“强队伍、聚合力、固本强基”外拓队伍建设培训项目

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课程背景

近年来，商业银行竞争残酷无情、市场瞬息万变，逐步形成了全方位的竞争局面，外拓营销一夜之间成为了各家银行争夺市场与客户资源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。网点作为银行机构最重要的服务营销渠道、处于银行业竞争最前线的阵地，产品经理或外拓营销团队对网点业绩提升、服务提升、人才提升、品牌提升至关重要，名副其实可被称为“中坚”力量。

基于对产品经理、外拓经理团队在网点核心作用的战略规划，希望通过改变营销团队习以为常的被动服务营销模式为主动服务营销模式，并提高他们的外拓营销技能和流程等综合能力，提升网点中长期绩效的关键“X”变量，通过构建外拓营销模型，细化网点营销方式转变、外拓营销流程梳理和技巧提升以及相应网点外拓营销及客户管理工具开发三方面的举措，打造网点外拓营销形式多样化模式。使得网点营销团队能够成为一个“合格的”、“胜任的”中坚力量，最终提升银行的整体服务及营销水平，为银行系统后续发展打下坚实基础。

项目目标

建立一支常态化外拓营销队伍

提升外拓团队的业绩产出及客户管理能力

建立一套标准化的外拓人员作业流程，提高工作效率

进行外拓营销技巧培训

围绕重点业务和产品开展营销活动，探索新的营销推广及客户维护的思路与形式

指标分解、业绩跟踪、员工辅导

协助员工寻找最佳解决方案，为指标的达成提供帮助

课程对象

外拓团队—产品经理、客户经理、外拓人员

课程方式

案例研讨+情景演练+视频教学+小组讨论

课程纲要

第一部分：外拓的组织与管理

一、分支行的三种外拓机制

1、四人成行制

2、自主报备制

3、外拓中心制

二、讨论

1、外拓的意义和衍生价值在哪里？

2、在外拓体系中，牵头人应该发挥什么作用？

3、理想和现实的差距是什么原因？

三、网格化外拓的三类六种模式

1、定点外拓&随机外拓

2、行内为主外拓&内外合作外拓

3、区域定向外拓&分布式外拓

四、小组讨论

1、如何评价外拓队伍的价值贡献

2、如何延展外拓队伍

3、管辖行如何规整外拓的投入产出

第二部分：外拓的实施和后评价

一、外拓前的三定原则

1、定客群：聚客客群和散客客群及12种细分客群

2、聚客客群的四联外拓法和散客客群的裂变式外拓法

3、定产品：外拓产品的1+N及转介

4、定方案：外拓形式及配套工具箱

二、外拓中的三定原则

1、定场地：聚客外拓和散客外拓的场地安排

2、定流程：三种常见外拓形式的流程

3、定内容：路演和一对一外拓

情景演练：医院、高校和上门办信用卡的外拓场景

三、外拓后的后评价

1、外拓中的复盘和案例萃取

2、外拓数据的聚类分析

王老师

王鑫伟—商业银行全产能、全客群营销管理专家

南京大学工商管理硕士（市场营销方向）

国家高级企业培训师

农行总行特约讲师

中行总行特约讲师

农行12家省级分行（约100余场）

中行17家省级分行（约200余场）

建行6家省级分行（约18场）

十五年各类商业银行全产能、全客群营销管理领域授课经历

长治银行、运城农商行、丹阳农商行等城农商行开门红项目特约讲师

【个人简介】

王老师先后受邀中行、农行、建行30多家省级行及二级分行讲授机构经营策略、全产能提升、全场景建设、全客群研究、数字化时代下网点经营策略、基层领导力、企业内训师体系建设、客群关系管理等课程。自2008年至今，讲授产能推动类课程1800余场，现场培训学员累计人次已达10万人以上，线上课程单场参训学员最高达4000人，仍受到学员的一致好评！

王老师善于研究前沿课题，同时熟悉对公、对私、普惠业务的推动方案，熟谙网点如何在“银行特色体制”下优化经营能力。从2012年开始，王老师每年为一家银行制定全年开门红整体推动计划，均取得出色战果。

