期货公司产业客户开发营销系统

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【课程背景】

中国经济GDP经过多年的快速增长，近些年已经下降到5%以内。GDP增速下降意味着经济生产和消费逐渐趋于饱和，以往跑马圈地式的野蛮增长逐渐结束。随着而来的将是由高速增长逐渐转变为高质量增长，前一阶段注重量的增长，后一阶段注重质的提升。

对于期货公司业务发展而言，抢夺不多的增量资源和维护存量资源都是不可或缺的部分。伴随着经济发展转型，市场也发生了巨大的变化，企业利润下降到了前所未有的水平。企业面临更加复杂的竞争环境和终端消费市场，给原本就竞争较大的公司业务带来了新的挑战。

期货是对现货市场的有机补充，可以有效解决企业现货市场的风险，帮助企业进行风险管理，也越来越收到企业的重视。期货公司在面对企业客户时如何开展有效营销，如何与银行、协会、商会、产业链实现高效互动，这将是本课程主要分享内容。

【课程收益】

了解中国宏观经济发生哪些巨大的变革，对产业业务有哪些影响

了解企业营销流程和策略，掌握企业组织架构分析法，决策人分析法等

掌握行业客户营销方法，推动业务快速发展

期货公司对企业风险管控利益点分析

期货产品FABE共创分析

掌握产业开户中如何与银行、商会、保险等合作共赢

【课程特色】

逻辑性强，宏观经济推演到当地经济数据，再演绎到个人对公业务发展的全流程；实操性强，讲师从事过期货工作和银行企业客户营销，掌握大量营销案例；课程有趣，讲师通过讲授、互动、翻转、小组讨论等多种方式授课，体验式学习更高效

【课程对象】

银行行长、公司部负责人、客户经理、个贷经理等

【课程大纲】

一、期货行业面临哪些新的宏观经济变化

宏观经济增长数据变化

经济发展模式发生变化

债务市场和股权市场的此消彼长

企业负债率与创新业务发展

最新政策环境分析

二、期货产品FABE共创

1、FABE方法解析

2、期货产品为企业带来什么好处

3、企业客户还有什么非业务需求

4、投研服务、套期保值、投机交易、财富管理、证券转介

三、产业客户拓展流程全解析

1、产业客户开户五部曲

打造团队，制定岗责，设定目标

源头营销，渠道合作，生态体系

分层分级，建立档案，人员匹配

外拓营销，需求挖掘，展示专业

方案提供，上下联动，快速反馈

2、外拓营销前中后环节中痛点解析

外拓前分析客户情况，制定初步方案，设计核心问题

外拓中注意事项，商务礼仪，松-紧-松结构设计

外拓后复盘，下一步行动计划

四、搞定关键决策人

1、决策人性格分析

红黄蓝绿四类性格哪类容易成为老板

红色和蓝色性格沟通核心点

2、小组讨论-需求分析法

企业需求

个人需求

五、源头开发实用技能

1、源头企业寻找方法

百度地图

财务公司

市场监管局

商会协会

银行渠道

证券、保险渠道等

2、产业链开发模式分析

资源型禀赋-鄂尔多斯、榆林

重工业禀赋型-东北

轻工业禀赋型-绍兴、南通

商圈型禀赋-城市中心

工业园禀赋型-苏州工业园

龙头企业禀赋型-鞍钢、华为、海螺水泥

张老师

张亚西老师

——银行金融产品营销实战专家

曾任曾任华泰期货深圳营业部渠道总监

曾任曾任中国电建市政建设集团投融资总监

毕业于北京航空航天大学

深圳前海产业智库金融研究员

工业和信息化部互联网营销师

帆书（樊登读书）认证互联网营销师

招商银行客户经理培训顾问

中国银行公司业务转型顾问

农业银行零售产品营销顾问

建设银行旺季营销赋能顾问

兴业银行、光大银行、华夏银行、民生银行营销赋能顾问

【个人简介】

张亚西老师拥有重点大学金融学背景，从事银行金融培训11年，储备了大量营销实战案例，具备六大国有商业银行、股份制商业银行、农商行、地方行等银行丰富的培训辅导经验。在中国头部券商旗下期货公司从事私募基金业务，拥有金融实战一线经验。曾任八大央企之一的中国电建旗下公司任职投融资总监，从甲方角度与政府、银行、券商、基金等机构沟通接洽业务。

张老师辅导银行总行超过5家，分行超过30家，网点超过500家，辅导理财经理超过1000名（微信好友可见）。

张老师近年来线上课程日益火爆，对互联网授课有深入研究和实践。帆书（樊登读书）认证互联网营销师。

部分辅导项目内容：

张老师在农业银行天津分行某支行辅导期间，带领该支行从期缴保险销售倒数落后支行冲到天津分行第一名，突破1500万保费，连续返聘，直至做完最后一家网点。

张老师在工商银行安徽某二级分行开展电话训练营培训培训期间，充分调动学员氛围，精准赋能学员电话营销和客户画像分析，现场添加微信率达到78%，邀约到店率达到41%，不完全统计成交储蓄存款1.8亿，基金600万，期缴保险550万。

