渠道销售技巧实战培训

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课程目标

通过本课程学习，学员将能够：

1. 建立正确的渠道销售认知与定位；

2. 掌握渠道信任建立的核心方法与工具；

3. 学会深度挖掘经销商需求的提问技巧；

4. 提升产品价值呈现与异议处理能力。

培训对象：

渠道销售人员、销售经理

课程特色：

实战导向、工具落地、案例丰富

课程大纲:

第一节 渠道销售的定位与认知（60分钟）

1. 渠道销售现状与痛点

(1) 导言：经销商不配合的深层原因分析

(2) 渠道销售面临的四大挑战

(3) 从对立到合作的思维转变

2. 渠道销售本质与能力模型

(1) 渠道销售的商业本质：价值共创

(2) 渠道销售四大核心能力：销售能力、资源调动整合能力、总结归纳能力、过程管理能力

3. 经销商合作亲密度模型

(1)合作亲密度公式：

（你带来的利润 + 你节约的时间）/（你带来的麻烦 + 你浪费的时间）

(2) 提升分子、降低分母的具体策略

团队共创环节：经销商合作状态分析

现场演练：分析当前合作经销商状态，识别合作亲密度提升机会点。

第二节 渠道销售信任建立实战（120分钟）

1. 销售信任模型总览

(1)信任公式：利他度 × 专业度 × 亲密度 / 自私度

(2) 信任建立的四个维度解析

2. 利他度提升策略

(1) 利他的心理学原理与底层逻辑

(2) 信任悖论：为什么利他客户却不买账？

(3) 反直觉的利他销售（说与做）

3. 专业度构建方法

(1) 挑战式销售的底层逻辑

(2) 挑战式销售三种能力模型：行业洞察能力、解决方案能力、价值量化能力

4. 亲密度提升技巧

(1) 客户关系亲密度评估标准

(2) 硬件要求：客户拜访优化

(3) 软件条件：关系深化技巧

团队共创环节：客户旅程地图设计

在客户的采购路径中设计信任行动，通过客户旅程地图共创，规划超越期望的行动展现策略。

第三节 需求挖掘与价值呈现（120分钟）

1. 深度需求挖掘

(1) SPIN提问法详解与演练

(2) 背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题的应用

2. 价值呈现技巧

(1) 像雷军卖车一样呈现价值

(2) 价值呈现框架：黄金圈法则（Why-How-What）

(3) 价值呈现渲染：雷氏产品渲染法

团队共创环节：产品价值呈现设计

实战演练：基于SPIN提问法和黄金圈法则，设计针对特定经销商的产品价值呈现方案。

第四节 异议处理与成交推进（60分钟）

1. 异议处理心理学基础

(1) 镜像神经元的说服原则

(2) 佐证的力量与使用时机

2. 四大客户异议场景处理

(1) 客户不回信息怎么办？

(2) 客户说"我再考虑考虑"怎么办？

(3) 客户纠结不定怎么办？

(4) 客户说贵怎么办？

团队共创环节：异议处理话术设计

分组演练：针对四大异议场景，设计并演练应对话术，提升实战应对能力。

三、教学方式

1. 理论讲解（30%）：核心方法论与模型；

2. 案例研讨（30%）：真实场景案例分析；

3. 角色扮演（25%）：技能实战演练；

4. 工具练习（15%）：销售工具现场应用。

四、课程特色

1. 系统化工具：提供可立即使用的销售工具与模型；

2. 实战化导向：所有技巧均来自一线实战验证；

3. 个性化改进：针对个人短板提供改进方案；

4. 持续性成长：提供课后练习与跟进计划。

五、培训成果

课程结束后，学员能够：

1. 运用信任公式诊断并改善客户关系；

2. 熟练使用SPIN提问法挖掘深层需求；

3. 掌握价值呈现的黄金圈框架；

4. 有效处理四大常见客户异议；

5. 制定个人渠道销售能力提升计划。

王老师

王路加老师（常住地：深圳）

——11年TOB行业销售运营专家

国际绩效协会（ISPI）认证绩效改进师

深圳零售行业协会特聘AI培训讲师

国家认证中级心理咨询师

小红书知识博主

【工作经历】

曾任：腾讯云 特聘大客户解决方案专家

曾任：百答科技（国内首家AI智能营销客服机器人）营运总裁

曾任：妈妈网（中国母婴互联网媒体TOP 2）深圳分公司总经理

曾任：携程网（纳斯达克上市公司）产品经理

曾任：云来网络（国内首家H5商用服务商）运营总监

【个人简介】

路加老师擅长

1、客户销售谈判技巧 2、销售工具包定制 3、小红书自媒体IP打造

路加老师曾被聘为腾讯云特聘大客户解决方案专家，拥有超过11年的TOB（面向企业）大客户团队管理与作战部署经验。专注于大客户转化领域，从客户开拓到客户复购的全流程，都积累了丰富的实战经验。

专业技能与经验

大客户转化全生命周期管理：路加老师精通从客户开拓、客户谈判、客户试用、客户转化、客户成功到客户复购的每一个关键环节，能够精准把握客户需求，推动项目高效落地。

业绩增长5力模型：基于多年的实战经验，路加老师总结提炼出大客户转化全生命周期的“业绩增长5力模型”，该模型旨在赋能业务管理者，助力企业实现大客户快速转化，达成组织目标。

