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海外市场开拓和运营的方法与技巧

【课程编号】:NX07774

【课程名称】:

海外市场开拓和运营的方法与技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:国际贸易培训

【培训课时】:2天(12小时)-3天(18小时)

【课程关键字】:市场开拓培训

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【课程介绍】

外贸营销是一个团队配合,综合运用各种技能的过程。本课程预期达成的目标:

掌握国际市场营销所需要的基本知识,

提升应对市场变化综合分析和策划能力;

系统地了解海外客户,从根本上掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法;

分层分类地制定有针对性的客户政策;

系统地提升市场开发的方法与技巧;

识别业务中的法律法规风险并掌握规避方法;

正确签定合同及顺利履约。

【课程对象】

外贸市场区域经理、销售经理、海外市场分析人员、外贸部财务人员

【课程大纲】

一单元、 国际市场营销

第一章、自我定位-选择恰当的海外营销战略

1.市场领先者战略

2.市场挑战者战略

3.市场追随者战略

4.市场补缺者战略

【案例】打火机和火柴的市场变化引发的思考

第二章、海外市场调研

【思考】我们眼中的海外市场是多大的饼

分析市场

分析竞争者

分析本公司

细分市场

确定竞争优势

确定目标市场

传递定位信息

目标市场的动态调整

企业的国际化进程规律

【案例】如何选择目标市场

第三章、海外市场预测

市场预测简介

市场预测的内容

市场预测的流程

预测方法

定性预测

定量预测

市场需求预测

市场预测报告撰写

第四章、客户分析与客户管理

[思考]您从深层次理解您自己的客户么?

3.1.进口商的关注点对比分析

[分享]展会中的流动商贩现象

[思考]设备出口商与消费品出口商的异同

终端客户vs.渠道建设

卖产品vs.造品牌

型男vs.肌肉哥

冲动型买家vs.理性消费者

[思考]我们的客户群体的关注点是什么

3.2客户分析与管理

客户的属性分析

地域属性

主要国家商务文化现状扫描

【案例】不同地域客户的工作模式

传统市场影响范围分析

地理因素

文化影响

历史影响

【案例】传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国

传统市场大于等于周边市场

发掘好我们自己的传统市场

客户群划分

【练习】客户分类及管理(避免错误的分类方式)

