招商全套体系解码

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课程背景：

在产品同质化的今天，企业绝对不缺好的产品，但一定缺乏把好产品卖出去的方法，最终将产品快速变现，招商就是最快的途径！招商的要决：速度、网络，如何快速招商？本课程从招商价值、招商诊断、招商策划、招商模型、招商设计、招商路演、招商成交、招商管理（8大模版26大系统）等板块进行精心策划和系统梳理——企业招商所有的困惑和关心的所有问题均可在（招商全套体系解码）课程中均可找到答案。

课程收益：

● 熟悉招商基本知识和应用价值，掌握招商的逻辑、招商体系、并确定招商战略；

● 掌握招商项目的定位和分析方法，确定招商模式；

● 掌握品牌、产品、招商方案、通路、招商流程策划方法；

● 掌握招商对象的定位、分析、邀约方法并确定和分解招商目标；

● 掌握招商项目内容包装、形象设计和传播途径的原理和方法；

● 掌握会务系统、成交系统、实操演练及演讲方法和技巧；

● 掌握招商团队的组建、培训、谈判、最终成交的步骤和技巧；

● 掌握招商各项工作的检查、落实、管控，提高招商效率的工具；

● 实现招商设计、策划、邀约、准备、执行、路演、演讲、成交和招商管理的完善招商体系，提高招商效果；

● 剖析招商常见的头痛的现象，掌握实用管理工具。

课程产出与任务：

1. 设计一套企业招商模板

2. 设计成功招商的流程和招商步骤

3. 设计一份极具杀伤力的招商手册

4. 制定一份招商物料、元素、制作图表

5. 编撰一份标准的招商会务系统指导手册

6. 编写一份客户签约关心的7大问题21个标准答案

7. 建立一套招商亮点设计和招商对象的分析模型、邀约话术方案

课程对象：

总经理、营销总监、招商总监、策划总监、大区经理、业务经理

课程方式：讲授+互动+案列研讨+现场演练+答疑

课程大纲

第一讲：招商应用价值及招商破局

一、企业为什么要招商

1. 中小企业的现状及企业为什么招商？

2. 招商要点、招商前提及招商破局

二、传统企业招商不成功的原因分析

1. 成功招商的衡量标准

2. 企业招商不成功的原因及招商的误区

三、招商的应用价值

1. 成功招商的核心及招商逻辑梳理

2. 成功招商的程序及招商体系：8大模板26大系统

四、招商战略

1. 企业的战略定位及招商战略

2. 企业成功招商的十步法则

3. 常规的线上69种及线下49种招商方式

第二讲：招商诊断—知己知彼方能百战百胜

一、招商诊断必备的知识

1. 招商诊断必备的知识及专用企业诊断工具

2. 如何研究透一个项目？

二、招商项目分析

1. 特定的招商项目分析及招商差异化策略在实战中的运用

2. 企业精准分析：市场分析、客户分析、消费者分析、竞争对手分析、品牌分析、产品分析

3. 商业模式：运用商业模式思维设计精准的企业商业模式进行招商

第三讲：招商策划——“七波”推动成功招商

一、品牌波：增进受众的情感,品牌精准定位好的品牌会说话

1. 确定品牌品牌名称的5个标准

2. LOGO、MI、BI检视

3. 品牌命名原则及广告语策划

4. 品牌故事编写原则和步骤

5. 品牌推广的八大策略和四个阶段

策划案列：品牌全案策划案列分析

二、产品波：破解企业招商难题,如何提炼诱人的产品核心卖点

1. 产品的核心卖点提炼

1）产品的核心卖点提炼的原则

2）提炼产品核心卖点之18大秘诀

2. 产品设计及包装检视

1）产品的包装及产品结构检视

2）产品设计6大原则及定价策略

3）产品成功上市推广的5大秘笈

3. 产品价值塑造价值塑造的逻辑及塑造产品价值的六大步骤

策划案列：品牌核心卖点提炼

三、促销波：差异化促销---企业成功招商的助推器

1. 促销的4个阶段及诉求重点

2. 差异化促销的22招及促销执行方案

四、渠道波：立竿见影的渠道规划

1. 招商渠道模式与渠道选择

2. 渠道开发的步骤和方法

五、推力波：一招制胜的市场推广策略

1. 市场布点策略及推广原则、步骤

2. 市场推广模板、工具、操作策略及传播策略

3. 各阶段策略与具体执行及广告费用以及分配

六、政策波：极具冲击力的招商方案系统设计

1. 招商方案设计及招商方案内容

2. 招商方案亮点、核心及注意事项

3. 招商方案的收益分析模板

