营销数据分析和挖掘

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课程简介

随着社会经济发展和企业信息化水平的提高，企业在营销过程中会接触到大量的内外部数据，分析和挖掘企业营销数据，对于洞察企业内外部态势、制定有效的有针对性的营销策略等有着极强的指导意义。

本课程首先介绍营销数据分析的总体目标以及步骤，然后介绍如何提升数据分析能力、数据分析的常见问题以及基本分析思路，为后续分析工作打好基础，随后介绍数据转换、数据整理、数据描述、异常值分析、相关分析、客户细分、捆绑销售分析、客户画像、营销数据预测、静态和动态图形呈现技术以及数据分析报告的撰写。课程的最后是互动环节，现场解答学员实际工作中的问题。

本课程内容丰富，贴近实战，所选择的分析工具、模型均为数据分析领域常用的成熟的分析模型算法。有理论有案例有实际操作，落地性强，能够较好地提高学员的数据分析和挖掘能力。全部案例均采用excel和数据分析插件进行讲解。

课程适用对象

营销、运营、财务、供应链等相关人员。学员应具有一定的实际工作经验，并熟悉Excel基本数据操作。

课程收获

（1）了解数据分析的整体步骤

（2）掌握数据分析能力的提升路径

（3）掌握数据分析的思路和方法

（4）掌握数据挖掘的模型及其应用

课程教学方式

讲师讲授+互动+EXCEL现场操作+学员练习

课程大纲

1.营销数据分析目标和步骤

（1）分析目标

包括数据整体状况分析、异动分析、数据分类、数据间逻辑关系分析、数据预测等。

（2）分析步骤

包括数据收集、数据整理、报表制作、数据分析与数据挖掘、图形呈现、形成策划案等6个步骤。

2.数据分析与商务逻辑

（1）数据分析能力

包括业务理解能力、逻辑思辨能力、需求转换能力、统计分析挖掘工具的掌握等方面。

（2）常见商务逻辑

a)如何对数据特征进行描述？

b)我的客户的特征是啥样的？

c)如何结合销售现状判断数据中的异常值？

d)A数据和B数据之间有关系吗？如果有关系，关系是怎样的？

e)如果数据之间有影响，有没有重要程度的差异？

f)数据和指标如何分组？

g)如果影响指标比较多，如何处理？

h)我想知道数据之间的对应关系，如何处理？

i)如何考虑A事件对B事件的边际贡献率？

（3）分析思路

a)标识分析法

b)二八分析法（二八系数在第5个模块第3小节的工具中自动实现）

c)特征组合分析法

d)排序分析法

e)对比分析法

f)分组分析法

g)结构分析法

h)交叉分析法

i)对应分析法

3.数据转换

在数据分析之前，我们往往要做一些数据转换，常见如下：

（1）对标转换

为了分析和呈现方便，我们经常需要将数据变换到同一个区间中，常见的方法有累计占比法和比例转换法。

（2）定性数据定量化

分为等距定量化和不等距定量化。

（3）数据填充

分为品类填充、年度填充、临近点填充、混合填充等。

4.数据描述

数据描述指对销售数据进行描述统计，采用多种指标和方法揭示数据的概况，为后续分析做好准备工作。描述的指标有求和、计数、平均值、中位数、众数、方差（标准差）、变异系数、峰度、偏度、占比、累计占比、同比、环比等。

（1）整体状况描述

（2）营销数据“七个百分比”

