资产配置及产品营销

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【课程背景】

金融服务行业中资产配置产品是新兴的产品，是随着社会的发展和人们的需求不断产生的，中国金融行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。如何逐渐转变行业人士和客户的观念，做好资产配置产品的营销，已经成为了各金融企业机构的工作的重点和研究课题。在售理资产配置产品，营销人员如何向客户介绍并保障销售成功，需要专业的金融知识，因此展开了专业的培训潮流，以保障达成业绩目标。

【培训对象】

资产配置产品客户经理、理财产品客户经理、业务代表、业务员等。

【培训目标】

让客户经理们能够更好地了解资产配置的概念，以便更好地向客户推销产品。

掌握资产配置的理论、周期特色及案例，更好地向客户推介。

运用专业的营销技巧和客户管理手段，步步为营，成功签单，使业绩达到最大化。

【课程内容】

第一章、当前销售和服务中遇到的问题

1.普遍存在客户跟产品跑，产品数/量都做不上去

2.“因产品而来往往因产品而去”

3.分析：客户买产品背后的真正目的

4.为什么要尽量从产品以外切入话题（层次本可以拉高）

5.开放式而不是封闭式地沟通

第二章、如何聪明有效地解决上述问题

1.客户深度挖掘

2.扩大单个客户贡献度、放大营销产能

3.通过专业获得尊重、客户忠诚度

4.专业难以快速建立：对市场进行判断风险很高 ，但万变不离其宗

5.自身的职业发展：成为私人银行家的必备之路

第三章、资产配置的概念、长期价值和配置单位

1.资产配置的概念

资产配置的基本概念（&市场上客户的配置现象；定义）

资产配置的必要性和价值（稳健、“不孤注一掷”）

资产配置成立的前提

中国高端客户群整体的资产配置情况：风格变化较快

资产配置：对几百至几千万级别的客户，最具吸引力

2.资产配置的长期价值

大量的理论研究和实证表明，80%以上的

投资收益和和90% 以上的投资收益波动率来源

于资产配置层面，资产配置在很大程度上决定了投资收益的高低和风险

耶鲁大学的研究表明，长期收益91%取决于资产配置

国内相关机构的研究数据（超过90%）

战略上（十位级）和战术上（个位级）的安排

资产配置是核心，跟踪维护是生命！

3.谁在配置

社保基金

主权基金

企业年金

保险资金

公募基金

私募基金

私人银行

第四章、资产配置的方法与相关理论

1.您可能见过的资产配置方法

“朴素式”

“精密式”

“科学式”

2.资产配置的方法论

相关性理论：造就了战略资产配置（SAA）

经济周期理论：造就了战术资产配置（TAA）

行为金融理论：造就了客户端的专业分类分析（RP）

3.相关性理论

核心-卫星

基础资产类

风险等级

投资期限

国别地域

行业部门

币种

5年以来全球主要市场收益率相关性(数据来源：Bloomberg

截止日期：2009年12月31日)

国内基金公司发行的QDII 基金使得跨国分散化投资成为现实

ETF基金为资产配置提供了方便的工具

马柯-维茨的故事

4.经济周期理论

资产配置的两大类别

战略资产配置

战术/动态资产配置

客户主体的四个维度

职业分类

参与程度

核心需求

资产规模

熊彼特的故事

5. 行为金融理论

“郁金香”

“选美”

“博傻”

现场测试

第五章、资产配置如何“洋为中用”

1.资产配置：“南橘北枳”的应用环境

2.资产管理机构和财富管理机构的资产配置有何不同

3.关于资产比较优势和经济周期——

第六章、经济周期

1.关于经济周期

经济周期(Business cycle)，是指经济运行中周期性的出现经济扩张与经济

紧缩交替更迭、循环往复的一种现象。

K周期(50年左右)

房地产周期(20年左右)

朱格拉周期(9年左右)

资本支出周期(7年左右)

基钦周期(4年左右)

存货周期(3年左右)

2.中国有何不同——近年的“经济周期”

3.中国有何不同——近年的“经济周期”

4.中国有何不同——近年的“经济周期

5.中国有何不同——近年的“经济周期”

6.智慧者：站在市场周期的层次看待问题

第七章、中国的资产配置

1.如何在中国为高净值人群中做资产配置

市场端

产品端

客户端

2.核心-卫星和大类资产配置范围基准

3.特定投资组合风险属性问卷

4.资产配置方案模板(系列)

