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资产配置及产品营销

【课程编号】:NX05970

【课程名称】:

资产配置及产品营销

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:12小时(2天)

【课程关键字】:产品营销培训

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【课程背景】

金融服务行业中资产配置产品是新兴的产品,是随着社会的发展和人们的需求不断产生的,中国金融行业面临着新的发展机遇,同时面临的竞争压力也更大了。如何逐渐转变行业人士和客户的观念,做好资产配置产品的营销,已经成为了各金融企业机构的工作的重点和研究课题。在售理资产配置产品,营销人员如何向客户介绍并保障销售成功,需要专业的金融知识,因此展开了专业的培训潮流,以保障达成业绩目标。

【培训对象】

资产配置产品客户经理、理财产品客户经理、业务代表、业务员等。

【培训目标】

让客户经理们能够更好地了解资产配置的概念,以便更好地向客户推销产品。

掌握资产配置的理论、周期特色及案例,更好地向客户推介。

运用专业的营销技巧和客户管理手段,步步为营,成功签单,使业绩达到最大化。

【课程内容】

第一章、当前销售和服务中遇到的问题

1.普遍存在客户跟产品跑,产品数/量都做不上去

2.“因产品而来往往因产品而去”

3.分析:客户买产品背后的真正目的

4.为什么要尽量从产品以外切入话题(层次本可以拉高)

5.开放式而不是封闭式地沟通

第二章、如何聪明有效地解决上述问题

1.客户深度挖掘

2.扩大单个客户贡献度、放大营销产能

3.通过专业获得尊重、客户忠诚度

4.专业难以快速建立:对市场进行判断风险很高 ,但万变不离其宗

5.自身的职业发展:成为私人银行家的必备之路

第三章、资产配置的概念、长期价值和配置单位

1.资产配置的概念

资产配置的基本概念(&市场上客户的配置现象;定义)

资产配置的必要性和价值(稳健、“不孤注一掷”)

资产配置成立的前提

中国高端客户群整体的资产配置情况:风格变化较快

资产配置:对几百至几千万级别的客户,最具吸引力

2.资产配置的长期价值

大量的理论研究和实证表明,80%以上的

投资收益和和90% 以上的投资收益波动率来源

于资产配置层面,资产配置在很大程度上决定了投资收益的高低和风险

耶鲁大学的研究表明,长期收益91%取决于资产配置

国内相关机构的研究数据(超过90%)

战略上(十位级)和战术上(个位级)的安排

资产配置是核心,跟踪维护是生命!

3.谁在配置

社保基金

主权基金

企业年金

保险资金

公募基金

私募基金

私人银行

第四章、资产配置的方法与相关理论

1.您可能见过的资产配置方法

“朴素式”

“精密式”

“科学式”

2.资产配置的方法论

相关性理论:造就了战略资产配置(SAA)

经济周期理论:造就了战术资产配置(TAA)

行为金融理论:造就了客户端的专业分类分析(RP)

3.相关性理论

核心-卫星

基础资产类

风险等级

投资期限

国别地域

行业部门

币种

5年以来全球主要市场收益率相关性(数据来源:Bloomberg

截止日期:2009年12月31日)

国内基金公司发行的QDII 基金使得跨国分散化投资成为现实

ETF基金为资产配置提供了方便的工具

马柯-维茨的故事

4.经济周期理论

资产配置的两大类别

战略资产配置

战术/动态资产配置

客户主体的四个维度

职业分类

参与程度

核心需求

资产规模

熊彼特的故事

5. 行为金融理论

“郁金香”

“选美”

“博傻”

现场测试

第五章、资产配置如何“洋为中用”

1.资产配置:“南橘北枳”的应用环境

2.资产管理机构和财富管理机构的资产配置有何不同

3.关于资产比较优势和经济周期——

第六章、经济周期

1.关于经济周期

经济周期(Business cycle),是指经济运行中周期性的出现经济扩张与经济

紧缩交替更迭、循环往复的一种现象。

K周期(50年左右)

房地产周期(20年左右)

朱格拉周期(9年左右)

资本支出周期(7年左右)

基钦周期(4年左右)

存货周期(3年左右)

2.中国有何不同——近年的“经济周期”

3.中国有何不同——近年的“经济周期”

4.中国有何不同——近年的“经济周期

5.中国有何不同——近年的“经济周期”

6.智慧者:站在市场周期的层次看待问题

第七章、中国的资产配置

1.如何在中国为高净值人群中做资产配置

市场端

产品端

客户端

2.核心-卫星和大类资产配置范围基准

3.特定投资组合风险属性问卷

4.资产配置方案模板(系列)

