银行支行行长的五项修炼

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课程背景：

“上面千条线，下面一根针”， 这句话形象地说明了银行支行行长的工作特点。作为行长既要谋划好发展，抓好管理，又要严控各类风险，同时还要设计好自己的职业生涯。很多行长是由优秀的客户经理、产品经理或副主任等提拔起来的，以前积累的经验已不足以应对新岗位挑战。新行长如何迅速跨越，老行长如何提高工作水平，金老师任职过市分行行长、支行行长、分行部门总经理多个岗位，完全从实战角度，对如何做好一名优秀的支行行长做出了全面解答。

课程收益：

▲ 能够运用“天地人”的思维框架分析形势，把握大局，从而对不同的市分行领导、地方领导有更强的适应性，有利于形成正确的工作思路。

▲ 能够认识到支行行长在管理上常犯的错误，正确处理好与副职的关系，当好“班长”。

▲ 学会通过性格等多种方法，把合适的人放到合适的位置上，掌握多种激励约束手段，正确处理不服管教的“刺头”。

▲ 从考核办法等入手，层层深入，制定出符合当地、当时实际的发展思路。运用一整套“接地气”的执行措施，确保战略落地。

▲ 快速掌握控制企业信用风险的一套框架，了解操作风险不可能完全控制的可怕性，熟悉控制操作风险的多种措施。

▲ 了解大客户营销的套路，从整体上把握如何寻找、切入、探寻客户需求、制定营销方案等技巧。

课程对象：

银行支行行长

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+现场测试

课程大纲

第一讲：统观大局

一、把握形势：天地人的思维方法

1. 什么是天-分析现在的经济形势

2. 什么是地

1）把握当地经济金融环境

2）要研究与适应地方领导

2. 什么是人

1）要研究和适应上级领导

2）要研究本行制度政策

3）要抓住工作重点

二、制定战略

1. 好业绩从哪里来

2. 不能用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰

3. 制定战略的步骤

1）照镜子

讨论：什么是镜子？

2）明位置：目前位次、目标位次

3）找差距：表面差距与实际差距

4）定目标

第二讲：带好队伍

一、抓班子

讨论：怎样当好“班长”

二、带队伍

1. 把合适的人放在合适的位置上

2. 如何发现员工的优势？

3. 如何培养骨干

三、抓风气

1. 定规矩，抓养成

2. 如何对待“刺头”员工

3. 用好企业文化

4. 要经常与员工做好沟通

四、抓奖惩

1. 绩效管理

2. 奖金分配

3. 善用表扬

4. 敢于批评

5. 宽严相济

第三讲：狠抓执行

一、分清主次

1. 支行行长的二八原理

2. 怎样牵住牛鼻子：杠杆解与表面解

二、配置资源

1. 有哪些资源？

2. 向哪里配资源？

三、因地制宜

1. 什么是好的执行？

2. 怎么才能做到因地制宜？

四、执行到位

1. 一抓到底，盯紧盯死

2. 怎样才能到位？

五、善于算帐

1. 针对三类目标，算好三类帐

2. 每日梳理、每周总结、每月考核抓执行

六、勤于调度

1. 调度的目的

2. 调度的依据

3. 针对三类指标，抓好三类人

4. 巧用四分法和橄榄球准则

5. 创新调度手段，多措并举

第四讲：强化营销

一、敢于担当

1. 行长就是首席客户经理

2. 既要抓指标，也要抓客户拓展

3. 没有目标就没有行动

二、突破“懒”“怕”

1. 解析“没有客户”

2. 营销首先要突破“懒”字跑出去

3. 营销要克服“三怕”

