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【零售银行场景化营销策略】

【课程编号】:NX17360

【课程名称】:

【零售银行场景化营销策略】

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:1天,6小时/天

【课程关键字】:营销策略培训

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【课程背景】

受到网络银行冲击和运营成本高的影响,曾经备受银行追捧的物理网点的布局速度正在减缓是事实,但是当前中国银行业一个普遍的转型方向就是零售转型,某种意义上说,发展大零售业务离不开物理网点。没有网点,或者网点太少、覆盖率太低都不太好做零售银行业务

无论银行网点是增加还是缩减,银行都在加大对网点的智能化改造升级。

中国银行半年报表示,已有4112家网点完成智能化升级改造,未来将持续推动网点智能化建设,以智能柜台投放为契机,促进网点在厅堂管理格局、销售服务理念、风险控制体系等方面转型,推动网点主动适应、积极应对互联网时代金融竞争新常态。

【课程收益】

1.分析新形势下银行网点转型营销新特点

2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理

4.网点的增量来源分析,制定相应的营销策略

5.针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略

6.针对增量客户需求把脉,制定针对性的客户营销方案

【授课方式】

讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

【授课对象】

零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

【课程大纲】

第一讲:“银行是弱势群体”——为什么?

1)马云新零售、新制造、新金融、新技术、新资源对银行冲击

2)央行副行长张涛说“允许金融机构有序破产”

第二讲:互联网经济时代银行如何面对

一、经济新常态下引发的客户结构的转型

1)重资产 2)轻资产

二、智能机具化引发人员结构调整

1)压高转岗 2)全员营销 3)全能行员

三、金融脱媒化引发网点结构转型

1)价值中心 2)服务中心 3)营销中心 4)体验中心

四、市场利率化引发的盈利模式的转型

1)产品 2)服务

五、互联网金融引发的服务模式的转型

1)用户思维 2)体验 3)参与 4)习惯

六、互联网金融攻城掠地:

1)存 2)贷 3)汇

第三讲:未来银行之路

一、未来网点转型的四个方向

1)服务对象 2)网点功能 3)网点资源 4)工作标准

二、特色银行网点转型的四种模式

1)智慧银行 2)主题银行 3)平台银行 4)社区银行

三、未来网点发展趋势分析

1)轻型化 2)智能化 3)互联化 4)体验化

四、智能网点打造的必要性

1)业务 2)成本

五、优秀网点的五大标准

1)服务品质高 2)团队建设优 3)客户管理好 4)营销业绩佳

5)风险控制严

第四讲:传统银行

厅堂营销、外拓营销、社群营销、异业联盟营销

案例:1:母婴店扩充增量客户 2:超市与洗车行异业联盟

第五讲:社区银行

社区营销、老年客户营销、中年客户营销、少年客户营销、

案例:1:广场舞大赛拓客营销 2:少儿书法绘画才艺营销

第六讲:主题银行

“商店型网点”模式 “店中店网点”模式 “迷你网点”模式

第七讲:网点转型业绩为王——1:深挖存量开拓

知识点:1、客户数据分析 2归档管理 3、短信 4、电话沟通

5、休眠客户激活6、存量客户提升3566模式 7、防流失

第八讲:网点转型业绩为王——2:外拓增量策略

知识点:1对公业务 2对私业务 3外拓营销(阵地联动路演沙龙社群)

4行外吸金引爆联动 5实战:两扫五进

6实战:不良贷款清收) 7特色客群获客

8厅堂策反客户 9临时提升客户

第九讲:网点转型业绩为王——3:网点营销策略

知识点:1营造氛围 (临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区)

2厅堂营销 (对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 )

3柜面营销 (战斗力提升)

4项目思路 (1345模式)

第十讲:网点转型业绩为王——4:目标客户群开发

知识点:1定位与需求(老年 女性 亲子 商贸 代发 务工)

2需求分析与调研(路径分析 场景分析 特征总结)

3活动经营策划(体验互动类 知识竞赛类 公益收获类)

(公益共享类 联盟类 个性服务类)

第十一讲:网点转型业绩为王——5:产品组合营销

知识点:1产品组合营销 2探寻引导顾客需求——spin技巧

3产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益)

4客户异议处理技巧 5促成交易八法

第十二讲: 网点转型业绩为王——6:主题营销互动策划

知识点: 促销沙龙型:优雅女人节 互动 娱乐 型:春节七天乐元宵节

节日需求型:浪漫情人节 节日异业联盟:二月二

第十三讲:实战演练篇

1:存量客户深挖(小组PK)

激活休眠客户:客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒

全套文字写作模版、电话话术——全部教会你,并互动演练实操

2:存量客户邀约(小组PK)

顾问式销售:引起兴趣、探寻需求、满足需求、处理反对意见、现场成交

55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训

3:SPIN销售法演练

找出客户现有背景的事实! 引发客户说出隐藏的需求!

放大客户需求的迫切程度! 揭示自己产品价值和意义!

