区域市场策略管理

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课程背景：

有许多区域经理都处于一种困惑之中：一年下来做的事情也不少，大家都在忙忙碌碌，可是为什么销量并没有太大的增长呢？大家都付出了一样的努力，为什么有的区域成长很快，有的区域发展却很慢呢？

招商、铺货、陈列、买堆、导购、试用、特价，这就是众多区域经理所熟知的工作步骤，但是当区域经理把步骤当成策略来思考，就陷入了一种误区。他们自以为有策略，其实只是在按固定的步骤行事，所谓的策略始终都是模模糊糊的，正因如此，他们最终发现，好像该做的事都做了，可业绩就是完不成。

一个优秀的区域经理应该是有思想的人，他要能够真正用策略来开展工作。其实，策略性的思维方式并不难，只要按顺序回答好几个“为什么”，一套区域市场拓展的策略就将自然生成，这无异于找到了引爆市场的按钮，成功自会事半功倍！

培训目标：

1、使营销人员具备策略性的思维方式,掌握规划区域市场策略的方法；

2、掌握区域市场分析的方法，掌握区域市场系统规划的结构

3、掌握销售目标的分解方式,从目标出发逆向思考，从而找出区域市场的机会点

4、掌握设计销售机会点实现途径的方法

课程提纲：

引子：“区域市场”从何而来

一、为什么要做区域市场

1.弱水三千只取一瓢饮——市场细分及定位（STP）

2.建立你的根据地——切实重视区域市场

3.提炼区域成功模式——复制成功

二、区域管理的核心——认清本质

1.应该从哪些方面来评价一个区域市场的表现

2.什么是区域市场管理的本质

3.如何理解区域生命周期管理

三、如何进行区域市场分析

1.区域市场分析的内容

2.如何收集区域市场信息

3.如何分析区域市场信息

四、如何设计区域市场目标

1.区域市场的目标包括哪些

2.如何确定具体的区域市场目标

3.如何多角度分解区域市场目标

五、如何挖掘实现目标的增长点（机会点）

1.如何有效运用SWOT分析工具

2.如何围绕目标分析区域市场

3.如何衡量市场机会可能带来的贡献

六、如何设计抓住机会点的途径

1.与市场机会点相关的途径有哪些

2.如何评估、提炼出可实现的途径

七、如何制定有效的行动方案

1.行动方案应该包括哪些内容

2.如何体现出方案的阶段性和整体性

八、如何规划有效的资源分配

1.如何制定合理的资源额度

2.如何确定资源的类别及特性

3.如何确定不同资源之间的比重

九、如何保障行动方案的有效执行

1.如何建立方案执行的组织保障

2.如何建立方案执行的信息反馈体系

3.如何构建方案的进度追踪体系

4.如何制定方案的考核体系

十、区域市场维护——夯实根基

1.终端表现根基打造

2.渠道网络根基打造

3.客户合作根基打造

4.品牌渗透根基打造

5.团队建设根基打造

6.管理平台根基打造

王老师

名课堂特聘销售培训师，中国人民大学Full-time MBA，专注于渠道与终端营销领域,具有深厚营销咨询背景的双栖高级实战讲师；国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人，曾在《销售与市场》、《糖烟酒周刊》等发表论文数十篇，并在德沃企业培训网等多家网站上设有专栏；曾任华润（雪花）啤酒集团大区销售总监、年度咨询及培训服务过包括朝日啤酒、味觉糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南众品食业、东莞潮流前线服饰、劲霸经编公司、上海浦东电信局、联华超市、上海达丰电脑在内的众多优秀企业，受到学员和企业一致好评；

培训风格：

互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；

务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；

主持项目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、现代渠道单店运作模式、分销联合渠道运作模式、销售管理体系建设、产品管理模式；

江苏大富豪啤酒：区域市场渠道提升及精细化运作

浙江千岛湖啤酒：城市市场渠道创新运作模式；

杭州海贝服饰：企业管理综合诊断、企业战略梳理、组织流程及薪酬绩效体系优化；

河南众品食业：品牌规划、营销策略规划、营销管理体系（组织/关键业务流程/制度/薪酬/绩效等）建设、加盟连锁渠道运作模式；

山东国人西服：薪酬绩效体系诊断与优化；

东莞潮流前线服饰：管理综合诊断，企业战略规划

浙江生活秀服饰：市场托管，直营/加盟店铺的拓展与管理

年度咨询及培训过的客户有（部分）：浙江商源食品饮料有限公司、UHA悠哈食品、联华超市、杭州千岛湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏个人护理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江苏大富豪啤酒、杭州海贝服饰、河南众品食业、上海东海啤酒、南京宏耐木业、上海浦东电信局、上海天天快递、上海达丰电脑、劲霸经编公司、浙江森歌厨电、山东国人西服、浙江生活秀服饰、东莞潮流前线服饰等。

核心课程：

一、策略性客户管理:《经销商生意回顾和改进计划》、《KA系统生意回顾与改进计划》、《同生共赢—战略性经销商管理》

二、区域市场管理：《社区深度分销》、《打造卓越区域市场营销精英》

三、现代渠道/终端管理：《打造金牌门店—快速提升KA单店销量》、《玩转促销—KA终端消费者促销宝典》、《金牌理货员培训》、《金牌驻店导购培训》、《现代商超销售沟通与谈判》

四、传统渠道/终端管理：《渠道为王 决胜终端—传统终端制胜策略与技能》、《定向批发—流通渠道运作精要》

五、销售中的营销：《体验式品牌管理—销售过程品牌落地》、《新产品三位一体上市之道》

六、销售团队管理：《执行落地——销售团队执行力锻造》、《销售目标&过程管理》

备注：具体课程及内容可视客户实际进行系统调研，针对性开发与设计。

客户见证：

王老师的课程非常重视训前调研，培训内容与学员产生了很多共鸣，反响很好。——杭州千岛湖啤酒营销总监宓先生

王老师与我们两年四度合作，对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助，而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业，对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好，非常感谢王老师。——朝日啤酒人力资源总监丁先生

王老师声音富于磁性和感染力，很具亲和力。同时理性的思想和感性的表现能引导学员产生深层的感悟。——上海屈臣士个人护理培训总监刘小姐

王同先生的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。——上海味觉糖（UHA悠哈）培训总监 李小姐

王老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计，收效很好。——福建雅客食品营销总监 林先生

王老师的课程很精彩，对我们引导客户执行公司政策效果很不错，希望下次还有机会请王老师来上课。——劲霸经编公司副总经理 孙先生

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