4. 成功公式

三、整合资源

1. 拥抱政府，广泛搜集信息

2. 善于借力八方支持

案例：扶贫做成了营销机构客户的大平台

四、摸透心理

1. 行长要学一些心理学，功利的事情不功利地去做

2. 密切联系长期营销

案例：党费专户快速营销的背后

3. 客户为什么会拒绝我们？

4. 如何突破拒绝？

五、掌握套路

1. 怎么去见客户？

2. 如何挖掘需求

3. 满足单位需求

4. 满足关键人需求

5. 上中下层都要营销

六、熟悉产品

1. 产品是武器

2. 授信产品是王牌武器

3. 支行行长是看一本书

第五讲：严控风险

一、我们从事的就是风险行业

二、监管进入新常态

什么是新常态？

三、风险分类

四、信用风险怎么控？

1. 授信究竟应该审查谁？

2. 销售收入怎么审核？

3. 如何快速判断一个企业不能贷？

五、操作风险怎么控？

1. 执行怎样才能到位？

2. 为什么内部检查总是查不出问题？

3. 反常即有妖

4. 检查千遍，不如问责一次

5. 堡垒都是从内部攻克

六、违纪风险怎么控

案例：任何人在组织面前都是透明人、玻璃人

七、声誉风险怎么控

案例：怎样避免优汇通被员工说成洗钱？

金老师

金有实老师 银行营销管理专家

25年国有银行从业经验

山东财经大学国际金融学院特聘教授

曾任：某国有银行管辖支行行长 地市分行行长

曾任：某国有银行城市分行 中小企业部总经理

曾任：某国有银行城市分行 贸易金融部总经理

曾任：某国有银行分行 国内结算中心主任

现任：某国有银行省分行 交易银行部总经理

擅长领域：支行经营管理、对公客户营销、授信风控、供应链金融

金老师有25年国有银行从业经验，历任支行行长、分行行长、部门总经理、国内结算中心主任等职位，既有多年的对公营销、大客户营销和中小微企业营销实战经验，又负责过多年的风险管理、产品管理，目前仍然奋战在供应链融资的一线。金老师实践经验丰富，善于将工作中的案例、心得总结提炼，曾经为工商银行、中国银行、建设银行、邮储银行、中信银行、民生银行、恒丰银行、北京银行、长沙银行、中原银行、包商银行、泰安商业银行、齐商银行、南充商业银行等多家银行的支行行长、客户经理进行培训，受到了银行领导、学员们的一致认可。

实战经验：

▲ 任职支行行长期间，共主持开发过5款热销供应链产品，并亲自参与华能电力、中海房地产、山东大学等10多家核心企业供应链营销，其中成功为华能电力山东分公司发放贷款共15亿元，使支行绩效考核由接手前的倒数第一到全辖的数一数二。

▲任职中小企业部总经理期间，主持开发了基于核心企业的“商承通达”、“银承通达””“银座速贷”等多款供应链融资产品，并研究制定了一套行之有效的尽责审查程序，在中国重汽、银座商城、圣泉集团、济南重工、水发集团等10余家核心企业成功落地。累计授信发放额达到100多亿元，没有出过一笔不良。

▲任职贸易金融部总经理期间，对贸易融资产品的风控、营销进行了深入研究，立足当地实际，大力开展国内贸易融资、同业合作营销，营销国药集团、华润医药、中建八局二公司等核心企业，成功叙作了融易达、无追融信达、销易达等供应链产品。三年多时间该行贸金条线非息收入接近翻番，从全省第十名提升到第五名。

▲任职省行国内结算中心主任期间，利用产品组合拉动公司存款、对公产品组合营销进行了深入研究，并在全省系统内进行了宣讲推动，全省无贷户存款连年大幅增长。

部分授课案例：

● 《支行行长的五项修炼》

本课程围绕着如何做一名优秀的支行行长这一目标，重点讲述了支行队伍建设、战略制定、绩效落实、风险控制、客户营销等内容，曾为中国银行贵州省分行进行培训，受到领导的一致好评，之后受邀到中国银行内蒙古包头分行、呼和浩特分行、开封分行、安徽省分行、内蒙古分行，北京银行石家庄分行，齐商银行总行，包商银行包头分行等多家银行进行轮训。

● 《商业银行供应链金融产品、营销、风控》

本课程围绕着供应链金融如何在商业银行落地这一目标，讲述了供应链融资的本质、应收帐款类、货押类和预付类供应链融资三大类产品设计，重点剖析了客户营销技巧和风险控制等，分别为上海、西安等地区进行公开课，获得大量好评，并受邀到苏州农商行、中信银行上海分行、山东泰安商业银行、湖南长沙商业银行等多家银行进行轮训。

