基金营销实战技能提升

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项目背景

【市场营销痛点】

产品同质化，如何安住客户的心？

涨跌，市场永远有矛盾点，怎样“慧眼识金”给客户指路？

方法都不错，现实困难多，面对来自客户、绩效的压力怎么办？

能买基金的客户薅得差不多了，去哪里找潜在基金客户？

基金购买渠道多，怎样叫客户来银行买？

课程收益

了解并熟练应用资产配置理念和资产配置模型

了解并熟练引导客户树立风险管理理念

了解并掌握基金产品营销切入话术

了解并掌握基金产品跟踪营销方法

了解并掌握基金筛选、组合方法

了解并掌握基金异议处理话术

参与对象

理财经理、大堂经理

课程大纲

第一部分 财富管理时代发展趋势与变化

1、行业的变化与趋势

理财产品的转型

资产管理的头部效应

市场规模趋稳、结构趋于平衡

2、价值趋向的转变

行业整体加快向“买方投顾”角色转变

客户专业需求与非金融需求的日趋成熟化

第二部分 资产配置的内在机理及核心逻辑关系

1、资产配置的核心逻辑关系

2、资产配置的简单模型数据说明

3、银行端可配置产品的分析

4、基金在资产配置中不可或缺的组合

第三部分 基金基础知识与分类

1、基金基础知识与特点

2、基金与其他金融工具的对比

3、基金的分红方式

4、基金的分类

按运作方式分类

按投资对象分类

按募集方式分类

第四部分 客户资产配置操作实务全流程分解

1、客户信息KYC技巧

2、客户单目标财务规划

3、客户资产配置建议

4、客户资产配置建议书的设计

4、基金客户邀约话术

5、基金售后服务与跟踪营销

第五部分：基金营销实战技巧

1、深入了解客户

2、5类客户的应对技巧

3、客户经理不同阶段的营销技巧

4、客户经理展现专业的方式和促成的软技巧

第六部分：基金投资的优势与组合

1、基金理财的优势

可观且相对稳定的投资回报

具有专业理财的强大优势

具有组合投资与风险分散的优势

2、怎样把好“基”卖出去

市场细分和客户需求分析

高净值客户的基金营销

一般客群的基金营销

3、基金定投对存量激活的意义

基金的产品组合

基金产品的组合

首发基金+基金定投的组合

基金+保险组合

第七部分：基金销售后的回访话术、异议处理

1、新形势下财富管理市场中的客户关系

2、客户关系的五个层次

3、客户流失原因分析

4、客户关系升级策略

5、基金销售后回访的方式与触达频率

6、及时处理异议，服务成就长远

赵老师

赵明老师 对公营销专家

资历背景

16年金融营销实战经验

搭建20+支金融营销团队

1000+场场景化营销活动

金融分析师

证券从业资格

IABFM外汇分析训

曾任：

北京某金融公司山东省营销总经理

上海某基金公司HR兼华南大区营销负责人

浙江某公司金融产品研发&执行总监

宜信厦门分公司“惠农贷”营销总监

实战经验

16年金融营销经验——基础金融知识充实、丰富，证券、外汇、基金、保险的从业持证人，对金融市场和客群有充分了解。

搭建20+支金融营销团队——能切身体会金融营销从业人的普遍问题和进步空间，解决金融营销团队从管理层结构到核心成员组建培养到精尖人才储备到业绩规律性的节节攀升。

1000+场场景化营销活动策划——切实、高效的场景搭建，实现金融业对各邻域的批量获客并有效维护，提升产品营销业绩。

主讲课程

赵明老师课程以“营销”为主线，“场景化营销”为抓手，开发设计产品组合营销及场景化活动策划等相关课题，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《商圈营销TM》

《开门红旺季营销》

《四量千金TM》

《金融产品组合营销》

《对公扩户提质》

《营销体系的建立与执行》

《批量客户的开发与管理》

《营销职业心态与技能提升》

《多场景金融营销实战训练》

其他营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

赵明老师授课轻松幽默，互动性强，打破了传统的授课模式，使学员更易掌握和接受，课堂氛围活跃

课程中有丰富而又经典的营销理论，结合银行特点具有针对性、指导性，大量的案例来自营销一线，具有实战性与可复制性

山东某工行、广西某建行、河北某农行、广州某农行、江西某邮储、安徽某农商行、四川某农商行、河北某农商行、河北某农信社，河南某村镇银行等

近期部分课程案例：

2020年10月5天，河北某农行《对公产能提升》辅导项目

2020年11月5天，广西某建行开门红辅导1期

2020年11月2天，山东某工行厅堂服务营销大课+辅导

2020年12月5天，广东某农行对公转型辅导1期

2020年12月5天，江西某邮储开门红辅导1期

2020年12月6天，四川某农商行开门红启动会+辅导1期

2021年1月8天，青海某农商行开门红大课+辅导1期

2021年1月5天，天津某工行对公开门红辅导1期

近期部分项目案例：

河北某农行《对公产能提升》辅导项目

赵明老师在辅导的过程中，提升支行关键营销动作执行，在营销先转变营销心态，提升客户经理的积极性，再通过方法的改进和关键动作的推进，工作获得明显进展，得到行方的高度认可。

广西某建行开门红辅导项目

建行网点综合营销能力提升项目执行中，赵明老师认为首先应该提升支行关键营销动作执行，转型之基础先转变营销心态，提升银行人基金、保险的专业知识，而后在行方举办的主题沙龙现场成交率超60%，以心相交，成其久远，得到行方高度认可。

同时进行网点的项目辅导，各岗位的岗责梳理和工作推进，旺季存款营销，商贸客户和代发客户的拓展，厅堂和存量客户的盘活，网点营销氛围营造和分支行讲师带教。

整个项目结束后赵明老师围绕定存、理财、基金和保险四项专项指标，狠抓关键营销动作，海量开口率，项目执行同期六网点中跑分领先第1名。

广州某农行《对公转型》辅导项目

项目过程中利用数字化赋能导入内容与行方需求高度契合，线上线下相结合批量激活系

统潜力客户，客群分类维护更细致，产品推介更精准！首发基金开售至银行通道关闭二日营销破300万。

山东某工行《服务致胜+营销转型》大课+辅导项目

“硬实力派”赵明老师主导的山东某工商银行“服务致胜+营销转型”项目圆满结束大课精彩，辅导务实，得到行方高度认可。

江西某邮储开门红辅导项目

赵明老师通过存量梳理邀约，提升客户体验感，成功止住余额持续下跌趋势，基金指标370万，超额完成522万！资管指标370万，已超额完成985万

“赵明老师讲的内容非常丰富，非常落地，非常贴合我行的实际需求”

——某国有行学员

“赵明老师讲的内容非常丰富，非常落地，非常贴合我行的实际需求”

——某国有行学员

“赵明老师对于银行的金融产品非常了解，能够从我们营销人员的角度出发进行课程讲解，为我们解决了很多疑惑，希望有机会再听赵老师的课程”

——某国农商行行学员

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