智战龙门：用人工智能打造超级个体

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课程背景

在金融科技浪潮与利率市场化的双重驱动下，银行业正经历百年未有之变局。对公业务作为银行利润的压舱石，其竞争格局已从传统的“关系驱动”和“产品驱动”，加速迈向“科技赋能”与“智慧驱动”的新纪元。人工智能不再是遥远的概念，而是决定客户经理能否在激烈竞争中精准挖掘客户、高效服务客户、牢固绑定客户的核心战斗力。本课程应运而生，旨在为银行对公条线注入AI新动能，锻造面向未来的“金融尖兵”。

本课程是一门专为银行对公客户经理设计的、集前沿认知、实战技能与未来视野于一体的高端赋能课程。课程以“AI赋能人脑，科技升华智慧”为核心理念，系统性讲解AI技术在对公客户营销、价值挖掘、方案设计、风险控制及客户关系管理全流程中的应用。通过理论剖析、案例沉浸、工具演练、情景模拟等多种方式，帮助学员构建AI思维，掌握AI工具，最终实现从“传统信贷员”到“AI时代金融解决方案专家”的跨越式成长。

课程收益：

提升绩效：赋能客户经理，实现更精准的客户挖掘、更高效率的转化和更深度的价值挖掘，直接提升存贷款、中收等业务指标

强化风控：将AI风控能力前置到客户经理端，构建更强大的贷前识别和贷后预警第一道防线，优化全行资产质量

打造标杆：培养一批精通科技与金融的复合型人才，形成在同业中的差异化竞争优势，树立数字化银行的品牌形象

文化转型：推动对公业务条线从传统作业模式向数字化、智能化作业模式转型，营造拥抱创新的组织文化

掌握一套方法：获得从客户挖掘到关系维护的全流程AI赋能实战方法论。

解锁多项技能：熟练运用多种AI工具进行数据分析、报告撰写和方案设计，极大提升工作效率

洞察行业趋势：清晰把握金融科技发展趋势，明确自身职业发展方向，减少焦虑，增强信心

获得实用工具：获赠精心整理的工具和资料，随堂可用，课后能练

课程对象：

核心受众：对公条线客户经理、高级客户经理、团队负责人；扩展受众：支行行长、对公业务分管行长、产品经理、风险经理及相关后备人才

课程方式：

讲师面授、案例研讨、实战演练、工具工作坊、互动问答

课程大纲

第一篇：认知篇——重塑思维拥抱变革

第一讲：回望——客户经理的由来

导语：数风流人物，还看今朝

一、银行对公客户经理的由来

1. 全球

1）N年前：信贷员或者关系银行家：负责银行与客户业务往来

2）20世纪30年代：关系经理：负责重点客户需求，客户经理的雏形

3）20世纪70年代：关系经理在欧美银行广泛推广，关注维护和发展客户关系

4）20世纪80年代：“客户经理制度”形成（美洲银行全面实行客户经理制）

2. 中国

1）初步试点与探索（1990年代中期-2000年代初）

2）全面学习与发展（2001年入世后）

3）深化与转型（近年）

二、客户经理制要解决的核心问题

1. 从“以业务为中心”到“以客户为中心”

2. 主动营销与竞争需要

——银行由原来“等米下锅”变为“找米下锅”

3. 深度挖掘客户价值

4. 风险控制的前哨

——客户经理作为银行与客户之间的桥梁，也是风险识别的第一道防线

三、对公客户经理能力五维模型

1. 用“大脑（行业与财务分析）看透客户

定位：专业内核（判断企业“好不好”“能不能”“值不值”）

2. 用“心脏”（客户关系）连接客户

定位：生存之本（战略伙伴关系）

3. 用“双手”（综合方案）服务客户

定位：价值创造器（“金融医生”和“资源整合者”）

4. 用“免疫系统”（风险合规）保护银行和自己

定位：安全底线（风险的守望者）

5. 用“双腿”（内部协调）让一切想法落地

定位：行动保障（快速、准确、顺畅地落地）

工具：《银行对公客户经理能力提升模型》

第二讲：相遇——人工智能在银行的应用

导语：工欲善其事，必先利其器

一、人工智能的分类

1. 人工智能的生态

工具：人工智能供应商图谱

2. 人工智能的能力

3. 能力链接：客户经理与人工智能能力交叉点

1）智能分析能力×行业研判

2）自然语言处理×沟通文案

3）智能预测与预警×风险管理

4. 人工智能的工作原理

1）人工智能工作的主要模块

——大模型、算力、算法、知识库、提示词

2）人工智能工作原理图谱

3）人工智能的“黑化”与“神化”

