销售英雄会

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课程大纲

第一部分【学卖先学买】

我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务，买和卖其实很多内在的很有趣的规律，而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖，为什么不换个方向，站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的？当我们知道了客户为什么买的时候，我们就针对性的卖，如果我们掌握好了，销售做起来必定会事半功倍！

1.新形势下的销售人员价值主张

2.以客户为中心，学卖先学买

3.消费者心理分析

4.购买的五大条件是什么

5.客户购买的心路历程是怎样的

6榜样模式解析

第二部分【中国式关系营销】

40%的销售来自客户信任，如果你没有与潜在客户建立信任，那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源，在当前社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。

1.客户为什么不信任我们

2.不信任的“动机”危机

3.客户关系如何有效推进

4.视频解析

第三部分【需求沟通】

在销售工作中，任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么，我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类？是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律？是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合？

我们的客户哪些不一样

1.不同类型客户需求要如何挖掘

2.怎样轻松帮客户建立采购标准

3.如何让客户更快决策

4.视频解析

5.实战演习

第四部分【最具杀伤力的价值塑造】

客户感觉贵，是因为你没有把产品的价值塑造出来。只有当产品的价值大于价格时，客户才会迫不及待购买你的产品。那么，如何正确塑造产品的价值呢？

1.紧扣需求

2.展示优势

3.导向利益

4.案例证明

5.实战演习

6.现场竞卖

第五部分【问题解决与缔结】

客户通常不会立即说：“好，我就买你的了！”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对的言行。在销售过程中，谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题，有些销售人员开始“知难而退”，但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。

1.问题的源头

2.有效解决问题的步骤

3.习惯性问题分析与处理

4.缔结问题的关键

5.实战演习

第六部分【销售风险的预测与规避】

在销售的过程中，很多地方很可能蕴藏着风险。销售人员只有主动规避与回应这些风险，才能尽量减少障碍，确保成交。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。

1.销售人员不懂营销

2.一开始就见决策者

3.以为对方在货三家

4.不考虑多方受益

5.不进行问题的推演

6.“变脸”太快

第七部分【高阶商务谈判】

谈判是单位时间赚钱最快的活动，任何销售到最后都要涉到谈判。为什么我们有时候谈得很郁闷？如何进行双赢的谈判？这是每个高级销售人员必备的能力。

1.洽谈策略：开局策略、中期策略、后期策略

2.残局妙解

3.谈判进阶：关于人的研究

4.实战演习

全国第35期（第五版）

销售究竟是什么？什么才是核心的？

买东西的是人，指挥人的是“心”，客户为什么不要？为什么需要？怎样才让他们需要？

客户千差万别，差在哪里？别在哪里？不同客户如何有针对性的驱动？……

您想打破传统销售模式超越竞争对手吗？

您想从关系线与技术线全面提升自己的销售能量吗？

您想拥有亚洲最专业的销售系统吗？

您想轻松获取大订单吗？

您想在商业思想家亲自指点下现场销售您的产品吗？

您想掌握单位时间内赚钱最快的谈判技术，让自己利润倍增吗？

您想掌握销售环节中隐性的风险与规避的真相吗？

……

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张老师

1995年上大学期间，与两位同室好友创办服装公司，开始商业实践。

截止2011年，前后创办了9家公司，涉足：互联网、房地产、农业开发、教育、家居建材、生活电器、投资等众多领域，倒闭4家，另5家成功运营。

有前期血本无归、遣散员工的惨痛教训，也缔造了投入仅80万现金，15个月营业

额高达9700万，利润近1000万，企业估值4个亿的商业奇迹！

分享的有很多是我用青春、用泪水、用真金白银换来的。绝不做空

洞的说教者，在商业实践的路上大胆尝试，结果要精彩，过程也要够刺激！

每年最少阅读80本商业专著，最少2次海外游学进修。

每个月最少与一位行业顶尖人物深入交流，探求商业真谛。

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中国十大培训师

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清华大学、西安交大、香港财经学院总裁班 客座教授

全球近四十家机构智慧合伙人

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