（3）多列对比

这是应培训学员的要求所做的多列对比的小工具，非常方便，可以一次性地输出多列之间平均值、总数、中位数、变异系数、二八系数等的对比。

案例：期货数据中“众数”指标的运用

讨论： 中位数和平均值的异同

5.异常值分析

异常值是数据中脱离正常变化轨道的数据，也是数据分析中需要重点关注的数据。通常采用如下方法分析异常值：

（1）散点图

（2）面板散点图

采用面板的方式实现多个散点图的观察，高效直观。

（3）条件格式

（4）三倍标准差方法

案例：中国移动某省公司利用“三倍标准差法”捕捉业务异常值

6.相关分析

（1）相关分析原理

（2）EXCEL“数据分析”模块安装及介绍

（3）操作及输出说明

（4）大型相关矩阵和条件格式的组合使用

（5）用相关分析做数据扫描的逻辑

案例：上海某药企利用商务数据分析“头对头”的竞争关系

案例：阿里巴巴利用相关分析功能来梳理市场竞争态势

案例：上海某制造型企业利用“相关分析”来分析物料运输成本并制定合理化对策

7.客户细分

单独一个数据，往往因为数据异常或者偶然性等原因，从来很难发现明显的结论，分组不仅仅让分析变得简单，而且能够发现简单对比所无法获得的结论。

（1）单指标的分类

（2）多指标的分类

多指标的分组，可以用来做市场细分、客户分群等，采用聚类实现。

案例：上海某消费品调研的受访者分类

案例讨论：最佳聚类分类总数的确定

8. 捆绑销售分析

关联分析可以分析销售过程中某些相关的因素之间的关联性，例如购买A的同时是否购买了B，购买A的用户中有多少概率购买了B。

（1）相关概念

支持度、置信度、提升度

（2）关联分析算法的使用

案例：上海某食品企业进行产品配送的关联度分析

课堂讨论：工业品数据做捆绑销售的数据准备

9.客户画像

适用于对于有相关行为的数据特征的描述，例如在销售方面，如果我们对具有相关特征（年龄、性别、归属地、之前消费特征）的消费者的消费行为比较感兴趣，我们可以用这一算法找到具有某一消费行为的消费者的特征，例如该消费者的性别、年龄等的组合特征。

再例如4S店有各种车型的销售数据，4S店就关心购买某种车型的消费者的具体特征是什么。

（1）算法描述

（2）算法执行和输出

10. 营销数据预测

数据预测是营销数据分析的重要组成部分，我们介绍几种常用的数据分析技术：

（1）模拟运算表

（2）添加趋势线

（3）手工数组方式实现

（4）批量自动实现

案例：上海某企业对于房屋资产租赁价格的逐步回归分析

11. 静态图形呈现

分析做得好，还要图画得好，数据呈现技术在营销数据分析中显得尤其重要：

（1）Excel绘图的基本线型

（2）Excel绘图的高级图形

包括堆积柱状图、复合饼图、半圆图等。

（3）图形呈现的高级技巧

包括辅助列、错位、数据标签的应用、分色等功能。

12. 动态图形呈现

（1）EXCEL VB控件工具箱安装

（2）VB控件的使用

（3）绘制生动的动态图形

采用单选、多选、列表框等，结合EXCEL函数，绘制强大的动态分析图形。

（4）VB控件与offset函数等组合的强大应用

（5）条件格式中的动态效果

（6）工作表总表与分表之间的链接跳转效果

13. 数据分析报告撰写

（1）分析报告的架构

（2）分析报告的逻辑

（3）分析报告的表现形式

（4）分析报告的文笔

案例：优秀分析报告和工作PPT赏析

14.互动

现场讨论课程中的问题，并就学员的实际工作问题进行解答。

纪老师

本科毕业于大连理工大学计算机系，硕士和博士均毕业于复旦大学。长期从事数据分析、python、powerbi、VBA、人工智能、大数据、数字化转型、市场调查、EXCEL、信息检索与收集、Access、PPT、SPSS等方面的培训工作，为上海交通大学EDP中心、上海交通大学海外教育中心、上海交通大学继续教育学院、中智、时代光华（北京）、肯耐珂萨（上海）、益策、华嗣、卓华等国内知名培训机构开设过多次内训和公开课课程。立邦涂料长期合作讲师，华晨宝马长期合作讲师（数据统计分析方向、三年一签）。数据分析方面年授课量在110天左右。

纪贺元相关工作经历如下：

时间工作单位职位工作内容

1993-1995上海贝尔电话设备制造有限公司交换机工程师交换机局数据生成，局数据批量数据处理及分析，IBM大型机上编程分析

1995-1999摩托罗拉上海分公司交换机工程师通信交换机软件测试，switchmate数据整理与分析

1999-2001朗讯科技上海办事处技术支持产品的技术支持，负责相应的数据处理以及产品newsletter的资料收集和发布

2001-2003新加坡比技公司技术市场经理手机相关产品和增值业务的开发工作

2003-2007上海全成通信技术有限公司项目经理中移动和中国电信下属多个省公司的数据分析与挖掘方案的供应商，曾经领导了多个“移动业务营销支撑系统”及中移动省公司数据部和大客户部的数据分析项目

2007-至今数据分析培训师从事数据分析和挖掘方面的培训咨询工作 2017年出版《数据分析实战：基于EXCEL和SPSS系列工具的实践》一书，受到了业界的欢迎，https://item.jd.com/12080023.html。