分组针对自有客户运用SPIN销售法寻找出:S、P、I、N营销突破亮点

4:特色客户群筛选营销(分组PK)

(1)企业高管及私营业主客户(2)老年客户

(3)商贸结算户(4)女性客户(5)农村种养殖户、

带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练

5:增量客户外拓(小组PK、分组PK)

实践两扫五进,进行陌生拜访、直至追销、成交。

十大成交法现场运用:(富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法)等

6:厅堂与柜面营销(大组PK):

话术训练、1345模式训练、

7:电话邀约话术(不同客群)

1、潜力客户激活 2、中端客户提升 3、高端客户防流失

4、临界客户提升 5、到期客户转化

战区情景演练

第一战场:社区营销

1.沙龙营销模式

1)论点:沙龙流程:三大步骤二十三流程

2)论点:沙龙策划:五关键十二问

3)案例:XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。

4)案例:端午节的社区活动如何拉存款

2. 路演营销模式

1)论点:化硬为软,卖产品先卖理念

2)案例:银行的社区公益巡演如何巧营销保险

3)案例:广州XY银行的闯关行动开户56户。

3. 跨界营销模式

1)论点:借助第三方的力量

2)案例:银行与课外辅导机构的神奇姻缘

3)案例:银行与商场的节前开卡抽奖

第二战场:商圈营销

1.营销模式

1)论点:讲堂营销三大准备 2)案例:XX医院的理财小讲座

2. 搭车营销模式

1)论点:嵌入式营销的思维 2)案例:XX大学学习班的银行抽奖

3. 扫街营销模式

1)论点:陌拜营销的五大准备 2)案例:信用卡陌拜营销

骂“滚”后反成交10张卡

第三战场:网点营销

1.微信营销模式

1)论点:界面三要素-照片,名字,签名 2)论点:发帖三大关键

3)论点:客情维护五技巧 4)案例:XX银行借助云端机月吸粉1809人

5)案例:大客户的微信问候为何被批

2. 电话营销模式

1)论点:短信预热的六大模块 2)论点:电话营销的五大注意四大流程

3)案例:银行的短信为何能让客户主动打电话

4)案例:电话营销人民币理财全流程语术的深度解读

3. 联动营销模式

1)论点:联动营销的四大要点四大流程

2)案例:XX银行柜员与客户经理联动营销流程解读

闫老师

【专业资质】

清华大学EMBA

国家注册企业一级内训师

国家注册二级心理咨询师

国家注册一级企业人力资源管理师

国家注册家庭婚姻咨询师

曾帮助某国有银行个金业绩提升 30 倍

15 年 500 强企业及银行销售管理与培训经验

中、农、工、建、交、邮储、六大行培训老师

全国农信社及农商行最接地气的营销培训老师

【授课风格】

理论功底深厚,实战经验丰富,观点前卫睿智,语言风趣幽默;

分析问题一针见血,解决问题高瞻远瞩,辅导实施注重实效;

高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。

以思想深遂、见解独到、贴合实际、落地“接地气”成效卓著而闻名。

【主讲课程】

《中国银行业协会百佳千佳五星级网点辅导打造》

《“赢在开门红”银行旺季营销》

《银行网点优质文明规范服务辅导打造》

《银行网格化精准营销》

《银行外拓营销与市场维护》

《银行网点厅堂立体化营销》

《银行网点服务礼仪》

《银行高效执行力打造》

《纵横银行+构建银行金融生态圈》

《营销资本+银行新零售时代营销运营》

【服务客户】

工商银行:北京工行、河北工行、辽宁工行总行、锦州工行、葫芦岛工行、朝阳工行、吉林工行、

农业银行:辽宁农行、河北农行、天津农行、吉林农行、黑龙江农行

中国银行:北京中行、天津中行、大连中行、营口中行、本溪中行

建设银行:天津建行、辽宁建行、长春建行、黑龙江建行、河北建行、北京建行

邮储银行:黑龙江邮储、吉林邮政、长春邮政、河北邮储、吉林邮储、辽宁邮储

农信社及农商行:辽宁农信42家农信社及农商行、吉林延边农商行、黑龙江农村信用社、重庆农商行、陕西农信社、山西农信社、安徽农商行、青岛农商行、广西农信社、山东农商行、河北农信社、河南农信社等

城商银行:营口银行、沿海银行、盛京银行、哈尔滨银行、阜新银行、朝阳银行、河北银行

其他银行:中国人民银行、平安银行、天津华夏银行、沈阳民生银行

非银金融:中国银联、辽宁银行业协会、平安保险、太平保险、中国人寿、华泰保险、国华人寿、大连第一创业证券

【授课照片】

凌海市农商行外拓营销培训《银行网点优质文明规范服务辅导打造》

《银行网点服务礼仪》

《银行网点厅堂立体化营销》

《营销资本+银行新零售时代营销运营》

合作联社规范服务标准化

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