工程项目市场营销的全过程管理

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主要内容：

一、市场营销体系

1.1、企业营销体系——某隧道EPC案例分享

1.2、业务组合与营销角色认知

1.3、kano模型下的企业核心竞争力思考

1.4、工程企业营销应对

1.5、某企业营销理念分享

二、市场拓展的原则

2.1 认清形式、判断趋势、紧跟大势（工程营销趋势，政策解读）

2.2 STP营销与“利剑”模型

2.3 项目信息开发与筛选

2.4 建立信任五要诀

2.5 差寻格局与组织探索与角色识别

2.6 营销技术支持论证

三、工程营销WBS

1、六韬三略与WBS思维导图

2、营销项目化管理的基本步骤（特征，工具，方法）

3、信息跟踪需求分析（特征，工具，方法）

4、“内线”开发采购流程（特征，工具，方法）

5、评估客户评估机会（特征，工具，方法）

6、解决顾虑选择方案（特征，工具，方法）

7、投标计划操作实施（特征，工具，方法）

四、营销项目策划

1、卓越策划——跨界营销案例分享

2、工程营销市场策划——策划基本路线图

3、工程营销商业模式策划

4、工程营销中的管理模式策划

五、营销项目实施

1、营销项目实施过程中的关键线路与四项关键工作

2、高品质沟通与需求识别

3、高层的语言工具SPIN模型

4、 “述标”项目实施重要的一环——案例分享

5、营销实施之报价策略（业务类型与不平衡报价）

6、营销实施之投标要点实务（卓越标书六要素，投标反策划、投标WBS）

7、营销中的商务礼仪、局势分析和谈判策略

六、营销项目收尾

1、营销工作中的红线思维

2、纪委和审计最关心我们什么

3、营销团队建设与绩效分配

4、时间管理与营销的职业素养

李老师

讲师简介：

现任职中交集团某综合甲设计院江西总包公司总经理，路桥工程高级工程师、注册建造师，江苏省交通厅评标专家库评审专家，中交集团采购评审专家库专家，公路交通行业首批EPC工程总承包研究实践专家。曾先后担任中交集团某设计院路桥设计所所长、市场经营部主任、任职过两个设计施工总承包项目经理等。

他立足于国内的政策环境，从事工程总承包的研究与项目策划已经有20余年，具备设计施工总承包从项目策划到项目实施管理及项目收尾全过程实战经验，先后为近十家大型央企做过相关业务培训，所到之处好评如潮。

相关授课内容分享《工程营销项目管理》，《招投标策划与商务谈判》《工程总承包采购与合同管理（含17版FIDIC解读）》《EPC工程总承包全过程策划管控实务》《PMC全过程策划管控实务》《PPP项目策划及管控实务》《建设工程总承包管理规范（2017版）解析》《新形势下PPP+EPC前端策划》

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