新时代商务谈判

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

银行竞争日益激烈，行业内卷程度不断加剧。面对宏观经济的不确定性及自身营收和利润的双重考核压力，提高经营质效迫在眉睫。

严控金融风险的大背景下，优质大中型企业客群无疑已成为各家银行对公精准拓客强基角逐的主战场，近年来普惠金融的发展阔步前行，优质小微型企业亦成为各家银行疯狂争抢的美味蛋糕。要想在纷繁复杂的市场环境中成功突围，难度可想而知！

面对形形色色的公司客户，如何发挥谈判优势，步步为营，开出最利于我行的条件并使客户欣然接受？本节课程将告诉你答案。

【课程收益】

成为商务谈判的高手

成为掌握读心术的专家

收获识别好公司的实用技能

深谙银行对公展业之道

掌握即兴沟通的超实用技能

【课程对象】

支行行长、对公分管行长、对公客户经理、分行公司部成员。

【课程大纲】

一、专业储备和素材准备

1.1金融通用基础知识

1.2本行各条线业务知识及产品政策（公司、小微、零售、国际、资管、投行、同业、风险管理）

1.3它行竞品知识

1.4素材准备

二、如何识别好公司

2.1行业天花板

2.2商业模式

2.3核心竞争力

2.4量化护城河要素

2.4.1回报率高低

分析工具：杜邦分析法

波特分析法

SWOT分析法

2.4.2成本优势形成的定价权

2.4.3护城河要素

客户黏着度、网络效应、品牌效应

三、谈判要素选择

3.1谈判地点选择

我的主场我做主

3.2谈判人员配备

配置胜过客户的力量

四、谈判原则

4.1开出高于预期的条件

4.2永远不要接受客户第一次开出的条件

4.3务必学会感到意外

自测：你是视觉型？听觉型？知觉型？...

4.4影响力边际效用递减

作出某个让步时应立即要求客户给予回报

4.5绝对不要折中

鼓励客户首先提出折中再加以应对

4.6避免对抗

使用“感知、感受、发现”的方式表达自己的意见

4.7大智若愚

但千万不要在自己的专业领域上装傻

4.8尽量不要让客户起草合同

正式的口头谈判结束后，双方应在备忘录上签字

4.9学会分解价格

让客户感觉承担的费用并不高

4.10书面文字更可信

一定要尽可能地向客户出示书面文件

4.11集中于当前的问题

千万不要让自己变得情绪化，一定要学会把精力集中到眼前的问题上

4.12灵活有效利用“时间压力”

在与客户谈判过程中，不要透露自己的考核时限

巧妙利用客户用款阵痛期谈条件

4.13大胆地说不知道

千万不要过于自信，承认自己并非无所不知

4.14不要害怕提问

6个W的问式：what /why/when/how/where/who

五、谈判策略

分组：银行、客户、裁判，本章节演练将贯穿始终。

5.1钳子策略

向客户发出调整的指令，然后保持沉默

5.2更高权威策略

更高权威最好是提出一个模糊的实体

5.3白脸-黑脸策略

可以使用一个模糊的更高权威作为黑脸

5.4应对僵局、困境和死胡同

应对僵局：做用暂置策略，先解决若干小问题

应对困境：调整谈判成员、气氛、细节等...

应对死胡同：引入第三方

5.5谈判结否后一定要祝贺你的客户

六、谈判高手的人设打造

6.1要有勇气寻找更多信息

6.2要有耐心和客户展开持久战

6.3要有勇气向客户狮子大开口

6.4要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案

6.5要成为一名优秀的聆听者

6.6愿意接受不确定性

6.7富有竞争意识

6.8不要追求讨人喜欢

龙老师

龙鑫 老师

——银行营销管理实践引领者

曾任农业银行深圳市分行支行副行长

曾任农业银行深圳市分行高级财富顾问

曾任浙商银行深圳分行零售业务部、公司业务部总经理

曾任信达证券深圳营业部总经理

曾任光大证券高级投资顾问

现任某全国性股份制商业银行深圳分行一级支行行长

擅长领域：睡客唤醒、重客营销、资产配置、领导力培养、商务谈判

【个人简介】

龙鑫老师过往供职单位均为行业知名公司，银行和证券业的工作经历迄今为止长达12年。

国有四大行深圳市分行私人银行部高级财富顾问，支行副行长。私行财富顾问考核连续数月排名第一，入行8个月进入总行人才后备库，创造深圳分行员工纳入人才后备库最短用时纪录。任职支行副行长期间条线考核始终位列前三，作为牵头人在管辖一级支行内部组织发起睡客唤醒、重客营销、资产配置三个项目，并全程实施辅导，仅用时三个月管辖一级支行全量客户产品覆盖度便已提升20.08%，零售条线分行考核排名由第五跃升至第一。

央企券商高级投资顾问、深圳营业部总经理。作为特邀嘉宾参与包括深圳卫视财经频道《中国股市报道》在内等多档电视财经栏目直播录制，持续进行专业知识输出。在2018-2019证券行业低迷的大背景下，作为总经理，仅用时11个月，即将巨额亏损营业部扭亏为盈，实现良性发展。