王老师的课程以实战、实用、实效著称，深入浅出，结合实际接地气，学员既能获得启发，也能结合丰富案例找寻到当前问题的解决思路。

【银行开门红项目业绩】

2013年 农行忻州分行 全辖第3名

2015年 农行许昌分行 全辖第6名（提升10名）

2016年 长治银行 重点指标完成率平均130%以上

2017年 农行许昌分行返聘 全辖第5名

2018年 四家银行（农行2家，股份制银行1家，城商行1家）开门红辅导，均完成指标，其中运城农商行核心指标计超计划62%

2019年 邮储银行江苏分行存款结构转型暨跨赛（受疫情影响未顺利完成指标）

2020年 中行南京分行对私开门红、线上普惠开门红，其中对私开门红负责战队第2名，线上普惠开门红负责战队第1名。

【研究课题】

全量特色客群研究

与网点相关的前沿课题

代发薪等特定存款留存

特色网点建设

全量（对公、对私、小微）开门红

数字化时代下的客户关系管理

网点数字化经营

城农商行数据分析、数据运用与数字化工具

【研究历程】

1、2008年 《网点零售转型、厅堂一体化项目》

受邀为农行新疆分行设计《网点零售业务转型》顶层设计，之后十余年间参与农行《营销技能提升》、《标准化管理》、《软转型》、《两转合一》等总行级网点零售转型项目，服务省级分行15家以上，二级分行采购不少于80家。

2、2012年 《对私业务发展与展业》

受邀为农行山西分行设计零售产能推动项目，建立了早期农行网点的对私业务销售流程和规范。。

3、2013年 《存款发展与对私客群》

受邀为农行江苏分行设计存款提升及对私客群提升两个课题，开发标准课件8套，全省内训师120人，并在全辖二级分行进行轮训。

4、2014年 《网点对公转型》

为农行江苏分行设计农行网点对公转型顶层设计。该项目荣获农总行管理创新奖。王老师其后受邀去农总行进行授课，并在江苏全13个地市轮训、农行全国8大省分行邀请王老师进行授课。二级分行邀请王老师授课约20余家。

5、2015年 《对私开门红》

开发《四核聚变对私开门红1.0版》，为农行许昌分行提供全辖开门红咨询服务，许昌农行当年全省排名第6，同比提升了10名（上一年度16名）。

6、2016年 《数字化经营》

开发版权课程《互联网时代下的银行获客之道》和《互联网时代下的银行获客之道2、聚揽客》。其中中行福建分行返聘3场（共四场），中行河南分行返聘9场（共10场），且该课程已列入中行中银智库综服经理团队28门必修课之一。

7、2017年 《网点对公数字工具的开发与应用》

探索用数字化工具解决网点对公开户、小微信贷、大行对公普惠业务拓展等课题。借助数字化工具的网点对公产能提升项目在中行河北邢台、农行山东淄博试点并大获成功。开户数项目后较项目前提升230%

8、2018年 《全景客群》、《厅堂一体化》

受邮储银行个金部委托，在跨赛期间研究存款结构转型暨产能提升

受农行湖北分行委托，担任试点网点对公业务转型咨询项目，曾创下一次沙龙开了13个机构户的出色业绩。

9、2019年 《数字化经营》、《数字化工具》、《数字客群》

受邮储银行江苏分行个金部委托，在跨赛期间研究存款结构转型暨产能提升工作。年前存款余额超过计划完成率30%。年后因疫情改为线上辅导。

受中行山西分行委托，设计中行网点劳动组合优化及一体化厅堂辅导项目。该项目获得此年中总行管理创新奖。王老师受邀为中总行、全国16家省级行讲授劳动组合优化及综服经理队伍建设等相关课程。该课程自2019年至今已返聘50余场。

10、2020年 《小微信贷》、《线上普惠》

受中行南京分行委托，在开门红期间执行线上普惠推动项目，王老师担任项目经理。所负责的支行全市第一。

11、2021年 转型研究数字化经营和数字化工具开发。

【讲师风格】

1、授课风格：节奏明快、讲师基于丰富的授课经验和深刻的职场洞察，授课既风趣幽默也发人深省。交流互动式学习方式，精辟而简洁的总结，让学员学习轻松愉快，收获满满，真正达到学以致用的目的。

