工业品大客户营销训练营及AI赋能·实战陪跑

工业品大客户营销训练营及AI赋能·实战陪跑

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课程介绍：

本课程旨在帮助工业品销售团队从“学方法”到“打赢单”，从“培训结束”到“项目落地”。通过AI工具赋能+真实项目攻坚+全程陪跑辅导，让学员在实战中掌握一套完整的攻坚作战体系，显著提升大项目赢单率与客单价。

1.打赢真实项目：带着企业真实的大客户攻坚项目入场，训战过程中完成项目突破，训战结束即见成果，培训效果可量化、可验证。

2.掌握AI攻坚工具：学会运用AI辅助权力地图绘制、需求挖掘、策略生成、谈判模拟，让方法论“用得上、用得好”，大幅提升攻坚效率。

3.精准绘制权力地图：掌握客户决策链分析方法，精准识别5大决策角色，让资源投入有的放矢，不再“盲打”。

4.发展深度客户关系：运用二十五方格关系模型，学会培养内部教练，建立稳固的信息与支持体系，让攻坚过程不再“单打独斗”。

5.穿透需求引导价值：运用4P/9P专业提问技巧，穿透表面需求，挖掘深层痛点，引导客户认知问题严重性与解决方案紧迫性，从“被动响应”变为“主动引导”。

6.灵活应对价格博弈：掌握应对客户压价的10大策略与4大让步条件，运用AI辅助谈判模拟，守住价格、提升利润，告别“不降价就丢单”的困境。

7.精准把握成交时机：学会判断最佳成交信号，把握推进与逼单的火候，将销售努力转化为实实在在的合同与回款。

课程特色：

1.真实项目攻坚：不是模拟案例，而是带着企业真实的大客户项目入场，训战中完成突破，训战结束见成果

2.AI工具赋能：在每个关键环节嵌入AI辅助工具，让方法论“用得上、用得好”，提升攻坚效率

\铁三角协同：销售+技术+交付组成攻坚小组，在实战中磨合团队，提升协同效率

4.全程陪跑辅导：8周实战陪跑，每周复盘+关键节点介入，确保项目推进不偏离、不卡顿

课程对象：

1.大客户经理、销售总监、项目经理、售前技术支持等一线销售精英及团队管理者

2.特别说明：本训战营建议以“项目团队铁三角”团队形式参加（销售+技术+交付），

3.企业选派1-2个攻坚项目组，每组2-4人。

课程大纲：

模块一：从销售员到解决方案顾问的角色升级

1.1 认知破局：重新理解大客户的购买逻辑

1.2 环境洞察：在激烈竞争中确立顾问地位

1.3 成长路径：销售人员的四个职业发展阶段

1.4 关系重构：建立新型的客户关系

1.5 能力构建：成为销售顾问的必备条件

案例讨论：产品与解决方案之间的差异

模块二：找对人——精准识别客户的决策链

2.1 识局：客户采购流程“天龙八部”

① 客户内部决策流程的八个关键节点

② 每个节点的核心任务与风险预警

2.2 辨人：五大关键决策角色

① EB（经济采购者）、UB（使用者）、TB（技术把关者）、

② Coach（教练）、G（门卫）的定义与影响力分析

③ 每个角色的核心诉求与关注点

2.3 绘图：权力地图绘制方法

① 如何绘制客户内部的权力关系图

② 权力地图的动态更新策略

2.4 破局：中期突破信息迷雾

案例：应对“小鬼也能拆散到手的鸭子”的破局策略

2.5 AI赋能环节：

① 输入目标客户信息，AI生成“角色画像预测”及接触建议

② 每组针对自己的攻坚目标，现场完成《权力地图1.0》

③ 案例实战：分析“小鬼也能拆散到手的鸭子”

模块三：说对话——发展深度客户关系

3.1 关系定位：客户关系发展的五种类型

① 陌生人

② 熟人

③ 朋友

④ 合作伙伴

⑤ 战略同盟的界定与转化路径

3.2 关系路径：二十五方格关系模型

① 从“认识”到“同盟”的五个步骤

② 每个步骤的关键动作与衡量标准

3.3 同盟建设：内部教练的培养策略

① 如何物色“四大死党”（内部教练）

② 教练的建立、发展与维护策略

3.4 风格适配：与不同决策者的高效互动

① 如何识别决策者的沟通风格

② 如何调整自己的沟通方式，实现高效互动

3.5 AI赋能环节：

① 输入历史沟通记录，AI分析当前关系所处阶段

② 输入客户信息，AI生成“教练发展策略建议”