全国性股份制商业银行深圳分行零售业务部总经理、公司业务部总经理。作为牵头人在全分行组织发起领导力培训项目，并全程实施辅导，半年后分行各层面360测评满意度提升明显，干事创业氛围高涨，分行总体KPI提升11.41%。

全国性股份制商业银行深圳分行一级支行行长。作为牵头人在分行内组织发起公司客户经理拓客及谈判落地营销课程，并全程实施辅导，开门红期间分行大公司客户新增45户，敞口授信新增23亿元，全口径对公日均存款新增73亿元，封顶完成总行下达的各项大公司业务类指标任务。

龙鑫老师在工作中通过不断的学习探究，对企业及员工管理形成了一套行之有效的理论和实践体系。十分擅长专业营销及重客维护，对如何充分有效激励和影响他人有深刻理解。

【授课风格】

专业性强：专业方能成就价值，凭借在过往工作中形成的先进理念、高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，成为银行营销管理实践的引领者。

实用落地：凭借丰富的工作经验、成功案例资源，成为银行营销管理实战、实操、实用、实施专家。

引导启发：分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】

《新时代醒客唤醒》

新时代睡客唤醒，是针对银行业普遍存在的大量沉睡客户，进行激活和深度挖掘从而有效提升综合贡献而开发的课程，利用可复制的成套理论体系及颇具实战价值的信息记录表、电话短信脚本、急救包等进行授课教学，全面提升基层客户经理唤醒睡客的意识和能力。

《新时代重客营销》

新时代重客营销，是针对私行财富顾问和理财经理如何与重要客户进行高效沟通及提升客户服务综合质效所开发的课程，帮助学员在树立科学方法论的基础上，通过不断实践找到适合自身的有效路径和方式方法，将自身打造成高端客户的一站式综合金融服务专家。

《新时代资产配置》

新时代资产配置，是针对银行和证券财富管理相关岗位人员推出的专业类课程，通过对投资与资产配置、构建资产组合的有效方法、提升收益有效策略的深入剖析，结合对如何选择好公司以及股票市场、房地产、保险等重点领域投资分析与实操，全面阐述资产配置的逻辑。

《新时代领导力》

新时代领导力，是针对各类型企业中高层管理人员开发的管理素质提升课程，强烈倡导“领导力不是一种与生俱来的才能或人性，而是一种可以后天通过不断学习得以提升的技术”这一核心逻辑，通过7个维度的深度解读，阐释如何打造高绩效团队。通过对新时代领导力的重新定义，阐述如何在日常情境中施加影响、激励别人。

《新时代商务谈判》

新时代商务谈判，是针对商务人士开发的高质效谈判指导课程，通过对谈判技巧与策略、谈判原则的深度解读，解密如何才能成为谈判高手，进而培养胜过对手的力量，将优势谈判进行到底。

《新时代赢在开门红》

银行间的竞争日益激烈，行业内卷程度不断加剧。面对宏观经济的不确定性及自身营收和利润的双重考核压力，提高经营质效迫在眉睫。要想在纷繁复杂的市场环境中成功突围，难度可想而知！

面对形形色色的客户，如何高效获客、深度挖掘、促成营销、提升业绩。

【部分咨询案例】

《新时代重客营销》课程（项目）效果反馈：

某四大行深圳市分行一级支行，原重要客户数据如下：

客户数：

私行级37户

钻石卡级102户（折算客户资产≥600万）

白金卡级1396户（100万≤折算客户资产＜600万）

客户资产：

AUM 87亿

平均产品覆盖度（理财、黄金、保险、基金、信用卡、个贷）：

3.12

三个月后重要客户数据如下：

客户数：

私行级46户，提升24%

钻石卡级125户，提升22.55%

白金卡级1679户，提升20.27%

客户资产：

AUM 102亿，提升17.24%

平均产品覆盖度：

3.46，提升10.9%

零售条线分行考核排名由第5跃升至第1（13家一级支行）

《新时代睡客唤醒》课程（项目）效果反馈：

某四大行深圳市分行一级支行，原基础客户群体数据如下：

客户数：

金卡级5355户（30万≤折算客户资产＜100万）

潜力客户86281户（5万≤折算客户资产＜30万）

其它客户172417户

客户资产：

AUM 76亿

平均产品覆盖度（理财、黄金、保险、基金、信用卡、个贷）：

2.01

三个月后基础客户群体数据如下：

客户数：

私行级46户，提升24%

钻石卡级125户，提升22.55%

白金卡级1679户，提升20.27%

金卡级6428户，提升22.22%

潜力客户97468户，提升12.97%

客户资产：

AUM 89亿，提升17.11%

平均产品覆盖度：

2.69，提升33.83%

零售条线分行考核排名由第5跃或至第1（13家一级支行）

《新时代领导力》课程（项目）效果反馈：

某股份制银行一级分行，经人力部反馈，原数据如下：

分行全员360测评满意度：87.81%

经营单位对分行部室满意度：85.13%

分行部室对经营单位满意度：90.36%

分行KPI（折算百分制）：83.41分

半年后跟踪数据如下：

分行全员360测评满意度：91.57%，提升3.76%

经营单位对分行部室满意度：89.05%，提升3.92%

分行部室对经营单位满意度：93.94%，提升3.58%

分行KPI（折算百分制）：92.93分，提升11.41%

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