标准如何确立?

如何挖掘潜在客户使之成为用户呢?

让不同用户产生增值的策略与机会点在哪里?

案例讨论:我们的客户细分应该如何建立模型?

二、项目客户关系管理的销售篇

A、潜在客户销售控制法

潜在客户的销售六大控制法

如何协助销售人员来提升销售阶段?

如何分析与诊断销售状态?

让潜在客户转变成为用户的关键在哪里?

讨论:如何利用销售阶段控制结合现状?

B、四类用户的发展策略与技巧

让用户重复消费的秘诀在哪里?

四类用户对企业的价值体现在那些?

用户层级的提升应具有的关键点在那些?

讨论:我们的客户如何提升为用户?

C、用系统分析的方法来做诊断

系统分析的方法有哪些?

如何分析数据与客户状态?

如何评估客户的潜在价值?

如何提升服务,让客户产生增殖?

讨论:我们能做哪些服务来发展客户关系为公司创造最大价值?

三、客户关系管理的服务篇

A、客户管理难道只是减少投诉吗?

B、全面提升客户满意度的奥秘在哪里?

什么是客户满意度?

客户满意度的具体指标

客户关注的服务价值

客户的流失的原因

客户流失带来的波浪反应

案例分析:提升客户满意度的方法

建立一对一的个性化服务体系?

利用四度分析法测量客户忠诚度的秘诀

战略性客户服务的机会点在哪里?

张老师

名课堂特聘销售培训师,营销教练、国际经理人协会审核的注册高级培训师、亚太客户关系管理学院(新加坡)培训师、交通大学管理学院(EMBA)讲师、上海财经大学(EMBA) 讲师、亚洲管理科学协会认证(中文)讲师;

曾任职务:EPS爱普司企业集团(中国)总经理

职业背景:国际经理人协会CCSM指定的注册培训的主讲教师。一直致力于营销市场的专向研究,以系统训练提高团队绩效和市场占有成功率而著称。《销售与市场》多家报刊、网站的营销管理专栏撰稿人,并受邀《阿里巴巴》电视栏目做管理主题的嘉宾。

工作经历: 大区经理,KA经理,市场部经理,营销总监,总经理等。

在市场营销和企业管理方面具有丰富的实际经验.既具备扎实的理论知识,又以其在企业项目管理的丰富经验见长。特别是在近4年咨询策划中与数十家大企业合作成功实施了市场渠道及营销队伍管理方向的管理咨询。在参与企业的项目策划和实地考察中,有对近5000多名现场人员的特质和绩效等相关数据的追踪评估,这些有效职业经历极大丰富了其对销售系统的理解,对客户的感知。课程整体拥有理念、流程、方法、工具。教案体系与欧美专业课程接轨,使培训的价值得到极大延伸, 此教练风格在业界获得高度评价。

授课方式:以生动化的互动教学为主导,为学员提供详实的案例分析和实际运用模式,为企业提供实效化的销售业绩提供方案。

【曾服务客户】

公立事业:苏州图书馆、锦州中心医院、上海城投集团、上海地铁交通;

大型企业:中国移动、中国电信、中国铁通、联通、国家电网、南方电网、中国邮政、上海烟草、上海纺织、上汽、通用;

生产企业 :冰轮集团、延凌德邦、金太阳、紫琅衬布、凯胜家纺、罗莱家纺、威尔精密螺丝、长兴光电、纳路企业、沃富国际、博尔、良信电器、浙江飞神车业、浙江步阳集团、浙江星月集团、浙江星光电器、浙江超人集团、淅江群升集团、雷迪机械、超众动力机械、力诺机械、金泰线业、三联机械、新祺晟塑料制品、黄河酒业、锦飞化工、力劲集团、捷虹颜料化工集团、德乐食品、日冷食品、回天化工、凯信服装、上海良信电器、开源电脑设备、红蜻蜓集团、三一重工、万邦药业、视康眼镜、诺发、威强工业电脑、汇和集团、光明牛奶、神开石油设备;

物流行业:爱普司物流集团、广州雪鹿物流、网盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集装箱运输(上海)、海苑储运、东方航空公司;

金融行业:工商银行、交通银行、中国银行、建设银行、宁波银行、商业银行、光大银行、农合行、平安保险、美国友邦保险、中宏保险、太平洋安泰、新华人寿、泰康人寿、金盛人寿、大众保险、华泰保险、国泰君安证券;

连锁服务:上海万创房产、上海信义房产、宝铭房产、智恒房产、联华汽车、雷氏照明、三联照明、大金空调、家和沙发、永琪养生美容美体公司、安利、完美、如新、上海冠松汽车、无锡惠丰照明、嘉宝莉油漆、网益公司、上海深度广告公司、财智知己广告公司、金何田上海分公司、徐家木业、锦绣前程、誉丰地板、AMC厨具、鼎元空调设备有限公司、包豪斯家具、布鲁斯特墙纸;

商贸企业:第九城市、金泰线业、黑田(中国)株式会社、丹纳赫(中国)、阿里巴巴网络、糖烟酒公司、亚太人力资源网、中国纺织品信息中心、九行通讯、SGS(中国);

院校协会:北京大学、同济大学、上海交通大学、浙江金华党校、浙江师范大学、上海财经政法大学、复旦大学管理学院、上海社科人文学院;

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