新微商形式下的银行销售和客户维系方式和技巧

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课程背景：

金融行业在互联网时代的蜕变，既不是传统状态下短期目标的满足，也不是金融新业态压迫下的被动选择，更不是固化金融生态结构的势力扩张，其根本目的是要带来一个更加开放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系。银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额，而是用一种市场化方式、趋势化力量，优化市场空间，形成多种金融成分共同发展、错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境。

野蛮式市场竞争已经接近卫生，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。然而银行客户价值深挖以及休眠客户激活，一直是银行最为头疼的板块。究其原因，一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如何获取存量客户信任，进行有效面谈。

本课程从立足于多年银行从业经验，从客户价值认知着手，带领学员深度解读客户的价值，教会学员如何进行银行客户价值分析、如何实现客户激活的面谈流程。同时也为大家提供了客户激活的活动营销策略。帮助学员更高效、更持久的保持客户粘性。

课程收益：

● 价值认知：了解行业发展趋势，明确存量客户激活的核心价值所在

● 分层管理：解读存量客户价值，了解存量客户分层管理的方式方法

● 流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔

● 技能改善：实战演练面谈技巧，掌握存量客户电话短信邀约全流程

● 策略维护：解析存量粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性

● 活动营销：提升活动策划能力，贴合场景切入银行各产品营销策略

课程对象：客户经理、理财经理、优秀大堂经理等

课程方式：讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演

课程大纲

第一讲：新微商形式下的银行客户价值分析及休眠客户激活

一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析

1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维

2. 白热化竞争下的网点产能提升需要新方法

3. 智能化网点建设下的员工发展需要新能

二、如何正确认识银行客户

1. 各主流银行存量客户维护现状分析

案例分析：一家银行AUM300万客户有90%来自于存量的挖掘

2. 客户进阶过程中存量客户演变过程

3. 别把你的钻石客户埋在土里

三、银行客户的价值分析

1. 客户的终身价值与成交价值

2. 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

案例分析：大部分存量客户为什么会沉睡？

3. 存量优质客户流失原因分析

1）第三方理财机构

2）同业

3）互联网

4）产品渗透不够价值不优

四、新微商形式下银行客户盘活的基本技巧及休眠客户激活流程

1. 存量客户维护的几种方式

1）短信维护

2）微信维护

3）电话维护

4）面谈维护

2. 存量客户维护的几种渠道

1）金融渠道

2）非金融渠道

3）休眠客户的激活流程

4）主动联系

5）特别优惠

6）交叉销售

7）激活忠诚

第二讲：存量客户维护的关键动作

一、制定联系计划

思考：我之前是怎么制定存量客户联系计划的？

1. 制定联系计划对工作的帮助

2. 存量客户的有效梳理

3. 客户信息的提前收集与分析

小组研讨：各小组根据所学制定存量客户一周维护计划表

二、存量客户之短信维护

1. 次熟客户如果进行短信的预热

案例：一条投诉电话带来的启示

2. 存量客户的集中短信维护方法

1）唤醒短信

2）邀约提醒短信

3）提醒到访短信

4）面谈结束后期跟进短信

三、存量客户之电话营销

思考：我之前是怎么电话约见客户的？

1. 存量陌生客户挖掘存在的问题

1）资料准备不全找不到切入点

2）没有电话预案

3）电话中直接营销

