采购谈判的策略与方法

采购谈判的策略与方法

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培训目标：

以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。

课程对象：

采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者

课程大纲：

第一讲 基于共赢的采购谈判概述

什么是谈判？

采购谈判的三种场景

供应链合作关系的目标

从企业战略合作看共赢的采购谈判

第二讲 采购谈判的准备

一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。

商务谈判风格

成功谈判的阻碍

谈判的步骤

采购谈判二步法将影响你的谈判地位

谈判规划

分清”红脸”与”白脸”

案例

一．谈判准备阶段

如何进行谈判方案设计

知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码

谈判者的地位分析与应对策略

什么是谈判的整合性方法与分配性方法

何谓谈判的双赢

控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度

谈判前的8项谋略

二．开始的求同阶段

附和你,我要我要的!

三．询价阶段

以质量为前提,以价格为中心的询价

供应商定价方法与策略有哪些？

询价技巧

----采购成本控制的重要一步

为什么说采购管理学的一大谎言是 “供应商成本分析”？

成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径

供应商报价单的有效价值是什么？

我们与供方谈什么？

案例

第三讲 采购谈判过程技巧

一．如何谈价格

以成本为中心,以价格为导向的议价

讨价的策略

还价的策略

如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？

案例分析

二．如何谈交货期

三．如何利用上级的权限进行议价

案例分析

四．谈判中的技巧应用

五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图

倾听的艺术

发问的艺术

答复的秘诀

说服对方的要领

--不要期望在谈判中说服对方!

六.供应商的雕虫小技我清楚

--供应商常用伎俩的应对策略

七.谈判中出现僵持怎么办

八.如何掌握卖方真实的销售心理

九．注重买卖双方的优劣势进行谈判

十．与供应商讨价还价的22种方法

案例

第四讲 谈判与签约

一．进入签约阶段的谈判

二．合同谈判

合同谈判的四大要素

合同谈判应遵循的原则

三．买卖合同履行中的风险与防范

买卖合同签定应注意的问题

质量出了问题找供应商谈什么？

履约中的跟单催货找谁谈？

四．以供应链成本控制为目标的谈判

双赢、多赢的意义与误区

合作关系改善，谈判的另外形式

—-商务性会议与个别沟通

* 案例

朱老师

资深采购经理，曾在几家著名的日资、美资、德资跨国企业担任中国区、亚太地区采购部长、采购经理、物流经理、供应链经理、企业副总等职。英国皇家物流国际认证ILT和加拿大采购管理协会PMAC特约培训讲师。

在他长达20年的采购与供应链管理工作中积累了丰富的实践经验,朱先生熟悉国外数种不同类型的企业供应链管理模式，并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国市场特点的企业供应链管理体系，运用于企业实际工作，为他所服务的公司与中国供应商带来了巨大的利益，并因此曾获得公司总部杰出成就奖

朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其以建立企业物流管理（采购系统、仓储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，供应商管理见长。同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市物流学会跨国企业物流管理学组会员，2002年、2003年曾被特邀为年度EFG国际会议机构供应链管理首席讲师。

朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，曾经培训过的企业有：中国普天、德尔福、百事可乐、飞利浦、西门子、日立电梯、一汽集团、大唐电信、富士通、博斯特、中化集团、秦山核电站、广电应确信、西岱尔、宝洁、三洋、安费诺等公司。

企业反馈：

供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。 ——联合汽车电子 郭先生

深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。 ——泛亚电子 陈小姐

气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。 ——烟草实业 张小姐

了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充实。——大和热磁 龚小姐

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