5.产品组合方案模板(系列

6.资产组合——跟踪监控

7.动态管理：在过程中提升服务价值

产品刚开始的表现和期间的波动率非常重要

单只产品运行压力（业绩表现和波动率），可通过组合化解

第八章、信托产品的特色

1.投资方向最宽：货币市场-资本市场-实业投资

2.形式最为完整：投资、融资

3.结构最为灵活：各种结构和增信措施

4.是多类产品的支持平台

第九章、资产配置实战讲解

1.资产配置实战（一）

恒天做信托的长度(3年)

宽度(品类，主要投资产品线包括：房地产类、资源矿业类、基建类、金融股权类、受益权类、股票质押类、结构分层类、艺术品等另类投资)

高度(信托排名)

密度(随时配置需要)

深度(风控溢价流动性)

2.资产配置实战（二）

第十章、过往操作案例

1.过往操作案例(一)

客户基本情况描述

根据客户风险承受能力评估问卷调查的结果，客户为“平衡型” 投资者。经过与客户的沟通，认为客户具备一定的资金实力和投资经验，其投资理财追求安全性与稳健性，结合客户的年龄，定义为“平衡型”投资者还是较为适合的。

客户现有资产组合分析

2.过往操作案例(二)

第十一章、资产配置的三重属性分析

1.专业属性

2.服务属性

3.营销属性

第十二章、哪些因素会阻碍资产配置方案？

1.客户的信任程度因素

2.客户对以往业务满意度

3.客户对该项新业务认同度

4.发现需求，匹配需求”的能力

5.单只产品的竞争力和匹配度

6.客户的财富规模因素

7.客户的核心需求因素

8.客户的金融资产结构因素

9.其他因素(推进时机/亲友影响/客户缺乏理性的期望等)

第十三章、开始行动：打开你的话题

1.借助当前的热点问题打开话题

2.借助已售产品的表现打开话题

3.借助客户现有的资产结构打开话题

4.借助客户现有的产品情况打开话题

5.不破不立：给客户做资产诊断所带来的机会

6.有技巧地提问：发现需求/理解需求/匹配需求/实施需求/维护需求

7.资产配置服务中的常用沟通话术 (Case/Role)

8.2011: 中国亿万富豪数增长80%

陈老师

北京工商大学、清华大学金融专业硕士

曾任江西理工大西方经济学讲师

广发银行总行高级培训讲师、顾问

曾任信托公司培训总经理、资深内训师，RFP理财讲师

实战经历

陈瑜老师先后曾于世界五百强IBM公司任职高级销售经理，华南金融展（金融机构），对公司的用户大会、技术交流会、新产品发布会等客户关系管理工作有切身体会；

曾任职宇信易诚（美国纳斯达克上市公司）市场部总经理，对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究；

曾任职深圳某财经公司驻北京办事处经理，负责北京金融市场的软件资讯系统销售，为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询，销售业绩列公司30多分支机构中第二；

2011年培训第三方理财公司（恒天财富），实现100亿营销目标。

授课风格：

陈老师授课内容充实，实战为主，知识面广，利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中，讲课颇有深度，让学员过耳难忘；把教室当作舞台，把上课当作享受，让学员在学习的过程中享受知识，如沐春风。

服务客户：

金融业：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行广东分行、中行海南分行、中行东莞分行、工行福建分行、兴业银行总行、兴业银行广州分行、农行湖北分行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行，华夏银行福州分行、兰州银行、宁波银行、杭州银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、邮政银行、富滇银行……

保险业：民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……

通用业：广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……

部分学员评价：

陈老师是银行培训专业人士，与陈老师进行长期战略合作，没有后顾之忧……——广发银行人事总监章立红

适合自己的培训就是最好的培训，巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气，业绩猛增。——广西农信人力资源部总经理黄世钊

我们在上海，宁愿舍近求远，跟陈老师合作…… ——上海银行培训总经理张泓

陈老师合作比较放心，可以从理念层让学员学到很多东西，而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。——广州农村商业银行培训中心邓总

陈老师完全按照我公司需求进行课程设计，案例丰富实战，授课符合我们行业的特点……

——广州新达城物业人事部总林丽英

陈老师知识广博，比培训市场上一些靠忽悠的老师来说，可以实实在在学到很多的知识……

——奥迪通用肖总经理

陈老师授课，深入浅出，听陈老师讲课，有一种顿悟的感觉……——合生元谢总

陈老师对于理财分析到位，专业，是我们长期的合作伙伴……——璞拓公司杨总

陈老师不但理论丰富，而且结合我公司的具体业务特点进行讲师，使我公司员工素质得到了大大的提升。 ——广州速领信财税吴总

主讲课程：

《银行客户经理营销技能提升》

《大客户营销技能提升》

《理财产品营销技能提升》

《金融产品服务营销》

《资产配置与营销技巧》

《客户关系管理》等

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