财报解码——财务尽职调查与分析

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课程背景：

财务尽调与分析，是金融机构营销人员必备的核心能力，是公司/普惠客户经理信贷营销、“三查”全周期操作业务的看家本领，是高效透视企业经营质量的真实性、健康度、风险点的关键因素，是全体前中后台银行人授信决策的关键科学依据。

当下，一线营销人员普遍缺乏系统性财务认知，不仅延误营销效率，亦会导致信贷后期管理风险频出。随着经济环境不确定性增加，银行营销人员更需提高精准营销管理与前置风险控制的能力。

本课程系统讲授财务报表的阅读与分析，结合实际案例、互动讨论，帮助营销人员掌握财务尽调方法、掌握报表阅读与分析的实务应用，提升财务尽调综合能力，从源头优化信贷质量、降低银行经营风险。

课程收益：

1. 深度理解财务尽调在信贷业务中的三大作用，并从多个维度理解其重要性，为准确评估企业的真实财务状况奠定坚实基础；

2. 明确财务分析“六基石”、掌握财务尽调“六步法”，提高对复杂财务信息的理解和处理能力，确保能够精准识别潜在风险点；

3. 深入了解财务报表的四大板块及其相互关系，学习并应用科学的财务尽职调查方法和流程，提升数据分析能力和风险洞察力；

4. 理解常见的财务造假手法及其背后的逻辑，掌握识别财务造假的“四维法”，有效防范因虚假财务信息导致的信贷风险；

5. 将财务知识应用于贷前调查、风险评估、授信决策和营销拓展中，实现实务性精进。

课程对象：

对公/普惠客户经理、业务负责人

课程方式：

课堂互动+点评及讲授+案例分享

课程大纲:

第一讲：财务尽调分析的“所以然”

提问：为什么需要财务尽调分析、平时如何做

一、财务尽职调查分析是什么

——明确企业、个人解决三类财务需求的可行性

提问：依据你个人经验，财报分析的用途（揭示常见误区，如仅限于报表审查）

二、财务尽调分析的三大作用

1. 审视数据真实性

2. 核查业务可持续性（ESG）

3. 评估风险可能性

三、财务尽职调查与一般财务分析的区别

1. 风险导向不同

2. 主要内容不同

3. 决策支持不同

四、财务尽职调查的三个视角

1. 投资机构视角

2. 证券机构视角

3. 银行/担保公司视角

提问：能想到的第四个视角是什么？

第二讲：财务分析“六基石”与财务尽调“六步法”

一、财报分析的六大基石信息

1. 宏观经济

2. 所在行业信息

3. R&D/采销

4. 财务资料

5. 法律资料

6. 访谈与其他

二、尽职调查“六步法”

1. 商务准备

2. 业务信息资料二次收集、分析、提问

3. 现场访谈、问题发现

4. 终止尽调/二次尽调

案例分析：某支行尽调***丰仓有限公司业财不符

5. 信息与资料的整理、反馈、沟通

6. 撰写调查报告

案例分析：某部尽调***电气设备有限公司限额授信

第三讲：财务分析的四大板块

一、资产负债表——资金来源与用途

1. “货币资金”看“流向”

2. “金融资产”看“风险”

3. “存货”看“模式”

4. “其他应收/应付”看“性质”

5. “长期投资”看“估值”

6. “固定资产”看“减值”

7. “应付预付”看“地位”

8. “或有负债”看“风险”

9. “所有者权益”看“战发与文化”

示例：**演艺公司、**软件公司、**机械公司、**医药等，报表摘录与单一科目对应讲解

二、利润表——盈利多少与真假

1. 营收与应收的勾稽关系

1）看：定位、市场、客户

2）做：比对

2. 费用

1）看：变化、效率

2）做：探究（深挖）

3. 毛利

1）看：纵横趋势

2）做：判断——明确企业“三大能力”

示例：**味业、**机械制造、**测控、**股份，报表摘录与单一科目对应讲解

案例分析：***电子股份有限公司财务重大问题遭证监会通报实录

三、现金流量表——血液供给量与健康度

1. 编制规律——三大“现金流”看可持续性

2. 拿来主义——测算表分享

四、附注与说明——五脏六腑真面貌

1. 附注的构成逻辑

2. 附注版块导读

案例分析：***上市公司财报附注解读

3. 商业画布“九宫格”工具

第四讲：财报勾稽关系与财务造假识别

一、财报勾稽关系

二、财务假造的四大方法

1. 关联关系法

2. 虚增多减法

3. 寅吃卯粮法

4. 全面包装法

提问：按上述方法归类：举例说明你遇到的财务造假案例

案例分析：列举四家公司案例，深度认识四类造假方式

三、造假识别“四维法”

1. 异常科目分析法

2. 勾稽关系交叉验证法

3. 横向纵向指标对比法

4. 非财信息搜集法

案例分析：*泰电气：虚构应收账款回款，伪造银行单据

案例分析：*康制药：虚增海外销售收入，存货账实不符

课程收尾

一、回顾课程

1. 重点纲领知识

2. 工具套用

二、答疑与互动

张老师

张书豪老师 银行对公营销实战专家

6年银行管理工作经验、15年银行一线实战历练

曾任：深发展（现平安银行）深圳分行丨副经理

曾任：平安银行西安分行丨政府业务/投行业务部副总经理、普惠业务部负责人

曾任：某国有股份行西安分行丨支行长、普惠业部负责人

擅长领域：银行对公信贷营销、对公客户经理技能提升、企业财务报表分析、信贷风险管理、对公业务团队管理、普惠业务管理营销等

百亿级对公业务团队推动者——传统信贷+创新融资

「01」存款规模累计超50亿元，结构化融资/产业基金投资超40亿元，股票质押业务获批20亿元；

多客群精准营销先锋——引领、支持分行业务发展

「01」政府平台业务：主导产业基金营销投放，累计代发拆迁款19亿元；

「02」网络金融业务：银行-电商、银行-保险、银行间业务合作的探索、营销，落地银行间同业机构异地跨行清算10亿元支付项目；

「03」银政业务合作：推动落地“税金贷”普惠产品从0到1落地，并推动银担合作新模式（个人投放1.5亿元，团队累计4.5亿元）；

组织机构变革引领者——快速组建团队引流获客

「01」在深发展（平安银行）期间，参与五轮以上的业务/人员架构调整，曾组建普惠团队，半年内，推动分行排名从33名提升至总行前9名，新增普惠客户500余户（户均放款50万元），平衡规模与风控。

