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优势谈判策略与成交技巧

【课程编号】:NX00231

【课程名称】:

优势谈判策略与成交技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:销售谈判培训,成交技巧培训

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课程简介:

谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段。中邮销售与商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易,关键在于参与谈判的人员事先准备是否充分、谈判策略布局的思路是否清晰、谈判技巧是否高明。本课程针对的正是通信设备供应商销售和商务人员在上述三点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是,优势谈判策略与成交技巧培训是一个涵盖谈判的策略思路到战术与成交技巧多个方面的课程。它针对的是已经有一定的销售经验、或接受过基础销售培训、需要面对棘手的销售和商务谈判的学员。

授课方式:

实例讲授、小组研讨、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演

培训对象:

销售经理、业务部门负责人及其他与运营商打交道的人员

课程大纲:

一、引言----卓越销售与优势销售谈判

1、营销本质的变迁与竞争新格局

1)全业务竞争中国移动、中国电信、与中国联通的竞争格局

2)竞争格局影响因素分析

3)我们如何在新竞争格局下与运营商进行博弈

2、销售与谈判的区别

3、优势谈判的定义、特征基本原理与必要条件

4、如何高超运用双赢的利益驱动概念

5、案例研究及谈判初步分析

1)案例研究

2)优势谈判的最佳替代方案的准备

3)潜在谈判空间分析

二、优势销售谈判的原则

1、优势销售谈判中的三维循环模型----学会让对方首先表态

1)优势谈判三问

2)优势谈判问题类型与问、听、说比例

3)优势谈判的三维循环模型

2、“反应迟钝”的魅力----装傻为上的策略与技巧

1)不要让谈判对手感觉到自己的精明

2)优势谈判中沉稳的必要性与重要性

3、把握合同起草权----千万不要让对方起草合同

1)我方起草合同所带来的优势

2)让谈判对手起草合同的弊端

4、诱导式价格分解

1)价值法

2)价格平均法

3)总成本法

5、聚焦突破----必须集中于当前问题

1)我们经常被对方干扰和影响

2)你所想象不到的优势谈判场景

6、让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方

1)谈判对手的左右脑思维

2)让对手感觉赢得谈判的重要性与稳定性成果

三、优势谈判的策略步骤

1、案例分析:如何面对对手策略上的变化

2、确定谈判的可能性

3、分析阶段的策划与布局

4、谈判评估前的步骤

5、决定阶段前的分析

四、开局优势谈判技巧

1、如何开出高于客户预期的条件

1)开出高于客户预期条件的意义

2)开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响

2、如何应付客户的第一次讨价还价

1)一定可以做得更好

2)找出漏洞

3、伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

1)谈判中争取让对手首先报价的拉锯战

2)“耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响

3)优势谈判中夸张的意外与夸张的收获

4、如何避免对抗性谈判

1)对抗性谈判体验游戏

2)著名谈判大师的“先同意,后反驳”策略

5、伪装成无奈的卖家

6、步步进逼的钳子策略

7、谈判对手行为处事风格与应对技巧

1)谈判对手的四种典型处事风格

2)针对谈判对手行为处事风格的应对技巧

8、价格谈判的应对方法与术语

9、产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术

1)FAB方法

2)SPIN技巧

10、某通信设备供应商与中国电信的谈判案例剖析

五、中场优势谈判技巧

1、如何应对没有决定权的谈判对手

2、谈判中服务价值递减方法与技巧

3、防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中

4、大客户经理谈判中如何应对僵局、困境与死胡同

5、以攻为上----索取回报的策略与技巧

