胜券在握——以中标为导向的大客户营销

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课程背景：

孙子兵法“谋功”篇写道：知胜之法者，乃识谋攻之道也。大意是说，一场胜利往往是用谋略取得的，现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都将是一次全方位的作战投入。

本课程将从采购人项目源头讲起，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。分享13年投标生涯中的所见所闻，从成功的运作中汲取经验从失败的案例中吸取教训，让营销人员的每一步都走得稳妥并富有前瞻性，在企业面对的市场挑战中占据主动位置。

课程收益：

● 掌握大客户投标的商务谈判的五大核心关注

● 理解“竞争性磋商”广泛应用的必然性

● 掌握项目整体商业运作的流程以及方法

● 掌握最关键投标报价技巧

课程对象：

企业营销部人员、技术部人员

课程方式：通过讲授、方法总结、案例分享、思维导图、小组互动、现场撰写招标文件与学员产生高频互动。

课程大纲

开场破冰：洛克希德·马丁的投标公关——一次成功的商业运作，决定企业20年的命运。

第一讲：鉴往知来，从采购人的划分讲起

一、采购人的性质区别

1. 军政系统——预算先行制招采

2. 企业系统——利润先行制招采

思考：是什么因素导致二者采购的本质区别

二、不同采购人招标思路区别

1. 军政系统——流程合规最看重

2. 企业客户——性价比性更重要

三、不同采购人招标应对策略

1. 军政系统——企业做技术支持

2. 企业系统——企业做全面工作

思考：政府类物资招标为什么都是代理商来投标？

四、经销商在企业夺单中的作用最大发挥

1. 军政系统——人脉更广阔，财务更灵活

2. 企业系统——中介、咨询角色，稳压器

五、争取型项目必备的条件

1. 产品技术要求满足最低要求

2. 经销商针对采购人关系密切

3. 采购的主要目的择优竞争

六、放弃型项目表现的特点

1. 产品技术参数不合常理

2. 经销商针对采购人关系模糊

3. 所采购产品竞争对手优势明显

案例分享：“华为的旗舰”军政系统大行其道，“小米的旗舰”公司福利的最爱。

第二讲：竞争性磋商——趣解两类采购人最爱的招采规则

一、师出名门——竞争性磋商的合法性

1. 政府招标主要形式之一

2. 不局限于物资，适用领域广泛

3. 政府采购修改法案推荐应用

案例分享：医药系统带量采购为什么要实行竞争性谈判

二、裂变丰富——竞争性磋商的的多变性

1. 谈判可以在任何时刻发起

2. 报价轮次采购人自行设定

3. 响应供应商数量要求较低

案例分享：某县政府连续变更招标方式以及响应条款

三、致胜法宝——应对竞争性磋商主要策略

1. 情报致胜——观察采购人往期谈判精髓

2. 线人致胜——经销商提供的线索价值巨大

3. 事缓则圆——面对不利的局面暂时要求暂停

思维导图：投标中采购人最关注哪些因素？

第三讲：投标谈判的实施——好生意永远是谈出来的

一、信息的准确是谈判的前置基础

1. 掌握采购人采购项目的需求

2. 掌握采购人谈判决策人信息

3. 掌握竞品与己方产品的区别

二、“双赢”永远是谈判的终极目标

1. 为采购人着想，帮助采购人获取利益

2. 不是每一次投标都是经济利益第一位

3. 帮助采购人解决深层次需求获取信任

4. 不做“辩论高手”，而做“倾听知音”

三、“沉没成本”在谈判中的重要应用

1. 谈判重点在于谈方案和需求，成功案例很重要

2. 拉长谈判时限，要让采购人变更方案代价巨大

故事分享：我的男朋友没有那么爱我了，为什么还要嫁给他？

三、谈判中的报价艺术

1. 经营询价——高开三成，方便采购人成本核算

2. 投标价格——留有空间，观察采购人态度

3. 最终报价——灵活掌握，主动权掌握在自己手里

案例分享：中远62000吨挖沙船招标的4轮报价。

四、谈判中“看人”的艺术

1. 静观——使用现代社交软件，发现“朋友圈”的秘密。

2. 行观——通过各种渠道发现采购负责人的行事作风。

五、性格色彩分析在招标谈判中的应用

1. 红色型谈判对手——乐观积极，容易偏离实际

2. 蓝色型谈判对手——讲究精确，容易过于苛刻

3. 黄色型谈判对手——目标导向，容易好于批判

4. 绿色型谈判对手——稳定低调，容易自信匮乏

案例分享：采购部长和技术部长截然相反的选择

第四讲：投标响应文件的制作——利析秋毫方能确保胜利

一、投标文件编制的格式总体要求

1. 目录清晰——查阅直观方便

2. 内容全面——避免响应遗漏

3. 特色突出——突出响应重点

二、“技术方案”编写要求

1. 技术“无偏离”是底线

2. 技术“正偏离”要展示

3. 技术“更先进”要讲解

三、“售后服务”编写要求

1. 质量保证国家要求是底线

2. 优于国家标准会“加分”