● 《商业银行公司存款组合营销技巧培训》

本课程围绕着促进商业银行公司存款增长这一目标，重点讲述了存款增长思路、授信揽存、结算留存、产品创造、建渠引流、打造平台、跨界整合等技巧，在厦门地区进行公开课，课程反馈及高，后应邀分别为中国银行天津分行、山东省分行等多家银行进行轮训。

●《中小企业授信风控实战培训》

本课程围绕着中小企业授信风险控制这一目标，分析了不良高发的主要原因，讲授了一整套尽责审查程序、技术和快速识别高风险客户的办法，曾在青岛举办全国公开课，后应邀分别为民生银行上海分行，成都商业银行等多家银行进行轮训。

● 《商业银行对公产品组合营销技巧培训》

本课程围绕着如何利用产品组合满足客户需求这一主题，重点讲述了对公客户需求挖掘、满足客户在融资、降低成本、促成交易、扩大销售、加强管理等方面灵活组合产品等内容，曾为中国银行天津分行的对公客户经理专门进行培训，得到学员的高度认可，返聘3期。

● 《贸易金融产品、风控与营销实务》

本课程围绕着促进国际结算和贸易融资持续健康发展这一目标，重点讲述了贸易金融进口、出口、保函、保值增值四大类产品的设计、风险控制和营销，曾为建设银行广西区分行进行培训，赢得领导的一致好评，返聘2期。

●《商业银行对公客户营销》

本课程围绕着提升对公客户营销业绩这一目标，分析了产品营销、关系营销和风险控制三者关系，讲授了中小客户批量式营销技巧，大中型客户营销的基本套路，并将客户分为资金短缺型、降本增效型、扩大销售型、需求较少型，分类讲解了具体营销思路和技巧，曾先后为恒丰银行昆明分行、中国银行天津分行等银行进行内训，学员满意度达95%。

主讲课程：

《商业银行公司条线精英人才供应链金融培训》

《中小企业授信风控实战培训》

《对公产品营销和综合服务方案设计》

《对公存款营销实战技能训练》

《供应链金融产品、营销与风控》

《商业银行对公客户分类营销》

《商业银行公司大客户和机构客户营销》

《支行行长的五项修炼》

授课风格：干货多，接地气，并有大量亲身经历过的真实案例，学员易接受，措施易落地。

部分服务过的客户：

国有银行：中国银行安徽分行、中国银行贵州分行、中国银行内蒙古分行、中国银行郑州分行、中国银行开封分行、中国银行临沂分行、中国银行天津分行、建设银行广西区分行、邮储银行……

商业银行：工商银行、中信银行上海分行、民生银行上海分行、恒丰银行昆明分行、北京银行、长沙银行、中原银行漯河分行、包商银行包头分行、泰安商业银行、齐商银行、南充商业银行……

部分学员评价：

金老师你好！今天听您的课特别棒！就是我们实战中的经验！我是一位支行行长，希望今后遇到问题时可以向您请教。

——包商银行乌城东支行 郭行长

谢谢金老师！听您一天的课，很有启发，受益匪浅！

——湖南长沙商业银行 易经理

金老师，学员反馈，您讲的内容对他们启发很大，收获很大。非常感谢您，辛苦了。

——中国银行贵州省分行 唐主管

金老师，您的课太接地气了，与以前我们上过的管理课完全不一样，好多东西我们马上就能用，有机会一定跟老师好好聊聊。

——中国银行临沂分行 汲部长

金老师，您讲的中小企业授信太实用了，没有十来年的功力绝对讲不出来。

——中信银行上海分行 武经理

金老师，您讲的供应链融资内容太好了，可惜由于台风，我提前走了半天，能把课件发给我吗？我保证不传给别人。

——佛山农商行 陈经理

金老师，供应融资我们一直想做，但遇到了很大困难。今天听了您的课，非常受启发，如果方便我们可以在项目实施上合作一下。

——吴江农商行 陈经理

金老师，您讲的很实用，没想到仅仅银行承兑汇票产品就有这么多组合可以增存款，回去我们就试试。

——中国银行天津分行 张经理

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