6、某手机分销商针对中国移动的谈判开发策略

六、终局优势谈判技巧

1、白脸----黑脸谈判角色的扮演与应对策略

2、蚕食对手版图的策略与技巧

3、如何减少价格让步幅度的黄金技巧

4、收回条件与欣然接受的艺术

5、优势谈判有效工具的制作和应用

1)制订前提列表

2)绘制客户采购关系图谱并进行有效评估

3)制订采购动机表格以及应用时机计划

4)制订谈判双方的力量对比图表

七、防不胜防----贯穿优势谈判全局的策略与技巧

1、声东击西的诱导策略与技巧

2、先发制人的策略与技巧

3、诱敌深入的故意犯错技巧

4、明修栈道----如何故意透露假消息迷惑对手

5、避实就虚----优势谈判中巧妙攻克对手人性弱点

八、让对手偃旗息鼓----贯穿优势销售谈判全局的压力点制造与运用

1、时间压力与信息权力掌握与运用

2、随时准备离开与终止谈判

3、接受与放弃的优势谈判艺术

4、先斩后奏与最后通牒

九、大客户经理如何修炼成为优势谈判高手

1、优势谈判高手的特质与信念

2、如何培养精准打击竞争对手的优势谈判力量

3、战无不胜----优势谈判的三维驱动模型

4、对抗性谈判实战演练

十、总结与答疑

孙老师

名课堂特聘企业管理培训内训讲师

授课风格:理论功底深厚,实战经验丰富,观点新颖睿智,语言风趣幽默;在培训中通过行动学习、质问、探询、配合案例教学、小组讨论和实战演练等互动性非常强的方式,积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受。高度实战的培训内容、精湛的培训技巧、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格深受学员的欢迎。

服务理念与经验:孙老师在全球化视野的高度上,以专家、专业、专心的品牌理念,不断追求卓越的工作方式,为客户提供一流的管理咨询、培训服务,帮助我们的合作伙伴塑造核心竞争力。7年来,孙老师足迹遍布国内29省市,授课800余场次,内训企业500多家,学员近6万人。

服务领域:常年服务于金融、通信、广电、IT、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业,受到学员和企业一致好评。

核心课程:一、制造、能源、IT、汽车业课程

《营销实战与创新》、《市场研究与分析》、《营销策划与管理》、《营销策略的制定与执行》、《大客户销售谋略》、《卓越销售谈判》、《企业战略规划》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》

二、金融业课程

《营销实战与创新》、《商业银行零售业务营销策划》、《客户心理分析与交叉营销》、《主动服务营销技能提升》、《客户经理营销实战技能》、《金牌大堂经理服务营销》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》

三、通信、广电业课程

《营销实战与创新》、《市场研究与分析》、《营销策划与管理》、《营销策略的制定与执行》、《信息化产品行业解决方案应用及推广》、《集团客户顾问式销售》、《卓越销售谈判技能》、《区域经理营销综合技能提升》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》

咨询领域:企业产业战略规划、商业模式设计、组织架构设计、薪酬与激励、行业深度研究、年度营销计划、业务流程设计、营销控制体系设计、营销队伍设计与激励、日常营销运作过程的顾问辅导

部分典型客户:金融业:中国人民银行、北京工行、湖北工行、福建工行、内蒙古工行、河北工行、江苏工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯郸工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海农行、安徽农行、山东农行、河南农行、山西临汾农行、广东汕头农行、深圳中行、天津中行、湖北中行、广西中行、四川中行、苏州中行、常州中行、宿迁中行、杭州开元中行、浙江金华中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陕西渭南建行、河北石家庄建行、河北衡水建行、河北张家口建行、江苏宿迁建行、黑龙江邮储、厦门邮储、河南邮储、邮储四川内江分行、福建邮政金融部、浙商银行、大连中信银行、晋商银行、广东阳江广发行、温州农商行、安徽农信社、石家庄农信社、山西长治农信社、长春农商行、东莞农商行、广州农商行、宁夏吴忠农商行、江西新余农商行、江西招行、天津华夏银行、重庆兴业银行、佛山兴业银行、宜昌农发行、上海浦发行、北京浦发行、杭州浦发行、温州浦发行、海口深发行、上海银行、北部湾银行、北京银行、南充商行贵阳分行、厦门民生银行、深圳光大银行、平安信托、永隆中国控股

