普惠小微业务高效营销与交叉销售

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课程背景：

随着我国金融市场的迅速发展,小微企业作为我国企业的重要组成部分,在缓解就业压力保持社会稳定促进我国经济迅速增长中发挥着越来越重要的作用。在国家两增两控要求下，小微成为银行对公业务最主要、最迫切的发展方向之一，但利率下降、银行竞争、抵押客户缺乏等问题的出现，使得如何拓展客户、控制未来可能出现的风险、保持应有的利润，成为了放在银行客户经理面前的三大难题。当前情况下，银行对公管理人员该如何采取措施提高小微业务营销水平，成为了对公管理人员日常思考的问题之一。

本课程从营销实战角度，针对小微金融产品卓越营销的重要环节，从获客渠道的搭建、客情关系的初步建立、客户需求沟通、产品价值推荐、客户异议解决、价格要素谈判等方面，结合经典案例进行分析，通过讲解实战技巧，从而让学员能够掌握普惠小微业务的高效营销手段。

课程收益：

▲ 掌握交叉营销的策略和技巧；

▲ 熟练掌握拓客的技巧和方法，如供应链批量获客；

▲ 明白面访客户营销贷款的技巧，如面对客户打压利率时如何处理；

▲ 掌握多种常见风险营销情境，学会判断客户，管控风险。

课程对象：

银行小微客户经理、对公客户经理、综合客户经理、营销团队主管

课程方式：讲授、分组讨论、案例演练、视频案例

课程大纲

导入：银行对公业务目前的宏观环境分析

1. 就业将成为政策制定的主要目标

2. 监管变化意味着对公的主要目标是一大一小

3. 疫情后零售与对公关系的再思考

第一讲：普惠小微业务突围

一、发展普惠小微遇到的问题

1. 多家银行争抢下的获客

2. 利率下降下的盈利问题

3. “两增两控”下的风控

二、从民生银行看小微发展历程

三、从营销案例看小微业务营销的关键点

第二讲：小微客户拓展路径与批量开发

一、有贷客户续贷

1. 维护有贷户的制度

2. 如何让客户转贷

案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？

二、存量客户转化

1. 开展生意会拓展客户

2. 通过银承和贴现找寻客户

3. 优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户

4. 现有客户转介绍——交易频繁、交易数额大、近期新增交易

5. 私公联动找寻客户——使用移动互联网快速发现公私联动机会

三、外部客群拓展

1. 银证合作客群

1）税务贷款

2）政府采购贷款

3）街道村委推荐客户

2. 商圈客群

1）线下商圈、商会、协会等

2）商圈特色产品：POS贷、租金贷

3）互联网平台客群——企查查等软件的使用

四、批量拓展客户

1. 批量拓展客户的五种场景

1）政府与机构渠道

2）开发园区与科技园区

3）专业交易市场

4）商业街

5）供应链

2. 供应链客群的两个方向

1）上游供应商：应收账款

2）下游经销商：预付款

案例：渤海银行华润万家供应商融资方案

3. 撬动核心企业愿意参与的三个需求

1）老板——控制企业成本

案例：交通银行医药行业商票快贴

2）财务部——优化财务报表

案例：苏州银行重机行业供应商应收账款快捷变现

3）销售部——提高业绩

案例：中行跨国公司商业汇票无追索贴现

4. 供应链批量拓展小微客群的三个风控重点

1）大企业的参与

2）盘活企业的流动资产

3）资金要封闭运行

第三讲：小微贷款产品营销

一、拜访前的准备工作

1. 了解企业老板的性格、兴趣

2. 了解企业经营现状

3. 了解企业老板贷款偏好

二、约访电话

讨论：某行客户经理预约拜访电话

三、取得客户的信任

讨论：政采贷如何跨过前台和财务，与老板沟通？

1. 如何回答客户问我们今天上门的目的

视频：《青瓷》电视剧片段，看开门见山营销

2. 有技巧的赞美客户拉近和客户的距离

讨论：初次拜访获得客户信任视频

3. 从行业切入打开客户话匣子

案例：水果批发行业老板沟通

四、挖需求——按现状分析行业需求

1. 从采购和销售情况引导贷款需求

案例：调味品贸易企业贷款营销

2. 出现资金缺口的常见原因

3. 小微企业贷款需求的三点法

痛点：新订单采购

痒点：淡季备货

嗨点：上下游资金周期不匹配

五、巧展示——按类型介绍展示产品

1. 锁定利益交叉点

2. 有过贷款客户：用数据对比

3. 初次贷款客户：用案例证明

六、促成交——按情况使用谈判技巧

1. 客户意向信号判断

2. 促使潜在客户做出申贷决定的技巧

1）提供附加值服务

2）提供选择

3）引导客户做小决定

第四讲：异议处理与双赢谈判技巧

一、常见异议场景的处理

