采购实战谈判技巧

采购实战谈判技巧

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课程背景

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

课程收益

通过两天的课程，可以：

知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判

学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判

学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系

知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手

建立起采购员谈判时候的应有的自信心

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

培训对象

采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等

课程大纲

一.谈判概述

1.认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；

2.认识选择与供应商谈判的时机的重要性；

3.描述谈判过程的主要阶段及其特征。

实战练习

二.谈判准备——获取信息

1.在准备谈判时应考虑以下因素 :

要满足的需求

供应市场的环境

采购战略及所期望的与供应商建立的关系

2.进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；

3.分析可能与供应商建立的关系类型；

4.确定自己的谈判风格；

5.制定针对对方谈判风格的战略；

6.衡量双方组织和个人实力；

7.对谈判的双方进行SWOT分析。

实战练习

三.谈判准备——制定谈判目标与策略

1.设定现实可行的谈判目标；

2.确定谈判的不同变量或问题；

3.分析不同变量的不同选择；

4.设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；

5.制定谈判策略；

6.决定所采用的说服技巧和方法；

7.组织和策划谈判。

实战练习

四.谈判实施

1.谈判的不同阶段；

2.识别和使用不同形式的提问；

3.认可谈判中积极倾听的重要性；

4.确认并考虑对方的利益；

5.识别非口头交流的肢体语言的特定形式；

6.描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；

7.了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。

案例分析及实战练习

五.谈判实施后的工作

1.协议形成及达成协议后的工作；

2.评价谈判绩效。

六.案例分析及实战练习

七.案例分析及角色扮演

罗老师

行业资质

东北大学热能工程专业硕士研究生

世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会高级采购师？

跨国集团公司内部培训师

国家注册一级建造师

高级工程师职称

工作经历：

超过11年的工作经历，工作期间分别在大型欧美跨国公司担任过设备工程师、技术采购、项目采购主管、采购与合同管理部经理等职。

在十多年的采购与合同管理工作中，肖先生曾多次协助建立和完善项目采购政策和程序；建立和完善采购及合同管理程序, 建立和完善供应商数据库（包括供应商的寻找、审核、绩效评估及供应商数据库的结构及管理流程等），实施采购及合同管理程序，确保多个项目的采购及合同管理工作有序、正常、高效进行；对项目采购及合同管理均有大量理论知识及实战管理经验。

若干年的欧美跨国公司的工作经历，有管理中国本土及各国人员组成的团队的实际经验，掌握不同文化背景下的供应商以及内部团队的不同管理方式。

风格与特点：

多年的采购与合同管理职业生涯，使其熟知采购及合同管理相关的各种理念与知识，并有其自身独到的见解。

十几年的采购与合同管理经验，能够深入浅出的为学员进行细致，透彻的分析与解说，课程理论联系实际，以实战性和实用性著称。

近年来兼职负责跨国集团公司内部采购培训，使其自身长期的实践的理论总结进一步精化，理论与实践融合提升到很高的高度。

培训/咨询服务的客户：

瓦克化学，拜耳工程，科宁化工，赛科石油化工，宝理工程塑料，通用汽车，萨康电子

客户评价：

感觉受益非常大，讲课过程中理论联系实际、深入浅出是我对采购及合同管理相关的理论与实践有了更深刻的理解，如供应商的管理等。 -------瓦克化学

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