5.产品组合方案模板(系列

6.资产组合——跟踪监控

7.动态管理:在过程中提升服务价值

产品刚开始的表现和期间的波动率非常重要

单只产品运行压力(业绩表现和波动率),可通过组合化解

第八章、信托产品的特色

1.投资方向最宽:货币市场-资本市场-实业投资

2.形式最为完整:投资、融资

3.结构最为灵活:各种结构和增信措施

4.是多类产品的支持平台

第九章、资产配置实战讲解

1.资产配置实战(一)

恒天做信托的长度(3年)

宽度(品类,主要投资产品线包括:房地产类、资源矿业类、基建类、金融股权类、受益权类、股票质押类、结构分层类、艺术品等另类投资)

高度(信托排名)

密度(随时配置需要)

深度(风控溢价流动性)

2.资产配置实战(二)

第十章、过往操作案例

1.过往操作案例(一)

客户基本情况描述

根据客户风险承受能力评估问卷调查的结果,客户为“平衡型” 投资者。经过与客户的沟通,认为客户具备一定的资金实力和投资经验,其投资理财追求安全性与稳健性,结合客户的年龄,定义为“平衡型”投资者还是较为适合的。

客户现有资产组合分析

2.过往操作案例(二)

第十一章、资产配置的三重属性分析

1.专业属性

2.服务属性

3.营销属性

第十二章、哪些因素会阻碍资产配置方案?

1.客户的信任程度因素

2.客户对以往业务满意度

3.客户对该项新业务认同度

4.发现需求,匹配需求”的能力

5.单只产品的竞争力和匹配度

6.客户的财富规模因素

7.客户的核心需求因素

8.客户的金融资产结构因素

9.其他因素(推进时机/亲友影响/客户缺乏理性的期望等)

第十三章、开始行动:打开你的话题

1.借助当前的热点问题打开话题

2.借助已售产品的表现打开话题

3.借助客户现有的资产结构打开话题

4.借助客户现有的产品情况打开话题

5.不破不立:给客户做资产诊断所带来的机会

6.有技巧地提问:发现需求/理解需求/匹配需求/实施需求/维护需求

7.资产配置服务中的常用沟通话术 (Case/Role)

8.2011: 中国亿万富豪数增长80%

陈老师

北京工商大学、清华大学金融专业硕士

曾任江西理工大西方经济学讲师

广发银行总行高级培训讲师、顾问

曾任信托公司培训总经理、资深内训师,RFP理财讲师

实战经历

陈瑜老师先后曾于世界五百强IBM公司任职高级销售经理,华南金融展(金融机构),对公司的用户大会、技术交流会、新产品发布会等客户关系管理工作有切身体会;

曾任职宇信易诚(美国纳斯达克上市公司)市场部总经理,对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究;

曾任职深圳某财经公司驻北京办事处经理,负责北京金融市场的软件资讯系统销售,为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询,销售业绩列公司30多分支机构中第二;

2011年培训第三方理财公司(恒天财富),实现100亿营销目标。

授课风格:

陈老师授课内容充实,实战为主,知识面广,利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中,讲课颇有深度,让学员过耳难忘;把教室当作舞台,把上课当作享受,让学员在学习的过程中享受知识,如沐春风。

服务客户:

金融业:建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行广东分行、中行海南分行、中行东莞分行、工行福建分行、兴业银行总行、兴业银行广州分行、农行湖北分行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行,华夏银行福州分行、兰州银行、宁波银行、杭州银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、邮政银行、富滇银行……

保险业:民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……

通用业:广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……

部分学员评价:

陈老师是银行培训专业人士,与陈老师进行长期战略合作,没有后顾之忧……——广发银行人事总监章立红

适合自己的培训就是最好的培训,巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气,业绩猛增。——广西农信人力资源部总经理黄世钊

我们在上海,宁愿舍近求远,跟陈老师合作…… ——上海银行培训总经理张泓

陈老师合作比较放心,可以从理念层让学员学到很多东西,而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。——广州农村商业银行培训中心邓总

陈老师完全按照我公司需求进行课程设计,案例丰富实战,授课符合我们行业的特点……

——广州新达城物业人事部总林丽英

陈老师知识广博,比培训市场上一些靠忽悠的老师来说,可以实实在在学到很多的知识……

——奥迪通用肖总经理

陈老师授课,深入浅出,听陈老师讲课,有一种顿悟的感觉……——合生元谢总

陈老师对于理财分析到位,专业,是我们长期的合作伙伴……——璞拓公司杨总

陈老师不但理论丰富,而且结合我公司的具体业务特点进行讲师,使我公司员工素质得到了大大的提升。 ——广州速领信财税吴总

主讲课程:

《银行客户经理营销技能提升》

《大客户营销技能提升》

《理财产品营销技能提升》

《金融产品服务营销》

《资产配置与营销技巧》

《客户关系管理》等

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