商务谈判谋略与技能

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【授课学员】

有沟通谈判需求的商务部门人员

【课程大纲】

思考：同样的事情为什么可以有不同的结果？

谈判：精英者不接受‘不’为答案，通过谈判和沟通，达成自己期望值或利益最大化。

一、商务谈判的理念认知

1.谈判重视策略和技巧

2.谈判的主体是人

3.为什么总谈不妥

4.没有优势怎么谈

5.谈判高手长什么样

6.对象不同策略不同

二、谈判的前中后其要素举要

1.谈判前

a)谈判前期准备工作

b)赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。

c)分析及策略制定

d)解决核心障碍点问题

2.谈判中

a)如何形成对方的依赖心理

b)胜于感性-表现能力-情感依赖；让客户喜欢，可能就成功了一半。仪式感打造

c)胜于理性-专业能力-专业依赖；如何让客户信任你；如何成为一个专业的人

d)胜于价值观-伦理能力-生命依赖；如何让客户一辈子离不开你

3.做好同对方的感性对接

a)仪式感打造

b)感性-做好情感对接

c)埋伏笔、钉钉子

4.谈判的几个重要认知：

d)人是一切的主导

e)对事不对人：只要不针对个人，不要担心谈崩，除非我们完全处于被动地步，不然谈崩有助于二次谈判。不说过头话不做过头事

f)由简单到复杂原则，楼梯法，方法论

g)耐心的驾驭：持久战的耐力

5.谈判常用策略和方法

h)主动和被动：下定义、钉钉子（这个是不能谈的）

i)双赢和双输：

a)糊涂还是精干

b)沉默还是话唠

c)谨小慎微还是无所谓

d)韬光隐晦还是风度翩翩

e)时间原则：期限法、倒计时、持久战还是短平快

f)进退原则，以退为进

6.如何坚守底线好找到对方的底线

a)极端测试法

b)坚决否定法：不要在我们不可接受的领域抱有期望

c)无法接受法

d)终止谈判法

e)休会商议法

f)接近底线让步时，要让对方看出艰难，规避对方的追击。

g)责任向上推法：留有余地

h)上下同意：正确领悟队友意图：同意、不同意、让步、拖延、商议、其他

7.谈判收尾

8.谈判后

三、谈判者的核心素养提升

1.期望管理

a)在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的。

b)期望不同，满意点不同，从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的。

c)区分出想要的和需要的。听对方想要的，找出他需要的，当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的。点菜

d)期望需要管理

e)人的欲望无限，成功后，目标会升高，失败会降低；对手期望值的变化，跟你的表现有直接关系。

f)要管理谈判对手的期望值，断然拒绝有时很必要。给对方画一个谈判范围，避免误判。

g)给对手设置的目标难度要适中，如果目标太容易，人们不觉得有成功。“老板，这衣服5折可以么？”“好的”……”

2.如何提升谈判者的权威感

3.打破僵局

4.让步的原则

5.不同场景下的沟通能力

高老师

曾任武汉天地房地产副总经理

曾任启智天下教育科技有限公司总裁

曾任智慧天下科技公司营销总监

曾任正品科技（中国）有限公司营销总监

曾任浙江海亮集团（中国500强企业 ）分公司经理

清华大学、浙江大学等高校特聘讲师

中国企业联合会特聘专家

中国市场学会营销专家委员会顾问

国内多家学会、协会营销专项顾问

简介

中国营销实战训练导师，人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人，青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问，10年企业高层职业经历，6年世界500强企业实践经历。以及4年培训、授课的工作经历。从事过建筑材料、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、培训、公益等行业工作。

主讲课程

《卓越大客户销售技巧》

《中国企业发展之营销再突围》

《卓越领导力提升与塑造》

《经销商建设与管理（渠道）》

《高效团队之执行力》

《打造狼性团队》

《年度营销计划制定与执行 》

《营销实战心理学》

授课风格

实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；

情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；

观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；

实战工具+实战辅导+实操案例

客户见证

无锡高新技术开发园区，正丰凯集团、传神联合、sohu畅游、华锐风电集团、北京中润集团、国基科技、中国普天等、五粮液、格力电器、广州钢铁股份、广东南粤药业、四川铁骑力士实业集团、煤炭科学研究总院重庆研究院、四川天味实业、南车集团、许昌烟草机械有限责任公司、河南省宋河酒业、金星啤酒集团、中原特钢股份、中国电子系统工程第四建设有限公司、中航光电科技股份、青岛啤酒、广东顺峰药业、兰州石化、兰州金川集团、青海水泥股份有限公司、大连三岛食品、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、广东众生药业股份、东莞玖龙纸业、一汽丰田汽车有限公司、中粮生化能源、中国造币总公司、修正药业、福田汽车、美的集团、法国圣戈班（广汉）陶粒有限公司、上海三菱电梯有限公司、奇瑞汽车、江苏大全集团、金华红狮水泥、浙江诺和机电、韩国晓星集团、等数百家知名及优秀企业。

客户评价

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——中国蓝天集团董事长：李敬

高老师的课程里没有“名词解释”，对企业界人士非常有用，实战、实用，受益匪浅。

——湖北天地房地产董事长：王学

最好的名医不是只会开刀，而是防止生病。防范未然，润物无声。非常希望能有更多的机会同高老师交流。

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高老师是我们企业的功臣，为我们企业的发展立下了不可磨灭的功劳！

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“营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我收益匪浅。”

——易学大师：崔士光教授

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