现在第二本专著《从编程小白到python数据分析高手》已经和机械工业出版社签订出版合同，书稿正在写作中，预计2023年1月出版：

纪贺元曾经在上海贝尔、MOTOROLA、Lucent、新加坡比技公司、上海全成等公司长期工作，在过去的实际工作中，本人积累了较多的在数据分析和挖掘的实战经验， 1995年即开始使用EXCEL VBA对于Motorola电信交换机的运营数据进行分析和编程处理，1998年即开始采用SPSS软件进行数据分析和市场调查报表的分析工作，在新加坡比技公司、上海全成通信等公司组织和领导了多项移动通信增值业务数据的数据挖掘项目（采用COGNOS商业报表软件和CLEMENTINE软件）。

纪老师擅长的课程有：

本人也曾经参与或主持过多项数据分析方面、市场调研等方面的咨询项目，包括 ：

2020年：

（1）基于大数据的基金购买及止盈方式回测

（2）基金随心查项目

2018年：

（3）上海大众2019年培训内部需求调研分析，问卷800多份，包括调研数据分析以及分析报告撰写

（2）天顺风能常熟工厂生产部及BOM运维报表系统，用VBA编程，代码2.3万行

（3）思南智库营帐系统，用VBA编程，代码0.9万行

（4）宝钢集团数据分析轮训（9天，包括宝钢上海下属子公司、宝钢国际、新疆八一钢铁等

2017年：某润滑油企业市场调研数据分析

2016年：

基于百度和bing的类爬虫软件设计和编制

2015年：

上海张江高科科技园政府扶持企业资金投入产出绩效分析项目（分析工具提供）（VBA实现DEA算法）

迪皮埃复材构件（太仓、大丰）两公司生产部报表项目（VBA实现）

某证券私募企业股票指标数据跟踪与分析系统（VBA实现）

上海卷烟销售公司低焦油香烟消费者调研

2014年:

上海印钞厂统计分析培训专题咨询

苏州工业园区软环境满意度调研

上海某涂料公司3-5年发展规划-市场信息检索与利用

2013年：

（1）迪皮埃复材构件（太仓）有限公司，生产部数据流程整合咨询项目（包括VBA编码调试）

（2）上海印钞厂统计分析专题咨询

2011年：

内蒙古杏仁露产品上市前调研

2010年：

我国电子阅读器市场用户消费模式调研

2009年：

格林动力汽车尾气净化剂数据分析

杨浦区商管公司下属商业网点调研

2005年：

2005年上海移动有限公司新产品发展模式市场调研

本人擅长数据分析和市场调研等方面的培训，包括用EXCEL、EXCEL VBA、水晶易表、SPSS、SAS、CLEMENTINE等软件进行营销、生产制造、财务等方面的数据分析。

服务客户（仅列知名企业）：

汽车：上汽大众郑州、永达汽车、东风雪铁龙、东风标致、大陆汽车、奇瑞技术中心、上汽集团、标致雪铁龙、奇瑞汽车、大众汽车、大众联合、大众电子、重庆康明斯、宝马发动机、华晨宝马、优美科（中国）、天合汽车、伟巴斯特、大连中升之星、一汽大众、保时捷、天津壳牌、中石化壳牌

金融：浦发银行、交行总行、平安产险广州分公司、平安银行天津分行、360金融、陆金所、西安招商银行、深圳民生银行、建行第二总行（上海）、富邦华一、江苏中行、太平洋保险（2019轮训，10天）、富邦华一银行、平安银行、广东佛山中国人寿保险、平安产险、平安证券、汇添富基金、成都某贷款公司

医药保健：北京大鹏、因美纳、康宝莱、广州健之宝、赛诺菲、阿斯利康、上海医疗器械集团、国药集团、英特格拉、贝泰妮

互联网：欧冶云商、宝尊电商、携程、蘑菇街

电信：中移在线安徽分公司、台州移动、海南移动、湖州移动、常州移动、北京移动、北京联通、中移在线、深圳电信、中国移动集团公司、中国网通北京分公司、河南移动、杭州华数集团

工业：中广核、北京国投氢能、施耐德、晶科能源、西门子、上海电气、宝武集团、南京巴斯夫、公牛电器、德赛蓝微电子、三洋电池（苏州）、博威合金、上海印钞厂、上海造币厂、江南造船厂、可耐福（石膏板）芜湖、赛默飞世尔、金泰线业、迪皮埃（太仓）

航空：吉祥航空、诺翼航空

食品及厨具：宾三得利、苏泊尔、旺旺食品

商业及超市：华联超市、百联

其他：上海中心、上海外联发、广州景兴、中石化壳牌、浦东新区发改委（统计局）、立邦涂料、上海强生、依视路（中国）、广东国笔、大赛璐（中国）、地中海游轮（上海）

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