银行外拓技能提升训练

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【课程背景】

首先：当今社会不是外行干掉内行，而是趋势干掉规模!先进取代落后!国有银行渠道下沉、推出涉农信贷产品、开拓农村市场，金融脱媒对市场蚕食，利率市场化，产品同质化，同行业惨烈竞争，“狼“来了!外资银行进入中国，银行是继续坐以待币?

其次：近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。 马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。

特别推出《银行“深耕四区” “两扫五进”外拓营销技能提升训练》本训练营通过精心设计，采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。

【课程收益】

1.分析新形势下银行网点外拓营销新特点

2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

3.“深耕四区” “两扫五进”外拓营销技能提升训练

4.网点的增量来源分析，制定相应的营销策略

5.针对存量、增量、流量客户进行数据分析，制定相应的营销策略

【授课方式】

讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

【授课对象】

客户经理及信贷经理、网点主任及支行行长、临柜人员及营销岗

【课程大纲】

【第一天】： 诊断扫描＋能力训练

团队破冰：团队组建互动小游戏

第一讲：银行转型背景下发展趋

1、 零售银行三层体系及五大差异化模式 2、 各大商业银行战略转型背后的思考

3、 银行发展现状对银行从业人员的影响

第二讲：外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一

1、成功外拓活动的标准 （案例分析）

2、外拓活动中金融顾问角色定位 3、金融顾问角色的特征

“推销员”——遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破？

【案例分析】：“不用了”——客户拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难

“金融顾问”——能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立？

【案例分析】：“如何攻破商圈中的这个顽固客户？”

第三讲：网点外拓金融生态图

第一节：网点周边市场开发排查概述

1、划分责任区“井田制”