2、授课内容：拥有丰富务实，解决方案和应对策略源自实战，又回归实战，学员直接可以应用。

3、讲师实力：基于讲师十五年的中高层管理履历以及课堂答疑经历，学员所提出的管理问题均能找到问题的答案。

4、熟悉银行：没有空洞的说教，所有课程都是基于各家银行各条线运营现状基础上结合经典实践案例，提出解决问题之道。风趣幽默的语言表达、生动务实的案例分享、交流互动式学习方式，精辟而简洁的总结，让学员学习轻松愉快，收获满满，真正达到学以致用的目的。

【主讲课程】

网点营销类

《存量掘金——存量客户盘活与深耕》

《全量开门红：开门红的布局、规划和节奏》

《决胜开门红——商行开门红启动会动员类培训》

《八大类30种财富级以上客群价值开发实务》

《对公精英队伍扩面提质15策通用版》

《互联网时代下的银行获客之道》

《金牌对公团队管理赋能计划》

《商业银行网点数字化经营实务》

《十大普惠渠道掘金策略》

《围绕二十四节气的网点营销活动和客户服务活动策划与文案》

《云上银行——商业银行大零售板块数字化解决方案》

《中小企业及无贷户账户开发与存款争夺》

网点管理类

《“强队伍、聚合力、固本强基”外拓队伍建设》

《网点行长飞鹰计划—网点负责人综合能力提升训练营》

《行外掘金——外拓团队的机制建设与管理》

《数字营销经理的队伍建设》

《中层执行力》

《变革领导力》

《会讲话的人更从容—职场高效沟通》

【服务客户】

银行类

中总行、农总行、中国银行江苏省分行、中国银行安徽省分行、中国银行湖北省分行、中国银行广西壮族自治区分行、中国银行山西省分行、中国银行青海省分行、中国银行福建省分行、中国银行新疆维吾尔自治区分行、中国银行吉林省分行、中国银行重庆市分行、中国银行宁波分行、中国银行河南省分行、中国银行甘肃省分行、中国银行湖南省分行、中国银行青海分行、中国银行广东省分行、中国银行辽宁省分行、中国银行海南省分行、中国银行新疆分行、中国银行大连市分行、中国银行连云港分行、中国银行廊坊分行、中国银行沧州分行、中国银行南京分行、中国银行邢台分行、中国银行燕郊分行、中国银行镇江分行、中国银行沧州分行、中国银行宿州分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行泰州分行、中国银行南宁分行、中国银行承德中行、中国银行钦州分行、中国银行广西贺州分行、中国银行阜阳市、中国银行唐山分行、中国银行廊坊分行、中国银行北海分行、中国银行扬州分行、中国银行马鞍山分行、中国银行亳州分行、中国银行巢湖分行、中国银行宣城分行、中国农业银行山东省分行、中国农业银行广西去分行、中国农业银行新疆区分行、中国农业银行河南省分行、中国农业银行江苏省分行、中国农业银行山西省分行、中国农业银行重庆分行、中国农业银行江阴分行、中国农业银行南京分行、中国农业银行扬州分行、中国农业银行徐州分行、中国农业银行淮安分行、中国农业银行泰州分行、中国农业银行淄博分行、中国农业银行济宁分行、中国农业银行镇江分行、中国农业银行南通分行、中国农业银行无锡分行、中国农业银行苏州分行、中国农业银行济南分行、中国农业银行忻州分行、中国农业银行盐城分行、中国农业银行山西综改区分行、中国农业银行太原分行、中国农业银行晋城分行、中国农业银行长治分行、中国农业银行运城分行、中国邮政储蓄银行江苏省分行、中国邮政储蓄银行苏州分行、中国邮政储蓄银行徐州市分行、中国邮政储蓄银行常州分行、中国邮政储蓄银行南京分行、中国建设银行绍兴分行、交通银行总行、光大银行苏州分行、光大银行无锡分行、光大银行南京分行、民生银行镇江分行、兴业银行徐州分行、仪征农商行、丹阳农商行、长治银行、运城农商行

税务局

国家税务总局南京市税务局、国家税务总局南京江北新区分局、国家税务总局南京建邺区分局、国家税务总局南京溧水分局、国家税务总局南京江北分局、国家税务总局南京江宁分局、国家税务总局南京鼓楼区分局、国家税务总局南京秦淮区分局、国家税务总局南京雨花区分局、国家税务总局南京栖霞区分局、国家税务总局南京六合区分局、南京税务局第二税务分局浦口分局、国家税务总局南京税务局第二税务分局

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