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大客户的战略与业绩管理

【课程编号】:NX00238

【课程名称】:

大客户的战略与业绩管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:大客户战略培训,业绩管理培训

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课程背景

营销计划的作用决定企业本质特点(决定成功和失败的因素),指导企业怎样满足顾客需求,这不是学术概念,而是一种冷酷的现实经历。面对大客户团队的目标管理它是根据公司的战略规划目标和年度计划,运用系统的方法与工具,形成一个环环相扣的达成体系,并且自行的负责计划、执行、追踪、考核。如何使我们能高效的执行,简单的完成,让工作更轻松。

培训目的

1、明确自己在大客户开发中扮演的角色,建立您的使命感和自豪感。

2、使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。

3、使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。

4、所提供的资源分配战略(含方法)能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。

5、所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求,从而提高其业绩贡献。

课程特点

1、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式,学习更轻松。

2、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。

3、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。

4、战略与技巧兼顾,效果经过“财富1000强”企业广泛验证。

5、结合讲师多年销售实战及销售培训经验,实战价值尤高

培训内容

一、大客户导向的战略与管理

1.战略性业务开发的定义

2.如何实现大客户开发计划?(讨论)

3.各部门各岗位的角色分析与衔接

二、面向大客户的目标与计划管理

1.面向大客户的目标与计划管理

2.关键评估元素控制

3.大客户采购的关键环节控制(小组练习)

4.如何利用销售漏斗实现大客户销售管理

5.面向大客户目标管理计划

6.主要业务指标和定义

三、接触战略

1.接触战略目标

2.分析关键人物与决策者

3.关键人物影响图

4.怎样获得关键人物的支持

5.接触战略

6.怎样向最高决策者销售

四、资源分配战略

1.分配给客户资源的详细清单

2.评估资源价值

3.学习“相对价值”计算法

4.学习和运用资源分配次战略

五、 战略开发总计划(关键活动、 资源、关键人物、时间表)

1.计划执行中的定期回顾

2.报告系统管理流程

3.诊断差距,问题和原因分析

4.计划评估和调整方法和流程

六、小结:要点回顾与问题探讨

1.如何检测销售力改进销售组织

2.如何保障结果达成—绩效管理

3.绩效管理中营销和销售经理的角色

张老师

名课堂特聘销售培训师,营销教练、国际经理人协会审核的注册高级培训师、亚太客户关系管理学院(新加坡)培训师、交通大学管理学院(EMBA)讲师、上海财经大学(EMBA) 讲师、亚洲管理科学协会认证(中文)讲师;

曾任职务:EPS爱普司企业集团(中国)总经理

职业背景:国际经理人协会CCSM指定的注册培训的主讲教师。一直致力于营销市场的专向研究,以系统训练提高团队绩效和市场占有成功率而著称。《销售与市场》多家报刊、网站的营销管理专栏撰稿人,并受邀《阿里巴巴》电视栏目做管理主题的嘉宾。

工作经历: 大区经理,KA经理,市场部经理,营销总监,总经理等。

在市场营销和企业管理方面具有丰富的实际经验.既具备扎实的理论知识,又以其在企业项目管理的丰富经验见长。特别是在近4年咨询策划中与数十家大企业合作成功实施了市场渠道及营销队伍管理方向的管理咨询。在参与企业的项目策划和实地考察中,有对近5000多名现场人员的特质和绩效等相关数据的追踪评估,这些有效职业经历极大丰富了其对销售系统的理解,对客户的感知。课程整体拥有理念、流程、方法、工具。教案体系与欧美专业课程接轨,使培训的价值得到极大延伸, 此教练风格在业界获得高度评价。

授课方式:以生动化的互动教学为主导,为学员提供详实的案例分析和实际运用模式,为企业提供实效化的销售业绩提供方案。

【曾服务客户】

公立事业:苏州图书馆、锦州中心医院、上海城投集团、上海地铁交通;

大型企业:中国移动、中国电信、中国铁通、联通、国家电网、南方电网、中国邮政、上海烟草、上海纺织、上汽、通用;

生产企业 :冰轮集团、延凌德邦、金太阳、紫琅衬布、凯胜家纺、罗莱家纺、威尔精密螺丝、长兴光电、纳路企业、沃富国际、博尔、良信电器、浙江飞神车业、浙江步阳集团、浙江星月集团、浙江星光电器、浙江超人集团、淅江群升集团、雷迪机械、超众动力机械、力诺机械、金泰线业、三联机械、新祺晟塑料制品、黄河酒业、锦飞化工、力劲集团、捷虹颜料化工集团、德乐食品、日冷食品、回天化工、凯信服装、上海良信电器、开源电脑设备、红蜻蜓集团、三一重工、万邦药业、视康眼镜、诺发、威强工业电脑、汇和集团、光明牛奶、神开石油设备;

物流行业:爱普司物流集团、广州雪鹿物流、网盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集装箱运输(上海)、海苑储运、东方航空公司;

金融行业:工商银行、交通银行、中国银行、建设银行、宁波银行、商业银行、光大银行、农合行、平安保险、美国友邦保险、中宏保险、太平洋安泰、新华人寿、泰康人寿、金盛人寿、大众保险、华泰保险、国泰君安证券;

连锁服务:上海万创房产、上海信义房产、宝铭房产、智恒房产、联华汽车、雷氏照明、三联照明、大金空调、家和沙发、永琪养生美容美体公司、安利、完美、如新、上海冠松汽车、无锡惠丰照明、嘉宝莉油漆、网益公司、上海深度广告公司、财智知己广告公司、金何田上海分公司、徐家木业、锦绣前程、誉丰地板、AMC厨具、鼎元空调设备有限公司、包豪斯家具、布鲁斯特墙纸;

商贸企业:第九城市、金泰线业、黑田(中国)株式会社、丹纳赫(中国)、阿里巴巴网络、糖烟酒公司、亚太人力资源网、中国纺织品信息中心、九行通讯、SGS(中国);

院校协会:北京大学、同济大学、上海交通大学、浙江金华党校、浙江师范大学、上海财经政法大学、复旦大学管理学院、上海社科人文学院;

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