终端突破实战训练

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课程背景

对于所有品牌来说，终端提升才是硬道理。但是目前我们面临着很多终端困难，对终端的投入越来越大，但是销量不见增长；业务人员不少，却没有对终端有效管控；旁边的门店越开越多，进我们终端门店的人是越来越少等等问题。对于竞争越发白日化的市场，我们在终端如何突破？

培训收益：

1、掌握管控终端的实效手法；

2、掌握区域市场的规划与终端布局方法；

3、提升区域市场品牌宣传能力；

4、提升区域市场的终端精耕细作能力；

5、提升终端的忠诚度和营销积极性。

6、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。

课程大纲：

第一单元: 终端的认识

一、终端的重要性

二、企业的终端困局

1、1小2大的市场现状：增长小、竞争大、成本大

2、区域经理的迷局：该做的都做了，还能怎么办？

三、终端运作常见经营问题

1、重销售、轻市场

2、重激励、轻维护

3、重铺货、轻动销

4、重大店、缺考察

四、终端运作突围之核心

三买：能买、易买、乐买

三推：主推、会推、敢推

五、终端运作的主要指标

1、终端有效铺货率（数量）

2、优质终端占比（质量）

3、优势终端比率（占比率）

4、终端主推率（主推率）

第二单元：终端管理

一、 终端拜访“双效合一”

1、 终端拜访缺乏效率、效果的种种原因

2、不同客户的分级拜访

3、拜访计划与路线的制定

4、如何做好终端拜访?

二、终端客情关系培养

三、终端信息管理

1、如何获取终端业务数据？

2、信息管理的工具

3、数据的分析

四、终端各类疑难杂症

1、终端价格混乱，如何管理？

2、门店“挂羊头卖狗肉”，如何解决？

3、终端不愿主推新产品，如何操作？

第三单元：终端网点布局优化

一、区域市场整体布局

1、不谋全局者不足以谋一域

2、市场整体布局四策略

3、不同区域的网络建设操作方法

二、网点优化的二重点

1、合理布局，有效覆盖

2、 注重重点终端的合作与维护

三、一店一策，区别运作

1、重点形象店+持续推广+单品突破+买赠促销等

2、重点市场：打造亮点，全面展开

3、辐射市场：建设亮点，一店带面

4、样板型、竞争型、扶持型、普通型终端的不同运作策略

5、一店一策的产品组合规划

第四单元：终端门店提升五大要素

第一要素：品牌推广

一、品牌的定位

二、品牌的推广方式

三、推广中的工具应用

1、传统媒体的利用策略与方法

2、微信等新兴工具的应用

3、其他必备的推广工具

四、淡旺季的推广比例

五、终端促销

1、不同产品适合不同的促销方法

2、不同产品阶段适合不同的促销方法

3、终端促销的计划与实施

4、如何提升终端促销的执行力度？

六、线上线下结合的品牌推广互动

第二要素：门店氛围

一、门店氛围的销售助力

1、为什么有的店一看就想进？

2、为什么有的店一看还想看？

3、为什么有的店一看就是品牌店？

二、人货场三个维度营造门店氛围

1、人在营造门店氛围中应如何表现？

没有顾客的时候

顾客少的时候

顾客多的时候

2、货在营造门店氛围中的表现

门店的产品线组合

如何做好货品的生动化陈列？

3、场在营造门店氛围中的表现

场的区域布置

场的声光色结合

第三要素：销售团队

一、货是人卖出去的

二、心态比技能更重要

1、保持积极必胜的销售心态

2、门店人员激励的六方法

三、打造门店的成长型销售队伍

1、 OJT培训法

2、三洗五会培训培训体系

三、门店销售策略

1、团队作战的操作策略

2、单兵作战的销售技巧

3、价格谈判的四个方法

第四要素：售后服务

一、优质服务带给顾客的价值

1、失去一个顾客的代价

2、满意顾客带来的价值

二、顾客满意度的提升

1、为什么顾客不满意？

2、创新性提升顾客满意度的六个方法

三、顾客投诉抱怨的处理方法

第五要素：顾客管理

一、会员制管理遇到的问题：

1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？

2、会员活动没有价值创新，怎么办？

3、VIP会员投资回报率低，怎么办？

二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈

三、会员制有效管理八大流程

四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略

五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略

马老师

实战渠道营销专家

终端运营管理专家

MSS销售训练系统创始人

中旭商学院营销管理客座教授

常年担任多家品牌企业渠道营销顾问

马坚行老师先后就职于跨国企业与大型民营企业，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起，到担任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。经销商做支点撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出“3点构造经销商盈利模式”，为经销商在激烈的市场竞争中做强做大提供帮助。

在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。

主讲的课程：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌销售六部曲》、《终端突破实战训练》等实战营销课程。

年度咨询及培训过的客户有（部分）：

家居建材类：中财集团、诺贝尔集团、圣象集团、大宝涂料、金羚排气扇、东方雨虹、卓宝防水、福田电工、安蒙卫浴、富邦家具、伦嘉集团、创世纪实业、鸿图铁艺、欧莱宝地板、传化涂料、木易星火木业、益生宜居建材、英伦美家家居、月兔橱柜、雷士照明等

电子电器类：TCL电器、志高空调、东芝电器、环威电器、松下净水器、好帮手电子、路畅科技、华阳多媒体电子、众合宏图电子、河东电子、冠迪电子、广东松日电器、怡和佳电子、欧陆通电子、码邦电子、汉得利电子、辰泰电子、映德电子、得意精密电子等

其他行业类：赛莱默（中国）、开易控股、百得国际集团、长城资产、中瑞瓦氏炉具、三九集团、瑞虎集团、仙迪集团、大方泳嘉化妆品、必优服饰连锁店、东方骆驼、伊希雅服饰、小贝壳服饰、番禺粮油储备、美乐多饮料、恒安集团、拓朴塑业、大台农饲料、艾格威畜牧、威时沛运物流、凯尔达集团、圣翰斯机电设备、创远动力设备、比亚迪、东风日产、中通客车、中兴汽车、爱车屋、朗迅实业、好美特汽配连锁、华测导航技术、世纪天科技、益盟软件、奇胜运动器材、中联重科、柳工集团、达安基因、纳通医疗等

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