顾问式销售技能训练

顾问式销售技能训练

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做客户的顾问：

有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。

有时，销售越努力，销售业绩可能越不理想；有时，销售人员总是不能见到客户的关键人物；有时，看来很有希望，最终却输给了对手；有时，你越介绍产品，客户越不感兴趣。其实：

1、销售，就是取得客户信任的过程，所以比销售更重要的是，建立客户对公司的信任，对你的信任。

2、销售，就是不断了解客户需求的过程，所以比销售更重要的是，客户为什么烦恼。

3、销售，就是引导客户，而不是说服客户的过程，所以比说服更重要的是，倾听客户的话。

4、销售，就是帮助客户解决问题的过程，所以比产品更重要的是，完整的解决客户问题的方案。

销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。所以在授课中，不断地让学员练习，体会各种 销售技巧，才会让学员真正掌握课程内容。

本课程将站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，结合心理学的一些理论，比如“接触效应”，比如“遗忘曲线”，比如“认知失调”，比如“首因效应”，比如“近因效应”等等，让学员在练习销售技巧之外，还知道技巧的背后的原理。为今后销售中的举一反三，打下基础。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户。

课程目标：

1、树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。

2、探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。

3、掌握以客户为中心的引导技巧，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。

4、掌握服务客户的要点，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。

学员讲义的九个章节：全讲义合计55页（针对不同学员，有微调）

（1）现场课程、积极参与

第一章问题：每个学员分别写下和课程相关的三个问题。 P2

第二章分组：学员组内异质，组间同质，关心共同课题。 P2

第三章课程：学员参与课程，组长指定轮流发言。 P3

（2）课后30分，独立作业

第四章总结：学员写个人总结，讨论小组总结。 P43

第五章可视：把学员个人总结、课题行动计划可视化。 P44

第六章练习：学员自己做“学员练习资料”。 P45

（3）课后1周，案例分享

第七章分享：学员分享自己的相关案例。 P50

（4）课后2周，小组行动

第八章课题：小组选择一个课题，并写出行动计划。 P52

第九章读书：学员阅读文章和书，写读后感 P53

备注：本讲义有1/3是学员总结、课题、练习、阅读等内容，方便培训经理，用本讲义，跟踪学员的学习，把培训成功真正落实到位，让培训真正有效起来。本讲义是培训项目操作手册，本次培训是项目式培训。

课程内容

备注：时间可以按照客户的作息时间调整，最好每天6个小时

第一单元：客户分类、需求分析

第一天上午9：00-12：00 讲师讲授、学员分组研讨

（一）、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售

1、顾问式销售的核心：需求、价值；

2、客户的不同分类方法：行业、大小、区域等；

3、不同职位、行业的客户需求分析；

4、销售的三要点：利益、特点、优点；

能力：客户购买过程分析

知识点：客户购买四个阶段

案例：老张卖画的故事

工具名称：客户购买循环

训练：现场练习销售

第二单元：做足准备、制定策略

第一天下午1：30-5：30 讲师讲授、学员分组研讨

（二）、拜访准备：不打无准备的仗

1、拜访前的四个准备；

2、计划与预测清单，预估可能结果；

3、拜访的策划：目标、策略、办法等的分析；

4、组织客户的决策分析与应对策略；

能力：拜访客户准备分析

知识点：拜访客户的四个准备

工具名称：拜访客户准备清单

训练：现场练习填写

第三单元：恰当开场、融洽关系

（三）、恰当开场：展示自我形象，赢得客户好感

1、靠细节展示专业形象；

2、与客户沟通的四个区域；

3、闲聊中，引到产品的优点上来；

能力：拜访客户细节

知识点： 拜访客户容易出的5个问题

案例：讲师现场示范

工具名称：拜访客户细节表

训练：现场讨论改善

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解决问题：

做好顾问式销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在拜访客户前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。

