双赢谈判技巧实战工作坊

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

90%的谈判失败源于以下痛点：

​准备不足：盲目砍价，却不知对方底线

​情绪失控：被对方激怒或陷入对抗，导致谈判破裂

​让步不当：一退再退，最终签下“亏本协议”

​信息误判：错把对方“虚张声势”当真实威胁

​僵局无解：双方卡死在一个条款上，无法推进

本课程直接针对企业谈判中的高频痛点，通过“工具+话术+心理战”组合拳，让学员在价格谈判、资源争夺、冲突解决等场景中快速破局，避免“谈崩”或“被坑”，高效率达成谈判效果，并和谈判对手建立长期合作关系。

【课程收益】

​思维升级：从“对抗”转向“合作”，建立双赢谈判底层逻辑

​工具落地：掌握谈判核心模型、20种谈判技巧，快速应对实际场景

​风险控制：识别谈判中的陷阱与心理博弈，避免常见失误

​实战能力：通过模拟谈判演练，提升价格谈判、冲突解决、资源协调等能力

​长期价值：强化关系维护意识，促成可持续的合作关系

【课程特色】

方法论+场景化：理论框架（如BATNA、ZOPA）与行业案例（销售、采购、职场协作）结合

高互动性：角色扮演、小组对抗谈判、实时反馈

即学即用：运用锚定效应、阶梯让步等20多种谈判战术提升谈判影响力

定制化内容：可根据企业需求聚焦特定领域（如销售谈判、采购谈判、薪资谈判等）

【课程对象】

销售/采购/HR等经常面临谈判的一线人员

创业者、商务负责人等需主导关键谈判的决策者

希望在冲突中争取资源的职场人士

【课程大纲】

一、双赢谈判的核心原则——对人温和对事强硬

1、传统谈判vs双赢谈判的本质差异

2、哈佛原则谈判法的四大支柱：人、利益、选项、标准

案例1：图书馆

案例2：分橘子

二、准备阶段——80%的失败在开始前已注定

1、信息收集：对方需求、底线与隐藏动机分析

2、关键工具：BATNA（最佳替代方案）、ZOPA（协议空间）

案例1：酒店延迟退房

三、开局阶段——如何不被对方带节奏

1、建立良好谈判氛围

运用"3C原则"（礼貌Courtesy、自信Confidence、专业Competence）建立第一印象

非语言沟通技巧：适当的眼神接触、得体的肢体语言、合理的物理距离

破冰话题选择：行业趋势、共同经历、中性话题（避免政治宗教）

2、信息获取技巧

开放式提问："您对这次合作最关注哪些方面？"

试探性提问："如果...您觉得怎么样？"句式

沉默技巧：适当停顿促使对方透露更多信息

3、锚定价格

先出价还是后出价：信息透明不透明出价方式不同

暗示对方议价空间：不要被对方狮子大张口吓倒

案例1：一份遗产

四、磋商阶段——谈判力与谈判战术

1、谈判力

谈判力概念：谈判力就是战斗力

如何增强谈判力：借势及心理战

2、利益交换原则

价值创造思维：识别可交换的非货币利益（账期、服务、资源等）

条件让步法则：每次让步必须换取相应回报

交易包设计：将多个议题捆绑协商（如价格+付款方式+售后服务）

3、谈判战术及反战术

谈判战术介绍：20种谈判战术

如何应对：用战术应对战术

案例1：团队小组谈判

五、成交阶段——如何避免临门一脚失败

1、对方拖延不决：制造紧迫感

2、临时反悔或加码：让对方感觉赢

3、条款模糊引发后续纠纷：把口头承诺改成白纸黑字

案例1：销售实战案例

六、成交阶段——不断在战斗中进步

1、反省结果、过程

2、反省检视行为的计划性与效果

3、模拟不同的谈判做法

4、建立谈判记录

谈判工具：谈判反思表

李老师

李瑜老师（Kimi Li）介绍

【实战经验】

拥有十五年跨国公司销售、领导力培训、人才发展项目经验

曾先后服务于西安杨森，辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲、北京科兴、石家庄 以岭等知名公司，先后负责销售培训和领导力培训

拥有多门品牌课程的认证资质，是情境领导、DDI 领导力系列课程、TTI DISC 和激励因子、领越领导力、埃里克森教练授证讲师、贝尔宾团队管理授证顾问

【擅长领域】

业务领域培训/管理技能培训/培训体系搭建/专业能力测评

【特色课程】

业务领域课程：专业拜访技巧、产品演讲推广技巧、区域业务管理、人际沟通 与销售、大客户销售技巧、微观市场管理、双赢谈判等

管理技能课程：新经理人管理精要、高效辅导、绩效管理、高效执行、专业招 聘技能、贝尔宾团队管理、情境领导 I、领越领导力、教练型领导等

【核心价值】

课程实战：能够深入调研组织需求、学员挑战、经验萃取；擅长把课程理论和 实战场景相结合

分享氛围：有数百场培训授课经验，引导技巧运用娴熟，授课风格风趣幽默， 深入浅出，深受学员喜爱

课程落地：会跟踪学员培训落地情况，制定落地计划，定期跟进反馈，答疑解 惑，辅导学员执行

【项目及专业服务经验】

培训体系搭建：根据组织发展需求，确定核心能力及发展策略；协助组织建立 不同层级培训体系和面向业务的个性培训项目；培训组织培训师团队，提升培 训师团队专业发展能力

专业能力测评：拥有近千人的能力测评组织经验，可以根据公司绩效要求，为 业务团队不同层级设计实施能力发展和能力测评，帮助 HR 部门完成公司绩效 考核

潜力人才梳理：协助组织梳理不同层级的潜力人才，建立公司人才库。并根据 人才的目标发展计划，制定个性化培训项目，推进潜力人才快速成长

实战培训项目：能深入一线，收集业务挑战，萃取成功经验，设计实战培训项 目，推进创新项目落地

【服务客户】

西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司

【主讲课程】

课程分类课程名称课程时长（可调整）

业务类课程为客户创造价值-专业销售技巧2天

要事第一的时间管理1天

以听众为导向的专业演讲技巧1天

微观市场1天

区域管理2天

知人知心的人际沟通技巧1-2天

与客户共舞-双赢谈判2天

管理类课程新晋经理快速成长领导力3天

打造高绩效团队1天

高效辅导2天

高效业务汇报1-2天

专业招聘技巧-行为面试法2天

非职权影响1天

压力与情绪管理1天

核心人才的有效激励1-2天

领导力类课程情境领导2天

积极影响力2天

高效执行1-2天

领越领导力2天

贝尔宾团队管理1-2天

教练型领导的沟通艺术2天

拓展类团队融合——室内拓展0.5天

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