七、广告波：触及受众心扉

1. 广告定位及文案编写与制作

2. 广告创意及精准传播载体选择

3. 广告方式选择及广告效益评估

策划案列：品牌“7波”整体策划方案

八、招商模板及流程

1. 招商5大模板分析及定位

2. 招商流程分类及招商流程精准设计

第四讲：招商模型—“四动”原则打造成功招商会系统

一、客户定位系统

1. 招商界定

1）招商规模和区域设定

2）新老客户比列设定

3）招商目标科学设定

2. 招商对象选择

1）招商对象精准分析模板

2）快速获得招商对象的途径

二、客户分析系统

1. 不同区域客户精准分析

1）不同区域客户目标设定

2）精准的客户分析及市场招商布局策略

2. 招商对象的困惑

1）招商对象所关心的7大问题和应对的21个标准答案

2）招商对象的对位分析和签约设计、实操演练

三、客户邀约系统---招商设计

1. 客户邀约主题及形象设计

1）招商主题设计及招商亮点设计

2）广告传播：邀请函文案编写、招商手册编写

2. 客户精准邀约

1）电话邀约法则和技巧

2）邀约模板：标准的12套邀约话术、客户25个抗拒点的应对话术

四、客户沟通系统

1. 解决客户抗拒点的模板

第五讲：招商路演—“精彩呈现

一、招商团队激励系统

1. 招商团队的激励、沟通

2. 招商目标设定、分解及管理

二、招商演讲系统

1. 演讲老师要求及会场演讲技巧

2. 招商、会销流程模板及课程模板设计模板

三、招商政策

1. 现场招商政策设计

2. 促销奖品设计技巧

3. 物料陈列标准

四、会场布局策略

1. 会场选定标准

2. 会场布置标准及模板

第六讲：招商成交—招商的临门一脚

一、招商团队组建

1. 招商团队的挑选及组织架构、岗位职责

二、招商团队培训

1. 招商团队具备的知识体系

2. 招商团队培训的核心内容

三、招商谈判及成交技巧

1. 客户

1）客户签约抗拒点及处理艺术

2）签约话术设计

2. 成交系统

1）谈单注意事项及现场默契配合

2）谈单人员现场快速成交技巧

四、签单气氛营造四大标准

实操演练：谈单人员分工及招商角色扮演

第七讲：招商演讲—收钱、收心

1. 攻心销讲的开场白技巧（气场）

2. 组织销讲内容（课件内容设计）

3. 如何运用招商元素设计精美PPT

4. 演讲的逻辑及演讲的内容

5. 营造销讲的现场气氛及控场技巧

6. 营造销讲的现场成交技巧

第八讲：招商管理—构建科学合理招商管理体系

一、如何准备成功招商会的步骤

1. 招商运筹期

2. 筹备期

3. 招商会运作期

4. 招商会促进期主题

二、成功招商的注意事项

1. 成功招商的7大基础

2. 各环节比重

3. 成功招商会的评估5大标准

三、成功招商会的会务系统

1. 会前的五个检查工作举办会议的七个落实、九种宣传、十一个制作

2. 会议中的四个配合、三个带动、一个切记

四、招商道具系统

1. 各种物料需求设计、制作、采买、保管、发放、回收机制

第九讲：招商实务处理

互动：提问答疑

招商工具

1、招商手册

2、标准会务手册

3、客户定位分析表

4、专用企业诊断工具

5、成功招商会必备法宝

6、成功招商的会议流程模板

7、招商、订货会需求调研表

8、客户邀约、签单抗拒点及应对话术

9、客户签约关心的7大问题21个标准答案

曾老师

曾俊老师 实战招商及经销商管理专家

企业高级培训师/企业实战运营、营销专家

中国实战、系统招商导师/精准商业模式设计导师

曾任：隆力奇集团 副总经理

曾任：圣芭黎国际珠宝有限公司 总经理

中流通政研会好项目管委会 副主任

中流通政研会好项目管委会机器人产业联盟 副主席

擅长领域：招商订货会务策划与执行、招商路演、产品/项目策划、包装与市场推广市、企业策划与推广、运营

29年企业管理与招商实践，42个行业辅导，超1000场演讲经历，超100亿招商收现，以专业、实战、系统而备受企业追捧，被誉为“企业的高参，市场的智囊”。

部分成功案例：

■ 新蕾电动车业，全国经销商千人招商、订货大会，现场订购332760辆；

■ 金天拓一场招商会400个客户成交4870万，连续3年，聘为招商顾问，共计主导4场招商会，帮助企业年销量从8千万到2.5个亿蜕变。

■ 豪晨电动车业，招商、订货大会，现场260个客户现场订购7.6万辆；