1. “我考虑考虑”——找到客户顾虑点

2. “利率太高了”——多家银行综合成本分析

3. “期限太短了”——利率下降通道下的综合成本分析

4. “我了解过你们行的产品”——探询当时未办理的原因

5. “我不需要贷款”——分析客户经营中可能出现的资金缺口

6. “我贷了款，担心自己还不上”——分析造成经营情况不佳的具体原因

二、谈判前的准备工作

1. 谈判开局——定疆界

2. 谈判中场——阵地战

3. 谈判终局——捏分寸

第五讲：小微信贷风险防范

案例：从上海某宠物饲料公司案例看到小微的风险

一、小微风控的三个重点方向

1. 看报表更看原始

2. 看抵押更看销售

3. 看公司治理更看现金流

二、经营和财务分析

1. 资产负债表的阅读分析

1）探究借款原因必须由表及里

2. 利润表的阅读分析

1）追踪贷款流向必须明察秋毫

3. 现金流量表的阅读分析

1）评估还款能力必须正本清源

案例：某企业财务报表修饰

4. 还款能力分析

案例：某商贸公司贷款

5. 还款意愿分析

案例：某管理公司贷款

三、四种近期常见风险管控

1. 借款被挪用风险

2. 中介机构风险

3. 假订单风险

4. 账单过长风险

第六讲：综合服务与交叉销售

一、交叉营销策略

1. 贷款+结算组合

2. 贷款+公司理财组合

3. 贷款+个人理财组合

4. 贷款+企业员工理财组合

5. 企业+上下游客户组合

二、不同场景下的交叉营销

1. 贷款达成一致时的营销

2. 贷款资料沟通时的营销

3. 贷款发放后的营销

三、代发薪业务的交叉销售

1. 小微信贷客户营销代发薪业务的作用

2. 交叉营销代发薪业务的时机

3. 代发薪业务的营销话术

4. 企业老板常见异议的解决

1）税务担忧的解决技巧

2）社保担忧的解决技巧

谢老师

谢广超老师 银行对公营销专家

10年银行对公营销培训实战经验

交通银行总行金牌讲师

《零售银行》杂志特约撰稿人

曾任：交通银行上海宝山分行某支行丨副行长

曾任：交通银行上海松江分行丨小微企业组负责人

曾任：交通银行上海松江分行公司业务部丨高级客户经理

曾任：交通银行上海松江分行某支行丨对公账户经理、客户经理

谢老师致力于银行对公营销、信贷营销、无贷户管理、小微信贷全流程风险管理等领域方向10年，曾为中国银行、交通银行、工商银行、浦发银行、农业银行、邮政储蓄银行、建设银行等上百家银行进行项目课程培训，累计授课400余场,主导参与项目60余个，学员人数达千人以上，课程好评率均超过95%，获得学员一致好评！

实战经验：

谢老师历任交行对公客户经理、小微企业组负责人、支行副行长，熟悉银行对公业务全流程，多次带领团队创下高效益佳绩：

◆ 任职分行银行部主管期间：带领团队参加省分行的“拓户旋风”活动，在16个分行PK中脱颖而出，创下拓户数量省分行第2名、有效户提升第3名的佳绩；

◆ 任职对公客户经理期间：连续两个年度获得存款指标完成率省行排名前五；

◆ 任职支行副行长期间：通过营销农工商超市、浦项汽车制造等40多个核心企业，实现小微批量营销模式创新，超额完成全年指标，且未出现一笔不良贷款，长期保持“无烂账”全优记录，多次得到行内赞许。

部分授课案例：

◆ 《对公客户经理营销全流程与风险防控》

为上海农商银行专门打造的企业课程，专注于中级客户经理如何提升谈判、风控、获取客户等能力进行系统培训，获得南汇、宝山、昆山、青浦、杨浦多家支行的统一采购，课程好评率均超过97%；

◆ 《普惠小微营销能力提升及发展创新》

为湖南农信社进行课程培训，重点讲述创新获客模式、详解多家银行竞争的需求把握和产品呈现方式，湖南农信社邵阳市办采购4期，后为6家农商行进行小微专题辅导项目。

◆ 《对公存款营销策略——增存八大策略》

为福建邮储进行课程培训，重点讲述了授信揽存、结算留存、产品创新、两端获取等技巧，针对性提出八大营销策略以存款、综合收益的角度分析主次客户的方法，后被福建多家市分行采购，学员满意度极高，后受邀为大连中信进行课程培训，且连聘3期；

◆ 《拓客提质——账户经理的无贷户管理与场景营销》

为山东中行进行课程培训，重点讲述如何通过数据分析实现无贷户的精准管理,获得省行领导高度认可，相继为济南、德州、滨州、日照、威海等分行培训2年，课程反响热烈，后应邀再次为江苏中行进行授课，在中行2019年度的“双户双基”活动中，助力江苏省行与山东省行两行超额完成总行指标要求，2020年度两省行均再次采购；

◆ 《代发掘金——代发工资业务的客户开发和资金留存》

为东莞银行进行课程培训，给专门从事代发业务的市场人员开展培训，帮助客户经理提高技巧完成指标，课程获得相关部门和客户经理一致好评，受训后该银行2020年代发有效户同比上升260%；