3. 质量保证、客户服务要分开

4. 客户服务是下次中标的保证

四、容易错误地方特别提醒

1. 不做经验性推断，认真阅读招标文件

2. 核对印章正确性，加盖“双章”有把握

3. “授权人”文件要彩色，符合扫描要求

4. 投标文件要每页“小签”，两人核对防遗漏

课堂互动：十年投标，标书中“大坑”总结

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接类证据最有效

2. 客观真实性很必要

3. 证据闭环性很重要

课堂互动：分享3种招标加分文件

第五讲：顺利交付，高质量服务永远是下一次美好的开始

一、确保合同的顺利交付方法

1. 制作交接明细，参与交付节点制定

2. 关注交付节点，及时发现问题

3. 发现时间拖延，第一时间联系采购人

案例分享：某国有企业的致命延期交付？

二、向“雷克萨斯”学服务

1. 永远饱含真情——一个小小的雨天提醒包含太多冷暖牵挂

2. 永远超出预期——一个小小的玩具布偶包含太多全家问候

3. 永远保持粘度——一个手动编辑的微信祝福包含永不忘我

案例分享：为什么雷克萨斯客户忠诚度世界第一？

三、给采购人再一次选择的理由

1. 初次合作——您有需要，恰好我专业

2. 再次合作——您依然需要，我依然专业而且安心

何老师

何朔老师 招投标实战专家

13年招投标管理实战经验

大连民族大学设计学院商业讲师

事业单位政府采购顾问

现任：濠逸矿业集团招标委员会评审专家

（目前已知国内最大石灰石矿业集团）

现任：大连纽利普设备有限公司丨总经理

曾任：鞍钢重型机械集团丨供应链建设顾问

曾任：中远集团（世界500强）丨合格供应商方负责人

擅长领域：规范军政/企业招标流程、招投标谈判、企业招采销售审计监督等

何老师一直专注于招投标采购、审计领域，曾在中远集团、中船集团等世界500强企业担任合格供应商的负责人，自主创业先后做过“甲方代表”、“乙方代表”、“机构代表”等工作，熟悉针对政府、央企、军队、事业单位的招采流程，违规违纪发掘。时常更新各领域招采法律法规，对分析采购任务需求——分析适合供应商数量与规模——选择合适招投标方案——组织实施招投标工作——接受监督公示——处理质疑——签署商务合同——跟踪合同执行至结束的招投标全流程都有丰富的理论知识和实战经验。

老师在大连纽利普设备有限公司任职时，每一次与客户的合作都是采买智慧的融合，帮助客户建立了一套高效的招标管理办法同时为公司培养了一支合规、合需的投标团队：

→ 公司产品进行生态化招标系统改革，实现销售收入连续三年翻番的佳绩

→ 入围全球最大航运企业以及全球最大船舶企业供应商A类名录

→ 成为中国人民解放军供应商，为其提供专业化软件、硬件以及产品定制等服务

→ 成功晋级“华为品牌：鲲鹏系列”政采类渠道代理商

部分招投标成功及风险内控审计项目案例：

【参与国家重点工程：全球最大船舶40万吨矿砂船招投标项目】

对所投标项目全流程跟踪：从船舶设计开始，为船舶设计院提供选型参考并提供打包分配方案，帮助船厂进行打包集中招投标工作，项目整体涉及金额达1.4亿元，船厂采购同类物资成本降低近50%。

【参与教育部重点工程：海事实习船舶招投标项目】

提供全球此类高校实习项目的经验咨询，提出招标“倾向国产”的理论，得到相关方面支持，最终实现该实习船舶建造项目产品国产率达到近95%，该比例为中国造船业之最，该项目涉及金额3600万美金。

【参与中国船舶货物固定系统：通用化产品定型以及招标定价项目】

本土化适配世界八大船级社货物固定绑扎规范，并完善中国船级社相关规范，在造船厂以及绑扎件生产厂商中的招投标工作得以广泛应用，大幅度增加了绑扎产品的附加值，服务的4个船厂货物固定系统销售金额累计5000万元。

【参与中国人民解放军空军某部：推进“心理危机干预”项目招投标】

该项目为近年中央大力推进的心里健康关注行动，参与过程中帮助企业做前期调研宣传工作，并形成切实有效的投标文件，充分关注到军队属性客户的需求，帮助企业中标夺魁同时帮助军队采购真正做到——买到所想，买到所用。

部分授课案例：

☛曾为：中远船务工程有限公司讲授《招标工作分步实施实操》、《多种招标办法灵活运用》等课程近10期，中远集团根据课程结果制定了“招标采购办法”，该办法至今依然在集团内部作为管理办法应用，并推广至兄弟单位使用。

☛曾为：北船重工集团讲授《电子EP招标平台制作规范》项目2期，帮助该公司筹建了网络招投标的先河，该平台目前为该公司唯一在使用的招投标手段。

☛曾为：招标代理论坛讲授《政采、军采规则区分与统一应用》，帮助该论坛的众多招标代理公司寻找到易混淆招标方式的区别根源，该论坛会员单位于2019年参与修订建议《政府采购法修订草案》。

