供应商管理与采购双赢谈判

供应商管理与采购双赢谈判

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课程介绍

您的采购团队是否也面临这些困境：

① 紧盯价格却无暇顾及质量和总成本；

② 频于救火而疏于体系与能力搭建；

③ 供应商配合度低导致两头受气；

④ 流程繁杂或缺失导致低效和风险......

要突破这一困局，企业需建立从战略到执行的采购体系，通过科学的采购策略指导供应商寻源，运用系统化的评估流程严控供应商准入，并建立全生命周期的合作关系管理机制，实现采购从被动应对到战略协同的根本转变。

本课程基于张冬老师二十余年供应链管理实战经验，通过管理意识跃迁、降本策略、供应商管理、谈判技巧等几大核心模块的系统训练，帮助企业构建从战略采购到卓越实施的全新管理体系，突破执行瓶颈，实现从"成本中心"到"价值引擎"的价值重塑。

课程收益：

构建专业采购视角：系统掌握采购管理的核心框架与策略方法，理解采购在供应链中的战略价值与角色定位。

有效掌握降本策略：学会运用多种成本分析工具与降本方法，有效识别成本控制关键点，实现采购总成本优化。

构建双赢谈判能力：掌握谈判准备流程与共赢技巧，提升实战能力，在博弈中推动协同合作与价值共创。

提升供应商管理经验：建立科学的供应商分类与管理体系，提升风险识别与应对能力，构建稳健高效的供应商网络。

课程特色

体系完整，逻辑清晰：以“理论-实施-资源”等维度为主线，从内而外构建采购管理者需要具备的各项管理能力；

案例丰富，实战性强：融合众多标杆企业案例，扩展学员视野与专业共识，增强学员场景代入感和案例借鉴家价值；

互动多样，参与度高：设置小组讨论、演练、提问等多种教学形式，强化学习体验与转化效果；

生动有趣、学员专注：老师表达生动幽默，带动学员在专注、沉思、兴奋、共鸣、欢笑等各种情绪中频繁转换，带领学员全程高度投入。

课程对象

采购及供应链相关部门管理者、与采购协同的各级部门（销售、财务、生产、研发、物流）管理人员

课程内容

开篇

1.案例分析：雷士照明WMS系统采购过程说明

2.提问：“三思而后行”

为什么多数企业都选最低价中标？

怎样的采购结果才能让老板接受？

你希望同供应商形成怎样的关系？

3. 课程结构与教学主线

一、 专业视角解读采购

1、剖析采购现状

采购管理十大现状

采购管理误区分析

讨论：我们的采购工作面临哪些痛点和风险点？

2、解读采购本质

采购要履行的三个核心职责

由采购定义洞悉采购本质与核心

思考：我们还有哪些举措可以体现采购的价值

3、采购模式与策略

采购的“目标—策略”矩阵分析表

基于供需双方博弈力的采购策略

模型：棋盘博弈采购法（右图）

4、采购的发展与目标

采购管理的五个发展阶段及目标

企业发展不同阶段的采购管理重点

案例：佛山某企业发展各阶段的采购策略

二、采购降本主要策略

1、总体说明

影响采购成本的九大因素

控制采购成本的四类分析

模型：需求分类“KANO 模型”（右图）

经济低迷背景下的甲方降本策略

小组讨论：有哪些促进降本的方法？常用哪些？存在哪些副作用？

2、采购降本策略

采购降本之：常用六法

案例①：堆高机订单所需流动资金及库存风险分析

采购降本之：专业四法

案例②：材料与服务采购的成本拆解与分析

采购降本之：深度三法

模型：降本实现程度的五级分析模型

案例③：某物流公司年度降本举措说明

三、双赢谈判策略与技巧

引入思考：

何谓共赢？怎样的评判标准？共赢的意义？为何难实现共赢？

1、谈判三级价值：争夺利益、整体协同、共创价值

2、把握供应商的四种担心

3、谈判两种力量——采购力与供应力的对比

增强己方采购力三策略

削弱对方供应力四策略

4、谈判前的五准备（最重要阶段）

5、谈判中的五策略策略一：数据对比施压法（“市场标杆”策略）

策略二：总量换价法（“规模经济”策略）

策略三：成本结构分析法（“联合降本”策略）

策略四：增值服务替换法（“价值重构”策略）

策略五：最终期限与BATNA施压法（“制造竞争”策略）

6、谈判心法“九阳神功”