通信业:中国移动、中国通信服务公司、北京移动、浙江移动、内蒙移动、陕西移动、辽宁移动、新疆移动、四川移动、西藏移动、贵州移动、乌鲁木齐移动、银川移动、鄂尔多斯移动、黔南移动、遵义移动、吴江移动、德州移动、日照移动、哈尔滨移动、大庆移动、佳木斯移动、绥化移动、鸡西移动、牡丹江移动、黑河移动、汕头移动、河源移动、江门移动、东莞移动、梅州移动、成都移动、雅安移动、乐山移动、昆明移动、迪庆移动、沈阳移动、抚顺移动、鞍山移动、宜春移动、赣州移动、洛阳移动、郑州移动、西安移动、深圳电信、云南电信、山东电信、福建电信、湖北电信、新疆电信、重庆电信、廊坊电信、承德电信、沧州电信、张家口电信、盐城电信、吕梁电信、南昌电信、北京联通、上海联通、湖南联通、浙江联通、江苏联通、四川联通、宁波联通、成都联通、重庆万州联通、鞍山联通、河南网通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎讯、联通华盛

大学:北京大学、清华大学、浙江大学、上海交通大学、北京交通大学、厦门大学、中国人民银行干部学院、中南财经政法大学、浙江工业大学

IT及制造业:GE、日本安立、广东松下环境系统、捷德中国、北京新网互联科技、湖南金域信息科技、方正软件、杭州网银互联科技、苏州科达科技、北京水晶石数字科技、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、北京圣普服饰、中控集团、河南福祥门业、香港中荣集团、龙头股份、上港集箱、双龙药业、河南四只堂药业、双友集团、北京利曼、老虎涂料、万香国际、上海广茂达光艺科技、山东华金集团、大连世海伟业集团、广东香山衡器集团

广电业:昆明广电网络、青岛广电网络

电气业:海尔、美的、上海电科集团、西蒙电气、TCL家用电器、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、苏州能健电气、河南许昌许继电子、青岛金岭电器

汽车业:韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车、奇瑞汽车、万得汽车技术、济南轻骑摩托车

能源业:浙江石化、巴陵石化、河南新乡恒星新能源、永州皓志稀土材料、领步集团

房地产:海南原水房地产、山西智海集团、吉林盛邦房地产报、河北邢台中北房地产、河南荣园置业

教育咨询业:浙江建筑设计研究院、北京导航教育集团、北京泛亚天成、温州金点顾问

其他行业:福州邮政速递、贵州大方烟草、现代阳光健康管理集团、大连双参堂、浙江省安吉市政府、江阴标榜装饰材料、北京365装饰材料、河南同济恒爱暖通消防、江海环保、河北深江江源五金丝网、河北文安天华密度板、山东潍坊正天饲料、安东物流、山东鼎杰律师事务所、北京世纪佳音电子乐器、江苏江海环保

客户留言:◇ 态度认真,在培训前对内容设计方面进行深入研究,对实际工作的帮助很大,很有价值;

◇ 讲师有很强的专业水平,理论与实践及操作技巧相结合,切合实际,风趣而引人入胜;

◇ 从最平凡处着眼,启发思路,开拓视野;从最简单的原理切入,发人深思,受益匪浅;

◇ 打开了思路,开拓了眼界,今后有机会还会参加此类学习;

◇ 听了您三天的课,改变了我的后半生;

◇ 很有用,让我真真实实能找到一个分析工具去运用到工作和生活中,开拓了思维;

◇ 授课的形式很好,鼓励学员参与,语言生动、幽默,案例很实际;

◇ 在营销策略的制定方法方面吸收了丰富的经验,提升能力,拓展思路,受益匪浅;

◇ 听了孙老师的营销策划课程,充分掌握了策划的精髓,收获很大;

◇ 获得新的思维方式,把平日工作中的经验系统的连在一起,解决了工作中的很多疑问。

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