医药营销能力提升：医药营销学术推广4技巧

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课程背景：

如今中国医药经济增长放缓，消费者的用药消费趋向慎重、理性化，加上线上购药渠道的便捷性、医药信息的透明化，众多医药同仁都倍感如今生意难做、业务压力大，这也意味着曾经医药销售的高歌猛进、烈火烹油的红利时代已过，这就说明用过去的方法去解决今天的问题已经行不通了

如何“向内探索”，用学术营销的方法来实现业绩突破就非常重要了，用专业的“学术推广”思维去指导我们的业务，可以让我们的业绩更持久与稳定，而且学术推广能力也是每个医药人应该具备的核心技能，“学术推广”是采取：品牌传播、培训教育、推广活动、推广工具赋能、支持推进销量的方法

本课程专门为医药企业的推广经理、产品经理、销售经理、培训讲师而设计开发，是“学术推广体系建设”的入门课，非常实战落地，值得每位医药营销相关人员好好学习

课程收益：

熟练掌握医药营销学术推广体系构建的4个模块，并能将4个模块应用于医药销售工作中

掌握品牌传播的5个要素及4个传播关键步骤，能制定出自己产品的传播计划并不断践行

知道医药常见推广活动的分类及应用场景，能根据直播活动的操作要点组织开展1场直播活动

深刻理解药企讲师的3个定位，并能结合自己企业的情况拟定内外部培训课程体系

掌握医药营销常见的推广工具有哪些，能根据贴柜培训手册设计要点，开发出自己产品的贴柜话术

课程对象：

医药企业：医药企业的推广经理、产品经理、销售经理、培训讲师

课程方法：

讲授法、角色扮演法、案例分析法、游戏法、PK、演示法、测试等

课程大纲

导入：医药营销之学术推广体系概况

一、学术推广是什么

1. 市场与销售之间的桥梁

2. 既是火箭军又是参谋部

3. 交叉多

讨论：我眼中的学术推广

二、学术推广的功能

1. 品牌传播

2. 经验萃取

3. 培训教育

4. 工具开发

案例：某补气血产品推广导航图

三、学术推广解决哪些问题

1. 完成销售最后一公里

2. 解决好酒也怕巷子深的问题

3. 占领心智、改变观念

案例：某妇科洗剂如何占领心智

第一技：品牌传播

一、医药品牌传播的形式

1. 新媒体

2. 自媒体

3. 行业大会

案例：某新品在西普会上发布

二、医药品牌传播的5个要素

1. 明确顾客/患者的购买旅程

2. 建立产品医学故事逻辑线

3. 明确品牌传播的渠道与路径

4. 选择品牌传播的方法

5. 设定品牌传播的目标

案例：某药品的爆款传播文章解析

三、医药品牌传播的四个关键步骤

第1步：精准定位，锁定目标客户

第2步：创意内容生产，引起用户兴趣

第3步：多元化渠道发布，打造巨量声势

第4步：数据分析反馈，持续优化效果

案例：某药品发布国际杂志的二次传播

第二技：活动推广

一、推广活动的类型

1. 培训教育类

2. 驻店检测类

3. 大型路演类

4. 主题专项类

案例：人民健康之星活动设计解析

二、推广活动策划的小贴士

1. 清晰的活动目标，目标不宜多

2. 要快速有效地把产品推向市场

3. 需要提前做好活动设计和活动分工

案例：线上3D怎么玩

三、线上专家直播活动的操作要点

1. 优质内容

2. 设备工具

3. 形象包装

4. 互动推广

案例：汇仁堂连锁科普直播

第三技：实施培训

一、药企讲师的3个定位

1. 身份定位

2. 色定位

3. 能力定位

案例：讲师小丽的苦恼

二、优秀药企讲师打造的4个维度

1. 亲和力--友善利他

2. 专业力--用药指导

3. 逻辑力--系统思维

4. 内驱力--自我驱动

案例：某医药讲师的晋升之路

三、课程体系如何搭建

1. 与人相关：九型体质、客户心理、沟通技巧

2. 与病相关：慢性病、常见病、多发病

3. 与药相关：优势卖点、适用人群、联合用药

4. 与销相关：推荐技巧、异议处理、案例萃取

案例：零售终端品类提升训练营-慢病专员训练营

第四技：打造工具

一、常用的推广工具

1. 零售渠道类：贴柜培训手册、连锁谈判手册、患教手册

2. 员工使用类：招商手册、产品百问宝典

3. 诊所渠道类：案例集

案例：某药企连锁谈判手册助力新品进场

二、贴柜培训手册如何设计制作

1. 角度：对谁说--角度是客户

2. 内容：说什么--内容5核心

3. 表达：怎么说--表达5步曲

视频：你会把钱投资给谁？

贴柜手册展示：《某补气血产品》《某维生素C补充剂》《某安神口服液》

三、药企《产品百问宝典》开发应用要点

1. 分篇章：疾病篇、产品篇、技巧篇、异议篇

2. 明对象：零售业务全员人手一册，口袋书

3. 重效果：一看就懂、一学就会、一用就灵

4. 用起来：晨读打卡、贴柜应用、自媒体平台

案例：某药企产品百问宝典269问

金老师

金枝老师 医药营销实战专家

20年医药营销推广实战经验

执业中药师

国家一级公共营养师

中国管理科学研究院职业发展管理师

现任：百亿上市药企| 全国讲师团队管理负责人

曾任：红珊瑚药业集团 | 市场总监

曾任：仁和药业 | 培训讲师

曾任：中美史克（中国医药零售20强品牌） | 省区销售经理

曾任：默沙东制药（世界500强） | 大区推广经理

曾任：美国辉瑞制药（世界500强）| 高级医药代表、产品专员

★ 点：独立编撰“医药产品百问宝典”