☛曾为：大连工业大学，连续5年为在校学生讲授《商业案例剖析》、《政采法规介绍》、《商业性演讲案例》等课程，累计42期，学员反馈学到了许多教材上没有的实操案例，为参加工作增加了经验，推荐的毕业生受到了广泛合作单位的高度评价，学员好评率百分之百。

☛曾为：四川省交通工程系统干部管理培训班讲授《评审专家评标实务与质疑投诉处理》，围绕规范国有企业采购过程、违纪违规线索排查等内容展开，帮助国有企业建立内审思维方式，获得受训方优质反馈。

☛曾为：四川省川蜀集团路桥公司讲授《招标采购管理及内部违规评审纠错》。从《中华人民共和国招投标法》、《中华人民共和国政府采购法》《国有企业采购管理规范》三个维度帮助企业正确寻找内部自审、招标采购依据及规则的建立。

主讲课程：

《从建党百年展望政府招采策略发展》

《王者荣耀——营销人员投标必中训练》

《胜券在握——以中标为导向的大客户营销》

《买到所想——招标人员职场能力进阶修炼》

《水到渠成——招标人员商务谈判技巧训练》

《胜在心细——标书响应文件的制作与提升》

《游刃有余——评审专家技能提升训练》

课程风格：

谈古论今：从1880年的世界招标雏形说起到2020年招投标法案的最新修订

案例呈现：分享10年来招投标案例，从中汲取成功的经验以及失败的教训

不忘初心：课程从帮助采购人开源节流到帮助投标人精准中标全程量化教学

展望未来：“当今中国经历世纪大变局”从总书记的蓝图中解读未来的招投标环境

部分服务客户：

【军政/国企】：北京区海淀人力资源中心、中国人民解放军某部、黑龙江省大庆市招标采购办、黑龙江省红十字会招标采购部、沈阳拓源投资控股有限公司、大连一汽集团客车厂、成都交投集团、国投集团、川蜀投资集团、河北医疗系统、吉林油田、四川省交通工程系统、厦门电网、中铁二局、恩施州劳动局……

【机械/制造】：中远船务、中远重工、大连船舶集团、武船集团、青岛北海船舶重工、昆山吉海绑扎有限公司、鞍钢集团、鞍山重型机械集团、重庆长征重工、中集重工集团、抚顺泰和煤炭开发有限公司、大连柴油发动机、四川路桥建设股份、台州宏创电力集团、上海建筑设计研究院有限公司……

【信息/科技】：清华同方东北公司、鲲鹏芯片东北项目组、华为大连公司……

【其他】：大连财经学院、STX韩国重工集团、成都交通投资集团、大连民族大学、沈阳大学、104.3经济财经广播、中国医科大学盛京医院、四川省川蜀集团路桥公司……

部分客户评价：

我部常年聘请何老师更新采购法律法规类课程，课程中的最新要求解读、政策法规研判以及案例警示都十分准确以及新颖，作为采购部门负责人感受到干货满满，实用满满。同时为我部建立正规、合理、高效的采购流程与规范提供了不可或缺的依据。

——中国人民解放军某师部采购办

我司连续两年部门以及经营部门分别聘请何老师讲授“降本增效”、“谈判沟通”类的课程。员工分别从企业核心利益出发受益匪浅，同时祝愿何老师课程越来越精彩、能够为更多大型企业带来看得见的成本降低以及更多的市场占有率。

——中远船务有限公司企划部长

通过一天的培训，针对何老师提出的“合规”、“安全”“合需”的六字理念深深植入我们参训人员的心中，在我院大连院区建设“采购办”工作中提供了宝贵依据。

——河北医疗系统管理干部培训班

“专业、高效”这是何老师在给我们两天培训中心留下的深刻印象，为响应国家的网上招采工作，我司近年来针对新时代的投标手段、评标手段不断学习与摸索，何老师在培训中不仅介绍了政策法规更帮助我们梳理了网上招投标的流程，拿出了行之有效的方案方法。

——北船重工有限公司采购部

通过何朔老师一天的精彩培训我司发现了“巡视组回头看”提出的三个规则依据的问题，使得我公司在内部自审、自查、规范招投标项目上做到有据可查，同时将我司招标流程做到了规范化，收益非常大。

——四川川蜀集团路桥分公司审计处

听了何老师两天的培训，我对原来在采购工作中一些理解上的误区都得到了有效的、新的认知，感觉收获满满，期待再次听得到何老师的课程。

——中石油吉林油田监督审计干部轮训班主任

培训收益颇多，何老师用细腻的授课技巧，灌输无穷的招投标实战经验，用幽默的授课方式，凝练不同的招投标对象，用现实主义风格，展现当前各方面对于招投标的态度，对于新手小白知名方向，对于职场老手犹如醍醐灌顶，妙哉！

——中国电网台州培训中心学员

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