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顾问式销售技能训练

【课程编号】:MKT004534

【课程名称】:

顾问式销售技能训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2017年03月04日 到 2017年03月05日3500元/人

2016年05月07日 到 2016年05月08日3500元/人

2016年03月12日 到 2016年03月13日3500元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供顾问式销售技能训练相关内训

【课程关键字】:广州顾问式销售培训

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做客户的顾问:

有经验的销售人员都有自己的“三板斧”,和自己的销售方法,更多的销售人员对销售的体会是:销售本身不难,道理都懂,也没有什么特别,但面对那个人销售时,怎样让他接受我,接受产品和政策,就需要技巧了。

有时,销售越努力,销售业绩可能越不理想;有时,销售人员总是不能见到客户的关键人物;有时,看来很有希望,最终却输给了对手;有时,你越介绍产品,客户越不感兴趣。其实:

1、销售,就是取得客户信任的过程,所以比销售更重要的是,建立客户对公司的信任,对你的信任。

2、销售,就是不断了解客户需求的过程,所以比销售更重要的是,客户为什么烦恼。

3、销售,就是引导客户,而不是说服客户的过程,所以比说服更重要的是,倾听客户的话。

4、销售,就是帮助客户解决问题的过程,所以比产品更重要的是,完整的解决客户问题的方案。

销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中,销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”,只有把技巧内化,成为自己生命一部分的销售人员,才能真正体会到了销售的真谛。所以在授课中,不断地让学员练习,体会各种 销售技巧,才会让学员真正掌握课程内容。

本课程将站在销售人员的角度,按照销售的步骤,探讨相关技巧,结合心理学的一些理论,比如“接触效应”,比如“遗忘曲线”,比如“认知失调”,比如“首因效应”,比如“近因效应”等等,让学员在练习销售技巧之外,还知道技巧的背后的原理。为今后销售中的举一反三,打下基础。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质,号召销售人员成为客户顾问,最终锁定客户。

课程目标:

1、树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是放在产品上。

2、探讨拜访客户前,要做好充分的分析和准备。在面对客户时,各个环节的注意要点,需要注意的各个细节。

3、掌握以客户为中心的引导技巧,展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题,体现我们方案的价值。

4、掌握服务客户的要点,让客户感受到后续服务带来的价值,进而锁定客户,让客户持续购买。

学员讲义的九个章节:全讲义合计55页(针对不同学员,有微调)

(1)现场课程、积极参与

第一章问题:每个学员分别写下和课程相关的三个问题。 P2

第二章分组:学员组内异质,组间同质,关心共同课题。 P2

第三章课程:学员参与课程,组长指定轮流发言。 P3

(2)课后30分,独立作业

第四章总结:学员写个人总结,讨论小组总结。 P43

第五章可视:把学员个人总结、课题行动计划可视化。 P44

第六章练习:学员自己做“学员练习资料”。 P45

(3)课后1周,案例分享

第七章分享:学员分享自己的相关案例。 P50

(4)课后2周,小组行动

第八章课题:小组选择一个课题,并写出行动计划。 P52

第九章读书:学员阅读文章和书,写读后感 P53

备注:本讲义有1/3是学员总结、课题、练习、阅读等内容,方便培训经理,用本讲义,跟踪学员的学习,把培训成功真正落实到位,让培训真正有效起来。本讲义是培训项目操作手册,本次培训是项目式培训。

课程内容

备注:时间可以按照客户的作息时间调整,最好每天6个小时

第一单元:客户分类、需求分析

第一天上午9:00-12:00 讲师讲授、学员分组研讨

(一)、伙伴观念:以客户为中心的顾问式销售

1、顾问式销售的核心:需求、价值;

2、客户的不同分类方法:行业、大小、区域等;

3、不同职位、行业的客户需求分析;

4、销售的三要点:利益、特点、优点;

能力:客户购买过程分析

知识点:客户购买四个阶段

案例:老张卖画的故事

工具名称:客户购买循环

训练:现场练习销售

第二单元:做足准备、制定策略

第一天下午1:30-5:30 讲师讲授、学员分组研讨

(二)、拜访准备:不打无准备的仗

1、拜访前的四个准备;

2、计划与预测清单,预估可能结果;

3、拜访的策划:目标、策略、办法等的分析;

4、组织客户的决策分析与应对策略;

能力:拜访客户准备分析

知识点:拜访客户的四个准备

工具名称:拜访客户准备清单

训练:现场练习填写

第三单元:恰当开场、融洽关系

(三)、恰当开场:展示自我形象,赢得客户好感

1、靠细节展示专业形象;

2、与客户沟通的四个区域;

3、闲聊中,引到产品的优点上来;

能力:拜访客户细节

知识点: 拜访客户容易出的5个问题

案例:讲师现场示范

工具名称:拜访客户细节表

训练:现场讨论改善

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解决问题:

做好顾问式销售前,要树立以客户为中心的销售理念,才能更好地体现自己的价值,为客户解决问题。在拜访客户前,做好准备,制定策略,并学会与客户融洽气氛的技巧。

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第四单元:引导客户、强调利益

第二天上午9:00-12:00 讲师讲授、学员分组研讨

(四)、提问引导法:锁定客户的需求

1、倾听技巧:听懂对方的话外音;

2、开放问题:引导客户多说;

3、封闭问题:锁定客户需求;

能力:客户引导技巧

知识点:开放和封闭式问题

案例:郝志强买电脑的故事

工具名称:开放和封闭式问题技巧

训练:现场练习销售

(五)、正面引导法:引导客户自己下结论

1、澄清:当不了解客户的意思时;