——涉及13个医药产品、4大模块、269个医药营销关键问题及标准答案，成为百亿上市药企1000+员工口袋工具书，同时成为30000家药店的营销工具

★ 线：独创开发“门店销售五步推单法”

——已经帮助多家医药企业的5大品类产品（风湿骨病品类/安神助眠品类等）及营销人员，实现从0到1的突破、实现90%的人敢推单、会推单

★ 面：落地8场药企内、外部客户的“医药营销技能提升训练营”：打破认知限制、打通中西医思维，从产品、疾病、推广、异议的系统学习到销售转化拿结果

01-【以岭药业“打铁还要自身硬-销售精英训练营”】

——实现7省当季度销售环比增长19%，增长金额超2000万

02-【杭州大参林连锁药房“好梦中国·静神专员销售技能训练营”】

——实现上午学习，下午店员就出单，同时实现静神双品现场认购129.9万/场

03-【国药控股新疆新特药专业药房 “好梦中国·静神专员销售技能训练营】

——实现静神双品现场认购72万/场

04-【湖南千金连锁大药房 “某安神中药·药店销售技能训练营”】

——实现某安神中药70%的门店开始动销，孵化月销售过百盒的门店达15家

实战经验：

金枝老师深耕医药行业20年，在医药产品的销售策略制定，营销活动设计执行、学术推广、医药讲师打造等均有丰富的实战经验，多次带领团队共同创下医药产品销售的卓越业绩：

01-【默沙东的“年度全国最佳区域推广经理”】曾主导制定默沙东顺尔宁、福善美产品在湖北、湖南、江西、福建4省目标三甲医院市场策略制定与推广活动推进执行，实现目标医院渠道年度销售达成100%，增长41%，被评为“年度全国最佳区域推广经理”。

02-【中美史克的“地区经理排名大区第1名”】曾为中美史克制定并执行辖区医院销售策略、拜访目标及有效推广活动，带领湖北医院团队实现业绩500万（大区增长最高的销售业绩）。同时培养了团队的5位销售冠军

03-【红珊瑚集团总裁颁奖的“优秀管理者”】曾为红珊瑚3大明星产品优化推广工具，在短短1个月时间保质保量开发7套全新产品介绍及营销推广策略，并结合销售团队的市场需求，设计市场推广活动（如病例征集大赛、深耕圆桌会、等），助力事业部实现30%增长，销售额超6000万

主讲课程：

《医药营销能力提升：OTC零售经理业务规划与能力提升》

《医药营销能力提升：医药营销学术推广4技巧》

《终端药店销售提升：终端药店动销上量5术》

《终端药店销售提升：药店销售高手打造6板斧》

《医药营销团队打造：高绩效医药团队6阶建设》

《医药营销团队打造：带人药企经理的下属辅导带教能力提升》

授课风格：

【医药专业知识+医药销售经验一体】 临床医学背景、执业中药师、20年医药销售丰富实战经验。让老师能结合专业知识与销售技巧为一起，帮助药企打造专业一体的医药销售

【训+战 结合】 老师在教学中善于将实际案例、情景模拟、观察与反馈等方法贯穿学习全过程，让学员主动获得学习体验的快乐，实现举一反三，所学知识落地开花的最佳状态

部分客户评价：

金枝老师的课程实战性超强，每一个知识点都能与实际案例紧密结合，让我们一听就会，一学就通。而且课程内容非常接地气，都是我们在工作中能够直接运用的技巧和方法，真的是一用就灵，受益匪浅。

——以岭药业 北京省区 袁总

参加金枝老师的课程，让我深刻感受到了什么叫实战有产出。老师的讲解深入浅出，将复杂的医药营销知识变得简单易懂，我们很容易就能掌握。课程中的案例和练习也让我们能够迅速将所学知识运用到实际工作中，效果显著。

——五景药业 销售总监 徐总

金枝老师的课程真是太棒了！她的授课风格生动有趣，让我们在轻松的氛围中学习到了实用的医药销售技巧。对我们的工作帮助非常大。能够参加这样的课程，真的是受益匪浅。

——盘龙药业 营销总监 黄总

金枝老师的课程非常接地气，她结合自己多年的实战经验，为我们提供了许多宝贵的建议和方法。这些方法让我们在医药营销工作中能够更加得心应手。听了金枝老师的课，真的是收获满满。

——红珊瑚药业 马总

金枝老师独特的教学方法，让我们在短时间内掌握复杂的医药营销知识。而且，她的课程实战性强，我们学到的东西都能直接应用到工作中，取得显著的效果，受益匪浅。

——杭州大参林连锁药房 梁老师

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