2、 周边市场排查（1.5-2公里范围内市场排查）

【案例分析】：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、

经营特色、人员配置等信息？

3、 绘制（网点生态图谱、企业分布图、社区分布图、商铺商圈分布图）

4、制定网点周边市场开发计划 【案例分析】：在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难？

第二节：外拓活动主题类型 （明确本次外拓活动主题）

1、 批发式营销 （研讨）：进单位、进社区、进市场的差异点是什么？

2、 进单位营销 （方法：专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销）

3、 进社区营销 （方法：摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法）

4、 进市场营销法 （方法：体验营销法、讲座营销法、标杆营销法）

5、 “一对一”营销 “一对一”营销目标客户：“六优”客户

【案例分析】：多次拜访后无果，一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路

【第二天】：能力训练

第一节：各个击破：高效外拓营销技能训练

1、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解

2、外拓团队专项训练

1）开场白需要以建立客户好感为前提

目的:快速建立客户信任，引发兴趣

技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？

2） 外拓过程中的产品呈现关键技巧

3）客户典型异议处理技巧

【案例分析】：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣

第二节：含苞蓄能：外拓活动的前期准备

1、主持人、主讲人培养 （主持稿策划技巧、现场演绎技能提升）

【现场演练】：主持人和主讲人演练通关

2、 外拓活动客户筛选——获取客户信息的主要途径 工具：《外拓活动客户筛选表》

3、 外拓活动客户邀约

1）客户邀约策略分析：短信预热的注意事项

客户电话邀约话术设计要点

客户拒绝应答策略技巧

【现场演练】：针对客户的进行电话邀约

2）微信推广邀约模式： 微信朋友圈经营推广＋微信目标客户邀约技巧

4、外拓活动物料准备

1）礼品的种类与设计

2）外拓活动场地选择标准

3）外拓活动场地布置要求

5、外拓活动方案策划

1）外拓主题设计与冠名

2）外拓活动流程设计和创新

3）外拓活动流程中风险防范

【第三天】：跟踪辅导＋产能提升

【内 容】：拓展营销（进商区、进社区、进园区）

一、外拓启动会 1.分组举办晨会2.小组PK宣导3.实战技巧训练4.重要事项沟通

二、外拓实施

各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。

三、晚夕会（1H）

1.分组汇报战况2.PK兑现3.学员分享4.讲师点评总结5.重点知识点回顾

【第四天】：跟踪辅导＋产能提升

【内 容】：拓展营销（外拓活动实施）

第一节 卓越绽放：高效外拓中期执行

1、客户签到、引导管理《客户信息收集表》

2、现场授课过程管理

3、现场互动抽奖设计

4、现场互动营销设计：现场营销需求挖掘、现场营销异议处理、现场营销临门一脚

5、成交客户签单管理和服务

第二节：蜕变深化：高效外拓的后期维护

1、客户信息收集分析

2、外拓活动成交客户跟进服务

3、后期未成单客户跟踪服务

第三节：外拓活动经验沉淀

1、团队人员外拓能力成长路径

2、外拓活动成本合算

3、外拓活动总结会议召开要点

4天基础版(现场授课+现场辅导)

第一天：外拓营销实战课程(营销技巧、营销话术、情景模拟、客户识别等);

第二天：外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等);

第三天：外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等);

第四天：外拓实战督导+外拓项目总结

4天提升版

(现场授课+现场辅导+项目后期固化方案制定+外拓营销百问百答话术手册提炼+外拓营销内训师选拔培养)

第一天：外拓营销实战课程(营销技巧、营销话术、情景模拟、客户识别等);

第二天：外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等);

第三天：外拓实战督导+项目总结回顾(巡检指导、总结点评、业绩突破等);

第四天：外拓营销内训师选拔培养课程+后期固化方案制定+外拓营销百问百答+话术手册提炼;

闫老师

【专业资质】

清华大学EMBA

国家注册企业一级内训师

国家注册二级心理咨询师

国家注册一级企业人力资源管理师

国家注册家庭婚姻咨询师

曾帮助某国有银行个金业绩提升 30 倍

15 年 500 强企业及银行销售管理与培训经验

中、农、工、建、交、邮储、六大行培训老师

全国农信社及农商行最接地气的营销培训老师

【授课风格】

理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；

分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；

高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。

以思想深遂、见解独到、贴合实际、落地“接地气”成效卓著而闻名。

【主讲课程】

《中国银行业协会百佳千佳五星级网点辅导打造》

《“赢在开门红”银行旺季营销》

《银行网点优质文明规范服务辅导打造》

《银行网格化精准营销》

《银行外拓营销与市场维护》

《银行网点厅堂立体化营销》

《银行网点服务礼仪》

《银行高效执行力打造》

《纵横银行+构建银行金融生态圈》

《营销资本+银行新零售时代营销运营》

【服务客户】

工商银行：北京工行、河北工行、辽宁工行总行、锦州工行、葫芦岛工行、朝阳工行、吉林工行、

农业银行：辽宁农行、河北农行、天津农行、吉林农行、黑龙江农行

中国银行：北京中行、天津中行、大连中行、营口中行、本溪中行

建设银行：天津建行、辽宁建行、长春建行、黑龙江建行、河北建行、北京建行

邮储银行：黑龙江邮储、吉林邮政、长春邮政、河北邮储、吉林邮储、辽宁邮储

农信社及农商行：辽宁农信42家农信社及农商行、吉林延边农商行、黑龙江农村信用社、重庆农商行、陕西农信社、山西农信社、安徽农商行、青岛农商行、广西农信社、山东农商行、河北农信社、河南农信社等

城商银行：营口银行、沿海银行、盛京银行、哈尔滨银行、阜新银行、朝阳银行、河北银行

其他银行：中国人民银行、平安银行、天津华夏银行、沈阳民生银行

非银金融：中国银联、辽宁银行业协会、平安保险、太平保险、中国人寿、华泰保险、国华人寿、大连第一创业证券

【授课照片】

凌海市农商行外拓营销培训《银行网点优质文明规范服务辅导打造》

《银行网点服务礼仪》

《银行网点厅堂立体化营销》

《营销资本+银行新零售时代营销运营》

合作联社规范服务标准化

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