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第四单元：引导客户、强调利益

第二天上午9：00-12：00 讲师讲授、学员分组研讨

（四）、提问引导法：锁定客户的需求

1、倾听技巧：听懂对方的话外音；

2、开放问题：引导客户多说；

3、封闭问题：锁定客户需求；

能力：客户引导技巧

知识点：开放和封闭式问题

案例：郝志强买电脑的故事

工具名称：开放和封闭式问题技巧

训练：现场练习销售

（五）、正面引导法：引导客户自己下结论

1、澄清：当不了解客户的意思时；

2、重复：当明白客户的意思时；

3、引申：把话题从一个点引申到另外的点；

4、概括：和客户一起总结概括；

能力：客户引导技巧

知识点：四个问题的引导法

案例：郝志强示范引导客户

工具名称：四个问题引导法工具

训练：现场练习销售

第二天下午1：30-5：30 讲师讲授、学员分组研讨

（六）、反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性

1、专业提问的技巧：询问法则；

2、面对不同客户使用不同问题；

3、必问的几个背景问题；

4、介绍方案：呈现方案的“价值”；

能力：反面引导法

知识点：客户引导的方面法

案例：郝志强示范引导客户

工具名称：反面引导工具

训练：现场练习销售

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解决问题：

在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。

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第五单元：六种异议、顺利处理

（七）、处理异议：转换客户的角度

1、客户产生异议的原因：从你的角度看；

2、异议处理的原则；

3、处理异议的具体方法；

能力：客户异议处理能力

知识点：客户异议处理的办法

工具名称：客户异议罗列表

训练：现场练习处理

第六单元：价格谈判、达成交易

（八）、成交谈判：卖出价值

1、成交时机的把握：对方的态度；

2、常用的成交技巧；

3、价格谈判的要点：报价策略、让步策略；

能力：客户价格谈判能力

知识点： 客户价格谈判3个技巧

工具名称：客户价格谈判工具

训练：现场练习销售

第七单元：服务客户、以客为尊

（九）、超过期望：进行超出客户希望的服务

1、销售人员的角色分析：代表公司；

2、客户的期望分析，如何才能让客户完全满意；

3、客户投诉时，承担个人责任；

能力：销售人员的角色

知识点：销售人员的三大角色

工具名称：销售人员三大角色表

训练：现场练习销售

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解决问题：

客户买的是综合起来的感觉，而不是简单的一个产品，因此要转换对方对价格的看法，让客户看到综合的价值，我们才能占主动。做好后续的服务，可以增强客户的体验，为以后的销售打下基础。

郝老师

资质背景资历：

担任中山大学MBA班、总裁班，授课讲师；

担任清华大学深圳研究生院，授课讲师；

担任清华大学北京营销总裁班，授课讲师；

已出版四本书：《原来这才是管理》、《不懂心理学就别当讲师》、《培训这样最有效》 、《销售懂管理》，担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》、《中国经营报》等多家媒体的特约撰稿人，发表过八十多篇专业文章，这些文章被各大专业网站转载；

经历

郝先生，于1995年，毕业于清华大学 电机系，电力系统与自动化专业。

任职青岛海信电器公司：因热爱销售工作，毕业后，放弃电力系统工作机会，成为青岛海信电

器（上市公司）山东泰安办事处业务员，后因业绩突出，成为北京分公司总经理，完成了从管理自己，到管理别人的转变。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。

到深圳后，任职深圳王志纲工作室策划师，参与过多项策划项目，接触过不同行业的众多老板，

对“中国特色”的营销和管理，有深刻理解。

任职深圳天音通信公司：曾任深圳天音通信公司（手机分销航母，上市公司）策划经理、渠道经理、分公司负责人、高级培训讲师职务。后期，从事专职内部讲师工作，总结了自己多年的营销和管理经验，也培养了大量手机销售人才。

任职竞越公司期间接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练，擅长引导式授课方式，把精彩的课程内容与高超的授课技巧，完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，让学员真正“学会”。赞同“培训不是发生在讲师的舌头上，而是发生在学员的头脑里”的培训理念。在做专职讲师期间，发表过大量培训类专业文章：《培训讲师的四大作用》、《培训现场细节如“金”》、《杜绝“讨好式”培训》、《培训讲师的“六种死法”》、《授课技巧的“五十个”心理学效应》等，这些文章广为流传，成为培训界的主流观点。

2003年3月至今：浪迹天涯，成为一名职业培训讲师，沉迷于聚天下英才而教育之，每天幸福地上课、编教材、看书、写文章………

部分客户名单

通信 行业：深圳天音通信、深圳爱施德通信、深圳科健信息、深圳金立通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦银通信、厦门夏新电子、深圳中兴通讯、深圳华为技术、北京首信股份、北京普天泰力

家电 行业：江苏博西家电（西门子）、上海能率热水器、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、美的微波炉、美的空调、珠海理想复印机、顺德康宝电器、济南三联商社、松下洗衣机（多轮培训）

快速消费品：北京金六福酒业、衡水老白干、福建恒安集团、福州百事可乐；

工业品行业：江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、广西玉柴机器、珠洲时代集团、湖南珠洲硬质合金集团

医药 行业：深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、广东佰易药业

建材 行业：上海西蒙电器、东莞三立灯饰、广州三雄灯饰、惠州雷士照明、深圳舒达电梯、广州圆方家具（店面销售软件）、苏州立邦制漆、广东华润涂料（捷信）、广东美涂士涂料、深圳金士吉健康用品

文化 行业：上海盛大网络、深圳联通黄页、东田文化（新概念英语）、上海马克制笔、上海荟能实业（E百分学习机）

服务类客户：广东电信（全省巡回）、陕西电信、湖北电信、石家庄网通、福州网通、杭州网通、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、内蒙古联通、杭州联通、天津联通、深圳邮政、深圳移动、福州移动、广西移动、郴州移动、莆田移动、常德移动、泰州移动、台州移动、桂林移动

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