2、重复:当明白客户的意思时;

3、引申:把话题从一个点引申到另外的点;

4、概括:和客户一起总结概括;

能力:客户引导技巧

知识点:四个问题的引导法

案例:郝志强示范引导客户

工具名称:四个问题引导法工具

训练:现场练习销售

第二天下午1:30-5:30 讲师讲授、学员分组研讨

(六)、反面引导法:暗示客户解决问题的急迫性

1、专业提问的技巧:询问法则;

2、面对不同客户使用不同问题;

3、必问的几个背景问题;

4、介绍方案:呈现方案的“价值”;

能力:反面引导法

知识点:客户引导的方面法

案例:郝志强示范引导客户

工具名称:反面引导工具

训练:现场练习销售

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解决问题:

在和客户谈时,学会引导客户,“问服”客户,而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。

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第五单元:六种异议、顺利处理

(七)、处理异议:转换客户的角度

1、客户产生异议的原因:从你的角度看;

2、异议处理的原则;

3、处理异议的具体方法;

能力:客户异议处理能力

知识点:客户异议处理的办法

工具名称:客户异议罗列表

训练:现场练习处理

第六单元:价格谈判、达成交易

(八)、成交谈判:卖出价值

1、成交时机的把握:对方的态度;

2、常用的成交技巧;

3、价格谈判的要点:报价策略、让步策略;

能力:客户价格谈判能力

知识点: 客户价格谈判3个技巧

工具名称:客户价格谈判工具

训练:现场练习销售

第七单元:服务客户、以客为尊

(九)、超过期望:进行超出客户希望的服务

1、销售人员的角色分析:代表公司;

2、客户的期望分析,如何才能让客户完全满意;

3、客户投诉时,承担个人责任;

能力:销售人员的角色

知识点:销售人员的三大角色

工具名称:销售人员三大角色表

训练:现场练习销售

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解决问题:

客户买的是综合起来的感觉,而不是简单的一个产品,因此要转换对方对价格的看法,让客户看到综合的价值,我们才能占主动。做好后续的服务,可以增强客户的体验,为以后的销售打下基础。

郝老师

资质背景资历:

担任中山大学MBA班、总裁班,授课讲师;

担任清华大学深圳研究生院,授课讲师;

担任清华大学北京营销总裁班,授课讲师;

已出版四本书:《原来这才是管理》、《不懂心理学就别当讲师》、《培训这样最有效》 、《销售懂管理》,担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》、《中国经营报》等多家媒体的特约撰稿人,发表过八十多篇专业文章,这些文章被各大专业网站转载;

经历

郝先生,于1995年,毕业于清华大学 电机系,电力系统与自动化专业。

任职青岛海信电器公司:因热爱销售工作,毕业后,放弃电力系统工作机会,成为青岛海信电

器(上市公司)山东泰安办事处业务员,后因业绩突出,成为北京分公司总经理,完成了从管理自己,到管理别人的转变。后被提升为销售管理部经理,负责全国市场运做。

到深圳后,任职深圳王志纲工作室策划师,参与过多项策划项目,接触过不同行业的众多老板,

对“中国特色”的营销和管理,有深刻理解。

任职深圳天音通信公司:曾任深圳天音通信公司(手机分销航母,上市公司)策划经理、渠道经理、分公司负责人、高级培训讲师职务。后期,从事专职内部讲师工作,总结了自己多年的营销和管理经验,也培养了大量手机销售人才。

任职竞越公司期间接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练,擅长引导式授课方式,把精彩的课程内容与高超的授课技巧,完美地结合起来,授课中不单纯是“教导”学员,而是带动学员参与到培训中来,让学员真正“学会”。赞同“培训不是发生在讲师的舌头上,而是发生在学员的头脑里”的培训理念。在做专职讲师期间,发表过大量培训类专业文章:《培训讲师的四大作用》、《培训现场细节如“金”》、《杜绝“讨好式”培训》、《培训讲师的“六种死法”》、《授课技巧的“五十个”心理学效应》等,这些文章广为流传,成为培训界的主流观点。

2003年3月至今:浪迹天涯,成为一名职业培训讲师,沉迷于聚天下英才而教育之,每天幸福地上课、编教材、看书、写文章………

部分客户名单

通信 行业:深圳天音通信、深圳爱施德通信、深圳科健信息、深圳金立通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦银通信、厦门夏新电子、深圳中兴通讯、深圳华为技术、北京首信股份、北京普天泰力

家电 行业:江苏博西家电(西门子)、上海能率热水器、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、美的微波炉、美的空调、珠海理想复印机、顺德康宝电器、济南三联商社、松下洗衣机(多轮培训)

快速消费品:北京金六福酒业、衡水老白干、福建恒安集团、福州百事可乐;

工业品行业:江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、广西玉柴机器、珠洲时代集团、湖南珠洲硬质合金集团

医药 行业:深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、广东佰易药业

建材 行业:上海西蒙电器、东莞三立灯饰、广州三雄灯饰、惠州雷士照明、深圳舒达电梯、广州圆方家具(店面销售软件)、苏州立邦制漆、广东华润涂料(捷信)、广东美涂士涂料、深圳金士吉健康用品

文化 行业:上海盛大网络、深圳联通黄页、东田文化(新概念英语)、上海马克制笔、上海荟能实业(E百分学习机)

服务类客户:广东电信(全省巡回)、陕西电信、湖北电信、石家庄网通、福州网通、杭州网通、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、内蒙古联通、杭州联通、天津联通、深圳邮政、深圳移动、福州移动、广西移动、郴州移动、莆田移动、常德移动、泰州移动、台州移动、桂林移动

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