外贸团队综合技能提升-海外销售整体流程解析

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【课程介绍】：

外贸营销是一个团队配合,综合运用各种技能的过程。本课程预期达成的目标：

掌握出口业务所需要的基本知识,

提升应对市场变化综合分析和策划能力;

掌握正确的业务流程；

系统地提升市场开发的方法与技巧；

认知沟通与谈判，并有效掌握方法；

识别业务中的法律法规风险并掌握规避方法；

正确签订合同及顺利履约。

【课程对象】：

外贸销售经理、海外市场分析人员、跟单员、外贸部财务人员

【课程大纲】

第一章 外贸基础

一、外汇

1.外汇种类

2.中国的货币机制

3.中国的外汇制度

4.汇率变动的趋势

5.外汇政策对出口业务的影响

二、国际贸易结算

1.国际结算的基本方式与特点

2.主要结算方式的优缺点对比

3.UCP500及UCP600对比

UCP简介

UCP600的主要变化

UCP600纠正了UCP500造成的误解

UCP600的主要变化

4.贸易结算习惯

[分析]不同区域的贸易结算风险

[案例]俄罗斯的金融秩序十年变化对贸易结算的影响

5.INCOTERM2010的主要变化及其对出口商的影响

三、 国际贸易中的风险与防范

1.国际贸易风险类型

外汇风险

国际结算风险

决策失误风险

操作风险

案例分析:国际贸易诈骗

2.业务评估与风险防范

风险防范意识

业务洽谈规范

业务评估制度

跟单规范

财务人员注意事项

售后服务服务相关制度

第二章 外贸市场营销

一、市场调研

1.出口环境分析

主要市场

主要竞争对手

国外供应商

国内供应商

2.信息获取途径

官方信息渠道

竞争对手信息

企业内部数据库

3.各国市场准入标准扫描

4.各国优惠政策扫描

5.目标市场定位

6.市场预测

二、市场开发方式方法

1.海外市场推广策划

2.出口业务开发方式

展会营销

电子商务

数据库营销

3.商务信函写作技巧

三、客户分析与客户管理

•1.进口商的关注点对比分析

[分享]展会中的流动商贩现象

[思考]设备出口商与消费品出口商的异同

终端客户vs.渠道建设

卖产品vs.造品牌

型男vs.肌肉哥

冲动型买家vs.理性消费者

•2客户管理

客户的属性分析

地域属性

传统市场影响范围分析

地理因素

文化影响

历史影响

[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国

传统市场与周边市场的区别

发掘好我们自己的传统市场

客户群划分

终端客户

分销商

代理商

[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么

客户管理对策

把握重要信息

把握关键客户

[练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）

•第三章 国际贸易沟通与谈判

•一、沟通谈判前准备工作

1.认知沟通与谈判

认知沟通的本质

跨越国界的沟通障碍

主要国家商务文化现状扫描

认知海外销售谈判的本质

书面沟通谈判

口头沟通谈判

展会沟通谈判

会议沟通谈判

影响沟通的四个要素

情绪因素

表达方法

个人因素

环境因素

影响谈判的决定因素

短期利益

中期利益

长期利益

[练习] 与海外不同客户有效沟通

六个有效沟通谈判的原则

正确回应对方的话

注意沟通谈判中的态度

注意倾听

经常不断地确认沟通信息

表达出让人印象深刻的沟通话语

表达出合理的利益分配原则

•2.沟通谈判全过程控制

认清沟通谈判对象

找到有决策权的沟通谈判对象

了解海外客户的文化背景

跨文化沟通

明确沟通谈判目标

选择适宜的沟通谈判方式

起草沟通谈判的内容

分析事态的紧急情况

确定沟通对象对自我的认知情况

决定采用的沟通方式

[练习]跨国谈判中，分析电话、EMAIL等沟通方式的最佳使用时机

表达沟通意图

阐明事实

[练习]用不同工具进行事实描述的效果对比

提出要求

[练习]对不同类型的海外客户提出要求的方式

[练习]在投诉中，客户仅仅关心的是出口商无条件满足自己的要求么

获取沟通对象的反馈

有技巧地考察

[练习]电话捕获客户需求

与沟通对象的信息交流

[练习]客户沟通:业务介绍演练，让客户记住自己

[练习]与客户沟通本公司产品的成本因素

分析沟通谈判对象的决定过程

谈判异议的处理

非关键要素异议处理

关键产品指标异议处理

价格异议处理

其他异议处理

确认沟通谈判结果

跟进

•3.十二项沟通谈判技巧的运用

热情

尊重

真诚

避免破坏性行为

易地而处的聆听

适时地提问

适当运用赞美

表达不满的方式

不阻止对方的拒绝理由

运用精确数据的说服力量

必备的道具

永远不攻击竞争对手

第四单元 国际贸易法律法规及外贸合同

1.国际上主要的有关国际贸易的法律

有关货物贸易的主要国内法种类

英美法系

大陆法系

中国有关货物贸易的法律

境外有关法律的其他分类的补充

共产主义法律

政教专制法律

军政专制法律

2.国际贸易条约

国际贸易条约的法律效力

联合国《国际货物买卖合同公约》

3.国际贸易惯例

国际贸易管理的特点和意义

4.合同签订与履约中的注意事项

签定合同的注意条款

合同适用法律

相关法律的明确

如何绕开繁琐的法律程序

合同结算条款的选择

INCOTERM2010与合同条款的关系

L/C等单据与合同的关系

合同风险条款

合同执行异议处理

交期滞后问题

汇率变化

产品变化

交货后期管理

售后服务

质量问题

付款

[案例]国际贸易索赔处理

岳老师

中山大学-花旗银行创业培训师；

中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育及学术交流背景：

科学硕士. 芬兰坦配雷大学；

管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学；

计算机及应用. 哈尔滨工业大学；

市场及经济学. 芬兰约恩苏大学；

俄罗斯商业. 俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

国际贸易和国内贸易从根本上不是一回事……

职业生涯：

直接涉外工作经验超过10年，其中，海外经验5年，熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。

威海环翠区对外经济贸易委员会 外资企业管理科员；

国营外贸公司 进出口部经理;

全球十五大商用麦芽公司，芬兰POLTTIMO集团 (英文)市场分析师；

广州外贸公司(中、英文)区域经理；

中国驻芬兰领馆教育处JOENSUU市联络员；

多家咨询公司咨询师；

多家企业常年外贸顾问。

服务企业及项目（部分）：

成功为贝尔罗斯PERLOS（广州）、Thermo Fisher(北京)、浙江中捷股份、浙江联化科技、中化宁波（集团）、江苏雅迪科技发展、山东蓝帆股份、美的集团、广东乐美文具、广东东江环保技术、广东金明塑胶设备、广东金玉兰包装机械、广东金华电缆、广东生迪科技、湖南中烟、重庆科宝电缆、深圳高昇五金制品、深圳亚洲石英制品、珠海西婷生物科技、广州弘道汽车配件、广东可味巧克力、台湾顶伦（清远）电子、清远冠龙纺织、英德勇鑫电子、佛山歌纳卫浴、佛山美德耐化工、怡邦实业（中山）、怡高企业（中山）、中山汉科化工、中山永南电子、中山德普电子、东莞大德电子、东莞美升宝电器等上百家工业企业及中交航道局、白云国际机场、广州科技园、广州开发区报关行、广州开发区货检管理、安阳通用国际等服务管理业企业提供咨询服务、是外贸、涉外管理及流程优化方面具有丰富管理经验的青壮派实战专家。

工作语言：中英文

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