5. 对公客户经理应该知道的核心概念

——大模型、算力、算法、提示词、知识库、向量、工作流、智能体、调优、幻觉

三、人工智能在银行应用的四个层级

第一层级：通识型应用

1）适合的用户群体：全员

2）适合的业务类型：通识类问答、通识类文案编写、通识类方案

应用举例：会议纪要、营销活动方案

第二层级：本地化部署

1）适合的用户群体：专业类/特定类岗位

2）适合的业务类型：有涉密要求的业务

应用举例：经营情况分析、代码编写

第三层级：自研发智能体

1）适合的用户群体：专业类岗位

2）适合的业务类型：业务流程较复杂、有涉密要求的业务

应用举例：信审报告

第四层级：对接业务系统

1）适合的用户群体：特定业务岗位

2）适合的业务类型：业务流程复杂、多系统协作类业务

应用举例：信贷审批

工具：《核心业务提示词参考集》

第二篇：实操篇——全副武装决胜战场

第三讲：相拥——人工智能在客户经理前台业务中的应用实战

导语：今日长缨在手，何时缚住苍龙？

一、银行对公客户经理业务旅程全景

1. 对公客户经理的一天：构建银行对公客户经理全链条服务旅程

1）晨会与计划

2）客户拜访与调研

3）案头工作与报告

2. 关键节点提取：影响客户经理业绩的关键节点

1）商机获取节点：如何第一时间发现潜在客户和存量客户的新需求

2）方案设计节点：如何快速响应客户需求，出具专业、有竞争力的综合方案

3）风险判断节点：如何在贷前和贷后及时、准确地识别风险信号

3. AI能力结合：提取AI可以赋能的节点

1）智能分析能力×行业研判

2）自然语言处理×沟通文案

3）智能预测与预警×风险管理

【实景演练】

1. 演练讲解场景：

实战场景1：如何利用AI工具，设置多维标签，一键生成一个高度精准的潜在客户名单？

实战场景2：如何利用AI监控相关信息，自动推送与我行优势行业和产品匹配的商机？

实战场景3：如何利用AI分析目标客户的公开舆情，在第一次拜访前就做到“知己知彼”？

实战场景4：如何将客户的三大报表导入AI工具，30秒内生成一份远超传统比率分析的深度诊断报告？

实战场景5：如何利用AI快速阅读和理解客户的行业研究报告，并提炼出影响其信用风险和融资需求的关键要点？

2. 分小组实操

互动导入：分小组完成10个场景演练

1）用AI提炼行业报告，识别信用风险和融资需求要点

2）AI生成基于行业、规模、用途的综合金融服务方案

3）AI分析历史数据和市场报价，生成精准利率建议

4）AI模拟担保方式，优化风险成本和资本占用

5）AI生成行业客户拜访前的Q&A预演清单

6）AI生成专业、个性化的拜访邮件或沟通话术

7）AI辅助撰写立项报告的行业和市场分析

8）AI分析交易流水，识别客户未满足金融需求

9）AI设置客户关键时间点关怀提醒

10）AI自动分层客户，制定差异化维护策略

11）AI自动整理会议纪要、转录录音、提炼重点

12）AI快速处理尽调材料，提取比对关键信息

13）AI辅助制定工作计划、时间管理和邮件排序

14）AI设置7x24小时客户风险动态预警规则

15）AI分析抵押物价值波动和状态变化

工具：AI场景赋能操作手册

第三篇：未来篇——穿越周期引领未来

第四讲：共赴——美好未来

导语：登高必自

一、如果对公客户经理也有段位

1. 初级阶段：客户经理（执行与积累）

1）职位/职务：对公客户经理、初级客户经理

2）核心任务：执行命令、学习流程、积累客户

能力要求：执行力、学习力、关系破冰

发展目标：成为一名称职的、可靠的“业务操作员”