团队管理与部署：路加老师擅长组建并管理高效的大客户销售运营团队，通过科学的团队部署和协作机制，确保项目顺利推进，实现业绩突破。

个人成功案例

腾讯云特聘专家期间：在担任腾讯云特聘营运专家期间，路加老师协助企业达成了千万级的业绩目标。其中，安徽烟草项目尤为突出。在该项目中，面对内部屡攻不克的困境，路加老师以营运专家的身份主导了客户调研、方案撰写、现场汇报及团队部署，并洞察到了客户的底层需求，其专业能力和团队协作精神得到了客户管理层的高度评价，最终成功帮助腾讯云拿下500万的项目合同。

AI智能客服机器人公司营运总裁期间：在担任AI智能客服机器人公司营运总裁期间，作为1号操盘手，带领团队在短短4个月内实现了从0到1的冷启动期跨越，成功覆盖了国内小家电品牌市场的80%。

【项目能力展示】

1、组织目标拆解能力——【客户成功岗】岗位目标拆解：3个月后客户成功部门新客户试用转化率从32.7%提升至81.5%；老客户续签率从60.8%，提升至91.7%；通过降低工作难度，招聘更具性价比的新手客户成功专员，成功降低40%的人员成本。

路加老师在2018年-2012年担任营运总裁期间，客户成功团队作为公司重要的试用转化部门，原来的工作没有章法，员工表现”有心力”“无能力”新客户试用转化效果一直不佳。

路加老师做了关键岗位目标拆解后，通过三个维度的调整，达成了上述成果：一、该干啥？（新客户试用5板斧）二、干的顺序是啥？（先赚钱后付出）三、干的程度是啥？（客户转化仪表盘）

拆解关键动作指标后，制定转化SOP，转化难度大幅下降，接下来优化人才布局，将原来1.8W的客户成功专才转去做售前支撑，招聘6-8K的甲方客服来担任客户成功专员，人工成本大幅下降，且原甲方客服更了解甲方的需求。

2、关键问题解决能力——通过对销售部门实施关键动作逻辑链拆解，设计转化路径，2个月后，销售部门陌拜转化率从5.2%提升至18.5%

原来销售团队陌拜客户，挂断率高、试用率低，针对这个问题，路加老师拆解了整个陌拜过程中的业务逻辑链，发现原来的销售陌拜电话是坐等天上掉馅饼的碰运气的方式，在每一个环节都没有做设计，所以导致了最终试用率非常低。

针对这一现象，重新设计了转化路径——

一、针对黄金5秒挂断率低的问题，设计了相关话术+利益点，给客户不挂机的理由，收获了客户的微信

二、获得客户的微信后，设计“与我有关”的痛点诊断

三、”痛点诊断“被认可后，客户会主动要求了解竞品如何解决

四、产品远程介绍或上门拜访完成交易

3、创新洞察及实施能力——带领产品部门深入市场，客户调研、洞察，3个月后，成功设计了国内首家适用于天猫、京东等平台的AI智能营销客服机器人，

付费客户包括美的、苏泊尔、小熊电器、小狗电器、华帝电器、利仁电器、德尔玛电器、全棉世代、百丽集团.....其中在小家电行业，实现了TOP10品牌90%的覆盖率。

4、培训能力——深圳零售行业协会《全景增长》管理者专场培训

2021-2022年系列直播课程培训：授课100+场，参与的管理层学员1.2w+人，获得百果园、正章干洗、八马茶叶、韩国著名手表品牌JULIUS等企业一致好评，其中百果园集团总裁徐艳林女士派出管理团队连续参加了三次复训；

【主讲课程】

AI+营销类

个人版权课：《大客户竞争策略与谈判技巧》 2天

AI类

个人版权课：《AI赋能销售高效转化》1天

个人版权课：《AI赋能营销——短视频创作与IP打造》1天

个人版权课：《AI赋能办公提效》1天

管理类（销售管理、经营突破）

个人版权课：《DeepSeek驱动企业降本增效——AI重构管理与增长新范式》2天

【服务客户】

制造业：三雄极光、小熊电器、德尔玛电器、稳健集团

银行类：中山邮政银行、平安银行、江苏银行

保险类：中邮保险广东分公司、中邮保险中山分公司

物流类：西安铁路总局、中山邮政

地产类：新中泰物业、宝实物业、新银物业

通讯类：中国电信

电力类：南方电网

医疗医院类：远东妇儿医院、馨月汇月子会所、和美医院

电商类：小狗电器、华帝电器、利仁电器、金多多食品

软件类：滴普科技、一航科技、萌果科技

零售业：深圳中免集团、百丽集团、百果园、全棉时代、伊斯艾拉、JULIUS、万仟堂、八马茶叶

【学员评价】

路加老师一看就是业务实战出身，《全景增长》里关键问题拆解的很细，可以马上实操，我觉得大部分企业管理层都需要你这套方法论，很通用、很实用。

——前华为营销部门副总 吴晓军

这门课程点破了我我们的痛点，此前我们只知道痛，但是苦于没有找到增长的阀门，听了老师这堂课才知道，原来增长的手段就在每个管理者手中，而且还不折腾人，顺应人性！

——正章干洗总经理 孟少凯

之前一提到培训，年轻的管理者都不愿意参加，但是王老师的课真的不会，我在隔壁办公室都听到大家的欢声笑语，年轻人都反馈说很有用，也很有趣。

—— 一航科技CEO 欧志

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