「02」在某股份行期间，先后组建两个业务部、支行的调整与业务转型，半年内普惠获客3.2亿元，并择优悬着客群，完成5500万元投放（户均100万元）。

实战经验：

张老师在银行业深耕十五年，深谙股份制银行与国有大行对公业务生态，历任公司业务部/政府金融部/投行业务部副总经理、普惠业务部/支行负责人，构建了从客户需求洞察到产品定制、风险管控的全流程实战方法论，助力多家银行在战略客户营销、金融产品创新、风险管控等领域实现不同层面的突破。

——任职平安银行期间——

对公客户需求定制实战：任深圳分行对公客户经理期间，通过精准挖掘企业投融资及结算需求，定制综合授信、代发工资等一体化金融方案，累计落地综合授信客户超40户，沉淀存款2.2亿元，独立开发代发工资企业30余户，获分行重点关注及培养。

对公产品创新与融资实践：参与筹建网络金融部、政府金融一部、投行业务二部等，牵头营销并落地36亿元“结构化融资产业基金”；创新推出税金贷产品，个人累计投放1.5亿元普惠贷款，带领团队实现4.5亿元投放，助力小微企业融资。

对公战略转型与跨机构合作：主导平安银行与石嘴山银行代付项目（同业合作+科技输出），成功试点清算代付新模式；跨区域协调信托、租赁机构，为高新地产等企业设计信托前融方案，实现业务转型期间民企客户100%安全退出。

普惠金融风控创新实战：主持普惠金融业务部期间，通过优化业务流程、创新风控模型，精准对接小微企业融资痛点，实现分行总行排名从33位跃升至第9位，累计放款超1.5亿元（户均50万元）。

——任职某国有股份行期间——

普惠团队组建与客群突破：组建普惠业务团队，通过市场调研精准定位潜力客群，配套定制化产品方案，半年实现3.2亿元获客规模；坚持“客户分层管理+额度动态调整”策略，推动普惠业务新增余额稳定在7700万元，实现风险防控与规模增长的良性平衡。

支行转型风险处置实战：主导支行转型期间，以“人员结构优化+风险资产穿透式管理”双轮驱动，精简人员编制9人，通过资产分类处置、司法清收等组合手段清理7亿元风险资产。

主讲课程：

《银行对公信贷业务营销技能提升》

《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》

《基于“贷款三查”的全流程信贷风险管理实务》

《银行对公经理财务报表阅读与分析》

《银行对公客户经理五大技能提升》

《支行（团队）对公业务营销管理实务》

授课风格：

● 行业深耕：依托十余年银行对公条线从业经历及头部机构管理经验，精准把握对公客户决策链运作模式，深度掌握供应链金融、政企营销、集团客户开发等领域的核心方法论，打造“战略-战术-战役”三位一体的营销体系；

● 靶向赋能：独创“五维商机挖掘法”、“对公谈判黄金八步”、“客户需求三层解码”等工具模型，配套真实项目案例拆解、互动推演、话术淬炼，确保客户经理掌握可复制的营销打法；

● 场景教学：采用“案例解剖+角色扮演+小组攻擂”立体化教学，真实还原年审季营销、招投标突围、存量客户深耕等20+典型场景，让学员在模拟实战中突破思维盲区；

● 精准施策：针对客户经理三大痛点（商机捕捉难、方案设计弱、关系突破慢）开发专项解决方案，提供《对公客户画像图谱》《产品组合设计工具箱》《高层对话策略手册》等实用工具包；

● 生动鲜活：将晦涩的营销理论转化为银行人听得懂的行业梗，配合动态数据看板、客户经理成长故事、影视片段教学等创新形式，让知识吸收率提升60%以上。

部分客户评价：

张老师从职场商务礼仪、公司业务的整体框架、本行授信偏好三个方面入手，为新员工快速勾勒出所在岗位的工作环境概念，同时，指出工作切入要点、初期特别关注事项、避免出现的失误等，获得学员一直好评。

——深发展银行 原人力部副总 李总

张总在银行公司业务领域展现出十分良好的创新、营销、沟通、协调能力，用系统性思维，有效的推动了银证业务落地、银企政三方对接。我们共同首创网金融资产品，有效助力了本区高新技术企业的发展。在与张总的交流中，我深刻体会到其对银行创新性产品从设计逻辑到落地实施的全流程把控能力。在张总团队的努力下，我办与平安银行的业务模式、业务成果，共同被央视播报。

——高新区金融办 原主任 李主任

张总在工作中表现出极强的工作项目切换及再融入能力，在5年时间里，先后参与网络金融、政府金融、投行业务等营销部门的组建工作，牵头、落地了分行诸多从0到1的新业务。在组建普惠业务部时期，更是带领团队在9个月的时间里，将分行在全国32家机机构排名，由倒数飙升至前6名。

——平安银行西安分行 副行长 党总

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