2. 中级阶段：高级/专家客户经理（独立与精通）

1）职位/职务：高级客户经理、资深客户经理、团队长、产品专家

2）核心任务：独立开拓市场、经营核心客户、设计综合方案

能力要求：专业权威、资源整合、方案设计

发展目标：成为团队或条线业务骨干和利润中心，拥有自己“核心客户群”和“行业标签”

3. 高级阶段：团队负责人/管理层（管理与决策）

1）职位/职务：支行行长、对公业务部总经理、分行部门总经理

2）核心任务：制定策略、管理团队、分配资源、把控风险

能力要求：战略眼光、管理与激励、风险与收益的平衡、公共关系

发展目标：从“业务高手”转型为“经营管理者”

二、何处是归宿

路径一：成为银行家（战略家）

路径二：跨界发展（资本玩家）

路径三：终身专家（行业权威）

三、路在脚下

1. 观势

1）工作模式将被重塑：AI从“辅助参谋”升级为“全能副驾”

2）价值定位将被重估：从“产品超市”到“AI医生”

3）能力评估体系被重构：“数字智商”成为核心竞争力

2. 察己

1）从“工具使用者”升级为“AI流程设计师”

2）极度深耕行业，成为“AI无法替代的领域专家”

3）主动拥抱变化，成为组织内的“AI布道者”和“创新节点”

3. 赢未来

1）公式解读：人工x智能=∞（人工是被乘数，智能是乘数）

2）敞开怀抱拥抱未来：不排斥、不恐惧、不焦虑

3）大胆尝试勇于试错：所有本领都是一步一步练就出来的

课程内容回顾、体验和感受

江老师

江浔楷老师 金融数字化落地专家

22年银行/金融科技公司实战经验

中级经济师

山东财经大学产业导师

多层级成长：跨越网点、支行、省分行、总行

【传统银行→金融科技→数字化转型→AI落地】

曾任：某全国行股份制银行丨数据资源部、总经理助理

曾任：平安金融壹账通（上市金融科技公司）丨高级运营总监

曾任：中国工商银行总行丨高级经理

曾任：中国工商银行湖北省分行丨客户经理

多技术科研：数字化转型科研成果/技术输出

→1部专著：参与行业首部数据资产入表专著《数据资产入表全流程解析》；

→2项发明专利：《一种金融行业数据标准对标的方法、系统、设备及介质》《元数据管理方法、系统、设备及存储介质》

多维度认可：获得多项高含金量奖项

→荣获中国人民银行颁发的“金融科技发展奖”三等奖

→获得工商银行总行颁发的“产品创新奖”

→被中小银行互联网金融联盟评为“最具魅力讲师”

→入选中国下一代教育基金会年度微公益个人优秀案例

多银行实践：为多个银行实现数字化转型提升

→中国工商银行：策划“人脉挖宝”活动，开创社会化营销先河；获客成本0.22元/人，获评《每日经济新闻》年度最佳案例等十多项年度大奖；

→恒丰银行：主导数字化赋能平台矩阵，带领团队搭建“模型工场、BI数据分析平台、自主用数平台、数字化协作平台”四大数字化底座，支撑全行业务条线数据驱动转型；优化住房按揭贷款系统，建立线上审批机制，业务办理周期缩短2/3，推动业务规模从30亿突破百亿；

→平安金融壹账通：带领团队研发“智能外呼、用户画像、在线代理人”等工具，为40多家中小银行提供全链路智能营销解决方案；

擅长领域：金融科技、金融数字化、人工智能等前沿技术，全面赋能银行前中后各环节、总分支各层次业务；策划和组织基于社交媒体的互联网营销；银行零售客户全生命周期经营；银行大型线上线下对外发布、论坛、大赛等活动的策划和现场组织；单位新员工快速融入及个人发展路径规划和设计……

实战经验：

江浔楷老师拥有22年银行/金融科技公司实战经验，从银行基层网点业务筑基逐步跨越到总行数字化转型落地实践，兼具业务、技术、数据三视角，为多家银行从“点-线-面”全域赋能金融科技创新与数字化转型实践，做到“干一行，行一行；一行行，行行行”。

