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顾问式销售技能提升

【课程编号】:NX07366

【课程名称】:

顾问式销售技能提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:顾问式销售培训

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课程背景

顾问式销售起源于20世纪90年代。它要求销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求;并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法,是一种全新的销售概念与销售模式。

课程收益

调整心态改变观念,学会勇敢面对销售的挑战;

学习有针对不同客户类型制定不同的销售对策;

学会分析客户,掌握建立持久价值客户关系技巧;

学习SPIN四问技能,掌握发掘客户需求的技巧;

树立结果意识,做有责任心有行动力的销售人;

课程对象

销售经理、主管以及企业各级销售精英

培训方式

讲师讲授、案例分享、问答互动、影像资料、实战训练

课程大纲

引言:人生不过常与福

一、 关于幸福的探讨

万般皆福气烦恼即菩提

大开心灵 放飞思想

反者,道之动也

人之患,好为人师;

观念改变 收获无限

职场中三种思维方式

二、 关于销售的探讨

销售是信心的传递

销售是情绪的转移

销售是价值的塑造

销售与市场、营销的区别

销售的两种不同模式

三种销售思维的区分

销售人员的三个等级

三、 关于客户的探讨

效率型销售的客户特征

效能型销售的客户特征

鉴别顾客资格的MAN法则

客户的12条个人信息

客户的12条工作信息

认识你的大客户与潜在客户

为什么要筛选目标客户

四、 关于需求的探讨

什么是需求?

客户的三层需求级别

如何开发客户的需求

客户隐含需求的意义

五、 SPIN顾问式销售

SPIN:挖掘客户需求的工具

关于SPIN的四类问题

情况型问题的原则

难点型问题的技巧

内含型问题的技巧

需求效益型问题的尺度

关于SPIN的案例演练

六、 产品介绍的技巧

FABE产品介绍法

客户心中的5个问题

启示:猫和鱼的故事

FABE介绍法现场演练

七、 精通的目的全在于运用

大成智慧:知行合一

结果意识:没有如果只有结果

 责任心:完成任务≠创造结果

 创造结果的三三法则

 责任是人生的原动力

 启示:《支那分割论》

 活动:责任者宣言

刘老师

企业团队训练专家

国家认证管理咨询师

经历描述

刘老师从事企业管理及培训工作18年,曾先后在大型国有企业和民营企业担任营销经理、运营总监、总经理等工作,对企业管理、营销策划、经销商管理、营销团队管理、销售人员训练与激励等有丰富经验与体会。

刘老师的课程以多年的管理实战经验为基础,结合当下主流企业管理理论,总结出一套企业中层管理人员核心管理技能:即五步工作法和五步带队法,课程旨在帮助企业中基层管理人员理清管理思路,优化工作方法,建立管理系统。帮助管理者实现管理效率提升。为方便学员将五步工作法与五步带队法快速应用到工作中,刘老师在授课中将大量实战案例与管理工具相结合,使课程更加实战、实操、实用。

刘老师有数百场演讲和培训经验,刘老师语言犀利、观点独到、注重实战与实操,能够为学员提供大量专业高效的工具,能帮助团队快速固化职业行为,提升管理效率与管理能力。

培训风格

刘老师授课采用全程体验培训模式,通过头脑风暴、情景模拟、角色扮演、管理游戏等互动式、教练式、参与式教学方法,充分调动学员学习热情,培训课程深受好评;刘老师语言幽默风趣,课程现场轻松、有趣、自然,充分运用实战案例教学,调动学员的培训兴趣和注意力,真正做到了深入浅出,令学员记忆深刻。

主讲课程

营销管理:《营销团队建设与管理》、《营销管理与创新》、《经销商强大之路》、《以客户为中心的销售技巧》、《销售人员训练与激励》

通用技能:《中层管理技能提升》、《高效团队建设与管理》、《高效管理沟通》、《阳光心态》

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