张老师在北京中行某支行行动学习训练营期间，赋能学员超额完成支行预定任务210%，获得学员满分好评，总结会氛围拉满，学员收到丰厚，行长激动总结讲话。圆满达成学习提升任务目标。

张老师在建行天津分行某支行辅导开门红旺季营销，利用大课培训，晨会赋能，夕会复盘，白天一对一辅导等方法，到3月底完成上级行制定存款17亿目标，达到17.9亿。

张老师在培训招商银行南京分行期间，帮助学员分析基金筛选方法，提炼“基金投资四个三”，“资产配置使用手册”，“保险营销三部曲”，“演讲与表达3大场景”等学习内容，行长听完后表示”张老师课程是这么多培训里面最实用的”。

张老师老师从事银行赋能10多年，帮助无数家银行取得辉煌成就，帮助员工解疑答惑，用所学知识和实战经验武装学员，协助学员不断超越自我，提升业务，更上一层楼。

【授课风格】

实战性强：注重实战技能培训，认为不结合具体实际的培训是盲目的。力求打通“上中下”（认知、知识和经验），贯穿“左中右”（全视野、全场景）。

体验式授课：授课风格犀利不乏幽默、互动性很强，比喻深入浅出，通俗易懂，经常结合教练、引导、NLP、游戏等方法让学员沉浸式、体验式学习、情景式学习。课前沟通贴合需求解决问题！互动交流、生动形象代入感强、接地气的教学风格深得各地学员的好评。

案例丰富：张老师10多年培训经验，积累大量亲身参与的营销案例和管理方法，用事实和数字作为培训依据。

【主讲课程】

宏观经济类

《美元历史、美元利率以及对全球影响和应对方法》

《宏观经济下银行普惠业务营销流程与痛点解析》

《金融业宏观经济与热点问题分析》

《商业银行市场调研报告撰写方法》

保险基金类

《保险营销训练营》

《期缴保险业绩倍增训练营》

《基金营销训练营》

《银行大客户营销之道》

《银行大零售综合营销》

《新常态下零售客户综合经营提升》

《银行公司存款营销如何破局》

《电话营销实战技能》

《财富管理与资产配置》

《宏观经济与信用卡场景金融》

网点管理类

《私行客户维护之道》

《厅堂投诉处理与优质服务打造》

《网点精细化营销管理能力提升》

《银行客户维护与信息治理》

《银行公司业务营销流程与痛点解析》

《客户服务经营体系与银保联动营销》

【部分辅导培训案例】

网点对公转型类（含外拓营销）：

中国银行苏州分行、天津分行、辽宁分行、新疆分行对公营销培训

中国农业银行重庆分行、广州分行、苏州分行、天津分行、北京分行、顺德分行对公业务转型培训

工商银行广东分行、贵州分行、济南分行对公外拓营销培训

民生银行昆明分行小微业务咨询培训项目

零售产品营销类：

农业银行个贷消费贷款项目（郑州4000万放款，驻马店1200万放款，甘肃陇南800万放款）

中国建设银行天津和平支行旺季营销项目（17亿存款，800万保险）

中国邮政储蓄银行安徽分行掘金行动项目（8亿存款、2亿保险）

中国农业银行三峡分行保险训练营项目（4000万期缴）

中国银行天津分行银保新模式项目（500万期缴）

中国农业银行鄂尔多斯分行保险训练营（300万期缴）

中国农业银行天津宝坻支行保险基金财富提升项目（1000万期缴，800万基金）

中国工商银行呼和浩特分行保险训练营项目（450万期缴）（讲师、顾问）

【培训客户】

中国工商银行：山东省分行、安徽省分行、河北省分行、呼和浩特分行、广东省分行

中国农业银行：深圳分行、江西省分行、陕西省分行、山东省分行、重庆分行、天津分行、河南分行、吉林分行、河北分行、广东分行、山西分行、内蒙古分行、湖北省分行等

中国银行：苏州分行、北京分行、天津分行、广东分行、青岛分行、上海分行、辽宁分行等

中国建设银行：天津分行、陕西省分行、山东省分行

交通银行：北京分行、内蒙古分行、江苏分行

中国邮政储蓄银行：安徽分行、新疆分行、河南分行等

民生银行：深圳分行、宁波分行、昆明分行、天津分行

招商银行：南京分行、深圳分行

兴业银行：南京分行、广州分行、合肥分行、天津分行、济南分行、石家庄分行、呼和浩特分行等

华夏银行：绍兴分行、呼和浩特分行 、光大银行北京分行 、中信银行、济宁农商银行、山西农商行

华泰证券/期货、北京电信、私募基金、三方财富公司等

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