✔【点-单点获客工具创新】——中国工商银行总行

01-【1个社会化营销先河开创】：策划“人脉挖宝”活动，开创银行业社会化营销先河，吸引200万客户、120个国家和地区参与，获客成本0.22元/人，获评《每日经济新闻》年度最佳案例，获得年度社会化营销奖项10余项；

02-【3大平台落地+3大自媒体矩阵】：参与筹建总行互联网金融营销中心，参与“融e购、融e联、融e行”三大平台从0到1落地，构建“支付+投资+融资”三大业务条线，上线“工银e支付、手机银行理财模块”等7大核心产品；策划搭建“丁丁创e、融e说、赵说不误”三大自媒体矩阵，实现H5、图文、音频立体传播，官方微博粉丝从0增长至619万，获中国下一代教育基金会“微公益大奖”；

03-【2万家网点营销系统建设+8条资源线打通】：参与工行母品牌及子品牌架构梳理，升级2万家网点营销传播系统建设，整合网点电视、显示屏、海报等资源，实现宣传素材自动化管理与效果监测，推动品牌传播效率提升；整合个人金融、公司业务、信用卡等8大条线资源，制定年度整合营销方案，统筹亿元级营销预算，实现全行营销活动ROI提升；

✔【线-营销全线模式创新】——平安金融壹账通

01-【30+大营销工具创新+获客模式创新】：开发智能营销产品线，带领团队研发“智能外呼、用户画像、在线代理人”等工具，为贵阳银行、乐山银行等40多家中小银行提供全链路智能营销解决方案，其中鄂州银行用户画像项目使客群精准度提升60%，乐山银行睡眠客户唤醒率达35%；整合电信运营商流量资源，探索“运营商数据+金融科技”获客模式，助力单一北区放款量达东/南/西区总和2倍；

02-【40+中小银行流量支持】：发起“中小银行流量资源池”项目，对接电信部门千万级C端用户，通过API接口实现流量精准导流，项目入选公司年度重点投资计划，为40多家中小银行提供流量资源支持。

✔【面-银行数字化全局落地创新】——恒丰银行

01-【银行数字化转型顶层设计】：参与全行“十四五”战略规划，参与完成全行数字化转型顶层设计，主创全行文化体系数字化表达式，主责“建设一流数字化敏捷银行”战略发布会，开启全行数字化转型序幕；

02-【业务数据驱动转型支撑】：牵头搭建“模型工场、恒数BI、自主用数平台、丰秘协作平台”四大数字化底座，实现模型管理、数据供应、分析决策、流程协作全链路数字化，支撑全行业务条向数据驱动转型；牵头“创新马拉松、建模大赛、恒心活化大赛”三大赛事，培育数据人才，形成可复用数据模型，推动数据资产从技术工具向业务赋能转化；

03-【金融产品敏捷落地+流程数字化改造】：推动花呗落地项目，28天完成系统对接、风控模型嵌入及业务上线，成为蚂蚁集团同类合作中效率最高案例，该产品成为部门贷款余额最重要的支撑；优化住房按揭贷款系统，建立线上审批模型，业务办理周期缩短2/3，推动业务规模从30亿增长至破百亿；