■ 朗盛门窗，招商、订货大会，现场270个客户现场订购2200万；

■ 香港安植集团一场招商会347个客户成交3780万，连续2年，聘为招商顾问，共计主导3场招商会，集团销售业绩由6200万，上升至1.36亿；

■ 袋鼠皮具成都招商会、现场110个客户成功加盟107个店；

■ 圣芭黎国际珠宝招商服务（策划、招商执行），18个月加盟600个店，提前一年完成计划目标；

■ 怡莲礼业8场省级招商会，收款达7060万……

主讲课题：

01-招商、会销篇

《招商全套体系解码》

《招商订货会会销系统解码》

《销讲导师销天下密训》

《会销讲师速成》

02-销售篇

《实战攻心销售与绝对成交》

《连锁门店5K盈利系统》

03-经销商篇

《如何驾驭经销商》

《经销商经营管理与创新》

《爆品创新攻略》

《如何成功召开品鉴会》

04-策划篇

《新品推广的7把利剑》

《3级市场开发与管理》

《8招编写营销方案》

《店铺营销策划秘籍》

05-商业地产篇

《商业地产招商及运营》

《购物中心招商及管理解析》

《商业地产（写字楼）招商及管理解析》

06-招商引资篇

《招商引资研讨会》

授课风格：

◆ 演讲风格—演讲风格别具一格、幽默风趣、语言犀利、发人深省、耐人寻味

◆ 实 战—通俗易懂、极具实操性，携26年企业资历（业务员、营销总监、总经理、董事长）服务20多个行业实战之精髓倾情奉献，绝对实战！

◆ 系 统—思路清晰，逻辑严密，每个系统均是26年工作经历、20多个行业总结精彩呈现，绝对系统！

◆ 可复制—系统细化、量化、模块化、工具化、极具实操、绝对可复制！

部分服务过的客户：

上市企业：中国黄金[02099]、梦洁家纺[002397]、大亚圣象（000910）、量子生物[300149]、北陆药业[300016]、慧聪集团(02280.HK)、黄山文旅[600054]、黄山B[900942]、罗莱家纺[002293]、豫园珠宝(600655.SH)、金利来[00533]、七匹狼[002029]

珠宝/服饰：圣芭黎珠宝、豫园珠宝、老庙珠宝、周六福、珺丽珠宝、晶石灵珠宝、铂尔雅珠宝、博晶尔曼珠宝、腾晶博尔珠宝、碧玉丰珠宝、爱湾服饰、萝伦诗服饰、兰馨怡

内衣/鞋业：北极绒内衣、莎燕内衣、爱黛内衣、斐妮丝、纤美妍、宝纳斯、如妃内衣、至爱、子菲、同步鞋业

眼镜/饰品：好视立、千千氏饰品、银曼古贸易、众鑫饰品、尼顿丝

家具/门窗：金天拓家具、皇浩家具、雅慕思、壹家好、迪圣家具、朗盛门窗、福临门、艾尚美门窗、白云纱窗、秀珀化工、骏业家具、长沙红井子湾家居广场、美林商城……

陶瓷：嘉利德陶瓷、辉宏鸣陶陶瓷、方向陶瓷、康邦硅藻泥、豪门贵族

皮具/箱包：金利来皮具、袋鼠皮具、雷洛斯皮具、奥蒂袋鼠、七匹狼皮具、意大利古天奴、西可尼西皮具

酒业/饮料：土酒坊酒业、黄田酒业、顾家酒业、五谷村酒业、金樽吟、段老六酒、巴马天寿泉、量子高科、红十号、皇典贡茶

化妆品/日化：美肤宝、肽能、慧芳集团、台湾爱人生技、隆力奇集团、台湾妮顿丝、香港安植 、瘦身国际、名翔贸易、汉方和谐、汉方美莱、金丽姿、欧博尔、华好尹姬、大方泳嘉、明恒生物、肌芙丽、魔方发品、至爱（植寇）

食品/保健品：百岁天下、欧博尔、陈政1号、青黛科技、健欧国际、迪瑞纳、欧力多、玺和赢、太太口服液、万基洋参、东之方保健品、康得美

生物科技/制药：富唏生物、博仕德生物、肽能生物、中联科技、世纪康源、盛世国际、泰禾生物、红歌生物、北京北陆药业

家纺/礼品：怡莲礼业、罗莱家纺、梦洁家纺、宝娜斯纺织、标迪佛礼品、舒有日用、富贵居

厨卫/灯具：灶夫人、金肯科技、善之泉、群富照明、亮派照明、滤元净水器、克莱蒂卫浴、鸿发涂料

婴幼：卓讯婴幼（可爱多）、醉樱花……

家电/音响：山水音响、浪祺电器、华生电器、嘉声音响等80家小家电、厨卫公司

数码/电子：普亚电子、菲星数码、爱国者

茶叶：永福茶业、英德九号红茶叶、戴甘茶叶、增鑫农业科技

商业地产：苏州新建元集团、黄山文旅、斯亚集团 、中国供销集团 、华侨城

农资：新鄂中科技……

电动车：新蕾车业、豪晨车业

网络科技/商学院：360集团、中国智慧社区、慧聪商学院、德千沐恩商学院、雅慕思商学院……

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