4）电话约见目标的设计与明确

3. 电话预热技巧——让客户期待我们的电话

4. 电话开场白的流程与要点

小组研讨：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己

5. 客户约见理由的选择与包装

6. 敲定见面时间四步法

小组研讨：今后我应该怎么做电话邀约？

7. 电话邀约异议处理

1）大额取现

2）手机银行网银操作

3）询问理财产品等

场景一：活期存款余额客户升级话术演练

场景二：定期存款到期客户邀约转存话术演练

场景三：理财产品转化（行外理财转行内、行内理财转存款和中收）话术演练

四、存量客户之微信营销

1. 微信的包装

2. 如何进行群维护

3. 银行客户微信群分析四大维度

4. 我们运营微信群的目的

5. 客户加群的目的

6. 分析目的，确定我们的运营策略

7. 如何打通线上线下的营销模式

8. 银行典型场景下微信营销的运用

1）厅堂场景

2）存量客户维护场景

3）外拓营销及活动组织场景

五、新微商形式下客户之面谈维护

思考：我之前是怎么做面谈开场的？

1. 开场白的三大忌讳与三大目标

2. 迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

话术导入：让客户感觉舒服的面谈开场白话术呈现

2. 顾问式开场白的话术示例

3. 科学资产配置面谈之“四个抽屉一把锁“配置法

4. 短期资金配置

1）中期担险资金配置

2）中期避险资金配置

3）长期资金配置

4）一把“锁”之保险资金配置

分组演练：结合营销工具（图、表和各场景面谈话术）分组演练

六、吸引客户的产品呈现

思考：我之前是怎么呈现产品的？

1. 专业致胜的产品营销策略

产品分析：按照产品复杂程度划分的“田忌赛马”产品营销策略

2. 扬长避短的产品营销策略

3. 定位、结构化、情景化、双面传递

4. 一句话产品呈现技巧

场景小组演练(场景二、三、四、五、六演练在晚夕会进行)：

场景一：截留转去外行理财资金话术演练

场景二：大额存单差额营销话术演练

场景三：截留高息贴水诱惑资金话术演练

场景四：截留投资炒作房产资金话术演练

第三讲：新微商形式下活动团队策划、邀约和组织关键

导引：它山之石可以攻玉，基于五大区域目标客户分析的经典案例帮你打开脑洞，重建拓展思维。

网点拓展营销五大区域客户价值解读及经典案例分析

一、社区分类及核心价值分析

案例分析：广场舞带来的一年业绩持续提升

二、商区分类及核心价值分析

案例分析：服装类异业合作打通的生态圈营销

三、专区分类及核心价值分析

案例分析：小小银行家掀起的存款热潮

四、农区分类及核心价值分析

案例分析：新农村就业项目辅导实现的批量贷款

李老师

李艳萍老师 银行营销管理专家

13年银行管理及培训辅导经验

《网格化精准营销》联合创始人之一

《网点三量掘金行动》版权课程创始人之一

曾任：中国农业银行湖北分行丨内训师/支行行长

曾任：中国农业银行湖北分行丨综合个人/对公客户经理

曾任：中国农业银行丨省行内训师/农行培训学院巡讲讲师

百家分支行开门红、全量资产提升、全能客户经理训练、明星大堂经理提升班等项目的培训受训学员超过10000人次，得到分/支行领导们一致好评。

李老师曾任职于农业银行湖北分行10余年，先后从事过综合柜员、大堂经理、个人综合客户经理、对公综合客户经理、支行行长等职务，熟透银行对公和对私所有一线银行营销岗位，积累了丰富的银行营销及管理经验。任职期间营销业绩显著，多次被评为省行营销能手、优秀员工。在2010年带领的支行团队手机银行存量活跃客户27524户，其中当年新签约活跃客户13876户，超额完成分行核定的12900户责任状任务目标，同时全年完成率和突击战完成率分别为121.05%、112.68%。2013年实现个人中间业务收入2444万，系统第二，同业第二，其中期交保险销量大幅增长，收入系统第一；“压岁金钞”在省分行“压岁金精英挑战赛”中，秒杀期销售取得骄人业绩——销售该产品1670套，系统第一，获省分行“精英网点一等奖”，个人贷款投放新增14.1亿元，系统排名第一，同业排名第二。

多次参与各地市行行内员工培训巡讲工作，参与并撰写农总行“2014年基金业务发展调研方案”并做转培训；任职期间随省行培训学院巡讲团队对辖内数家支行员工近3000人进行营销技能培训；导入、固化多家银行网点，在“培—训—跟”上工作成效显著，训练过的学员行为改变率高达95%，学员满意度高。

实战项目案例:

中国银行：

▲ 主导银行山东某分行10期16个网点的“行外吸金”提升网点综合竞争力项目；

▲ 主导银行河北某分行3期8个网点的“开门红旺季营销”综合能力提升竞争力项目；

中国工行银行：

▲ 主导工商银行北京分行8期25个网点的“行外吸金”网点综合竞争力提升项目；

▲ 主导工商银行湖北某分行4期8个网点的“行外吸金”网点综合竞争力提升项目；

▲ 主导工商银行山东某分行8期26个网点的“全量资产提升”项目；

▲ 主导工商银行四川某分行4期12个网点的“行外吸金”提升网点综合竞争力项目；

▲ 主导工商银行新疆某分行9期18个网点的“行外吸金”提升网点综合竞争力项目；

▲ 受聘工商银行山东某分行讲授《睡眠客户激活与二次开发实战训练》2期；

▲ 受聘陕西某工行讲授“开门红旺季营销”项目2期；

▲ 主导工商银行山西某分行14个支行“网格化+开门红营销”项目4期；

中国建设银行：

▲ 主导建设银行北京分行6期18个网点的“行外吸金”提升网点综合竞争力项目；

▲ 受聘建设银行天津分行2期2个支行的《银行客户经理营销技能综合提升》课程；

▲ 受聘建设银行河北某分行为个人客户经理讲 《银行客户经理营销技能综合提升》3期；

▲ 主导建设银行河北某分行8期25个网点的“行外吸金”提升网点综合竞争力项目，并担任该项目近50多家网点导入的项目经理；

中国农业银行：

▲ 主导农业银行江苏某分行2期6个网点的“全量资产提升”项目；

▲ 受聘农业银行湖北某农行“开门红旺季营销”项目3期；

农信社：

▲ 主导陕西某农信社14个支行“网格化营销”项目2期……

主讲课程：

《网格化精准营销》

《网点三量掘金行动》

《网点零售转型技能提升训练营》

《精英客户经理全场景化营销技能实战特训营》

《新微商形式下的银行销售和客户维系方式和技巧》

授课风格：

李老师结合本人十多年银行营销管理经验，引用体验式、情景演练式教学法，善于运用大量的工作案例和启发式小故事、深入浅出的向学员传授营销技巧，课程内容以“学—练—用”的培训闭环，培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变；注重学员的课堂参与，学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓。

成功案例展示

2017年4月份，建行河北某分行某二级支行参与了有关三量掘金培训活动，培训5天，1个支行5个网点各渠道合计掘金685笔，合计掘金13889万元；网均掘金137笔/周，人均掘金15笔/周，人均掘金3笔/天，人均掘金100万/天；一年后，培训固化效果良好，现支行存款已经扭负为正，开门红期间每天存款净增长400万元左右，全员呈现出持续强劲的营销状态。

工行四川某分行

四川某工行经过为期3期15天辅导培训后，营销氛围持续转好，营销业绩也是猛增一个台阶，每日掘金笔数达到260笔以上，金额4000万元以上；存款增长渠道从以往的依托少量流量和部分存量到存量、流量、增量三量齐增长态势。

建行河北某分行行长评价：“我们的培训很多，引起这样共鸣的您是第一个!”

工行山东某分行行长评价：“今晚才能够员工代表的感悟感受到全体员工自信和状态的提升，无不渗透着您辛勤的精心辅导的影子！您灵活的指导风格、精彩的讲解、幽默风趣的语言技巧、丰富的经验分享、谈笑间每个优美的瞬间让我们铭记在心中！”

山东某分行行长点评：感谢李老师辛勤指导，严禁的工作作风给我们留下了深刻的印象，精辟的语言和话术使我们收获满满！

陕西某农信社为期5天的网格化精准营销后，学员评价如下：感谢老师的辛勤付出，李老师的课授课水平高超、节凑安排紧凑、内容丰富缤纷，能抓住学员兴趣，课堂氛围融洽。通过其他银行的成功案例打开了我们对于营销的广泛思路。一天下来就让大家有一种将自己想法付诸实践的冲动。

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