部分项目案例：

银行项目名称

上海徐汇中行《营业网点管理标准化——五行计划》

广东建行《营业网点综合化建设》

曲靖建行《存量中高端客户维护》

防城港建行《三综合营销能力提升》

北京建行《网点竞争力提升》

上海农商行《中高端客户维护能力提升》

上海农商行《进企业、进社区、理财沙龙辅导项目》

江苏农商行《小微企业精准营销》

广东农行《对公业务转型》

海口农行《商圈外拓项目》

安徽铜陵农行《“开门红”外拓营销》

内蒙农行《农行“开门红”营销能力提升》

主讲课程：

《对公客户经理营销全流程》

《普惠小微业务高效营销与交叉销售》

《数字化下对公无贷户的场景营销》

《个贷的场景营销与实战演练》

《公私联动营销技巧——三大客群的深耕与经营》

《代发掘金——代发工资业务的单位开发和资金留存》

《信贷全流程风险管理：贷前调查与贷后管理》

课程风格：

▶ 贴近实战：理论皆积累于多年银行工作经验，内容充实有依据，概念易懂可量化；

▶ 注重落地：方法均来自于多年银行培训经验，学员需求有了解，技巧实用有效益；

▶ 互动性强：课程设计完善于多年在外授课经验，情景模拟有互动，全员参与有保障。

部分服务客户：

工商银行：大连工行、保定工行、泉州工行、北京工行、广州工行、中山工行……

交通银行：交行总行、昆明交行、上海交行、贵州交行、新疆交行、天津交行……

邮储银行：上海邮储、深圳邮储、南通邮储、泉州邮储、湖南邮储、济南邮储……

建设银行：山东建行、广东建行、赤峰建行、宁夏建行、青岛建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重庆建行、南通建行、大同建行、新疆建行……

中国银行：天津中行、辽宁中行、山西中行、徐汇中行、郑州中行、广安中行、成都中行、东德州中行、威海中行、日照中行、济南中行、自贡中行、滨州中行、江苏中行、乌鲁木齐中行、台州中行、苏州中行、沈阳中行、重庆中行……

农业银行：潮州农行、孝感农行、海口农行、铜陵农行、内蒙农行、四川农行、成都农行、武汉农行、江门农行、广东农行、温州农行……

农商银行：肥城农商行、青岛农商行、灵武农商行、重庆农商行、上海农商行、江苏农商行、团风农商行、滨海农商行、淮安农商行、修武农商行、东平农商行、枣庄农商行、湘江新区农商行、兰溪农商行、宁阳农商行……

部分客户评价：

批量授信这个版块是我们一直想做的，但是遇到了很大的困难，今天听了谢老师的课，尤其是具体案例的讲解，让我非常受启发，谢老师的专业水平绝对是值得我们学习借鉴的，后续我们可以在项目上继续探讨合作。

——广州工行公司部 陈总

谢老师的课非常生动有趣，案例都来源于老师的工作经验，对公和零售业务的联合营销这一部分也都是我们在工作中遇到过的困难，这次听完老师的课程，学到的技巧都能够运用在日常的公私联动工作当中，解决实际问题。

——江苏中行公司部 金经理

中午时间我和学员一起交流，大家都说这次持续一个月的训练营，最大的收获就是谢老师的课程，原来最大的问题就是获取客户，但是老师的获客方法有用、能用、实用，看来我们人事发起的这次培训确实帮助到了大家。

——南京民生人事部 肖经理

谢老师的课程内容非常实用，从获客渠道、客情关系、客户需求沟通几个方面结合案例进行的分析都有借鉴意义，对于我行小微客户经理的业务发展具有指导作用，能帮助客户经理开展营销工作。

——天津交行普惠金融部 殷总

我一直都在做贷款工作，信贷风控这一块一直是我比较难以把握的一点，谢老师的课程让我对于如何从信贷业务获得中收，解决客户的资金缺口，有了一些办法，开拓了我的工作思路，让我受益匪浅。

——苏州银行常州分行公司部 单经理

谢老师的课上案例互动有趣，而且一听就知道老师有多年对公经验，很多案例都具有代表性，课堂氛围十分轻松有趣，上课的时候我们有疑问老师也会即听即讲，下课后我还能够看到老师和学员在继续交流探讨。

——上海农商银行南汇分行 王行长

我原来也一直在营销一线工作，现在到新银行从事总行管理，但对于如何将自己的存款营销技巧传授给别人却百思不得其解，谢老师的情景互动体验十分落地，好多东西下面的客户经理直接就能用，后续我还想跟老师好好聊聊。

——天津滨海农商银行公司部 钱总

谢老师的指导很用心，课程内容贴近我们农商行的实际情况，案例分析和场景演练的互动形式能够让我行领导和客户经理深入了解小微金融的拓客技巧与营销方法，课程内容十分落地，实用性很强！

——湖南农信社邵阳市办 李主任

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