终端客户

分销商

代理商

【思考】不同状态的客户对出口商意味着什么

把握重要信息

把握关键客户

3.3经销商扶持与管理

对不同级别经销商的分类支持

审视现有的支持模式

多纬度分类支持策略设计

客户成长类型分析

对于快速成长的经销商扶持

【思考】对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格

价格支持的极限

非价格支持的对双方的利益

快速成长客户的专项扶持

对于潜力市场区域的经销商扶持

【思考】新经销商的疑虑

【案例】客户选择或者不选择我们的理由

跨文化沟通

对海外地域文化的系统了解

识别与客户沟通的障碍

与海外客户的沟通方法

与不同的海外客户的商务礼仪

二单元、市场开拓方式方法

第一章.对经销商的服务与支持策略

1.1对经销商的基本服务内容

产品信息更新

价格调整

维修服务

传统的中国出口维修模式

发达国家设备制造商的维修模式

基于发展模式的维修流程

技术难题

培训服务

培训工作该由谁进行

[案例分享]欧洲人的培训观

客户投诉/抱怨

客户投诉对企业发展的重要意义

客户零投诉对企业发展的危机

投诉及抱怨的处理方式

1.2广告与宣传

制定符合自身能力广告计划

制定有针对性的广告计划

运用流动的广告宣传策略

国际市场营销中的广告禁忌

[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力

第二章.市场开拓的方法

2.1对出口人员的基本要求

对产品的热情

品牌意识

充分了解产品信息

充分了解企业的生产及服务流程

明确的目标

2.2 出口人员应做的事项

传递己方信息

公司历史

公司战略

商业理念

企业结构

技术力量

创新能力

市场营销

客户关系

业务情况

产品信息

获取对方信息

客户好奇心

真实需求

投诉/失望

绝望/怨恨

市场期望

2.3出口人员服务中的团队协调

【案例】外贸团队的工作授权

解决什么问题

与谁协调沟通

怎样协调沟通

协调沟通的时间考虑

协调沟通中的分工

2.4出口业务开发方式

展会营销

电子商务

客户拜访

数据库营销

•第三章 国际贸易沟通与谈判

3.1.认知国际贸易沟通与谈判

认知沟通的本质

认知海外销售谈判的本质

影响沟通的四个要素

影响谈判的决定因素

[练习] 与海外不同客户有效沟通

六个有效沟通谈判的原则

3.2.沟通谈判全过程控制

3.3五种谈判风格的比较

3.4十二项沟通谈判技巧的运用

三单元 风险归避及国际贸易法律法规的应用

国际贸易法律法规简述

1.1.国际上主要的有关国际贸易的法律

有关货物贸易的主要国内法种类

境外有关法律的其他分类的补充

1.2.国际贸易条约

1.3.国际贸易惯例

涉外交易风险规避

2.1.国际贸易风险类型

[分析]不同区域的贸易结算风险

[案例]业务不熟练的情况下,外销人员怎样把T/T做成了D/P等风险高的结算

外汇风险

国际结算风险

决策失误风险

操作风险

[案例]俄罗斯的金融秩序十年变化对贸易结算的影响

案例分析:国际贸易诈骗

2.2业务评估与风险防范

风险防范意识

业务洽谈规范

业务评估制度

跟单规范

财务人员注意事项

2.3签定合同的注意条款

合同结算条款的选择

INCOTERM2010与合同条款的关系

INCOTERM2010的主要变化及其对出口商的影响

L/C等单据与合同的关系

合同适用法律

相关法律的明确

如何绕开繁琐的法律程序

合同风险条款

合同执行异议处理

交期滞后问题

汇率变化

产品变化

交货后期管理

售后服务

质量问题

付款

[案例]国际贸易索赔处理

岳老师

中山大学-花旗银行创业培训师;

中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育及学术交流背景:

科学硕士. 芬兰坦配雷大学;

管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学;

计算机及应用. 哈尔滨工业大学;

市场及经济学. 芬兰约恩苏大学;

俄罗斯商业. 俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

国际贸易和国内贸易从根本上不是一回事……

职业生涯:

直接涉外工作经验超过10年,其中,海外经验5年,熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。

威海环翠区对外经济贸易委员会 外资企业管理科员;

国营外贸公司 进出口部经理;

全球十五大商用麦芽公司,芬兰POLTTIMO集团 (英文)市场分析师;

广州外贸公司(中、英文)区域经理;

中国驻芬兰领馆教育处JOENSUU市联络员;

多家咨询公司咨询师;

多家企业常年外贸顾问。

服务企业及项目(部分):

成功为贝尔罗斯PERLOS(广州)、Thermo Fisher(北京)、浙江中捷股份、浙江联化科技、中化宁波(集团)、江苏雅迪科技发展、山东蓝帆股份、美的集团、广东乐美文具、广东东江环保技术、广东金明塑胶设备、广东金玉兰包装机械、广东金华电缆、广东生迪科技、湖南中烟、重庆科宝电缆、深圳高昇五金制品、深圳亚洲石英制品、珠海西婷生物科技、广州弘道汽车配件、广东可味巧克力、台湾顶伦(清远)电子、清远冠龙纺织、英德勇鑫电子、佛山歌纳卫浴、佛山美德耐化工、怡邦实业(中山)、怡高企业(中山)、中山汉科化工、中山永南电子、中山德普电子、东莞大德电子、东莞美升宝电器等上百家工业企业及中交航道局、白云国际机场、广州科技园、广州开发区报关行、广州开发区货检管理、安阳通用国际等服务管理业企业提供咨询服务、是外贸、涉外管理及流程优化方面具有丰富管理经验的青壮派实战专家。

工作语言:中英文

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中山大学-花旗银行创业培训师; 中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。 教育及学术交流背景: 科学硕士. 芬兰坦配雷大学; 管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学...

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国学修养类专家,国学礼文化专家 主讲修养、道德系列课程 中国500强讲师,中国国学管理类10强讲师 中国孔子研究院《春秋讲坛》栏目主讲嘉宾 中国教育电视台主讲《...

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