7、谈判僵局五种应对

8、谈判实践五要点

小组演练：办公用品采购价格谈判

四、供应商考核管理要点

1、供应商绩效考核的三个目的

促进供应商改善绩效

为优化供应商提供客观依据（证据）

指导采购资源的投入效益

2、考核关键四点

3、激励供应商有效举措

小组讨论：设计一个低成本激励某类供应商的策略

五、供应商合作与关系管理

1、了解供应商的期望

2、管好供应商的三级标准

举例：与配偶相处的三级标准

3、供应商早期参与（ESI）说明

供应商早期参与的优点

供应商早期参与的三种模式

供应商早期参与的五种程度

案例① ：华为手机与各级供应商的早期参与模式

案例② ：蜜雪冰城与各级供应商的早期参与模式

4、供应商管理六个难点分析

应对四类强势供应商的策略

应对封闭供应链和垄断供应商

应对要求涨价的供应商

处理要淘汰的供应商

考虑开二供的注意点

关键二级供应商的管理

6、供应商关系管理矩阵模型说明

“战略价值——绩效表现”二维评价指标

三类9种供应商说明

“战略类”供应商

“普通类”供应商

“问题类”供应商

供应商关系矩阵位置变化（采购的努力方向）

对各类供应商的资源投入

小组讨论：

在你工作中遇到的供应商属于哪几类？

你是如何处理与他的关系的？

哪些供应商比较难管和好管？

结尾（10min）

课程整体回顾 答疑与交流

张老师

供应链及物流管理实战专家

曾任：亚马逊（中国）（知名B2C电子商务网站）配送项目高级经理

曾任：美的集团（000333）电商物流规划部经理

曾任：中国移动广东终端公司渠道运营负责人

曾任：雷士照明（国内行业TOP1)供应链中心高级总监

曾任：广东交通集团（广东省最大国企)物流项目运营总监

曾任：新加坡吉宝物流（中外运合资公司）运营经理

中国交通运输部快运物流标准化专家组成员

广东省交通集团物流战略发展项目组顾问

英国皇家物流与运输职业认证（ILT）三级物流经理

美国认证协会ACI国际高级管理培训师

中山大学物流工程硕士

擅长领域：供应链战略与规划、供应链计划与运作、采购管理、供应商管理、库存管理、仓储物流、信息系统搭建

【个人简介】

张老师具有22年供应链和物流管理经验，曾先后在世界500强企业（亚马逊、美的、中国移动）和大型上市公司（海信科龙、中外运、雷士照明）担任供应链和物流部门高级总监、项目负责人和部门主管等职。在供应链战略及网络规划、采购与供应商管理、库存控制、生产物流管控、物流运营体系搭建，管理制度及流程再造、管理信息化承载等领域有过系统化学习和研究。

擅长基于企业的发展战略来规划和搭建供应链及物流体系，并辅以组织、流程、信息化及考核做为承载。特别在企业物流管理、企业供应链管理，采购及供应商管理、库存控制、物流成本控制、供应链预测与计划，物流一体化管理、供应链信息化规划与建设（ERP、OMS、WMS、TMS、DMS、CRM）以及物流投资项目规划与实施等方面具有丰富的实战经验和理论成果。

【实战经验】

雷士照明-物流体系重构：

库存周转率↑12%，物流总成本↓15%，3年降本1500万；

从0到1搭建专业物流公司，整合五大事业部资源，实现利润中心转型。美的-“一盘货”渠道革命：

全国仓库从2200个精简至136个，仓储成本↓40%，订单交付周期缩短至20天（行业领先）；

支撑双十一单日百万订单峰值，获集团创新标杆奖。中外运-百亩物流配送中心建设：

总投资1.3亿元，获“佛山市优良样板工程”，运营成本低于市场价20%，带动公司业务规模↑30%。

中国移动-终端物流体系：

打造日处理2万单B2C仓配系统，实现无纸化作业，成为集团全国标杆。

广东交通集团——搭建全省小件快运网络

广东省交通厅牵头项目，整合和盘活147个客运站行包中心，平台化运营小件快运服务，成为国企转型发展的全国标杆项目。

政策与学术贡献：

参与制定《客运班车行李舱载货运输规范》（JT/T 1135-2017）；

参与制定《广东交通集团现代物流产业发展规划》。

【培训经验】

供应链战略与网络规划培训与辅导：累计服务40多家企业，学员平均满意度92%，训后形成近30个辅导沟通群，累计辅导制定了400多项问题解决方案。

采购与供应商管理培训与辅导：共培训超20场，累计辅导和帮助优化采购部门组织架构30多个，使15家企业实现采购降本12%，提高采购及时交付率5%，平均供应商数量精简为原来的75%。

供应链流程改善培训与辅导：累计培训20多家企业，并辅导其中10多家企业进行业务流程精简20%，整体业务降本提效7%。

库存管理培训：累计培训30多场，课后跟进辅导20多个企业近50个改善小组，平均库存降低8%，周转率提高12%，呆滞库存率降低15%。交付及时率提高6%，整体库存成本下降近10%。

物流安全培训：累计培训20多场，并辅导50多个仓库的安全整改调研，安全改善投入成本增加近10%，有20多家辅导的仓库成为公司标杆安全仓库。

物流管理培训：累计培训60多场，课后辅导20多家企业，指导其通过规范化和精细化的作业，平均提高人效15%， 物流服务满意度（含仓储和运输）提高5%，物流总成本下降6%。

【授课风格】

真案例·真数据：

90%案例来自亲自操盘项目（如美的、雷士），直击供应链降本、物流提效等核心痛点；

课程平均满意度92%，训后企业库存周转率↑10%、物流成本↓7%（数据可量化）。

工具化落地：

提供VMI策略、库存ABC法、物流“四化”模型等20+可复用工具；

课后跟踪辅导，30+企业实现“学完即用，用即见效”。

政企双视角：

融合世界500强管理逻辑与政府标准制定经验，兼具战略高度与实操深度；

独创“战略-流程-系统-组织”四维赋能法，破解企业转型难题。

教学风格“生动+互动”：

以“解决学员实际问题”为导向，以“学员全程参与”为特点，以课堂内容即实战沙盘为表现。

【部分培训客户】

制造业：美的集团、雷士照明（多次返聘）、中国核电、长安汽车（多次返聘）、海天酱油、法国汤姆逊

流通与服务：IBM、吉林移动、中国烟草（多次返聘）、国美电器、浙江歌银、广东交通集团

物流名企：中国物流集团、纵腾集团、玉湖冷链、中外运、嘉诚物流

政府与协会：中国道路运输协会、广东省物流标准化委员会（多次返聘）

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