部分授课案例：

序号企业课题期数

1中国工商银行

总行及各分行《互联网金融的实战案例及思考》50+

2中小银行联盟

北京金融科技产业联盟

中国金融认证中心《零售客户的互联网运营》

《数据资产入表实务》

《数字化转型实践探索》

《互联网金融的实战案例及思考》8

3上海银行、北京银行

昆仑银行

人民银行《互联网金融的实战案例及思考》

《金融科技助力银行零售客户经营》

《互联网金融与金融科技在金融行业应用》7

4佛山农商银行

贵阳银行、广州银行

山东财经大学

武汉工程科技大学

山东大学（威海）

太原大学《数据资产入表实务》

《数字化转型实践探索》

《金融科技赋能银行线上获客》

《数字化转型及人工智能联合赋能银行业务》7

主讲课程：

《数赢未来：银行业数字化转型顶层设计与落地实践》

《人工智能在银行的最后一公里：AI赋能与落地实战》

《技胜未来：金融科技赋能银行新增长引擎》

《智战龙门：用人工智能打造超级个体》

《科技、数据、AI三箭齐发，助力零售客户经营》

《银行零售业务营销新范式》

授课风格：

★ 逻辑清晰、层层递进：以递进式逻辑解构复杂金融业务，梳理故事线，定位关键问题，引导学员快速掌握核心要点。

★ 注重实战、着眼落地：从理论到实操，提供定制化工具和解决方案，确保学员能将知识转化为实际工作成果。

★ 沉浸教学，激发共鸣：从学员视角出发，用通俗语言讲解专业内容，结合案例互动，营造高参与度的课堂氛围。

★ 成果导向，价值交付：针对培训目标设计课程内容，从认知提升到技能落地，助力学员和机构实现业务突破。

部分服务客户：

银行：中国工商银行总行、工商银行长春培训中心、工商银行杭州培训中心、工商银行20多家一级分行、工商银行50多家二级分行/支行、上海银行总行、北京银行北京分行、昆仑银行总行、广州银行总行、佛山农商银行总行

金融机构：中国金融认证中心、人民银行培训中心、北京金融科技产业联盟、中小银行联盟、上海金融信息行业协会、上海湖北商会、北京湖北商会、企商在线

高校：山东财经大学、武汉工程科技大学、山东大学（威海）、太原大学

部分客户评价：

“江老师这课，听得我是又兴奋又惭愧。兴奋的是，他讲的‘北斗七星模型’一下子把我们零散的做法串成了体系，像给了张高清地图。惭愧的是，我们以前确实在‘瞎忙’，数据很多但没用出彩。他最厉害的是，能把‘数字化转型’这种虚词，拆解成‘客户旅程地图’、‘下一个最佳行动’这些我们听得懂、能马上动手的具体动作。课件也是，没一句废话，全是干货和工具，感觉他不是在‘讲课’，是在给我们‘交付解决方案’。两天的课，我笔记本记得密密麻麻，回去就能跟团队开会部署。”

——中国工商银行 零售金融部高级经理 张处

“我组织过很多场培训，江老师的课是少数能让我从头到尾没摸过手机的。他的逻辑层次太清晰了，从国家战略讲到技术原理，再落到银行具体场景，层层推进，像剥洋葱一样，最后让你看到核心。而且他特别风趣。”

——中小银行互联网金融联盟 培训总监 李总

“说实话，我来之前担心这类课程会过分鼓吹技术而忽视风险。但江老师的课非常‘实诚’，也特别透彻。他讲AI落地，花了很大篇幅讲‘最后一公里’的挑战，比如模型偏见、数据隐私、监管合规，这很难得。语言很有穿透力，把技术、业务和监管三者的关系讲得明明白白，让我对如何实施‘穿透式监管’有了更清晰的思路。这才是责任的专家视角。”

——中国人民银行某分行 科技监管处科员 王某

“江老师的课，是典型的‘把互联网金融揉碎了、嚼烂了，喂给学员’。他能把深奥的算法、模型，用‘菜谱’、‘燃料’、‘厨房’这种生活化的比喻讲出来，我的研究生们都听得津津有味。这种‘解构’能力非常强，先把一个复杂系统拆成零件，再用一套严密的逻辑把它拼装回去，让学生不仅能‘知其然’，更能‘知其所以然’。他的课件本身就是一套极佳的研究框架，理论深度和实战案例结合得天衣无缝，我已经跟学院申请，请他做我们的客座教授了。”

——山东大学 金融科技专业 赵老师

“太实用了！江老师讲的‘天地人’三个战场，简直就是我们每天工作的真实写照。他上课方式很轻松，像聊天一样，但句句都点在要害上。比如讲AI写营销文案，他当场演示，效果立竿见影，我们组第二天就试着用上了。没有那些虚头巴脑的东西。全程无尿点，因为讲的都是我们正在头疼的问题，给出的答案还特别透。”

——上海银行 网络金融部产品经理 刘同学

“我这个人实在，就爱听能解决实际问题的课。江老师讲‘科技金融’，没整那些高大上的名词，而是用‘工商银行的产业链孵化贷’、‘招行的科创贷模型’这种活生生的例子，告诉我们银行是怎么具体支持中小企业的。他把一套复杂的风控和产品设计，讲得通俗浅显，让我这个非金融科班出身的人也听得通透。这下我再去跟银行谈合作，心里更有底了，知道关键点在哪。这课，值！”

——中小企业协会 金融服务平台负责人 周总

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