基于价格分析的供应商谈判

基于价格分析的供应商谈判

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课程背景：

分析能力和沟通能力被认为是采购最重要的两个核心技能， 采购的许多工作离不开数据分析，例如成本降低，供应商选择和评估，价格谈判，采购战略分析，供应市场分析…等等，古语“运筹谋略，方能决胜于千里之外”，一份好的数据分析胜过千言万语。但是数据分析在现实过程中经常由于费事费力，目标不清晰或者没有科学的方法和模型导致没有被重视而发挥它应有的价值。

课程收益：

学习了本课程，您将快速了解以下内容：

1） 掌握成本分析的关键要素和方法

2） 掌握供应市场调查和分析的关键要素和方法

3） 掌握供应链总成本的分析方法

4） 掌握结合数据分析获得成功谈判的策略和方法

5) 掌握采购战略制定的流程和分析模型

培训对象：

采购经理、销售经理、物料经理、采购主管、成本分析员、供应链经理、采购人员、财务人员等

课程大纲：

第一天

一．采购管理概论

1） 采购职责和发展趋势

2） 建立一流采购团队的关键要素

3） 采购人员能力阶梯

4） 采购在日常工作中需要做哪些数据分析？

5） 采购价格谈判过程中碰到的主要问题是什么？

二．供应商生产成本分析—了解谈判对手的底牌

1） 成本的分类

2） 企业成本结构分解图

3） 实际制造成本分析流程

a) 材料成本分析

b) 制造成本分析

c) 报废和批次成本分析

d) 供应商利润分析

4） 如何收集成本数据？

5） 如何建立成本分析模型（Should cost model）

实际案例—机械零件的成本分析

三．供应市场的分析和调查—知己知彼，百战不怠

1） 供应市场分析目的和流程

2） 供应市场环境和竞争度分析

3） 供应商体系分析

4） 如何建立供应市场信息渠道？

5） 如何撰写一份专业的供应市场分析报告？

第二天

四．总拥有成本分析TCO---你看到的成本可能只是冰山一角！

1） 供应链中的总成本分析

2） 供应链成本的牛鞭效应

3） 库存成本和物流成本分析

4） 设备、服务类采购的总拥有成本分析模型

5） 供应商总成本分析—供应商采购指数运用

五．采购战略和战略分析---

1） 从CEO，CFO角度看采购战略

2） 采购战略的目的和流程

3） 采购规划分析（portfolio analysis）

4） 主要的采购战略和方法

六．采购谈判策略和技巧—你所拥有的不是因为你应该得到，而都是通过谈判获得的。

1） 谈判能力自我测试

2） 谈判的关键流程

3） 谈判目标设定

4） 谈判过程中的关键控制因素

5） 谈判筹码

6） 谈判人员风格解析

7） 谈判的七大黄金法则

余老师

现任某跨国集团亚太区供应链经理

行业资质：

某跨国集团亚洲供应链经理

2005年美国ISM协会认证采购经理C.P.M.

香港大学MBA

工作经历：

现任美国某跨国集团亚太区供应链经理兼采购经理；

曾旅居美国，支持总部供应链整合和策略规划

十多年的采购与供应管理工作和培训经验，作为亚太区供应链领导人，为亚洲地区在集团全球会议上发表演讲的重要代表；

作为集团全球的采购管理核心，参与并主导多次大型的/复杂的国际采购与并购谈判；

领导多个跨部门团队，通过VA/VE,本地化，供应商早期介入，有效地开发、培养具有长期竞争能力的供货商，为公司创造了数千万元的节省。

风格与特点：

美国ISM协会C.P.M. 及香港大学MBA，具有深厚的理论知识，结合多年的采购实际管理经验，并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中，令人寻味；

由于对博弈论，且颇有造诣的研究，加之丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解，在“采购运作及管理”、“有效谈判技能”等方面有着独到的见解，其独特睿智的授课风格深受学员欢迎，其辅导的研讨班气氛活跃，直面问题，深邃透彻，效果甚佳。

数百次的培训与演讲，深受敬重并被评为“最受欢迎的培训导师”。

服务客户：方太厨具、圣奥家具、施耐德、萨康电子、联合汽车电子、斗山巴布科克、美卓造纸机械、富华明电子、汉格斯特；

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