如何做好工程客户的“二次营销”

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课程大纲：

一、“二次营销”实施的基础——客户关系管理

1、什么是客户关系

2、什么是客户关系管理

3、客户关系管理的主要内容

4、客户信任关系的建立

——建立信任的十招

——高层信任的建立

案例——客户关系处理的辅助手段：差异化的人情

5、客户关系的深入

6、不做功利和现实主义者

7、项目交付后的“增值服务”

8、老客户关系维系的重点

二、“二次营销”实施的核心——客户目标和利益达成

1、客户利益相关者分析

案例——利益相关者分析表

2、客户核心需求分析

重点展开：不同类型的客户的特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施

（1）纯政府投资平台类业主

（2）盈利类政府投资平台类业主

（3）政府单位/部门类业主

（4）传统类国企业主

（5）传统类私营业主

（6）高科技类私营业主

（7）港资及外资类私营业主

3、项目实施过程中客户利益相关者多重“利益”的满足

——如何让客户深度知晓并参与项目，项目沟通协调程序的构建

——项目“命运共同体”的构建

——多线条的兼顾等

4、以现场促市场，把项目干好也是在做营销

——履约为先、紧盯目标、现金为王、效益为本

——把项目做好、做实、做精

5、换位思考，站在客户的角度考虑问题

——运用技术优势，帮助业主节省投资

——巧妙合理的运用好变更与索赔

三、“二次营销”实施的内外部资源要素

1、项目经理为“二次营销”第一责任人

——项目经理“个人品牌”的树立

——项目经理的营销能力素质

2、市场营销的内外部资源整合

——基于现场项目部“铁三角”的团队协作与营销支撑

——内部资源整合（公司各部门、中高层的资源整合）

——外部各类优质资源的整合利用

3、项目包装——项目宣传与推介

——有形和无形相结合等

四、“二次营销”实施的成功保障——超前营销、标前策划

1、上兵伐谋——影响业主的选择

——发包阶段的选择、招标文件的策划、如何将施工项目转化成EPC项目、业主风险的规避、工期与质量的保证等等。

2、其次伐交——整合施工单位/设计院/供应商等的资源

——真假EPC、业主指定、联合体模式、资源整合等等。

3、再次伐兵——差异化价值，己方项目优势和特点

——如何凸显自身优势等等。

五、营销沟通技巧（可选）

1、营销沟通的定义

2、营销沟通的内涵和作用

3、营销沟通的类型和方式

3.1 怎样往上沟通

3.2 怎样往下沟通

3.3 怎样平行沟通

3.4 怎样与外部沟通

3.5 营销相关会议如何管理

3.6 沟通的方式

案例——商务/公务短信或微信的基本要求

4、如何做到高效的沟通

4.1 沟通的基本模型

4.2 有效沟通

4.3 影响沟通的因素

——自我

——倾听

案例：高效倾听的12个技巧

——表达

4.4 不同人物的沟通技巧

杨老师

总包之声联合发起人、一线作者；

国际注册认证的项目经理；

工程行业项目管理资深咨询顾问；

工程总承包、项目管理高级培训讲师；

曾就职政府工程主管部门、施工集团和管理咨询公司，先后从事工程管理、项目招投标管理、市场经营、质量、安全、造价管理和人力资源管理工作。熟悉工程项目招投标流程、工程项目报价体系、工程总承包项目管理体系建设，具有丰富的实践经验。

擅长领域：工程招投标类、工程市场经营类、工程项目管理类、政策解读类、EPC类；

主导的大型投标咨询项目：

黄河勘测规划设计有限公司兰州水源地EPC项目投标策划咨询（63亿）；-2015年

江西省第一建筑有限责任公司东莞新能德新能源锂电池封装项目（A区）施工总承包项目投标咨询（10亿）；-2019年

中国建筑第三工程局有限公司南京阿里总部城市综合体项目投标咨询（85亿）；-2020年

江西省建工集团有限责任公司新能源湖东数字化精益工厂一期（E21、E26、L50）施工总承包项目投标咨询（12亿）；-2021年

中国二冶集团有限公司汉口滨江国际商务区江水源可再生能源站示范项目机电安装项目（1.2亿）；-2022年

……

主导的其它咨询项目：

武汉市燃气热力规划设计院有限公司的工程承包项目管理体系建设咨询；新滩LNG工程总承包项目全过程项目管理咨询；

武汉市燃气热力规划设计院有限公司市场经营体系建设咨询；

湖南省建筑设计院有限公司市场经营体系建设咨询；

中南市政院工程总承包项目管理体系建设咨询；

平高集团电力工程公司及设计院组织结构优化、工程总承包项目管理体系建设咨询；

科华恒盛股份有限公司工程总承包项目管理体系建设咨询；

中建三局总承包公司两级机关岗位职责体系优化咨询；

河南省科技馆项目代建管理制度建设咨询；

武汉金旅投资有限责任公司工程建设管理制度构建咨询；

湖北省科技投资集团有限公司工程建设管理制度构建咨询；

武汉市旅游体育集团有限公司工程建设管理制度构建咨询；

湖北省水利水电规划勘测设计院人力资源管理专项咨询（人才梯队建设、员工职业生涯规划、人力资源管理优化等）；

湖北省水利厅《湖北省水利工程建设项目总承包指导意见(试行)》起草和审定；

安徽省水利厅《安徽省水利工程建设项目总承包指导意见(试行)》审定；

新疆水利水电勘测设计研究院工程总承包管理办法建设咨询；

中国水利水电勘察设计协会《水利工程建设项目管理总承包规范》（征求意见稿）审核等；

武汉市燃气热力规划设计院有限公司联合体EPC工程总承包安全管理体系构建咨询；

中建一局一公司EPC经验萃取咨询项目；

……

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