③ 每组完成目标客户的《关系深耕计划1.0》

案例实战：运用“二十五方格模型”诊断并规划一个真实客户的关系提升路径

模块四：做对事——化身价值顾问，精准挖掘需求

4.1 需求挖掘：4P引导的四步流程

① 4P引导技术的核心逻辑与操作步骤

② “听出话中话”的倾听技巧

4.2 价值呈现：FABE法则与方案呈现

① 如何将产品优势转化为客户解决方案

② 方案呈现的核心技巧与注意事项

4.3 AI赋能环节：

① 输入客户背景，AI生成“痛点挖掘提问清单”

② 与AI扮演的客户进行需求挖掘对话练习（模拟演练）

③ 输入产品信息，AI生成FABE话术初稿

④ 每组完成目标客户的《痛点分析报告》及《价值呈现框架》

案例实战：深度复盘“200万大单临门一脚失败”案例

模块五：定策略——针对三类大客户的销售策略

5.1 精准识别：三种大客户的画像与核心诉求

① 价格敏感型客户：核心诉求是“成本最优”，谈判焦点在价格

② 附加价值型客户：核心诉求是“风险最低”，关注解决方案的可靠性

③ 战略合作型客户：核心诉求是“共同成长”，寻求长期战略协同

5.2 策略匹配：应对价格敏感型客户的“组合拳”

① 降价的二大核心原则

② 降价的六大市场策略

③ 降价的十种销售方法

5.3 策略匹配：应对附加价值型客户的“价值加码”

① 如何强化价值感知，降低价格敏感度

② 价值包装与量化呈现技巧

5.4 策略匹配：应对战略合作型客户的“深度经营”

① 如何从项目合作升级为战略协同

② 战略客户的长期经营机制

5.5 AI赋能环节：

① 输入客户信息，AI识别客户类型并提供策略建议

② 输入谈判场景，AI生成“降价策略组合方案”

③ 每组完成目标客户的《攻坚策略1.0》（含策略组合、话术准备）

案例讨论：客户要求降价，我们有应对策略？

模块六：促成交——项目推进与成交技巧

6.1 判断推进成交的最佳时机

① 成交信号的识别与判断

② 时机把握的核心要领

6.2 项目推进的四种结果

① 赢-成单

② 输-失败

③ 拖-暂时中断

④ 推拉-有进展 四种结果的应对策略

6.3 项目促进的五种手段

① 主动推进的五种核心方法

② 如何避免“只开花不结果”

6.4 逼单技巧

① 逼单的时机把握

② 筹码运用与收尾技巧

6.5 AI赋能环节：

① 输入项目进展，AI分析“成交信号强度”

② 输入项目数据，AI预测项目走向并提供应对建议

③ 与AI扮演的客户进行逼单对话练习（模拟演练）

④ 每组完成目标客户的《推进计划1.0》及《关键动作清单》

案例分析：客户敷衍，该如何推进呢？

丁老师

工业品营销资深咨询专家

工业品营销管控系统研发人

中欧国际工商管理学院EMBA

出版工业品营销专业书籍70余本

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

丁兴良老师开创国内工业品营销研究的先河, 12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，20年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，20年工业品营销专业培训与咨询经验， 300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，70本多本工业品营销书籍的专著出版，对国内工业品宏观环境，行业发展趋势，市场格局，竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有很深的研究造诣，在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论，工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、工业品大客户营销、工业品项目型营销、研发设计工业品营销业务流程管控系统、工业品营销人才压膜体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。服务过的客户遍及ABB、西门子、施耐德、正泰电器、三一重工、中联重工、南玻集团、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业！

20年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《卡位》《大客户战略营销》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》《塑造工业品营销品牌》《渠道销售与管理》《成败》等达70余本。 被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

2007年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

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